广告业务员手册

广告业务员是广告商(制作,发行广告机构)与广告主(为推销商品或提供服务者,自行或委托他们设计,制作,发布广告的法人、其他经济组织,或个人)进行业务联系，建立良好业务关系的沟通桥梁或纽带，是广告公司重要的一员，是广告营销中重要的营销者，和宣传者，沟通者。

◎什么是广告？概念：具体是根据产品、市场、竞争对手等情况制定的，确定其目标，寻找“说服”目标消费者的“理由”，并根据这一理由通过使用创造性思维方法，创造性逻辑技巧，制作成具有视听表现形式来影响目标消费者的情感和行为，使之认识该产品给他带来的利益和满足，以促成行动。

广告宣传制作四大原则：效益性，鲜明性，独创性，整体艺术性原则。

广告宣传效果三个要素：①说服和诱导人们接受一种有利于产品营销的新观念；②陈述亲强化顾客购买的主要理由；③使顾客相信广告人所保证的受益承诺。

广告宣传的四个对象：①消费者；②经销商；③工业企业；④特定人群。

◎广告宣传的目的：

以推销产品为目标：①报道式广告；②劝导式广告；③提示（醒）式广告。

树立企业形象，强化产品品牌，以建立良好的商业信誉为目的。

建立改变企业或产品在消费者心目中的形象，树立新的消费者观念为目的。

一、广告业务员必须具备的基本素质：

1、热爱广告行业，关于观察和思考，能吃苦耐劳，勇于挑战，热情努力。

广告业是知识密集，技术密集，人才密集的高新科技产业，广告公司是出售智力的公司。所以，这就要求我们的广告业务员要善于运用形象思维（广告的艺术表现形式），又要有很强的逻辑思维能力（广告主体的准确表达）。要学会调查，不断寻找新的客户。

2、正直、坦诚、敬业的精神。

3、平易近人，有较强沟通能力，善于与人相处。有主见和个性，但不固执和自以为是。

4、兴趣广泛，有良好的知识结构体系，和一定的素质修养。

二、广告业务员应具备的八项技能

1、知识：掌握必要的广告理论，广告策划，广告管理知识，还应有一定的市场营销知识，法律知识等；

2、创造能力：应具有丰富的想像力，善于观察和思考问题，具有一定的创新精神；

3、编辑写作能力；

4、用户立场意识：要站在广大消费者的立场来考虑是否符合消费者利益与需求；

5、协作精神；

6、有一定的公关能力；

7、谈判技巧：在与广告主交流和谈判中，始终让人感到自己是真正，可靠的，可值得依赖的。自己的广告公司是有实力的优势的，如果广告主和我们合作的话，一定会体现广告主的意愿，体现其价值，使广告对象实现利益的最大化。

8、调查分析能力。

三、广告业务员应遵守四条基本原则

1、遵守广告法：不操作违法违规的广告业务活动；

2、要以消费者为中心，对受众负责，也就是对广告主负责；

3、要把广告主服务放在首位；

4、要忠诚守信：主要体现在：对广告主服务要全心全意，保守广告主的商业机密，广告业务员要有极强的时间观念。

四、广告业务员工作步骤

广告业务员必须要随时随地的对周围新的情况和信息有浓厚的兴趣。

1、要重视信息来源：

主动将进入视野的，对将来有可能有利的信息进行分析，归纳，整理，以备后用。这些信息来源有当地的大众媒体，报刊消息通讯，调查报告，广告，也有来自官方或社会组织的统计资料，年度报告、报表，也有当地人们的街谈巷议，也有自己的亲身感受：如对企业，商品，竞争对手的直觉。像广告公司所在地有那些重点的企业，经济形势如何，最突出的，有特色的产品有那些，目前广告宣传中还有什么不足，还可以改进的地方等。

2、顺应发展，扩大活动半径，搜寻新的信息，寻找新的客户：

有目标，有准备的主动上门，承揽广告业务。对于未做广告的客户，要给他们传达广告理论，强化他们的广告意识，认识到广告的功效，说服使成为我们的客户；也可以将未尽人意的，受众批评的广告，从不称职的原广告公司那里争取过来。要实事求是的分析广告效果不佳的原因，说服广告主接受本广告公司的建议和意见。

在广告业务员出发拜访客户之前，在准备好以下资料：

1）广告主所在的企业名称，地址，隶属关系，建业史，主要商品，原材料的供应和产品的销售渠道，及途径；

2）广告决策人的姓名，性别，年龄，爱好，能力，广告知识，社会对其评价，家庭情况，与企业其他负责人的关系，主要社会关系，及对其产品的影响等；

3）企业的主要商品的质量，价格，性能，包装等与其他同类竞争产品比较，有什么优势和劣势；

4）受众对企业的评价，企业的知名度，美誉度，与同类企业相比，该企业突出的特点是什么等。

3、要适时，及时的调整和更新产品策略：

广告业务员应争取在最短时间内熟悉广告主所属企业及产品等各种信息，赢得广告主信任。要与广告主多接触，多交流。及时掌握和了解广告主的意愿和想法，及时货传递给公司策划、设计、方案人员，及时调整广告方案，广告活动方式和策略。

4、参与广告效果的调查：

在广告活动告一段落后，广告业务员并不能停止工作，应继续收集竞争对手此时的广告活动、策略，为一轮广告活动作好资料准备工作。

5、巩固与老广告主的业务关系：

1）广告公司应竭诚为广告主服务，不时地掌握广告活动进度，随时随地跟进广告主的意见，及相关广告策划。及时解决广告主各种要求和意见，并在接触过程中，向广告主传达相关广告理论知识，增强他们的广告意识，在此基础上与广告主产生对广告活动的共识。

2）广告公司与客户间应建立严格的相关制度。规定和约束广告主与广告公司双方的责任，权利和义务。使之间互相信任，支持。建立长期的，良好的合作关系。

3）广告业务员应对广告主提出合理合法的要求，尽快回答解决。对于无法解决或不合理的要求，应予以仔细说明原因，提高广告主遵守广告法意识，

说服他放弃不合法或不合理的，要求的广告活动。

4）广告业务员要不断地提高自己的广告业务水平，以优质的广告服务，加强与广告主联系，巩固与广告主的业务关系。

五、广告主委托他们制作广告要提供那些文件？

按照《广告法》，第二十四条规定：广告主自行或委托他人设计，制作，发布广告时，应当具有或提供以下证明文件：

1、营业执照及其他生产、经营资格证明：

1）营业执照；2）其他生活、经营的证明文件。

2、质量检验机构对广告中有关商品质量内容出具的证明文件；

3、确认广告内容真实性的其他证明文件；

4、特殊商品的广告批准文件。

六、什么是合法的广告合同？

所谓广告合同，按照《广告法》第二十条规定：是指广告主，广告经营者，广告发布者之间在广告活动中依法订立的明确各方权利和义务关系的书面协议。

广告合同具有以下特点：

1、订立广告合同的主体为广告主，广告经营者和广告发布者；

2、广告合同可以有多种，即签订主体的不同，其合同的名称也不同；

3、广告合同是在广告活动中产生的一种合同；

4、广告合同是一种合法的行为；

5、广告合同是一种明确各方权利和义务关系的合同；

6、广告合同应当是一种书面合同。