农药企业如何分辨和处理不良经销商

农药企业如何分辨和处理不良经销商

邱 光 李建伟

（江苏省农科院苏科农化有限责任公司, 江苏 南京 210014）

【摘要】中国农药市场是一个复杂多变的市场，它受制于复杂的地理环境、经济条件和人文素质等，也造就了许多不良的经销商。他们恶意串货、无情压价、无理拖欠、造假和欺诈等行为，给农药企业带来了很大的伤害，也破坏了整个农药营销体系的正常运转。本文从不良经销商的行为表象入手，分析了不良经销商的成因和危害；并就这些问题，提出预见性的规避措施和处理办法。为农药企业在市场营销过程提供一定的参考。

【关键词】农药；不良经销商；恶意串货；无情压价；无理拖欠；造假；欺诈；规避措施；处理办法

How to distinguish and deal with bad dealers for pesticide enterprises

QIU Guang LI Jianwei

（ Suke Agro-chemical of Jiangsu Province,Co.,Ltd, Nanjing 210014，China ）

Abstract: Pesticide market in China is very complex and volatile which is subject to complicate geographical environment, economic conditions and human qualities, and meanwhile creates lots of bad dealers. They maliciously change products, lower price ruthless, disrespectfully default, fraud and fraud that not only bring heavy damage to pesticide enterprises, but also undermine the normal functioning of pesticide marketing system. This paper firstly describes bad behavior appearance of bad dealers, and then analyzes the causes and hazards. It finally puts forward corresponding measures and approaches which provide some references for pesticide enterprise in the process of marketing.

Key words: Pesticide; bad dealers; maliciously change products, lower price ruthless, disrespectfully default, fraud and fraud; measures; approaches

我国的农药市场是最特殊的市场，它受制于中国独特的地理位置、种植制度、气候条件和人文素质等。不像工业品、医药等行业市场那样，多主要集中在大中型城市。而农药经销网络分布在全国任何一个角落，每一个乡镇都有多家经销商，甚至分布到村里。可以这么讲，只要有农作物种植的地方，有人居住的村落都会有农药经销商。据《农药市场信息》四年前统计，正规登记注册的、有一定规模的农药营销公司就有6000多家，这些公司还有许多的特许加盟店、连锁店等；另外还有大量的未注册的私人经销店。粗略估计中国农药经销商有2万多家。

为什么会出现这么多的农资经销商呢？这些农资经销商的经营能力和技术服务能力如何？主要原因是中国的农药经营门槛比较低。有些地方对农药经销进行资格审查，实行许可

证制度，实际上能为老百姓提供技术服务的人员很少，不到经营人员数量的十分之一。其次中国的地理位置和农作物种植差异比较大，形成了错综复杂的种植区域，农药经营也比较混乱。再次种田人员多为文盲或半文盲的中老年人，对农药好坏的辨别能力比较差，很容易被不良经销商忽悠，上当受骗。轻门槛的农药准入制度造就了庞大的农药经营网络体系。

面对如此复杂的农药经销商网络体系，农药企业在推广营销过程中会遇到很多假象、困难和障碍。稍有不慎就会落入不良经销商的陷阱，造成企业在人力和物力方面的损失。报纸和新闻媒体经常报道农药企业和经销商的经营纠纷。笔者在十多年的推广过程中，遇到各种各样的经销商，大多数的客户都是优良的经销商，只有极少数具有不良行为。笔者根据多年经历的和处理不良经销商的经验，总结分析他们的行为表现，提出如何预知和规避不良经销商的方法，为农药企业在推广时候提供一点参考和借鉴。

1. 不良农药经销商潜在的行为表象和危害

谈到不良经销商，大家讨论最多的是经销商的窜货行为，以及对串货经销商的处理办法。实际上，经销商的不良行为具有多种表现，崔自三曾详细地谈到经销商的不良风气，这只是从个人的秉性来劝告他们要注重个人仪表和风范。从经销商不良行为本质上来看，它具有很坏的影响，不仅损害农药企业的经营利益；又搅乱了区域市场的农药经营体系和社会的安定团结。

1.1不良经销商的串货行为，扰乱农药市场的经营秩序

经销商的串货行为具有多方面的起因。对于良性发展的市场，适当的串货有利于刺激区域市场的健康发展以及周边市场的开拓，恶性的串货则是经销商的不良行为。笔者在“农药市场的串货风险及控制措施”一文中详细分析这种不良行为的成因和后果。其根本点在于经销商看重短期的利润差价，满足于即得的收益。（邱光，2006）

比如，我们在浙江市场上接触的一个老客户，他在农药市场上做得比较大，可是他的经营触角伸得很远，只要农药企业在其他成熟的市场有大量的产品销售，他都会想方设法打听到一些零售商，通过他们将产品低价倾销出去。他的这种行为严重地扰乱企业市场的布局和经营秩序，使得很多农药厂家都害怕与他合作。即使是已经合作的厂家也不断从他的公司退出。不遵守市场的游戏规则，导致优良供应商越来越少，也拿不到厂家的新上市品种，只能靠老品种和常规品种来维护市场。另一方面低价串货行为严重伤害了其他经销商，他们联合起来反倾销他的代理品种，使得零售商对他很有意见，抵制他的产品。等他知道串货的危害时，为时已晚，不仅损失了金钱，还失去了一批零售商。

因此说，不良经销商的串货行为害人害己，不利于区域农药市场的健康发展。

1.2不良经销商的拖欠行为，造成公司的增支减收

由于农药市场的买方时代，在实际推广过程中很难做到现款现货，企业和销售人员为了抢占市场份额，不断地为客户提供赊销机会。为了满足市场服务要求，企业还不断地给客户提供各种优惠的付款条件。从而将客户的欲望培养得越来越大，甚至到了无限膨胀的地步。这就给不良经销商创造了拖欠货款的机会，并心安理得地占用或挪用公司的资金。这种拖欠行为的长期泛滥，极易造成公司的呆死账款。

企业为了应对越来越多的应收账款，不断地派遣业务员到市场上追讨货款，增加了企业的运营支出；货款拖欠越久，企业的周转资金就越困难，支付给银行的利息就越多。另一方面，由于货款拖欠在外，企业的许多利润都在客户手中，企业不得不用流动资金来垫付各种税款，给企业带来潜在的经营性风险。（连大建，2000）

目前，这种拖欠货款行为是农药市场的普遍现象。每到下半年，业务员都长途奔波在讨

债路上，甚至过年时节，也不能与家人团聚，而泡在客户的店里。个中的辛酸只有业务员体会到。有良知的经销商会及早结清账款或退清货物；而不良的客户则四处躲债，甚至关门大吉，有的甚至自动把公司倒闭或转让给其他人，使业务员根本讨不到货款，形成永久性赖账。

还有一种拖欠行为是我们经常碰到的，值得大家注意：不良经销商专一性不够，经常变换婆家。和大量的厂家做生意，店面里品种繁多，数不胜数。每个厂家做的生意都不大，还要求促销政策。年底结算的时候，每个厂家都要扣1-2万元货款，让厂家觉得不值得和他打官司。厂家清算客户时，他就以此为要挟。厂家不与他合作，他就变更供应商，心安理得地霸占公司的资金。

因此，我们要及时关注不良经销商的拖欠行为，及早回收货款，减少公司的经营性损失。

1.3不良经销商的独占行为，霸占公司的市场资源

在一定的区域市场内，保护市场的安全运作、保护经销商的利益，是企业稳定发展的必要条件。但是在当前买方市场情况下，农药经销商被厂家喂惯了，他们往往不满足现有的市场、现有的产品，总是跟企业提出这样或那样的要求。有的要求企业在他的市场范围内不能跟第二家经销商合作；有的要求扩大额定的市场范围；有的要求所有的品种都必须给他经营，等等。经销商的这种独占行为就是一种垄断，霸占企业的品种资源和市场资源。

实际上，农药企业的品种是很多的，一个经销商的经营能力不可能把所有品种都做得很好，总有侧重点。另一方面，经销商在区域市场内的分销能力不可能面面俱到，总有接触不到的地方，有与他不合作的零售商。这些也许是其他经销商的优势。

此外，在企业市场的开创阶段，对客户的认知不充分，往往会和一些能力不足的经销商合作。随着企业市场不断壮大，这些经销商的经营理念落后、发展观念不强，已经很难适应企业的市场拓展和品牌壮大。因此，企业要着手调整经销商的代理格局，而不良经销商的独占行为必然会阻碍企业的改革和创新。

因此，农药企业要及早发现不良经销商的独占行为，将他的垄断行为遏制在初期合作阶段，为企业将来的发展创造更大的生存空间。

1.4不良经销商的做假行为，破坏公司的品牌形象

由于农药市场网络的复杂性和市场监管不力，给一些不法的经销商钻空子机会。特别是经济落后、信息封闭的地区，更容易出现假冒伪劣产品。不良经销商为了赚取暴利，专门销售不规范厂家劣质产品、低价产品、三无产品。由于老百姓看不懂包装，往往会被他们蒙混过关，造成效果不好或出现药害问题。

有些不良经销商看到其他厂家的产品旺销，就通过地下小作坊，套用和仿冒正规厂家的产品。包装和正品几乎一样，使老百姓很难进行区分。农民在使用之后出现问题，把责任怪责到正规厂家身上，长此以往，正规厂家的品牌信誉受到严重影响。

虽然国家和地方政府都在严厉打击厂家和经销商的违法行为，但是有些不良经销商表面一套，背里一套。有执法人员检查时，就销售正规产品；一旦执法人员离开，他就向老百姓推荐假冒产品。

与这些经销商打交道，短期之内，可能会给公司创造一点利润；长期下去会将公司拖下水，严重地破坏公司正常的经营信誉和品牌美誉度。

1.5不良经销商的欺诈行为，诈骗公司的财物

做农药营销过程中，业务员经常会碰到各种各样的诱惑，比如一个新客户、一个大订单等都会让业务员欣喜若狂。他们都想方设法把客户拉住，做成生意。殊不知，农药经销网络是一个庞大复杂的体系，里面埋藏着许多机遇，也暗藏着许多陷阱，俗话说的好：林子大了什么样的鸟都有。

不良经销商的欺诈行为有多种方式。其一是承诺经销产品，提供丰厚的经济利润。一旦

货物发到目的地，就再也找不到人。有的是先和厂家少量合作，积极付款。过一段时间后再大批要货，然后玩人间蒸发。其二是制造事件，或受灾或遭劫，骗取厂家的同情，耍无赖不付款。其三是夸大问题的严重性，骗取厂家的经济补偿。这主要出现在农药的效果不好或出现药害时，夸大药害的程度，截留厂家给农民的经济补偿。

对于第一种诈骗行为，农药企业一定要谨慎行事，经得起诱惑，记住一句话：天上不可能掉下来馅饼；对于后两种的诈骗行为，企业要经过详细调查，了解问题的真正情况，不要听信经销商的片面之词。

2. 不良经销商的成因分析

在农药经营过程中，谈到不良经销商，大家都深恶痛绝，如过街老鼠一样，人人想逐之。可是在初始接触的过程中，他们往往表现很大的诚信，将不良的一面埋得很深，使人很难臻辨他们的真面目。不过，通过语言沟通、经营环境、为人处世、竞争对手和其他厂家业务员等方面的调查了解，我们还是可以发现不良经销商的蛛丝马迹。为甄选优良客户、拓展市场、减少呆死账款打下坚实的基础。

2.1不良经销商所处的经济和人文环境

经销商的不良行为不是有生俱来的，后天的成长环境可以造成一个人的不良习性。在经济发达的沿海省份，农药经销商的诚信比较高，而在经济欠发达的内陆省份，则暗藏着一些不良的经销商。这些地区的经销商更看重于眼前的利益，而缺乏长远的发展打算。有的把钱看得比较紧，不愿意付钱；有的则能骗则骗，能赖则赖，能拖则拖。

这些经销商受教育水平相对较低，法律意识淡薄，他们做起事来往往不考虑后果。在江西就有一个不正当的农药市场，市场内的不少农药经销商不是靠经营能力赚钱，而是靠低价倾销，骗取厂家的货款来生存。在这样的生存背景下，人们之间缺乏最起码的诚信，相互间尔虞我诈。区域市场的大环境和个人生长的小环境造就了不良经销商。

因此，农药企业在这些地区选择经销商时，要擦亮自己的眼睛，慎重地培养和发展经销商；为了货款的安全起见，最好不要赊销，实行现款现货交易。

2.2不良经销商的个人能力和发展潜力

一个人的教育水平和文化程度决定了他的经营推广能力和发展前途；也决定了他的眼光和对事情的判断力。许多农药经销商是从农技站、农资公司、供销社、农药企业业务员等分流下来的，对植保技术知识懂得很少，有的学一点皮毛，就走向市场开农药公司。他们考虑最多的是赚多少钱，至于如何通过学习提高自己的经营服务能力，拓展业务市场，壮大自己的经销店？他们全然不顾。他们的眼光只放在与企业讨价还价上，不知道利用企业的技术实力提升自己的经营管理水平，缺乏与企业共发展、同患难的友善情谊。

一旦经营过程出现一点问题，就会把责任全部推卸给公司，而不考虑是自己的经营问题。我在市场就碰到一个经销商：他把水稻田封闭除草剂误卖给农民当茎叶处理剂来用，造成农民大面积的药害，结果还埋怨公司的产品有问题，要求公司赔钱。

企业和这样的经销商只能做短期的生意，不能形成长期的合作伙伴。因此，企业要发展区域市场，就必须寻找肯学习、懂技术、有发展潜力、有诚信的经销商进行培养。

2.3不良经销商的品行和信誉问题

在农药市场营销过程中，我们常常关注的是经销商的市场推广能力和服务能力，而忽略了对他们的品行和信誉能力的考察。也许有人会说：只要能把农药销售出去，你管人家客户私生活干什么。是的，作为企业和业务员不应该干涉客户的个人生活；但是什么样的企业和什么样的经销商打交道。客户的行为表现也体现了一个企业的行事准则和发展前景。

一个人的品行决定一个人的成事大小和发展前景。骄傲自满、生活腐化、不拘小节的经

营者暗藏着诸多的经营风险。如果不出问题，大家相安无事；一旦出问题就是大问题，会连累公司的经营业绩。

举一个我亲身经历的例子：我在十年前和两对年轻的夫妻经销店做生意，十年后，他们两家经销店走向了两个截然相反的途径。开始接触时，夫妻A 都是农技人员出身，在当地有一定的技术和影响力，生意做得红红火火，赚了许多钱。有钱后，他们就沉迷于赌博和舞场，对农药生意不闻不问，完全交给他们父母替他打理。店里的生意每况愈下，不仅欠了一屁股外债，还欠了许多厂家的货款。实在没有能力支撑下去，他们只好关门倒闭。夫妻B 是军人和财务出身，对农药知识懂得很少，白手起家，但是他们吃苦耐劳、谦虚认真，积极向别人请教。几年后他们都成了半个农药专家，生意也越做越大，现在每年能做800多万元生意。

从这两个例子可以看出，一个人的品行影响着公司的经营发展，也影响着他的个人信誉。因此，农药企业在与经销商打交道时，要密切关注他们的品行问题，使企业在区域市场上稳步地、健康地向前发展。

2.4不良经销商的资金链条问题

做生意最关心的资金安全问题，如果货款拖欠太久或形成呆死账，则会对企业的资金链造成断裂。经销商也是一样，如果他的资金来源和资金链断裂，就无法满足上游企业的货款要求。优良的经销商会把企业的货款始终放在心上，积极主动回款。不良的经销商不把企业的资金当回事，把企业的钱当成自己的钱，花起来理直气壮，进行多种投资；给下游零售商赊销比较大，账款回笼比较慢。

一旦经销商投资过大或失败，就会形成资金链断裂；下游零售商出问题，没有钱对他支付，他也就没有钱对企业支付。从理论上来讲，他有责任及时支付农药企业的货款；从实际上来讲，他的资金链断裂，已没有能力再支付，因此造成拖欠或呆死货款。

因此，我们在经营过程中要及时关注客户的资金链状况，在没有出现问题之前，及早地结清货款，避免造成公司的资金风险。

3. 如何规避和处理不良经销商

诚信是和谐社会的根本要求，每一个阶层的经销商都希望诚信经营，平平安安地做生意。但是，有的时候事违人愿，在经营过程中难免会遇到不良的经销商，发生不良的事件。这时候，我们常常把责任都怪在经销商的头上，痛骂经销商的黑心，进而砍掉不良经销商。实际上，发生了不良事件，不仅是经销商的问题，也有可能是企业的经营管理出了问题，给不良的经销商钻空子。如果我们能够及早发现经销商的不良行为表象和成因，及早地规避或退出，也可以避免或减少企业的经营损失。

3.1事前的客户风险指数调查，预见性地规避不良经销商

农药企业要减少不良经销商的发生概率，就要想办法提高企业抗风险能力。为企业设定一个保护屏障，预见性地规避不良经销商。

企业要提高员工的辨别和抵抗力，针对业务员和管理人员进行培训，培养他们对不良经销商行为的观察和辨别能力。统计和了解准经销商的经济实力、业务能力、个人品行、信誉度（在当地的口碑）等，并分析准经销商的学习能力及发展潜力。在此基础上为客户计算风险指数。指导业务员：什么样客户可以合作？什么样的客户不能合作？

业务员预设的准经销商要通过销售主管的审查，再决定是否合作、合作的方式。开始初期最好现款交易。

要提醒业务员时刻警觉经销商的行为，自觉地抵制不良经销商，耐得住订单的诱惑，善于拒绝客户的不合理要求。

3.2事中对客户进行风险评估，预见性地友好退出

企业与经销商合作的初期，有时并不能发现问题。等双方合作一段时间后，经销商的不良习性和行为会逐渐显现出来。有些问题对双方的长期合作可能构不成影响；有些问题可能就是不良行为，对企业具有潜在的风险。

因此，企业在与客户合作一段时间后，在企业内部对客户进行风险性评估，如果客户存在较高的风险指数，就要及时寻找替代的新客户, 并逐渐地、不露声色地对风险客户进行货款清理和货物清退（侯玉军，2006）。当一切都准备完成时，再悄悄地与客户断绝联系。

在预见性地退出之前，业务员一定要避免与经销商发生正面冲突，态度要坚定，语言要柔和。也可以借助企业的新规定，新旧产品替换之际，虚构一些企业惩治不良经销商的案例和手段，恩威并施，降低不良经销商的防备心理。

3.3规范化的合同约束，严格控制客户的授信额度

农业行业的经销商由于受到以上诸多因素的限制，诚信逐步缺失，不良客户的出现概率比较大。又由于农业生产受诸多因素的影响，肯定会出现这样或那样的问题，客户极容易找到拖欠或不付款的理由。因此要制约客户的不规范行为，就必须用规范的合同进行约束。在合同的范围内对经销商进行管理。如果在合同管理上，经销商不能兑现条款要求，干脆不要做。

在公司内部对客户的风险指数和信誉度进行等级评定，对不同级别的客户，严格执行不同资金量的授信额度（谢旭，2007）。对交易过程进行授信额度管理，一旦达到额度时，提醒业务员及时回收货款。避免客户的信用度降低，变为不良客户。

3.4培养与经销商的情感指数，创造优良经销商

企业要防备产生不良经销商，就要了解经销商的真正需求和不满因素的由来，正确地引导经销商向积极健康、友善方面发展，使他们对企业产生好感、对品牌产生感情，并真诚地与企业长期合作。

企业要想获得大量的真诚客户，就要进行两方面的工作。一方面要加强企业自身的修炼：不断地创新产品，为经销商提供新的利润增长点；改善企业的经营管理水平，不断优化市场操作规范，使供需双方都能够达到最佳的市场满意度。另一方面要培养与经销商的情感指数：一般来说，生意场都是先做朋友后谈生意，买卖只是培养友情的媒介。你对客户坦诚，客户也必定会对你真诚。你与客户感情有多深，客户与你合作就有多深。这就是我们所说的情感指数。

企业与经销商的情感指数不仅需要个人的努力来培养，还需要企业通过优惠的激励政策、完善的科技服务来加深。当企业和经销商的感情融为一体时，他就会时刻为企业的利益着想，做企业的忠诚客户。

3.6砍掉不良经销商，避免遗留后患

虽然企业做了各方面的准备和预测，也难免会碰到不良经销商的串货和拖欠行为。在沟通和劝说无效的情况下，只能通过法律渠道挽回经济损失。但是对农药行业来讲，打官司有时并不是最佳的选择，因为，不良经销商的拖欠数量可能不是很大，且都有无赖行为，虽然官司胜诉，钱有可能收不回钱，得不偿失。

对于一些屡教不改的经销商，企业只能砍掉他们。在如何砍掉不良经销商方面，王素霞等提供了许多办法（王素霞，2009）。不过，有些农药经销商的素质比较低，法律观念比较淡薄，会对企业进行威胁和报复（恶意窜货和语言中伤）。因此，在砍掉不良经销商之前，一定要找到合理的借口，站在他们的立场上安抚他们，争取得到他们的理解。千万不要把经销商当做仇人。俗话说得好：生意不在情意在，不做生意还可以做朋友。

4. 参考文献

[1]邱 光 李建伟 农药市场的串货风险及防控措施[J]．四川农业科技，2006（1）：5~7

[2]连大建 议企业不良应收账款成因与对策[J]．冶金财会，2000,185（10）：12~13

[3]侯玉军 预见性客户推出智力选择[J]．河北金融，2006(3)：56~57

[4]谢 旭 怎样通过客户信用评级控制赊销风险[J]．化工管理，2007(11):59~61

[5]王素霞 企业如何“砍”掉不良经销商[J]．牙膏工业，2009,19(3):52~53

作者简介：邱光（1967—），男，汉族，江苏南京人，江苏省农业科学院副研究员，硕士。

主要从事农业技术推广工作。

李建伟（1974—），男，汉族，江苏淮安人，江苏省农业科学院助理研究员，硕士。 通讯地址：江苏 南京市玄武区钟灵街50号江苏省农科院 邮编：210014

邱 光[1**********] 电子邮件：[email protected]