讨价还价的依据与技巧
讨价还价的依据与技巧 [2013-07-29]
颜色:
手机访问m.duwenxue.com 安卓客户端|苹果客户端
讨价还价的依据与技巧
理想的讨价还价应该具有以下几个方面的特征:
(1)谈话范围广泛,双方有充分的回旋余地;
(2)是双方观点的交锋而不是双方人员的冲突;
(3)诚心诚意地探讨解决问题的共同途径。
在讨价还价阶段,首先应有一方开宗明义地表明自己的立场,接着由另一方澄清一下对方的观点。在第一方做出澄清后,另一方就可以开始讲述自己一方的观点。这时,第一方也可以要求澄清,以此类推。谈判人员在要求对方澄清问题时应注意自己的提问方式,尽量不要使用挑战式的口吻,提出一些令对方不愉快的问题,避免引起对方的反感,导致对方反唇相讥,酿成一场轩然大波,使好端端的交易中途流产。
在讨价还价阶段,双方都要求大同、存小异,尽量强调双方共同的地方,千万不要本末倒置,吹毛求疵。这并不意味着双方之间没有任何问题,更不是要掩饰这些问题,而是在一致之外发现不一致的地方,通过创造和谐的气氛,使双方心平气和地解决共同面临的问题。
讨价还价是谈判中的一项极其重要的内容。一个优秀的谈判者不仅要充分了解谈判的基本原则、方法,还要学会熟练地运用讨价还价的技巧,这是谈判取得成功的法宝之一,这里介绍几种常用的讨价还价技巧。
1.试探对方
若要在谈判中把握主动权,就必须尽可能地了解对方情况,尽可能地掌握当我方采取某一步骤时对方的反应意图,试探对方便是了解对方的一种有效方法。一般而言,任何一种试探行为都能使对方有不同的反应,作为谈判的参与者,就得认真细致地把握这些反应与变化。常用的试探对方的技巧有五种。
(1)如果我们与你们签订为期两年的合同,你们的价格优惠是多少?
(2)如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式,你们的产品价格会有什么差别?
(3)我们有意购买你们其他系列的产品,能否在价格上再优惠些?
(4)如果我们要求你们培训技术人员,你们可否按现价出售这套设备?
(5)如果我们要求对原产品有所变动,价格上是否有变化?
反之,如果对方采用这种策略,我方应在以下几个方面特别注意:
(1)寻求对方的真实意图,根据对方的现实态度来确定其购买规模;
(2)如果对方来一下试探,我方最好回敬一个;
(3)对有些问题应迂回回答,不作正面交锋;
(4)顺水推舟,反探对方。
2.有取舍的让步
谈判本身就是一个理智的取舍过程,如果没有舍,也就无所谓取。一个高明的谈判者,除了知道何时该抓住利益外,还要知道何时放弃利益,这便是有取舍的让步。
3.目标分解
在讨价还价时,不宜将目标局限于要求对方降价上。因为一些技术交易项目,或大型谈判项目所涉及到的面非常大,技术要求也较复杂,包括专利权、商标权、人员培训、技术资料等,如果笼统地在价格上要求对方作机械性的让步,既盲目,又易造成僵死的局面。此时较好的方法是将对方的报价逐项分解,从中寻找出哪些“部件”是我们需要的,价格应为多少,哪些是我们不需要的,价格水分是多少,这样,讨价还价就有利得多,而且具有很强的说服力,有利于谈判协议的达成。
4.最后报价
谈判中常会听到“这是最后的价格,接受不接受随你的便。”如果另一方相信,交易就成了;如果不相信,有可能还需要进一步地讨价还价,也可能使交易告吹。
要使最后报价起到良好的效果,提出的时间与方式很重要。如果双方在剑拔弩张时提出最后报价,无异是在最后通牒,不利于谈判的顺利进展。较好的方法是:当双方就价格不能达成一致意见时,如果报价一方看出对方有明显达成协议的倾向,这时提较为合适。在提出最后报价时,尽量让对方感到这是我们所能接受的最合适的价格了,而且,报价的口气一定要委婉、诚恳,这样,双方才能容易接受。最后报价可与原报价有一定出入,以证明我方的诚意,同时,应督促对方尽快采取和解姿态,达成协议。
收藏