如何做好财务顾问

如何作好项目融资的财务顾问

加入WTO 对于国有商业银行而言面临更加激烈的国际竞争环境，入世后的五年内中外资银行将平等地在同一个舞台上同台竞技。与中资银行庞大的金融服务网络及长期的本土业务关系相比，外资银行经营传统存贷款业务的机会成本较高，且利润较低、风险较大。而中间业务的成本低、周转快、风险小、盈利高的优势，使其成为外资银行在华业务竞争

的切入点，中间业务必将成为中外银行竞争的焦点。

项目融资作为投资银行业务的一种，是创新商业银行传统业务、开拓新兴业务的重要领域。同时充分发挥财务顾问在项目融资中的作用，作好项目融资业务也是提高商业银行业务服务范围、提高服务水平的重要因素。本文主要从分析项目融资中财务顾问业务的必要性入手，着重讨论

如何作好项目融资中财务顾问工作。

一、为什么引入财务顾问

在项目融资的过程中引入财务顾问是由项目融资本身的特殊性所决定的。项目融资主要依靠项目现金流量和资产而不是依赖于项目的投资者或发起人的资信来安排融资，债权人关注项目能够产生多少现金流量用于还款，融资规模、融资成本高低和融资结构设计都与项目的预期现金流量和资产价值直接相关。另一方面，项目融资是一种具有有限追索权

形式的融资，债权人对项目借款人追索只限定在项目本身的经济强度，在融资的任何阶段，债权均不能追索到项目借款人除项目之外的资产。其次，项目融资结构复杂，涉及面广，包括风险分担、税收结构、资产抵押等一系列技术性的工作，需要几十个甚至上百个法律文件。

因此，项目的成败对贷款人能否收回其贷款具有决定性的意义，而项目成败的关键是项目公司在投资项目的分析论证中要有准确完备的信息来源和渠道，要进行精心周密的调研分析和有效的组织，全面了解和分析投资项目的建设程序，如果遇见问题也应采取响应的对策。这些专业性、技术性极强的工作，通常都由专业的财务顾问担任，财务顾问的介入，可以为项目进行严格分析、制定科学的融资方案，并有效防止银行

的风险。

二、如何作好财务顾问工作

在项目融资过程中，商业银行财务顾问业务的操作程序由于客户的具体情况和所要求的服务内容不同有所不同。一般可以分为签约前阶段和签约以后的具体顾问服务两个不同的阶段，下面针对每一阶段的特点提出

具体的财务顾问工作。

（一） 签约前阶段

商业银行为了取得项目的财务顾问，进而达到融资的目的，首先要选择合适的财务顾问人员与目标客户作多次交流，向客户介绍财务顾问业务。在此阶段同客户关系的处理十分重要，在与客户联系的过程中应注重同关键人员关系的处理，充分利用工商银行已有的各种关系，确保项目的成功。工商银行上海分行在参与卢浦大桥的BOT 融资顾问的过程中，首先通过各种渠道与上海市计委、市政工程局等部门联系取得他们的支持，另一方面，在中国船舶工业集团投标以前就与该公司的领导取得联系，推介工行的整体功能优势以及对贷款的策划方案，同时与投资方建立合作关系最终取得了项目公司的认可，成功争揽带独家财务顾

问。

（二）签约后的具体财务顾问服务

商业银行应在前一阶段的基础上，挑选最合适、优秀的人员并且组成项目作业小组。通过专业化的分工作业，充分利用商业银行遍布全国的网

络资源，对客户提供最低成本、最高质量的服务。

1、 项目的前期调查

财务顾问首先要对项目按照一般的原则进行调查，具体涉及融资金额、期限、用途、还款方式和担保等基本情况进行调查和分析，这些具体内容的调查结果都将对项目本身的情况做出回答。在江苏分行对扬子-巴

斯夫一体化的项目进行项目的分析时，首先对项目本身的情况分析，从技术的层面来看，该项目采用是20世纪90年代美国的专利技术，该项技术处于国际国内领先地位；另外项目建成以后可以年产24种国内急需的石化产品170万吨，年均利润总额达到171494万元，销售利润率19.07%，项目本身具有较强的盈利及偿债能力。除此之外对项目的主要发起人中国石化总公司、扬子石化总公司和德国巴斯夫的详细调查，因为对于项目融资而言，投资人或发起人为了规避项目的风险而选择一种有限追索权的形式，把项目的债务风险和经营风险限制在项目公司本身，而对贷款方来说也就意味着将面临更大的风险，因此项目发起人的

调查利于更加全面的考查项目。

2、融资决策阶段

财务顾问在这一阶段主要是要回答项目投资者决定采取何种融资方式为项目筹集资金。有时，项目投资者无法对融资方式做出明确判断，这时就需要财务顾问来分析项目的融资能力和可能的融资方案，在取得一定参考意见后，再对项目的融资方案做出决策。在采用BOT 方式建成的上海卢浦大桥项目中，按照以往的惯例，市政建设包括从筹集资金、建设、经营和管理都是由政府包办的，这种方式不利于日趋加快的城市建设步伐，不利于城市的发展。而通过采用国际上通行的BOT （建设-经营-转让）方式，首先向社会招标产生项目业主中国船舶集团等六家投资联合体，再由此联合体组建项目公司，项目公司负责项目融资建设、

经营和维护，政府授予项目业主一定期限的特许专营权，在一定的经营期内市财政给予固定的投资回报，经营期满项目设施无偿转让给政府，

同时建设项目所需贷款本息完全有项目业主偿还。

3、融资结构分析

设计项目融资结构的一个重要步骤是完成对项目风险的分析和评估。项目融资的信用结构的基础是由项目本身的经济强度以及与之有关的各个利益主体与项目的契约关系和信用保证所构成的。能否采用以及如何设计项目融资结构的关键之一是要求项目财务顾问和投资者全面分析判断与项目有关的风险因素，确定项目的债务承受能力和风险，设计出行之有效的融资方案。工商银行在担任BOT 卢浦大桥的财务顾问中，帮助项目业主设计融资方案，为适应BOT 项目融资的特点，确定了具体的融资结构。该项目的总投资为22.4亿元，工行发放期限为18-15年的长期项目贷款15.5亿元，担保方式由项目业主将特许专营权做质押，并辅之以工商银行作为业主投保的各种商业保险和施工单位出据的保函的第一收益人，较好地保证了债权人的权益。另一方面，结合BOT 项目融资的法律要求，重新设计了贷款合同、质押合同、帐户监管合同以确保与卢浦大桥专营权合同法律实用性一致。此外，为有效地控制和降低中长期项目贷款的风险，针对BOT 项目的封闭式合同管理要求，确定项目公司在贷款期内，只能在工行指定分支机构开立结算帐户和项目专户，明确帐户用途，对项目建设资金流向实行全流程封闭性监控措

施，从而确保贷款资金的安全。

4、执行阶段

在正式签署项目融资的法律文件之后，融资的组织安排工作结束，项目融资进入执行阶段。在这期间，贷款银行通过项目财务顾问经常地对项目的进展情况进行监督，根据融资文件的规定，管理和控制项目的贷款

资金投入和部分现金流量。

这与传统的融资方式不同，传统的融资方式，进入贷款的执行阶段，借款人只要求按照贷款协议的规定提款和偿还贷款的利息和本金，其借款双方的关系相对简单明了。而项目融资则强调债权人的监督与参与，财务顾问将根据融资文件管理部分或全部项目的现金流量，以确保债务的偿还。同时，在项目正常运行阶段，财务顾问另一项重要工作是帮助项目投资者加强对项目风险的控制和管理，这是因为项目融资的债务偿还

与项目的金融环境密切相关。