博弈论与商务谈判
洲
博弈
与论务谈判
商张夫
吉林 商克业 高等 专科 学校
吉林
长
春摘〔
要
〕为 济 经 交往 重要 组 成 部 分 商务谈的判 活 动
“
做
,
具有博 活 弃 动 具 所有的 特 征
,
。
在
商 务谈判
中会遇 到 类
论似
囚 徒 ,境
”困
这样
的博弈 问
,题
。
纳
什 用 利 时当弃论博的 成 就 解 决 谈 判 题
。问
提
出了强 判 理
谈 出 给谈了 判的 唯 可一 行 解
博关 〔键 词〕 弈 论
使 判 谈 具有 一定的 科 学 性
文章 号编〕
谈判
文 比献识 标 码
〕〕
中 代〔 分图类号
弈博即 一些 个 人 先 或
后
,
、团
队或组 织
,
,
一 在 定环的 境
,
。
中和 一 定
的 则规 约 束下
一 次或 多
次。,
依据
所 掌 握 的 信
息时
同在弈博 论中 号加 以区 别 的得利益 量的收 人益 、
,
,把赢 输都 或叫 收益
,
是只用 正
负从 各 自
允 许 选择 的 为或行
策
,。
收
益即参 加 弈博的 各 方 从 弈 中所博
获,
略进行 择 并选加 以实 施
益收 的过程 台
,
从中各自取 得应相结 果 或,
它是 各方 追 的求本 目标
根。
也是
们 他行
、
有
关 博 弈 理的就论 博是 弈
论直译
“为
英 文为、
为 和
断判 的 主要依 据
、收益
可 以是本 身得到 一 数
定游戏理
,
论”
。
务谈判商
具
有利润等
。
,
也
可 以是量 化 的 效 用
,
社 效
会
有 博弈 所具 的有 征
特有
与者是参 有 关 相信 息,
福利
等 等
,,
在
务商 谈判 中
只
要 达 成协议 订
签
可择 的选 全部 为行策或略 合集
有
一定规则 和结 果这种较 量轻
合同
方各 在每 种 果
,结
策
略 组合,
都 有 各下自相
有 定一规则之 下各参 加 方策 略 的 较量
的应 益
收博 弈
论各 将 在 同一 方 种结 果中 各的收
并自可 其 将 作看成 小
,者会 带 来 经 济 利益 盈的亏
,
重 者 会影 响 企 的业 生
死
益。相
加
算出 各 收 方 的总 和
“益
存
。亡
范
围 内 的
社
会总 益
” 收
在。 商 务 谈判 中
,,
方一
,
博弈的论 把 博弈分为合 博弈作和 合非博作弈
合
益收必 定是 另 一 方损的 各谈判失方博 弈方
“
最后 的 会社 收总 益”
,
即
博作弈 非 合与博弈作之 间的区 别 要主 在 人 们 于行
为相 互作 的 时用 当 事人 能否 达 成 个一 具 有 束力约的 协
收益 之和总 为
是
们称这
我类种 的 谈 判型为
平和 共处
。
零和博
弈这种 判 的特 谈点是 ,
议
。
如果
,
就有 合 作博是弈,
,
反之
,
则
是 非作博合,
各
方之 间 的利 益是总 相对 应的
零 与和 弈 博 同不
,,
因而
相 互之 间很
, ,
难弈
。
例如某
商 业 企业同 供 商应 行进 货 供谈判 ,
如果
在
有些 务商判谈 中“
它
们 之间成达 个 一协议 生
产经 营 动活
并
且 各 自 按 这协 议个组 织
,
种每果 结 下 之各方 的 收 益之 和 不等一 个
非 零常 数
但总 等是 于常 博
和,
是 合作就博弈
如果它 们 之 间不 能 ,
我们称
这 种 类 型 谈的判
为达成协 或 议者达 成 的议协不 是 有 约 束力
则 是 合
非
变、
”
。 常和博 弈各中方利 益 关 系 也 是 对立的 ,
,
但
, 不
,作
博弈
。合
博 弈作强 调 的是 团 体 理性
、
,强调
的是效 ,
一定 要 有输 家
“
利 益了的 对 立性体 现 在 利益 的 多少因
此比较 容易 相互 协
”
率妥
、
公正
公
平
,
,
非合作 弈博 强调 是的个人 理性
,
结果 可能 让方各 意 满 和 博零
“弈
”除
个 人最优 决策 无
率效的
能 可是
非
其, 果结可 能是有效 的
率,
可 能是也,
和
“
和常 博
弈以 外
的 所谈 有判都
而一 场 商务 判谈
能 是可 作合博
弈
也
可
为称
变
和博 弈
”
。
变和 博 即 意 味弈着 在 不 策
略。
合博 弈
它 作取 决 于 判谈双方 实的力 对
组
合结
果下
博弈方 各 的收益 之 一 般和是不 相
同
。
一
收稿 期 作 者 简日介 张 克
夫一
一
男
,
林 省吉 德惠县人
,
吉林 商
高业专等科校学经营 理管系副 教
授
。 1
94-20190Ch ia Ancaemicd Jornul Eaelctoricn ubliPhings Hosu. Alle rihgt resersvde.
http/:/ww.wcniknet
.
的
。
和变博 弈 是 一最般 的 博 弈类 型。
,
而常和博 弈
的有 方
面 均 相同 的 称谈对 中判
,,
谈判 将 也 是对 称 的
。,
。
零
和 则是 博它的 特 例 导指 义
意 囚徒
、 。 人
在。称对 判 中 谈谈 双判方 的 地位一 模 一 样“
如果 互
变 博弈典和 型实 例“
囚
徒 困
境
”对
务 商谈判 有
地 换 位 是仍 相 同的 判谈局 势 样
如 下
图所 表现 的
一
徒 困 囚境
,,
”
讲 的
两是个 同 案 犯罪 嫌 疑
被
拘 捕
后 防为 其 相互间 串 而供分别 拘 ・
押
隔离
审问
时
。 嫌 疑 犯两 所面临 认 的罪 略策择 选白
,坦
尹,场 峨
的 题
问摆在 两嫌 犯 疑面前 的择选 非两种
无或不
坦 年
白
若 两均个 白可坦从 处 轻
理
,分 别刑
判则
坦
或两 中有个一 坦人白而 另 一拒 不人 坦
白
年白
者可 于免 处
而罚拒 坦 白不 将 从 重者 惩处被 判
若,两 均人不 交代 年
,而
警 方 中又手 没有 足够,
的
证据 可 以控 指犯罪 嫌疑 人
那
他们可 能 被按 妨
碍,
务 公 罪判被一
个 的 选
择。
由于
两 个 罪犯 嫌疑 人被 隔离
开
因 此其中任 一何个
人 在 择选策略时 不 可 能都知道 另
他们各自都 坦有白 和不 坦 白两种 可 选的
上,
,对在 谈称 对 线 是对 的称
根 公据理
,
择 的
略策择
,
,
但各 的收 益方不 仅 取 决 于己 的策自略 选
在均 没有 串 供 可,
集 饼孩料
,关于通原过点
,
也 决 于取另 一 方 的 对 应选 择
,
理 确定
线上
这一公冲突 点 也 在在这情 况种 下 谈判解 也应 位 于
线
能 的情况 下。为 目
标
。益
两
疑 人嫌决 策时 都以 自 己最的大利
益
可谈判知 解应位 于协 集 商内
,
,。
而故
其
果 是结无 法实 现最 大 利 甚 益 较至大 利
“
对 称在谈 判 局 中势上
界 边与
谈 的理 判性结 局 为应 可 集 右
行就是 图也中 的
。
,
在
商 务谈 判中 也 会遇 到 类似
囚徒
困境
”
线
的 交
点
。点
线问 性 不变性 公 理 ,
题
谈 判。方双首次 作合
,
,,
互 了不
,解,
,
都
以 求谋 已
方
如 对果 谈判的 效 用模
型
最利益大 为目 标。
缺 乏
相 信互任
在
策略 择 上 可
选,
中
何 一 任方的效 用 数 作函保序线性 换 变 则谈 判 实的 解不物变 效用 解 原由 谈判 效 的 用经相 同解序保
性 线换变 得
。而
能 作 合也可 能 欺 骗对方 谈 判 双 面方 策临 略选这 择 我 在讲 授 《商 谈 判 务 》门 课 时 提出 这样 的问
题 行进 模 拟通,
两
个学 生 对面面但 不 进行 商 沟
量
这”一 公 理保证 谈了 的解 与 判 效用 函数 所采 的
取须必
从“
作合
或
“
欺骗
, ,
”本基度量 无 关
的 偏好结构关
无有论谈 判 的 体 具 场合 何
如,,
,
都
可
两 方个 案挑 中 选
个
元一
,
果 两如 人 都 择 合 作选如
两 人果都选 择 欺 骗
那么 他们 会各 获
利
以 析分讨论 其 实 质性结 局
而仅与 用 函效 数现
,
体 用 这运一 理
公那 么
他 们 各 会 亏
,
损
对称 谈 判的 谈
判解在 保序线性变 后 的新换谈 判 局 势中过相经 同 的变
元
如
果 一选择方合作 而 另 方 选 一欺 择骗
“元。
么选那
择 合作 的一 方,会 因 对 不 良方为 亏 损行择 欺骗 一的 方 因 则耍 腕 而 手获利 选 择 都
了“
仍 换解为
,
这
可 就以将对 谈 称判 的 结论运 用 到 非对。
。
元
而选
结果
学
生
”谈 称判 之 冲突中 为点。,
欺骗
”
,
收
益 是 损
亏
。
无 选 关公择 理如 下
方 法 从
记
,
为
一 种谈 判局 势
,
其
囚 徒 境
,
困对
商,
务 判 谈启 的 示 在于
抛 开社会 道 德 因素 ,
人当们
进,
可
行集为
解
为,
,
又设 ’为按
行 一次 性 往交时 为 追 求 收益 大化 可 能最 不择 段
因此手要
做好对 手的 资信 调查
变 换 而 的 得 一谈种判 势 局
而
。将
可行仍 保 留
’。
避
免 当受上骗 ,
以求
集 限
制 到一 个 小更的 合集’
上新 在 可 行的集 中 ’这 公 一说理 明
不 改会变 判 的解谈
,,
与
赢双
。
新则 谈 判 ’的 解仍为
商务谈判 是 讨价 还 价 过 程的
,
・
测
结 其局较 为
难的强谈 判
从 谈
判 中 排 一除 些 关无选并择这
一 理是 公 个四公 中理 起引 争
,
。
美 国人
约翰 纳什 运 用博 弈论 的 思 想建 立 一 种
最议多
的
,
可以 到谈得判 的 唯一理 性结 局
谈判解
但 它 具 相的直当观 说 服力
在有更多具
,理
的
。论
。
可
能 择选 情 况的下尚且 选 择 一那结 局 达 成协议
那
纳什
的 谈强判 理 论 是 用运公 化 方理 法得 到
,
他认
为谈
判解的
。
纳什
解
该满 足 四 应条
公
么 具在更有少 可 选能择 的 谈 判中 也应 该选 取 该结 局
达
成协议
。
理
有性效 公理
纳 什
的强 谈 理判论 出给 谈了 判的 一 可 唯行 解
是谈
判 的解应 该 使 谈 判者 能 在 够两 个谈 判 者 涉 及谈判 的
这所 一 论 理 中的重 要 成就
了 时当 弈博 论 的成 就
,
。
在
上 述分 析
中
,
纳
什利
用接
。受
对性 称公理
。
反
来过 推 动 又了博 论弈 的发
194-92001 Cihna cAadmeciJ ounrl aEelctrnoicPublishin Hougs.e All igrht ressrvee.d
h
tpt:/w/wwc.ni.nket
展。
学
依据的 了强 谈 判 理除论
,
,
可促 使谈判 过程 顺利 行进。
,
,
此因
,
要
会
达成 致一 见 意时 收 益问
题,
纳还 什研 究 了博弈在不方能 互相 威胁 使用 报 策复 略时 的 冲
突
,,
在商 谈判 中务用应这一 理 论,
,
但在商 务 谈 判中少很 用 报使 复策略
,故
商
务 谈判 不是流 血的 战 斗 谈 判桌是 见 不烟硝的 战 场 在谈 中判 学 会应用 博弈 论 能 在 变化 测莫 的谈 判 局 桌 面前心 中有数
,
其指
意 导义 较 小判 唯一可 行
解,
很少 得 应 用到
。
而纳 什
提 的谈
出
商使务 谈判更 具 有 科性
。学
使商务谈
中讨 判 还价 价有 了 较 科为
责 任编辑
李绍宁
’出泊“
,
’
泊爪
,
以
刊刻
飞
飞
,
砂田
”
,
呢茗
眼 飞吧
即
钻
,
肛
“
花
已
洲找
阳
盯一
—
、一一
上
第
—接
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一—
系 统运行 护维,
常— — —证保件 — 行软的正 运
一
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开人发员 要对 软 件 进 行 断 不 地修改
。、
软件通
过测 试 后 交 财付会部 使门用 投人
用运时
阶段
软,件 开始
,施
在高 校
学 生收 费管 理过 中通程 采过 适取当措
同 时
使 用计算 机 学生 收 费理管系 统
, ,
,有
一 手个 工 收费 和 计算 机收 费 并的行 ,
这 阶段 不 宜 过 个
。
长同要时进 行会 财人 员
使,
高
了 财 会 作工效 率
收缴 的 学
、
用科 学生 收 费 理 管 统 的 系培 训
便 尽 快 以 过渡到 完 全 ,
从本 根上 提 高高学校 费 理管水平 准确
、
的计 算
机学费管
理软
件 人 使投用 后
,
可 能 出现很 会 多题问
软
件
一减轻 了 财人会 员 作工 的 压力
。
, 充补 和维
护
大, 大 提地
保
证了 高校 学 费
赵井悦
规范
责
编辑任
1994-210 0ChinaA acdemic ouJnalr lEectrnoi Pucblshiin Hgoues. Allri hgt rseseverd.
thpt//:ww.cwniknet
.