房地产销售技巧和话术
如何成为一名优秀的经纪人
1、肯定自己
推销活动最重要的组成要素是销售人员。销售人员要接受自己、肯定自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己,却指望客户会喜欢你,那实在太难为客户了。香港推销大王冯两努说得好:“销售人员成功的秘密武器是,以最大的爱心去喜欢自己。”
2、养成良好的习惯
有人习惯每天至少打50个业务电话,也有人每天打不到3个;有的人将下班时间定为晚上9点,也有人5点半就想着回家;有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永远不知道今天早上该做些什么„„人们在不知不觉中养成习惯,也在不知不觉中造就或阻碍自己,这就是习惯的力量。每一个人都是习惯的奴隶,一个良好的习惯会使你一辈子受益。如果你是销售人员,不妨问问自己有哪些“成功的习惯”?
3、有计划地工作
谁是你的客户?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?如果你是一个销售人员,不妨先自己考量,选择一个行业或一个区域,深入了解此行业的动向或此区域的特性,使自己和目标客户拥有相同的话题或特点。 日本推销大师尾志忠史前去向一位同事们屡攻不下的外科医生推销百科全书,他事先对这位医生做了一番了解,医生的母亲开澡堂,而这位医生私下对蕨类植物颇有研究。拜访时如意料般一进门医生就下了逐客令,但尾志一句“我已到你母亲那里洗得干于净净才来,应该有资格与你谈谈吧”,引起了医生的好感。交谈中,尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物的那本,连翻开哪一页他都预定好了,如此有计划的耕耘自然又得到一笔订单。
4、具备专业知识
销售人员要具有产品、业务及其有关的知识。“这个房子有多大面积?朝向是?”面对咨询而无法提供完整或立即的答复,“我再回去查查看”、“这个问题我请经理来跟你说明”,“这一点我不太清楚”„„你的价值马上被打折扣。
5、建立客户群
一位推销新手拜访一位超级销售人员,正巧有业务电话,只见她立即从身后的柜子里抽出这位客户的资料,档案中完整地记录了客户的一切以及每次服务的内容。问她业绩为什么会那么好时,她顺势拉开档案柜对这位新手说:“有了这600位客户,我还怕做不好吗?”
要掌握2000万人,是天方夜谭,但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为客户,客户还能衍生客户,逐步建立自己的客户群,业绩就会自然而然地增长。
与时俱进,用好现代化工具,管理好自己客户群,已变得非常容易,就看你是否“有心”了。
6、坚持不懈
被客户拒绝一次,10个销售人员有5个会从此打住;被拒绝第二次,5个人中又少掉2个;再被拒绝第三次,就只剩下一个人会做第四次努力了,这时他已经没有了竞争对手。
一位保险公司总经理用“50一15一1”原则来激励销售人员们的坚持不懈地努力。所谓“50一15一1”是指每50个业务电话,只有15个对方有意和你谈谈,这15个人里面只有1个人去向你买保单。没有坚持不懈的精神,哪里来良好业绩?
可以被打败,绝不被打倒。成功的销售人员是屡败屡战的,他们不相信失败,只认为成功是一个阶段,失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败,他们学会了更改的方法,促成自己进步。不断的进步,不断的改善,一次又一次的再从头开始,便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好:“一份心
血一份财,心血不到财不来。”
7、做正确的事
销售人员推销商品或服务只是做对的事情而已,但做得正不正确就值得商榷了。女人买化妆品,决不是想买这些化学成份,她想买的是年轻和美丽;申请信用卡,当然不是为了这张塑料卡,而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年轻和美丽,什么是他想要的方便和自豪吗?
8、优点学习法
每个人的优点都不尽相同,通常,人们只顾欣赏自己的优点,却忽略了别人的长处。想要成为强者,最快的方式就是向强者学习。同样,想要成为超级销售人员,学习别人的优点也是最快的方法。美国一位超级销售人员曾这样回答求教者:“很多人惊奇,为什么在30年前就已取得推销成功的我,现在仍然遍寻有关推销的新刊书籍。而我却认为推销工作如同其他部门的专家,除非选读有关专业的最新文献,否则是无法维持我的最佳业绩的。”
9、正面思考模式
失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用„„请将这些负面的情绪整理打包,丢进垃圾桶里。切记没有人能打败你,除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一部小说中说的好:“一件事往往有许多面,你若总是往坏处那面去想,那你就是自己虐待自己。所以,你就算遇着打击也该看开些,想法子捕捉光明的一面。”爱默生说:“心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。”
10、良好的个人形象
你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验,安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人,分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者,而
着工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”一点也不假。
房地产销售话术要领
要领一:将最重要的卖点放在前面说
根据首因销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。
要领二:形成客户的信任心理
只有信任才能接,信任会死房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任,这两天都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。 要领三:认真倾听
不要一见到客户就滔滔不绝的介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。
要领四:见什么人说什么话
尽管都是买房子,但客户的动机和关注点是不同的。居住的人关注舒适性,投资的人关注升值性,给子女买的关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄,掌握见什么人说什么话的销售技巧。
要领五:信任自己的房子
每个房子都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底气就不足,客户就会擦觉。把房子当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧。 要领六:学会描述生活
很多销售人员习惯于干巴巴的介绍楼盘,什么多大多大的面积等等,这样很难激
发客户的购买激情。要运用描述的销售技巧,将客户的居住的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。
要领七:善用数字
尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信手拈来,不仅会让客户相信你的楼盘,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条技巧并不矛盾。
要领八:结尾要有亮点
要将重要的放在开头,但也不可忽略了结尾,不能虎头蛇尾,以为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。