推销技巧与商务谈判习题
推销技巧与商务谈判练习题
一、单项选择题
1、推销员以向顾客讨教的方式接近顾客的方法叫( )。
A请教接近法 B利益接近法 C赞美接近法 D震惊接近法
2、某推销员向顾客推销吸尘器,为证明吸尘器的噪声小,他把该吸尘器启动起来,让顾客听声音大小,以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员主要采用的是( )。
A、人证法 B、例证法 C、物证法 D、说明法 E、示范法
3、在顾客完全错误的情况下发生顾客异议,推销员应当( )
A 据理力争,针锋相对 B 回避退让,委曲求全
C 注意措辞,避免直接争论 D 全线反击,打击气焰
4、AIDA模式的四个阶段即为( )。
A 行动、兴趣、欲望、注意; B注意、兴趣、欲望、行动
C 注意、兴趣、行动、欲望; D兴趣、注意、欲望、行动
5、推销企业的产品应该着重推销其:( )
A、产品质量 B、产品价格 C、产品款式 D、产品使用价值观念
6、寻找顾客是推销人员主动找出( )顾客的过程。
A 现实顾客 B.潜在顾客 C.理智顾客 D.经济顾客
7、推销员在推销洽谈中诱导顾客同意自己的推销建议,最后迫使对方同意成交
的方法叫( )。
A 问题成交法法 B 体验成交法 C 直接成交法 D 诱导成交法
8、在推销人员方格中,只是一个人际关系专家,而不是一个成功的推销专家的推销员类型是( )
A 事不关己型 B顾客导向型 C强销导向型 D推销技术型
9、在洽谈中由己方先提出有关条件的策略是( )
A 扬长避短策略 B 先发制人策略 C 曲线求利策略 D折衷调和策略
10、适用于日用商品消费者的寻找方法( )
A 卷地地毯访问法 B关系拓展 C 中心开花法 D 个人观察法
11、在采购商品时既注重商品本身,又重视推销员的态度和服务的顾客属于( )。 A防卫型 B 软心肠型 C干练型 D寻求答案型
12、迪伯达模式是从( )开展推销活动的。
A 结合 B 发现 C证实 D促使接受13、从现代推销原理来讲,最有效、最有力的接近顾客方法是( )。
A 产品接近法 B利益接近法 C 介绍接近法 D好奇接近法
14、在谈判开始时,征求谈判对手的意见,并按其意见开展工作,这种方式属于( )。
A. 坦诚式开局 B. 保留式开局
C. 挑剔式开局 D. 一致式开局
15、在谈判让步时,下列做法中哪个是不正确的?( )
A.不做无谓的让步 B. 要与对方做同等幅度的让步
C. 一次让步的幅度不要过大 D. 先让步次要的,再让步较重要的
16、在谈判团队中,专业技术人员的主要任务中不包括( )。
A.制定谈判进程 B. 向主谈人提出解决专业问题的建议
C. 修改谈判协议草案 D. 准确找出双方存在的分歧或差距 17、10.卖方有100元的让步权限,要求四次让完,合适的让步方式是
A.25---25---25---25 B.50---0---50---0
C.40---30---20---10 D.0---0---50---50
18、谈判中阻止对方进攻的积极对策是
A.装聋作哑B.拖延C.声称权力限制D.以强制强
19、具体的商务谈判,包括商务谈判主体、商务谈判环境和( )
A.商务谈判对象B.商务谈判议题C.商务谈判人员D.商务谈判技术
20、促使对方让步的策略中,软硬兼施策略也称为( )
A.先苦后甜策略B.吹毛求疵策略C.红白脸策略D.车轮战术策略
21.具体的商务谈判,包括商务谈判主体、商务谈判环境和( )
A.商务谈判对象B.商务谈判议题C.商务谈判人员D.商务谈判技术
22.不能做作商品购销谈判主题的内容是( )。
A. 价格 B. 质量 C. 服务 D. 主体资格
23.在谈判团队中,专业技术人员的主要任务中不包括( )。
A.掌握谈判进程 B. 向主谈人提出解决专业问题的建议
C. 修改谈判协议草案 D. 准确找出双方存在的分歧或差距
二、多项选择题
1、推销具有( )特点。
A 针对性 B说服性 C灵活性 D双向性 E互利性
2、推销方格理论包括( )。
A、推销人员方格 B、领导方格 C、管理方格
D、顾客方格 E、理念方格
3、顾客资格认定主要包括:( )
A 对顾客需求的审查 B 对顾客支付能力的审查
C 对顾客爱好的的审查D 对顾客道德的审查 E 对顾客地位的审查
4、下列推销模式那些是海因兹〃姆〃戈德曼提出的( )
A爱达推销模式 B迪伯达推销模式 C埃德帕模式 D费比模式 E吉姆公式
5、推销接近的目标主要有( )
A、引起顾客的注意 B、激发顾客的兴趣C、步入洽谈D、结交朋友 E 赚钱
6、爱达模式的推销步骤包括( )。
A注意 B兴趣 C发现 D欲望 E行动
7、下面哪些异议产生于顾客方面( )。
A需求异议 B支付能力异议 C产品功能异议
D价格异议 E 服务异议
8、下列哪些方法属于提问式接近法( )。
A 提问接近 B请教接近 C利益接近 D震惊接近 E好奇接近
9、寻找顾客的方法很多,常用的方法有( )
A 名流关系法 B扫荡拜访法 C资料查询法
D 客户利用法 E个人观察法
10、推销洽谈是一个循序渐进的过程,一般包括下面哪5个步骤(B)
A、准备B 开局 C报价D磋商E成交
11、破解谈判僵局的常见方法有
A.找中间调解人B.暂时休会C.变换议题D.专家单独会谈
E.一方背后要求更换主谈者
三、判断题
( )1、对于谈判各方来说,谁占有的信息量大,谁的信息处理手段更先进、
及时、科学,谁就会在谈判中居于主动地位,获取更大的利益。
( )2、推销方格理论是研究推销活动中推销人员和顾客心理活动状态的。 ( )3、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的购买欲望,促使顾客采取购买行为。
( )4、只要前面的介绍推荐工作做好了,客户购买我们的产品是水到渠成的事情,没有必要费尽心思。
( )5、成交后对客户表示谢意是很正常的,而且你的感谢越多越诚恳,客户就越受用。
( )6、求教接近法适合于接近生产资料的购买者时使用。
( )7、如果己方的谈判实力强于对方,或者说与对方相比,己方在谈判中处于相对有利的地位,那么采取先报价的策略是有利的。
( )8、成交并非是现代推销过程的结束。
( )9、寻找顾客是推销实践活动的开始。
( )10、顾客产生购买行为的基本动机是顾客的需求。
四、案例分析题
1、艾森豪威尔是二次大战时的盟军统帅。有一次,他看见一个士兵从早到晚一直挖壕沟,就走过去跟他说:“大兵,现在日子过得还好吧?”士兵一看是将军,敬了个礼后说:“这哪是人过的日子哦!我在这边没日没夜地挖。”艾森豪威尔说:“我想也是,你上来,我们走一走。”艾森豪威尔就带他在那个营区里面绕了一圈,告诉他当一个将军的痛苦和肩膀上挂了几颗星以后,还被参谋长骂的那种难受,打仗前一天晚上睡不着觉的那种压力,以及对未来前途的那种迷惘。 最后,艾森豪威尔对士兵说:“我们两个一样,不要看你在坑里面,我在帐篷里面,其实谁的痛苦大还不知道呢,也许你还没死的时候,我就活活地被压力给压死了。”这样绕了一圈以后,又绕到那个坑的附近的时候,那个士兵说:“将军,我看我还是挖我的壕沟吧!”
问题:从商务沟通与谈判的角度,你从以上案例中受到了什么启发?
2、美国的服装商德鲁克尔兄弟开了一家服装店,他们对每一位顾客都十分热情。每天,弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。但是,这兄弟俩的耳朵都有些“聋”,经常听错彼此的话。常常是,弟弟热情地把顾客拉到店中,并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉,穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝说一番之后,总会有意无意地问:“这衣服多少钱?” “耳聋”
的小德鲁克尔先生把手放在耳朵上问:“你说什么?”顾客误以为对方耳聋,便又提高声音问一遍:“这衣服多少钱?” “噢,你是问多少钱呀,十分抱歉,我的耳朵不好,您稍等一下,我问一下老板。”小德鲁克尔转过身去向那边的哥哥大声喊道:“这套纯毛XX牌的衣服卖多少钱呀?”大德鲁克尔从座位上站起来,看了一眼顾客,又看了看那套衣服,然后说:“那套呀,70美元。”
“多少?”
“70美元。”老板再次高声喊道。
小德鲁克尔回过身来,微笑着对顾客说:“先生,40美元一套。”
顾客一听,赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服,而后就溜之大吉了。 德鲁克兄弟采用了什么技巧?为什么会成功?
这种战术的特点是什么? 在商务谈判中适用于什么情形?