[保险文化]第二期专访九型人格与营销

完美营销 从1开始

——九型人格之1号完美型

文/本刊记者：刘叙红

你的客户是1号？你想让他爽快签单?

你的下属于是1号？你想让管理更有成效？

你是1号？你想知道如何实现自我提升？

这都不是问题，

了解1号人格，让你轻松面对一切。

上期我们将九型人格完整地呈现在读者面前，将世界上所有人划分于九型人格当中，而你我必然属于其中一型。本期李博文老师将为您详解1号完美型人格，知于形而攻于心，让完美营销变得顺理成章。

1号人格大还原

身为公司老总的张先生约见一个保险业务员。这位业务员一进门，他就感到特别失望，因为对方穿着太不正式了，一身休闲，让他感到很不靠谱。不过他还是耐心客气地请对方坐下来就该保险产品作一个详细的介绍。“产品说明书里面竟赫然出现多处错误，这着实让我太难受了，简直受不了。”这位朋友这样描述他的遭遇，“你知道吗？更让我受不了的是：他抽完烟，竟将烟灰弄到烟灰缸外面去了，当时我真恨不得当着他的面把那精美的烟灰缸砸了……”

结果不用再讲，这位业务员的保单泡汤了。

九型人格的理论告诉我们：这位业务员碰上了1号完美型性格的人。

针对张先生所讲的这个问题, 《保险文化》特别约访了九型人格导师李博文老师。

博文识九型

《保险文化》：听了您的课，对九型人格有了一定的了解，我觉得九型人格真是太神奇了，对保险营销、人际关系和团队管理非常有价值，只是听一两次课很难理解透彻。在这里，想请您对我们的读者简单谈一下1号性格的特征。

李博文：是的，从你刚才说的这个事例中看，这位张先生的表现的确是1号完美型人格的特征。

1号生活在一个高标准的世界里，他认为“没有规据不成方圆”，常说“应该怎样”及“不应该怎样”。外貌特征严谨，表情较少，1号很少讲出称赞的话，很多时候只有批评。当你与他谈话的时候，他可能很少说到自已公司的优点，也很少夸赞你。对自己和别人要求甚高、希望把每件事都做得尽善尽美；看到别人犯错时，会很生气，但又常常是怒而不宣、不轻易表达忿怒，因为他相信发火也是不对的，所以常常被闷气憋得脸都是青的。他比较喜欢做分类、编号一类的事情。这表现在我们的保险客户身上，你会看到他的办公室绝对是一尘不染的，桌上的办公用品也一定整整齐齐、毫不凌乱。

《保险文化》：那么1号性格是怎么形成的呢？

李博文：对于1号性格是如何形成的，这可能有两方面的原因，第一是来自父母的遗传；第二就是源于他0-7岁的生活环境，可能他从小受到的就是比较严厉的教育，接受的要求高。而且可能他有做错事的经验，并且因为错误而受到过令其印象深刻的惩罚，这些都让他养成这样的观念：不能出错，做错事是不对的。

1号的一般表现:

智慧、聪敏、理想主义；

l       诚实、判断切实公正、理性、正直、有良心、有节制；

l       志气高远的理想主义者，每件事都努力求最佳表现，是改革家、倡议者、社会运动家；

l       注重细节和效率，十分勤奋，有事做便精神一振；

l       是非黑白十分分明，没有灰色地带；

l       乐于助人成长，会提拔别人；

l       自我批评，对人对已都十分严厉，要求很高；

l       外表十分严肃，穿着整齐，表情不多；

l       控制感情，不会有太多的情感流露；

l       好下判断，挑剔、唠唠叨叨，是完美主义者；

l       有道德感，不爱别人不守规矩和原则，会申斥别人；

l       不轻信别人，对别人的赞美尤其有戒心。

1号人格的性格特征：

核心价值观：相信我要完美无缺，才可以得到幸福和爱。

注意力焦点：错误在哪里？

情绪反应：如果发现很多错误的话，会有很大的火气。

行为习惯：非常注重细节，总是能发现问题，坚决纠正，不易妥协。

表面特征：经常看出别人的问题，忍不住会批评别人。

博文用九型

《保险文化》：通过刚才博文老师细致入微的分析，相信大家已经能大致判断出谁是1号人格了，那么在知道了对方的人格类型之后，我们应该怎样去面对呢？

李博文：这就要分开来讲了，要看你面对的是1号是谁：是你的客户呢？还是你的下属？更或者说你自己本身就是1号，所谓“到什么山头唱什么歌”，对象不同，对策也不一样。

你的客户是1号？

《保险文化》：那请您分析一下如果客户是1号性格，在接触中要注意什么问题？

李博文：好的。在服务领域有这样一句话：“客户就是上帝。”而对于保险业务员来说，客户也是我们的“上帝”。因此在面对1号客户的时候，我认为要做到四个字：投其所好。也就是要说客户想听的，做客户想看的，想客户所想的。

也许平时我们看报纸，关注的是新闻头条，而1号则不这样，他可能第一眼就会去看这报纸里面哪里出现了错别字……他们会时时刻刻反省自己是否犯错，也会毫不留情纠正别人的错。而且在做决定时犹豫不决，害怕做出错误的决定。

《保险文化》：相信我们的读者都想知道应该怎样去“投其所好”，请博文老师为大家详细分析一下。

李博文：好的，在面对1号人格类型的客户时，针对其“纠错”的本能，首先我们应该在服务上做到细致认真，绝不出错，比如说：险种介绍书、公司简介、计划书一定要专业细致、制作精美、编排合理。不能出现污迹、错别字等。同时，在约访此类客户时一定要准时，注重仪表，比如发型不能乱，要注意脸部清洁等；穿着正式，最好着正装。

其次呢，在语言表达方面，业务员应该注意用逻辑的方式而非感觉来表达自己的观点。第一型的人会考虑新点子并加以采纳，只要它符合逻辑。说话要直截了当。1号对操纵的伎俩即敏感又批判。当你看到事情出错时要告诉他们，并为自己的错误和批评道歉。这样可以让他们放心。当业务员觉得客户不愿倾听的时候，应该请他们告诉你他们的想法。

还有一点，针对其做决定因为害怕出错而犹豫不决的特点，保险业务员一定要以专业、合理、可信的话术向对方强调他的决定是正确无误的，要让客户感觉你们的产品是完美无缺的。通过这些策略打消客户的疑虑，从而促成签单。

销售技巧要点：

攻穿高标准关

专业敬业做事法：通过言行表达出专业、敬业，做实事获得信任

采用高尚品德法：运用各种方法，表现出自身的高的品质

采用勤奋吃苦法：表现出非常勤奋努力，特别能吃苦的形象

提供问题信息法：全面提供信息，特别是注意事项消除疑虑

采用可怜帮助法：表现出很可怜，激发怜悯心

采用请教指导法：表现出谦虚好学方式，请求对方指导

你的下属是1号？

《保险文化》：相信博文老师对1号客户的精彩分析一定能让保险销售人员受益匪浅。按博文老师刚才的分类，如果下属是1号性格，保险行业主管如何利用其性格的优势更好地开展工作？

李博文：我们知道，在同等条件下，1号人格并不是最适合做保险的人，因此在增员的时候可以稍微注意一下这一点，但是，并不是说1号就不能做保险行业，我们发现，1号员工都是对错分明的，他们原则性极强；容易发现工作中的错误，比较注重计划。

针对这些，主管要高度尊重1号，信任其工作能力，应给以相应的责权表现信任，并充分肯定其使命感和道德感。而且主管自已要表现出工作能力和正直的人品来赢得信任，这样1号下属会服从领导安排。交待工作时要原则、程序、责任范围表达得清清楚楚，规则确定就不要轻易更改，必须更改应及时与1号沟通。

与l号互动中主管要表现出真诚、谦虚、耐心，并要听取和肯定对方的建议，这样能与1号建立相互信任和尊重。

当然，在1号指出主管的错误或不公正时，主管要虚心接受并立即调整，当1号发怒时，主管要全身心地包容以取得1号信任。对1号的工作主管应就具体贡献表达肯定，不要采用直接批评和过多赞扬的方式。

同时，在日常生活中，主管也应鼓励他们和别人分享他们的幽默感，并往光明面看。相信如果能与1号下属保持良好的双向沟通，团队主管一定能顺利地开展工作。

1号工作优势

道德要求高，是团队精神领袖

善分辩人员工作能力，组织能力很强

工作细致、勤奋可超额完成工作

主动承担责任，自省能力强

善发现工作中的问题

1号工作劣势

不愿花费精力处理内部人际矛盾

不懂人性，导致同事关系紧张

追求完美过分挑剔，谨慎过细拖拉

过分古板，不会弹性处理事务

1号最适宜的工作环境

架构明显，规条清晰，制度严格，需要留意细节

1号不适宜的工作环境

新公司，新生意，变化大

你是1号？

《保险文化》：博文老师，如果们我们自己本身就是一号，应该怎样认识并提升自我呢？请您给我们指点迷津。

李博文：是的，清晰地认识自我较认识他人更重要。九型人格没有哪一型是不好的，也没有堪称完美类型，1号性格的人，肯定也有许多需要值得提高的地方。

1号不愿意夸赞，因此当别人做了或说了某些你所喜欢的事情时，去称赞他们的作为，因为他们可能不知道你已经注意到了，当你喜欢一个人的时候，你也应该告诉他。有时候，你也应该主动说出你的感觉及想法。你的逻辑思考模式可能会在不经意间漠视或批评了别人。而且1号时会把并非自己造成的责任揽在自己身上，因此如果别人表现出不悦或不满意的样子，切记，那不一定是因你而起，更不是你的责任，你只要去倾听他们的困难就可以了。

而更为重要的一点是，作为1号人格的，一定要注意自己的过分僵硬的处事态度，要让自己的行为方法更具灵活性，因为做事原则性太强可能是1号的通病。

《保险文化》：真是太棒了！我对1号性格又有更深的了解。

李博文：九型人格是一门了解人的学问，它让我们了解自己也了解别人。如果深入钻研，将九型人格学好学透，就一定能准确地判断客户类型、把握客户性格，有的放矢地开展业务，顺利签单；让大家了解自己的下属的价值观和行为方式，从而更好地管理团队；同是，也提供了一个认识自我的方法，让你在知己知彼的基础上，轻而易举地取得事业成功。

《保险文化》：是的，虽然说人是千差万别的，不同的人有着不同的心理需要，不同的性格特点。但是，“万变不离其宗”，九型人格正是掌握了人的心理的这个“宗”，无论对方的性格如何差别迥异，都脱离不了九型人格所归纳的“九型”。非常感谢博文老师对1号人格进行的精彩细致的分析，相信对行销者所能带来的帮助将是不言而喻的。

著名的一号性格者：

爱默生：美国作家、哲学家和美国超越主义的中心人物

肖伯纳：英国著名戏剧家

狄更斯：英国著名现代主义小说家。

杰里·福尔韦尔：美国著名的保守派牧师和积极的政治问题评论员。

马丁·路德：德国神学家、欧洲宗教改革运动的领袖。