蒙牛副总裁卢建军:蒙牛全国市场占有率30%-32%

2011-12-14 13:58:57　来源: i美股　有104人参与 手机看新闻 转发到微博(1)

蒙牛乳业副总裁卢建军先生12月12日做客雪球，与各位网友就蒙牛发展情况、未来战略布局及行业趋势等话题进行交流，以下为此次访谈的整理稿件。

1.未来3-5年 蒙牛毛利率将从26%上涨至28%

提问：请问2011全年蒙牛的毛利率大致会呈现怎样的变化？2011全年由于通胀不断加剧致使原材料价格持续上升，蒙牛是否会考虑通过提价来保证毛利率？

卢建军：从公司管控的角度来讲，未来三到五年，毛利率呈逐年上涨趋势，预计从现在的26%左右向28%方向迈进。公司应对成本上涨主要是通过产品结构调整以及内部精细化管理节约这两种措施。

提问：2011年上半年蒙牛的毛利率是26%左右，而伊利的毛利率大约在30%左右，请问是什么原因？

卢建军：由国内外会计记账方法不同造成。

提问：请问蒙牛现在原料控制情况怎么样？牧场奶占比多少？

卢建军：蒙牛现有合作牧场和小区等规模化养殖比例接近总体原奶供应的80%，全国行业水平大概是30—40%。

提问：从财务报表来看，蒙牛原奶成本占蒙牛总成本约45-46%，能不能谈谈未来两年原乳价格的趋势？

卢建军：如果供需不发生重大变化，原奶价格趋于稳定，略有上涨。

提问：蒙牛乳业上半年收入185亿元，广告和宣传费用占收入比8.1%也就是15亿元，对8.1%这个比例怎么看？未来是否会提升广告投放占比？

卢建军：广告费用和其他销售费用是息息相关的，从我们公司的情况看，整体的销售费用比例会在近两三年内呈一个下降趋势。这是公司的一个管控目标。

提问：请问今年8月国家税务总局关于原奶品增值税的新规对公司未来业绩会有何影响？

卢建军：这个规定涉及到的我们公司的内部产品比重较小，会给公司增加一小部分的税务支出，但影响不大。

2.以液态奶为核心 适度提升奶粉等高毛利产品

提问：请谈一下蒙牛在国内乳品市场的占有率（如：液态奶、奶粉、冰淇淋等），蒙牛下一步的发展重点是什么？

卢建军：全国市场整体占有率达到30%到32%，下一步的发展将继续做强做大液态奶核心业务，引领液态奶高端市场，同时快速加大奶粉业务的发展力度，未来形成有力贡献的版块。

提问：从营收构成来看，蒙牛收入主要来自液态奶，冷饮与奶粉只占不到20%，请问未来蒙牛的营收构成将发生怎样的变化？冷饮与奶粉所占比例是否会增加？

卢建军：一段时间内，蒙牛的液态奶业务将作为核心业务持续做强做大，但未来在产品品类结构上，将更加注重奶粉等比例较低的产品发展，适度降低原有液态奶贡献比例，适度提升奶粉等高毛利产品的比例。

提问：从市场份额来看，蒙牛冷饮产品在市场中也占有较大比例，但在公司整体营收贡献仅不到10%，这中间原因除了季节性外跟目前产品线主要定价较低应该不无关系，未来蒙牛会不会也像哈根达斯、DQ之类的相对高端冷饮市场转型呢？或者对于这部分业务有其他考虑？

卢建军：公司和您的判断是一致的，未来该类产品将更加主要，公司将专注产品升级、产品功能升级，向高端化方向发展。

提问：卢总你好，特仑苏在高端市场一直是第一位，如何长期保持？特仑苏在蒙牛总营收中占比多少？占公司利润比多少？

卢建军：特仑苏是中国第一款高端奶产产品，引领了中国高端奶市场。随着中国收入水平的提高，以及消费者对安全品质关注度的提升，高端产品的势必更加受到消费者青睐。目前特仑苏占蒙牛销售比重约为9%-11%。

提问：请问蒙牛的液态奶稠而香，是不是有什么添加剂？

卢建军：在蒙牛生产线上有一个“闪蒸工艺”，它有两个作用，一是去除水分，二是去除异味。从而使牛奶的味道更加纯正，提高了牛奶的干物质含量，这样虽然我们的生产成本要提高一部分，但是消费者喝到蒙牛的牛奶口感更为纯正。蒙牛高科技乳品研究院的分析中心配置了近三千万元的先进仪器和设备，持续对公司的原料和成品进行共 367 项食品安全项目检测，切实保证公司出厂的产品符合食品安全要求。

提问：能否请回答下，蒙牛在产品开发上都有哪些新动作？

卢建军：蒙牛以差异化、多元化为特色打造产品组合优化升级，目前已有五大类400个品项的产品，对毛利率的提升做出贡献。今年新推出了包括益优特免疫力牛奶、新养道珍养牛奶、“谷+倍”醇正牛奶等在内的诸多中高端新品，不仅重新整合资源、促进了自身产品的阵列升级，更为崇尚健康质量的人群提供了更多的功能化选择。

3.鲜奶产品在蒙牛液态奶中所占份额降低

提问：请问如何看待冷冻鲜奶对常温奶的冲击？自从订了城市郊区农场的鲜奶以后，我已经很久没有买过常温奶了？

卢建军：中国目前牛奶市场的格局还是以常温奶为主，造成这样的原因主要是由于中国的原奶分布不均，有消费力的地方没有奶源，所以长保质期技术的牛奶在人民饮奶需求与日俱增的情况下，迅速实现了全国性的销售布局。鲜奶的消费人群目前集中在特大型城市中，但从行业增量看，增幅不大。我们也密切关注该类产品的动态和变化。

提问：能否预估下未来（2到3年）鲜奶产品在蒙牛液态奶营收里所占的份额的变化？

卢建军：份额不会发生太大变化，但呈降低的趋势。

提问：国内奶粉高端市场几乎被国外品牌垄断，蒙牛如何进军这一领域？是否考虑并购或在国外建基地？

卢建军：蒙牛将依托现有奶粉的业务体系，通过引进欧洲最先进的生产技术，以及凭借优质奶源的优势，打造一个本土化生产的第一品牌。

提问：请问现代牧场和蒙牛之间有什么样的分工？

卢建军：这是两家独立法人的企业，双方是合同供应的关系。

4.现有14个万头规模牧场 未来年投7-9亿建设奶源

提问：之前有消息称蒙牛准备自建“万头牧场”，请问目前准备情况怎么样？是否已经成功选址？分析称“适合中国奶牛养殖的模式是企业加奶农合作社”，你如何看这种观点？

卢建军：中国目前的奶源模式有以下几种：一种是超大型万头以上牧场，一种是5000头以上的大型牧场，还有一种是小区养殖，集中挤奶与养殖的模式，牧场是单独投资方，小区类似于奶农合作社，还有一种是农村的家庭养殖。规模化养殖是未来发展的方向。

有关万头牧场建设的问题，不一定是这么一种规模，但是比例会控制在适度规模，主要目的是发展中国高端奶源结构性缺乏的现状。蒙牛将持续在奶源建设上大量投入资金，打造一个从奶源到生产到产品的全产业链管控体系。

提问：赵远花副总裁曾指出，中国乳业在未来是源头之争，谁有奶源，谁就获得未来的市场。请问是否能介绍下蒙牛在奶源方面的投资计划？

卢建军：未来蒙牛将持续加大在奶源方面的投入，以及探索自由奶源作为建设补充发展方式。每年投入的资金计划7-9亿。

提问：蒙牛在奶源建设方面开展牧场化战略，请问截止目前蒙牛一共有几个牧场？投资了多少资金在牧场上面？牧场奶在原奶中的比例大概是多少？

卢建军：蒙牛现在有14个万头以上的规模化牧场，现有合作牧场和小区等规模化养殖比例接近总体原奶供应的80%。 历年持续投入奶源建设资金累计投入30亿元，未来五年计划投入33亿元用于奶源建设。

提问：我想知道蒙牛在牛奶细菌总量控制方面比国内其他企业是不是做的更好，或者如何更好的保证自己的奶源品质是优于其他厂商的，因为现在大家都知道中国的奶业标准是远低于欧美标准的。

卢建军：从发展阶段来看，中国乳品行业尤其是奶源发展水平低于欧美国家，但是从奶源建设上看，中国规模化养殖发展进程中，一些大型牛奶供应商所建造的万头牧场、千头牧场的养殖水平、管理水平，以及在细菌控制、蛋白、脂肪等牛奶指标方面超过了欧盟标准。这是要有一个过程，去改善和提升。

提问：恒天然称自己在牧场建设上不超过5000头，蒙牛在养殖数量上有无规定？如何出来大型现代化牧场引起的粪便污染等问题？现在乳业都在兴建大型现代化牧场，有没有可能出现产能过剩的预期？

卢建军：每一个大型牧场都配有沼气发电项目，利用牛粪作为原料，既可以发电，又降低二氧化碳排放。中国规模化养殖的高端奶源结构性短缺，而且从奶源总的供给量上来看，市场需求增长量依然很大，不会出现过剩。

5.中粮入主加强融资能力 协同效应正在深入

提问：蒙牛原来是一家纯粹的民营企业，中粮入股以后，它的央企背景给蒙牛带来了什么样的变化？

卢建军：首先，通过中粮这一平台，蒙牛的融资能力得到加强，资本并购重组的方式也为蒙牛构建新的推力，加速实现蒙牛“世界乳业十强”的目标。其次，二者在建立食品产业链系统每一个环节的安全上有共识。作为中国最大的粮油生产企业和中国最大的乳制品生产企业，中粮和蒙牛一直都将食品安全问题视为企业发展的生命线，持续致力于为消费者打造优质、健康、多元的产品。第三，中粮集团一直致力于打造食品全产业链，蒙牛亦正加强建设乳业的全产业链管控体系，二者战略认识一致，中粮加重在蒙牛的角色，有利于双方的长足发展。

提问：中粮入主蒙牛后，双方在营销渠道上目前有无整合？

卢建军：双方各方面的协同效应在逐步深入。

提问：中粮入主蒙牛后，蒙牛未来的战略会不会发生一些变化？蒙牛对中粮的“全产业链”怎么看？是否会主动或被动地融入到这一战略中，或者说是否会从中粮的“全产业链”中获益？

卢建军：中粮集团一直致力于打造食品全产业链，蒙牛亦正加强建设乳业的全产业链管控体系，二者战略认识一致，中粮加重在蒙牛的角色，有利于双方的长足发展。

提问：入主蒙牛后会有哪些变化，比如销售网络。

卢建军：各项协同效应在逐步深入。

提问：10年前参观过蒙牛在和林的厂房，随处可见各种口号如”日事日毕“等等，相信对蒙牛的发展起到了一定的作用，现在这些口号还在吗，蒙牛的企业文化与老牛主政时一样吗？

卢建军：蒙牛的企业文化是公司最具竞争力的核心能力之一，新一届管理团队秉承传承创新的发展理念，继续发展蒙牛文化的精神力量。

6.蒙牛没有收购惠氏计划 不排除海外并购可能

提问：蒙牛去年收购了君乐宝，能否透露一下近期是否还有类似的收购计划？

卢建军：未来只要符合蒙牛战略发展方向的，我们都有可能进行并购，重点可能还是奶源建设和市场发展潜力大、科技含量高的新品类与新兴市场相关的企业与产业，这其中不排除海外并购的可能。

提问：前段时间传出蒙牛竞购惠氏的传闻，蒙牛后发声明否认，但声明中并未排除收购惠氏的可能性，请问卢总是不是说明只要有机会，蒙牛还是会参与在奶粉行业有益的并购行为？

卢建军：目前还没有计划。全球乳品行业任何一件重大行业并购事件，我们都会关注。

提问：并购君乐宝后，酸奶销售普遍超出市场预期的原因是什么？并购君乐宝对公司的产品组合有何影响？

卢建军：合作后两家企业在产业的各个方面形成有效地协同性以及互补作用发挥，对成本、渠道等方面都有有利影响。

7.牧场化和规模化奶源比例达80% 降低奶源隐患

提问：前段时间爆出很多新闻，都反映出国内企业，尤其是大型乳企和普通奶农在产业链中不平等的地位，这似乎也是乳业体制关系理不顺，原奶质量无法提高的重要原因，能否介绍下蒙牛是怎么处理和奶农的利益关系的？

卢建军：全面了解这个问题，需要一个比较宽裕的时间来探讨。

提问：三氯氰氨事件中奶源是隐患，能不能谈谈公司这几年的奶源建设情况？很多消费者还很不放心。

卢建军：目前蒙牛已在全国参建、参股的万头牧场达14座，基本完成纵观南北的奶源布局，进一步将牧场化和规模化奶源提升至近80%，为“产地销、销地产”战略奠定基础，且生产基地数量（40个）达全国乳企之最。在外资乳企的挤压下，自有奶源建设增强了蒙牛自身抗风险能力，降低了对外部奶源的依存度，保证稳定供应。未来5年，蒙牛准备再建20-30座大型牧场，同时加强对收购原奶的质量监管，在行业内率先实现全部奶源的牧场化。

提问：现在基本上所有乳企的电视广告中，都强调蓝天白云，原生态，但现实的情况似乎是中国基本上不存在放养的情况，即便有也是极少数，大型万头牧场也是舍饲喂养，这样的广告是不是给消费者的一种误导？

卢建军：全球发达国家的养殖模式都是以集中化、规模化的养殖为主。中国近十年的奶牛养殖趋势也是由分散逐步走向集中。

8.未来五年蒙牛目标为年销售收入500亿元

提问：蒙牛目前在行业中的最大优势是什么？

卢建军：蒙牛在原料及奶源的上游供应、创新能力、渠道布局和内部成本管控等方面都有很大的市场优势。其中在原料方面，中国最大的粮油食品进出口公司中粮集团的稳定原材料供应，增强了蒙牛的全产业链把控力。

提问：怎么看行业未来3年的发展？

卢建军：前五年的增长速度一直保持在14%左右，未来五年整体行业增速会有所放缓，保持在10—11%的增长速度，但国内的规模化的大企业发展要保持领先于行业发展速度的趋势。 主要原因源于高品牌集中度，大乳企的品质安全更能赢得消费者的信任等因素，这也是“大品牌消费力”时代的到来为乳企带来的发展契机。

提问：请问未来五年内会有什么较大的改变？

卢建军：蒙牛在国家“十二五”的大环境下制定了“初步国际化”的五年战略目标，即进入世界乳业十强。“初步国际化”，就是寻找资本“走出去”、产品“走出去”，以及研发“走出去”。跟别人学习来提高自己的东西。

提问：由于中西方乳制品存在差别，民众的消费习惯不一样，要对外树立品牌形象将更难，其次包括产品运输、检验等也会困难重重。请问是否能介绍下蒙牛的国际化战略？蒙牛海外市场拓展的重点放在哪些地区？

卢建军：公司确立了初步国际化战略，以探索和研究为主，寻求发展机会。

提问：能不能具体谈谈蒙牛国际化战略?如果要进入世界乳业前十强，蒙牛在销售额等方面还有那些距离？

卢建军：未来五年，公司确定了进入世界乳业十强的目标，销售收入达到500亿人民币，并初步探索国际化发展，为公司未来发展寻求机会。

提问：蒙牛未来的战略方向是什么？

卢建军：蒙牛在国家“十二五”的大环境下制定了“初步国际化”的五年战略目标，即进入世界乳业十强。“初步国际化”，就是寻找资本“走出去”、产品“走出去”，以及研发“走出去”。跟别人学习来提高自己的东西。根据最新的五年规划，蒙牛将在业内率先倡导并完成“绿色生态产业链”建设，带领中国乳品行业实现绿色复兴。