最新 商务策划文案--啤酒

商务策划文案课程作业

最新 “山城1958”重庆市场2010年推广方案

指

导教师：程宇宁

班级：2007商务策划管理一班

姓名：李磊

学

号：2007041114

目录

一、前言 .................... 5

二、概要提示 ................ 6

三、环境分析 ................ 8

1. 市场背景 ................ 8

2. 宏观环境分析 ........... 11

3. 商业机会 ............... 12

4. 市场成长： ............. 13

5. 消费者分析 ............. 14

6. 竞争对手分析竞争对手为： 15

四.SWOT 分析 . ............... 16

1. 优势 ................... 16

2. 劣势 ................... 17

3. 机会 ................... 18

4. 威胁 ................... 19

五、营销目标 ............... 21

六、营销组合策略 ........... 21

1. 产品策略 ............... 21

2. 价格策略: .............. 23

3. 分销策略 ............... 23

4. 促销策略 ............... 25

七. 行动方案 ................ 30

八. 营销预算 ................ 34

九．风险控制 ............... 36

十．结束语 ................. 39

十一. 附录 .................. 40

一、前言

啤酒做为一种常用饮料，在饮料市场上一直占有着很大的市场份额，近日我国啤酒业行家表示, 为繁荣我国啤酒市场, 满足消费者需要, 我国啤酒工业应以产品的多样化, 适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。除消费者喜欢喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外, 还应增加一些特色啤酒。随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善，重庆啤酒集团的山城1958销售在市场上也有很强烈的反映，在适

应重庆人口味的同时也适合大众口味，让人回味无穷，独特之处，青岛口味太浓了，有些人不适应，纯生口味淡了一些. 当然不同的顾客所需求的是不同的。山城1958啤酒但在饱和期来临之前，啤酒依然是最容易接受。爱喝“青岛”和“纯生”啤酒之间，山城1958要怎样才能做到啤酒市场的领先者。随着消费者对啤酒的青睐和对啤酒要求的不断提高，相信山城1958啤酒在重庆市场将有更好的增长空间，并走向全国.

二、概要提示

近几年，中国啤酒业取得很大

的发展，稳居世界啤酒产量第一位，但市场出现的啤酒绝大多数为普通淡色啤酒，啤酒品种啤酒品种尽管比较多但是很多的非主流品种没有得到大力的推广，且占市场的额很小。结合重庆市的地域特征及中国啤酒业的现状，以及啤酒的生产和销售都具有地域性的原理。山城1958酒定义市场开发前景和开发思路。目前纯生功能啤酒上市只是得到少数朋友的接受，青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的，山城1958的的推广将会有较好的环境和效果。

三、环境分析

市场背景：行业步入竞争激烈的成熟期。行业增长在1981-1985年达到峰值35.9%，而后开始波动下降，2006-2010年间平均增速约为6.1%。从行业集中度和市场占有率来看，企业之间的弱肉强食将更加明显，大型啤酒企业纷纷通过扩张、吞食和收编小型企业。第二梯队的啤酒企业将面临国内和国际啤酒企业的双面夹击，不进则退。区域消费与城乡消费特征明显。各大型啤酒商都是以某一省市区域作为主战场，同时积极开拓新市场。未来农村地区，特别是西部农村

将是啤酒消费的潜在增长区域。因此，农村市场仍有一定增长潜力，但以中低端消费为主，对企业利润的贡献率较低。城镇市场虽然竞争激烈，但高端产品需求日益增加，能够贡献较大的行业利润。 降低行业成本的空间比较有限。

啤酒行业已进入微利阶段，技术含量偏低，生产方式较为成熟，自动化水平较高，原材料价格变动直接影响行业利润变化。以目前我国大麦种植业的现状及金属期货的定价权来看，啤酒行业对自身材料成本的控制能力不强，降低成本不是行业利润的长期

增长点。中高端市场将是新利润增长点。啤酒行业近几年的发展表明，产品的结构处于不断调整之中，企业在注重市场开拓的时，把价格竞争向品牌竞争转变，注重提高产品品质，以争夺高端啤酒市场。国内居民消费能力的提升为高端市场的扩张提供了支撑，城镇化的加快将使中西部城市产生新的高端消费需求。

（1）据统计和调查发现大约有

80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。（2）调查发现啤酒确实是比较有营养。

(3) 从酒类看, 自古就有" 南黄北白" 之说. 而啤酒为大众化。北方人性

格，粗放，豪爽，宽厚，南方人重感情，谈有请，比较含蓄而富有情感。

（4）南方人在消费的时候更加具有地方特征，比较喜欢用地方产品，尤其是啤酒这种大众化商品。 宏观环境分析： 啤酒行业集中度将

提升。中国是世界上最大的啤酒市场。近年来，越来越多的外商涌入中国市场，消费者的消费水平不断提高，再加上经济策略的改革，中国啤酒业取得飞速增长。预计2010年啤酒行业将在保持当前啤酒行业整体发展水平的前提下，产品品牌和质量趋向成熟，产销量将持续增长，产业发展逐

步升级，国际化步伐加快，整体竞争力不断提升，其中业内巨头青岛啤酒和燕京啤酒获益最大。预计2010年啤酒产量增速可达到14%—16%。我国的居民收入较快增长，但是有余收到金融危机的影响，各地努力减少啤酒企业的新建. 相关政策, 法律背景 国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶, 以便减少爆瓶伤人. 但对于使用b2瓶会使产品成本增高, 不利于开扩农村和远销啤酒.

商业机会：啤酒作为一种具有地域特征的消费品，而且还受季节因素影响较大，但是随着春季和夏季的到来，

而且重庆人特有的火锅消费风格将使重庆的啤酒市场有新一轮的爆发。而1958啤酒是重庆啤酒集团针对重庆市场推出的一款比较适合重庆人风格的啤酒，那么好的推广和促销将会使啤酒市场有更多的商业机会。 市场成长：（1）纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受（2）青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的（3）山城1958采用白瓶创新包装，瓶型和瓶标设计典雅独特，充分突出了酒体纯如琥珀色，清凉透明的外形特征。其泡沫洁白、细腻、持久

挂杯，口感清爽、纯净、柔和、口感好。相信会是重庆朋友的最爱。

消费者分析：（1）消费者目前的是不容易喝醉的啤酒、（2）味道太浓太淡消费都不喜欢（3）导入期以青少年朋友目标群必定事倍功半倍因而，啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受。（4）现有消费者消费本产品的目的是重庆人火锅宴上的上制造气氛和交际等的需要的必需品. （5）消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多，而山城1958这种定位比较高的啤酒将有更多的消费群体。

竞争对手分析竞争对手为：青啤，雪

花，百威，金士百，燕京

1）燕京上讲燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做大. 2）青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂，对质量的的控制和把握比较困难。从它总体战略上讲是做强。3）华润则依托香港总部的大力支持，不断的收购，兼并啤酒企业，对万一构成威胁的，是在湖北省内和兼并了得新三星

啤酒集团。华润战略也是做大做强，华润核心竞争力为是它有强大的资本优势。4）其他的国外的啤酒主要是走的高端的路线，在重庆市场上由于重庆人多年的品牌忠诚和啤酒的地域性，使得其他啤酒在重庆市场的表现不佳。

四.SWOT 分析

优势

1）产品水源优势，有潜力可挖；以“山城啤酒。知心朋友”为概念，有一定的市场吸引力。

2）擅长啤酒的啤酒品牌名称在重庆

啤酒市场具有一定的排他性。

3）以第一瓶山城啤酒的生产1958年作命名使部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群，也唤起了新老重庆人的家乡和品牌感情。

4）公司决策层对产品推广决心大，

做强做大市场欲望强烈，投资意识强。 劣势

1）企业的产品线比较窄，产品的种类不够丰富。

2）未深入了解消费者需求，为消费者提供增值服务能力弱，自然无法吸引并留住更多顾客。

3）和对手比，不如青啤强大的品牌

优势，不如华润的资本优势. 产品卖点未充分挖掘。

机会

1）国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整合以后，行业竞争格局已经基

本确立，过度竞争有得到遏制的迹象。啤酒企业从800多家陡减至500多家。

2）消费升级推动企业产品结构升级，推动企业利润增长。收入水平的提高奠定了消费增长的基础，也为山城1958啤酒消费增长提供了客观基础。

3）国家产业政策支持。大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、加

大财税政策改革力度、开辟融资渠道、

建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境。

4）2010年金融危机后经济复苏和春季夏季消费高峰期的到来将使重庆市场的啤酒消费有比较好的机会得到发展。

威胁

1）目前啤酒行业仍处在整合竞争的

第二阶段，这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上，而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”的并购

2）原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。

3）不断有品牌进入重庆啤酒市场，

所运用的促销策略，会带动整个市场利润下滑。

纵上所述，对于啤酒市场做到三个转化:从做业务到做市场：企业不仅要把产品转移到户的仓库，还要帮助客

户分销，强化客户与下游渠道的关系，让终端有很好的销售。从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标：粗放式的市场操作，原来只管理到代理商或者经销商，现在的目标是要提高下游每一个客户的单产，进行精耕细作，从粗放到精细、精益化。

五、营销目标

1、目标市场：重庆市

2、市场占有率：83％

3、焦点覆盖率 ：大卖场70％ ；连锁超市 70％以上 ；连锁便利店 80％以上 ；百货商场 60％以上 ；餐饮系统，90％以上 。

4、广告宣传目标 ：产品尝试率30％ ；品牌知名度90％ 。

六、营销组合策略

1. 产品策略

产品特点：饮时，酒质柔和，有明显的酒花香和麦芽香，具有啤酒特有的

爽口苦味和杀口力。该酒含有人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。有开脾健胃、帮助消化之功能。原麦芽汁浓度为12度，酒度为3.5～4度。

目标市场：针对有文化的白领，及大学生，收入在2000以及以上的消费群体。

产品定位：中高端产品定位。

产品包装：①可回收塑料包装箱向瓦楞纸箱发起挑战. ②塑料膜热收缩包装。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包装纸质罐将替代铝制易拉罐(五）传统包装.

2. 价格策略:

价格零售价定位：山城1958之零售进价：2.80元、中盘价2.50元厂价

2.30元

3. 分销策略

1）逐步建立分销联合体，固化下游客户。

2）强化分销管理，提升渠道竞争力

3）强化分销人员管理，提高对分销网络的掌控

4）强化分销创新管理，提高产品核心竞争力

坚持五大原则：集中原则：人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。攻击薄弱环节的原则：啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。巩固要塞强化地盘原则：在操作市场过程中，很多啤酒企业喜欢广种薄收，开拓了很多疆域，却收效甚微，其实这对于一个市场是

非常不利的，对于品牌也是一种伤害。掌握大客户的原则：深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。未访问客户为零原则：既然是深度分销，就不应该存在一些访

问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管理。

4. 促销策略

（一）广告定位

（1）市场定位：以重庆市主城区为主，向万州、梁平、等二级城市扩张。

（2）产品预期定位：中档，适合在比较正规的餐饮店和大型超市。

（3）广告定位（分，电视、pop 和报纸）以求塑造新鲜、健康、细腻的口味，豪爽的重庆人格特性。此为电视

广告。在报纸广告多以软文形式出现。pop 则体现身份的象征和品味的象征。

（二） 广告计划

（1）广告目标：年龄在25-45岁的公司白领。经过四大媒体的广告，力争在半年的时间内，在重庆市消费者心目中，巩固并适度的提升知名度与美誉度。

（2）广告手段：在电视、报纸、pop 、公关促销等多种手段。与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop 促销、针对经销商，以专业杂志广告、新闻报道支持，销售激励为主要手段。

结合市场淡旺变化，提出市场推广方案：

第一阶段：市场预热期2010年4月

第二阶段：市场升温期2010年5月

第三阶段：市场炽热期 2010年6-10月

第四阶段：市场降温期 2010年11月

广播附推广计划中媒体的选择：

第一阶段：主要宣传载体为：重庆晚报、晨报、商报、及卖场促销。

第二阶段：主要宣传载体为：重庆晚报、晨报、重庆电视台广告、户外广告.

第三阶段：主要宣传载体为：重庆晚报、晨报.

广告推广分期说明:

1）市场预热期（2010年4月），主要是吸引对它的注意，初步树立产品形象，引导消费者知晓山城1958啤酒。

2）市场升温期（2010年5月），主要是依*春节的东风，深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感。

3）市场炽热期（2010年6—10月），主要针对夏天，各种渠道和场合的啤酒需求量加大，以各种软性活动，在淡季维持产品热度，为淡季的继续销售作准备，树立完整的产品形象。

促销建议：为了配合消费者的消费习

惯，对造势所以必行有以下工作开展：

1）为了进一步激励酒吧餐馆，推广山城1958，除在酒吧、餐馆，安放pop 外. 开展各种赠送啤酒的活动。

2）在一些报纸上登出征集山城1958的广告语，如前10位，可以每人得2000元，这样可用最底廉的方式，非信息传播给消费者。

3）在重庆晚报报纸上刊登小麦王有奖问卷，以便更多的市民了解它

4）对重庆各等级酒店，餐馆，进行渠道战。按照分销商销量进行对各酒店的激励。

七. 行动方案

首先对目标市场进行调查、分析，

要进行区域环境的分析，消费价格的弹性，主要竞品的价格，分销成本的费用，渠道环节的利润，价格调整的影响，根据竞争对手的价格、分摊成本的费用、渠道环节的利润、价格调整对市场的影响等，确定具体的定价策略。

第一步：选择切入市场。切入市

场选择要参考以下三个方面的要素：竞争的角度；市场的角度，有较好的市场潜力和前景；企业的角度，市场有没有辐射作用。

第二步：市场调查与分析。调查

市场的宏观面，进行人口特征的了解，市场的容量有多大，产品档次的构成，消费层次的构成，未来的变化趋势等。同时，还要了解竞争情况、分销商情况、终端情况等。

第三步：方案制定。通过对竞争

格局的分析，对消费者的需求特征分析、主要竞争产品的分析、现有的产品结构、渠道结构分析等，然后来进行产品组合，同时还要通过消费者购买特征分析，终端的形态、分销的效能、管理的力度等，来确定你的渠道策略。

第四步：管理平台的搭建。深度

分销能否很好地执行，就看营销系统的组织功能是否完善，是否能够真正地有效执行。

第四是协同职能，作为企业的营

销部门，还要强化协调的职能。市场部做市场调研，做策略规划，策略制定；销售部做产品的推广，终端的执行；行政部做好行政管理，做好后勤服务，协调产品的配送，做好销售计划的制定等。

第五步：深度分销区域市场的启

动、发展和巩固。启动市场有一个流程图，首先你要做好市场准备，选择

好合适的分销商，调研好每个分销商下游有多少零售商，然后绘制地图，进一步掌握终端网络。在市场启动阶段，终端的铺货销售，渠道的促销激励，促销的宣传攻势是不可缺少的，所以深度分销一定要提高铺货率，要逢店必进，逢店必铺，还要在铺货途中巧妙地设置促销策略，以及其他形式的激励。通过铺货、促销、终端的宣传造势来启动深度分销模式。

第六步：推广复制。企业通过市

场调查，选择了合适的区域和市场，选择了核心分销商和合适的终端商，通过这一套深度分销模式导入，市场

效果显著。对于啤酒企业来说，后续的工作就是把这套模式总结出来，然后进行推广、复制。

八. 营销预算

九．风险控制

本身的经营风险性都造成啤酒

经营存在较高的风险。为此必须加强风险控制，提高经营效益。

1、营销人员管理。营销的复杂性和风险性要求营销人员必须有过硬的专业素质，啤酒企业应该建立专门负

责开发的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发市场。促销员要是企业促销员队伍中素质最好，待遇最高的，并进行专门培训，专职做

2、货款账龄管理。全部现金交易在

营销中是极不可能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加强终端的账龄管理，采取月结、上打下等方式

要尽量减少赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于拜访及时发现并预防风险。

3、终端库存管理。要对经销商和夜

场终端仓库条件严格监督，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄管理工作，要少送勤送，降低库存，发现过期产品及时更换，防止产品口味新鲜度和包装质量下降。

4、渠道稳定性管理。要加强价格管

理，要求经销商和严格按照公司的指导价格进行销售，严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售，一方面保证公司市场价格体系的稳定，一方面保证经销商和利润的稳定。要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的合

理建议和意见，及时发现并解决问题，不断改进工作质量，及时兑现服务员的提成，建立良好的关系。

5、社会关系利用。经营者大多都有相当的社会背景，啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好，货款能够结得快，收得回。

十．结束语

啤酒-----一个让人们无法释怀的名词，无论是北方还是南方人都对啤酒有消费的习惯。山城啤酒-----一个让几千万重庆人相守了几十年的品牌。伴随着重庆人对啤酒的要求越来越高，山城啤酒推出山城1958来 感谢多年来重庆人对品牌的忠诚和热爱。它是老重庆人的回味的佳品，是新一代重庆人感受山城啤酒历史的载体。伴随山城人对重庆的热爱，山城1958将有更为广阔的市场。

十一. 附录

调查问卷

尊敬的客户：

您好！

我想了解一下您对重庆啤酒市场的

有关问题和看法，你的回答十分重要，将有助于我们改良产品，为您提供更优质的产品。本调查只作为研究参考之用，不会对外公开，请您安心回答。 谢谢您的合作！

1、您的性别是？*

A 男 B 女

2、您的年龄？*

A18岁以下 B 18--24岁 C 25--30岁 D31--40岁 E 40--50岁 F50岁以上

3、您对啤酒的依赖程度？*

A 偶尔才喝 B想喝就喝 C每日必喝

4、您的啤酒史?*

A 一年以内 B2--5年 C 6--10年 D10年以上

5、您是否有特别偏爱的啤酒品牌？* A 有 B没有

6、您在购买啤酒时，是否指定品牌？*

A 一定要指定品牌 B指定品牌，但不坚持非要这种品牌不可 C不指定品牌

D 只有一定不会购买的品牌

7、您喜欢购买哪种规格的啤酒？* A 瓶装（700ml ） B 小瓶装（350ml ） C易拉罐 D整箱购买

8、您月收入是多少呢?*

A1000 元以下 B1000-3000元

元 C3000-5000D.5000-10000元 E .10000元以上

9、您一个月在喝啤酒上的消费？*

A 50元以下 B 50元到100元 C 100

元 D 300

元 E 500元以上

10、下列哪种牌子的啤酒是您经常喝的呢?*

A 山城1958 B 青元到元到300500岛 C 北京（Beijing ） D 嘉仕伯 E 喜力 F 百威 G 蓝带

11、为什么选择这种或这些品牌？*

A 口感好 B 著名品牌，品质保证 C 个人偏好，没有原因 D 包装精美，比较有档

次 E 周围的人都喜欢这个品牌 F 市场上常见，购买方便 G 其他原因

12、您会对什么样的品牌印象深刻？*

A 口感极佳 B 价格适中 C 有抽奖活动 D 广告宣传到位 E 品牌保证 F 经常搞促销活动 G 活动赞助商 H 其它原因

13、下列哪种口味的啤酒是您经常喝的？*

A 清爽 B 醇和 C 纯生 D 鲜啤 E 全

麦 F 果啤 G 特啤 H 其它，

14、您一般会在何处购买啤酒？*

A 大型超市 B 商场 C 附近小商店 D 酒吧 E 便利店

15、您一般会在什么心情下喝啤酒？*

A 高兴时 B 烦心时 C 无聊时 D 伤心时 E 郁闷时 F 其他