汽车销售流程

汽车销售流程

1. 客户开发：在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过

了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。

2. 接待：为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购

车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户负面的情绪，未购买经历设定一种愉快和满意的基调。

3. 咨询：重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员

的信誉会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。

4. 产品介绍：要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任

感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这是客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。

5. 试车：为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，

重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位城市和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。

6. 协商：为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，

重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要的步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。

7. 成交：重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户

做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。

8. 交车：交车步骤是让客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交

车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。

9. 跟踪：最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第

一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁，因而这一跟踪动作十分重要，这是服务部门的责任。

汽车销售流程的注意事项和规范

1. 客户开发：客户来电（来店）后，登记等级，等级分为，、‘S 、A 、

B 、C 、D 五个等级’，对客户追踪要及时，追踪时间为 1天、3天、7天、15天，每天来电（来店）客户必须等级入册，夕会上报信息员，不得有遗漏。

2. 接待：注意自己的仪容仪表，接待客户时要用您，禁止用你，要

对客户完全尊重。亲近客户，注意客户的喜好，客户有什么需求尽力满足，如需请示上级的及时请示。讲解车辆舒适功能时要全面，耐心的为客户讲解，要做到“微笑服务”，与客户建立良好的关系，为成交做好前期铺垫。

3. 咨询：客户咨询时要达到准确、无误，所以所有销售顾问要做到

专业基础知识扎实，让客户感觉得到我们的销售顾问很专业，客户提出异议时不要反驳，耐心倾听客户的看法，用自己的方法话术再去引导客户，避免和客户在观点上起冲突。

4. 产品介绍：产品介绍前先要了解客户看重的是车辆哪些方面，比

如；操控性，安全性，节油性，品牌等等。针对客户所感兴趣的方面进行详细讲解，才能使本车在客户心中的地位提升，提升成交几率，做到“优点最大化，缺点最小化”。

5. 试车：客户要求试车，或者销售顾问提出试车要求时，切忌提醒

客户签订试乘试驾合同，要耐心详细的讲解双方的顾虑，让客户理解试乘试驾协议对客户与本公司两方面的好处。试乘试驾时要注意客户随身携带的硬物，比如：钥匙、手机等，避免该类物品划到试乘试驾车，造成双方的损失。

6. 协商：协商之前必须对客户的低价有一个初步的定位，不到最后

成交或下定金时绝对不能放出自己的低价，如遇到难缠的客户可以找销售主管与客户进行协商，绝对不可以私自提出优惠，如果发生超出部分自己承担，该车的所有提成全部扣除。（如果出现其他违规现象直接开除）

7. 成交：成交签订协议时，应提醒客户看清楚成交的车价及优惠的

政策等，以免以后发生不必要的口角。销售顾问接待的客户中有特殊政策优惠的，应签订保密协议，并提醒严谨该客户到处散播、宣传，看明协议上所承担的义务。

8. 交车：交车前销售顾问必须把整车所有装备检查一次（车漆、轮

胎、玻璃、车灯、车内舒适配置、车内电动配置、刹车油、防冻液、玻璃水、油箱盖、备胎、千斤顶、三脚架、遥控钥匙等等），检查完毕后填写确认单。销售顾问售交车前所有检查的东西在交车时带领顾客再检查一次，准确无误后由客户亲自填写交车确认单，并由客户本人亲自签字确认。提醒客户首保时间和首保行驶公里数。

9. 跟踪：跟踪是指客户购车后的回访，这也是维系客户的一项重要

手段，客户当天购车后应立即打电话回访，之后应每7天或15天回访一次，回访客户时应热情，感觉像是自己的老朋友一样，嘘寒问暖。回访内容大致为，油耗，舒适性，车子保养的注意事项等等。