定价策略与技巧
《定价策略与技巧》课程作业
第一章 战略定价——开发企业赢利能
力
1、成本加成定价法存在哪些问题？
2、顾客导向定价法存在哪些问题？
3、竞争导向定价法存在哪些问题？
4、无效定价的主要原因是什么？（无效定价的主要原因是把成本、消费者评价、市场竞争割裂开来，单一采取成本加成定价法、顾客导向定价法，或者竞争导向定价法等一种机械被动的方法进行定价。）
5、战略定价的基本理念是什么？应坚持哪些原则？（战略性定价的基本理念是通过有效定价增强企业赢利能力。战略定价应坚持的原则是积极宣传企业产品的价值，在消费者对自己产品价值充分估计的基础上，综合考虑产品成本、消费者对自己产品价值评价、竞争对手竞争策略的基础下，定出一个让企业利
润最大化的价格。）
第二章 成本——如何影响定价策略
1、概念解释
（1）增量成本
（2）可避免成本
（3）机会成本
（4）沉没成本
（5）边际收益（价格—变动成本）
（6）边际收益率（边际收益率=边际收益/价格）
2、如何通过比较边际收益和边际成本进行定价？
第三章 财务分析——赢利性定价
1、推导其它条件都不变情况下盈亏平衡销量变化率公式。
解：假设原来的价格为P1,销售量为Q1; 当价格为P2时，销售量为Q2;
产品的单位可变成本为VC；原来销售一单位产品的边际收益为CM, CM= P1-VC;
P2-P1=∆P Q2-Q1=∆Q
则价格为P1,销售量为Q1时的边际收益总额为：（P1-VC）Q1
价格为P2,销售量为Q2时的边际收益总额为：（P2-VC）Q2
保持盈亏平衡的条件是：
（P1-VC）Q1=（P2-VC）Q2
Q2/ Q1=（P1-VC）/ (P2-VC)
(Q1+∆Q)/ Q1=CM/( P1+∆P- VC) 1+∆Q/ Q1= CM/ (CM+∆P)
∆Q/ Q1= CM/ (CM+∆P) -1
= -∆P/( CM+∆P)
即盈亏平衡销量变化率= -∆P/( CM+∆P)
2、计算题
一工厂生产的某一型号的空调器单位可变成本为1400元，销售价格为2000元，每月销售量为25000台，计算当这一型号空调器销售价格下降到1900元时，其销量增长率和每月销量分别必须达到多少才能实现与原来盈亏平衡？
3、谈谈春运火车涨价的合理性。
第四章 消费者——理解并影响消费者的购
买决策
1、概念解释
（1）经济价值与总经济价值
（2）参考价格效应
（3）对比困难效应
（4）转换成本效应
（5）价格——质量效应
（6）支出效应
（7）最终利益效应
（8）分担成本效应
（9）公平效应
（10）框架效应
2、按照顾客感知价值可以将顾客分为哪四种类型？如何与这些顾客打交道？
第五章 竞争——妥善处理冲突
1、根据迈克尔•波特竞争优势理论，企业可以通过哪些途径获得竞争优势？
2、面对价格竞争，企业应如何反应？（画出96页图）
3、可以通过哪些手段管理竞争性信
息？
4、在哪些情况下可以发动价格战？