房地产行销员实习报告1

房地产行销员实习报告

前言：前两个学期完成了市场营销基础及相关课程的学习，为了更好地理解和掌握这些理论知识，把专业理论知识和实践相结合，我们得进行专业实习，古人有云：纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。这个暑假我在长沙以房地产实习，这次实习让我受益匪浅，不仅更深刻地理解了在学校所学的理论知识，还学到了很多在学校学不到的东西，感觉自己全方面的能力都提升了一个阶段。

一、实习时间

2011年7月10日——2011年7月31日

二、实习地点

长沙市开福区四方坪德雅路1191号

三、实习单位

长沙市才子佳苑营销中心

四、实习目的

市场营销学涉及的内容很广泛，大一和大二，初步掌握了市场营销专业的基础知识和基本的专业技能，只在课堂里面是无法完全领会这门学科的，所以作为一名学市场营销专业的学生，专业实习是一门必修课。通过专业实习更深刻地理解和掌握这门学科，把在学校学到的知识运用到实践当中，理论与实践相结合。我们不仅需要扎实的理论知识还需要实际操作能力，用所学到的知识来解决现实工作上的问题，把理论诸于实践，真正掌握这门学科，因此我们需要一个真正操作的平台，而走出校门到社会上实习这样的方式就是我们所必须做

的。这不仅能让我们学有所用把课本知识转化为专业技能，还可以为我们毕业走向社会做好准备。

五、实习内容

通过初试和复试，我成功面试上才子佳苑的行销员，作为一个行销员，我们的主要工作任务就是在公司外面向有购房意向的人推销我们公司的房子，并把顾客带到我们公司的营销中心去看房子。主动在外面向顾客推销房子并要他跟着你去看房子，所以我们必须要掌握我们公司的产品的总体情况、市场营销策略、各种促销方法，除了这些还要很好地了解竞争对手。

1、 实习单位产品的总体情况

我去那里实习的时候，才子佳苑第一期的房子已经交房入住，正在热卖的是第二期的房子。才子佳苑第二期的房子处于长沙市开福区四方坪的中心地段，总的占地面积为40亩，由公寓、住宅及商业街组成，建筑面积约为11万平方米，由7栋24——30层高层住宅组成，均南北朝向，住宅面积以90平米内两房两厅的小户型为主。所售房子全部都是毛坯房，所有房子也都是板楼，配套还算齐全，周围由幼儿园、小学、中学、大学、超市商场、公园及医院，均价的六千六七百。

才子佳苑附加详细信息

2、 市场营销策略

房地产公司的竞争是相当激烈的，要想在这激烈的竞争中求的生存，就必须要有很好的营销策略。主要价格策略、产品策略和促销策略。

(1) 价格策略

才子佳苑根据市场行情、周围环境、建筑成本等因素，把房子定价在六千六七百元，这是均价，不同的楼层以及不同房子面积，房子的价格有所不同。才子佳苑所在地的房子价格在六千元到七千元之间，才子佳苑考虑到自身的房子特性及周围环境与市场行情把房个样子定位在这里。

(2) 产品策略

才子佳苑，总结经验，房子风格都是以方便居住为基础设计的。根据市场行情设计房子户型，考虑到长沙人均收入水平，通过查找资料知道长沙90平米户型的房子需求量最大，所以才子佳苑第二期的房子的主打户型是90平米和89平米，大概占了总数的70%，兼有21平米、，27平米、66平米、41平米、75平米、131平米、135平米等户型的房子。这里第二期的房子周边配套还算齐全，生活、娱乐、休闲等都非常方便。

(3) 促销策略

促销策略是市场营销组合的基本策略之一，运用各种促销方式，向消费者传递产品信息，引起他们的主意和兴趣，激发他们的购买欲望

和购买行为，已达到销售的最大目的。才子佳苑主要通过人员推销、广告、公关等促销方式。聘请行销员就是通过人员促销，我们行销员到外面向路人及潜在客户主动推销自己的房子，向顾客介绍具体的情况，引起顾客的兴趣，争取把顾客带到营销中心去看房子。才子佳苑还通过在电视媒体上做广告，宣传自己的产品。公司还聘请一些派单员，还人流多的地方派发传单。才子佳苑每一套房子基本上都会有一些赠送面，在即将开盘的时候办卡成为会员，买房的时候就会打折赠礼品，成为会员的时候交五千块钱可以抵买房的时两万块钱，具体情况如下：vip全城热募，5重豪礼相赠。1重礼：买房送“ 房”，8平米面积赠送大奖开盘揭晓；2重礼：办vip即可享开盘额外98折优惠；3重礼： 看房即有机会获取免费双飞丽江游（10名）；4重礼：办vip可获赠才子服饰精美礼品一份；5重礼：看房即有机会获赠影院观影券（先到先得），才子佳苑通过第一期的房子销售过程，已经赢得了一些很好的评价，好多人都知道才子佳苑的一些基本情况，等等这些都是才子佳苑的促销策略，通过这些促销策略可以增加竞争力，大大地提高房子的销售量。

3、 竞争对手

房地产行业是一个很热门的行业，房地产市场也是个竞争力很强的市场，要想在这个市场立于不败之地，就必须要很好地了解竞争对手，了解他们的产品，了解他们的促销方式，挖掘他们的劣势和缺点。才子佳苑主要的竞争对手是四方坪那个区域的房子。那里房价基本上是差不多的，在那一块，地理位置都算差不多，但是才子佳苑在金帆小

区旁边，这里就比较繁华，相对其他房产是一大优势。主要注意力在房子的户型和营销策略上。才子佳苑的房子的户型比较多，那里的售楼营销中心都没有请推销人员，才子佳苑请了行销人员，让才子佳苑每天都会有很多人去看房子，其他营销策略方面也基本上是相通的。才子佳苑要根据市场行情，总结经验创新促销方式，吸引更多的顾客去买房。

六、实习心得和体会

在这次20天的暑假实习中我成长了很多，首先要感谢才子佳苑给我这次实习的机会，主要经验总结如下

1、作为一名行销员首先就是要对自己充满自信。自信是成功的基础，当然自信也是基于一定的理论知识基础之上的。行销员每天都会遇到形形色色的人，我们要主动向他们推销自己的房子，还就要成功带他们去看房子，自信是不能少的。没了自信，主动去搭讪的勇气都没有，就更不用谈推销产品了。

2、作为一名行销员要不怕失败。失败是成功之母，这个道理大家都知道。房地产行销员每天都会失败无数次，主动跟人去推销房子，好多人都是不理你的，跟他说话，他们把你当空气，看都不看你一眼，在中国防备心理算是比较重吧，不要去怪别人，每个人都有自己的难处。也有一些人，会停下来跟你说话，听你介绍你们的产品，在找借口离开你，这可能与行销员的推销技术有关。我们每天都会失败很多次，失败其实是很平常的事情，问的好多人，可能都没有这方面的需

求，行销员一定不能怕失败，跟我们一起做事的有些人，就怕失败，很少主动去推销产品，做了两三天，就辞职了。

3、作为一名行销员要有吃苦耐劳的精神。吃苦耐劳，这是中国的传统美德，古人有云;吃得苦中苦，方为人上人。来自农村的我，从小就跟着父母干农活，我还算得上是一个能够吃苦耐劳的人，暑假的那次行销实习，我们都是在室外工作的，在外向陌生人推销产品，7月的长沙，堪称火炉，四十几度的高温，我们没有固定的工作地点，还要走来走去，每天都要走很多路，而且都要站着，不能坐。吃不得苦的人是做不到这些的，所以一定要有吃苦耐劳的精神。

4、作为一名行销员还要有一双犀利的眼睛。何谓犀利的眼睛?就是要有一双善于挖掘潜在顾客的眼睛，善于观察，在大街上，行走太快的人，以及看外表不具买房能力的人，这些人都要放弃。行走太快的人，基本上是没有时间听你推销你的产品的，把不具买房能力的人带过去看房只是徒劳，我们要有一双善于挖掘潜在顾客的眼睛，向他们推销产品，成功率是比较高的。所以要有一双犀利的眼睛。

5、作为一名行销员还要掌握一定的行销技巧。不打无准备之战，我们行销员要先掌握一些行销技巧，很好地抓住客户心理，引领客户，牵着客户走，最后让他买你的产品。主动行销，通常都会被人拒绝，客户拒绝你，拒绝其实有时只是一种本能，并不是真正拒绝你，拒绝你时，你更要接近他，去介绍你产品，让他产生兴趣。找到一个客户，首先应当跟他了客观的，不要一开始就奔主题，这样会让人很反感，他们赶快离开你的，首先聊产品，料产品的特性，适当问客户一些问

题，了解客户的需求，根据他的需求去介绍产品，聊到很投机时，等顾客放松了警惕，就引领他跟你去看房子。作为你一名行销员一定要掌握技巧，层层递进，最后，卖出产品。

我来自农村，有着农村女孩的典型特性，那就是羞涩，但是通过这次实习，我脸皮厚多了，感很自然的跟陌生人说话，主动向他们推销产品，挖掘出潜在客户，然后尽量把他们带去看房子。这次实习让我了解了长沙房地产的基本信息，也算是初步接触了房地产这个行业吧。下个学期我们房地产营销及推销学这门课程，作为行销员，主要工作就是推销房子，暑假这次实习，也算是提前体验一下这两门学科，到学这两门课程时就会比较有感悟了，前两年也初步接触了市场营销学，这次实习，让我有机会把学到的理论知识运用到实践当中去，更深刻地理解理论知识。