_浅析电力营销存在的问题与精细化策略

Value Engineering ·219·

浅析电力营销存在的问题与精细化策略

Analysis on the Existing Problems in Power Marketing and Detailed Strategy

张春旭Zhang Chunxu

（深圳龙岗供电局，深圳518000）

Shenzhen 518000，China ）（Shenzhen Longgang Power Supply Bureau ，

摘要：电力企业的形成和发展与广大的电力消费者共同形成了一个巨大的电力市场。因此，对电力营销模式的研究与建立应当有足够的

重视, 而营销手段的高低、优劣, 现代营销理论的实际应用, 将直接影响电力市场的拓展速度。本文对电力营销现状及存在的问题进行了剖析。下面

就电力营销中产生的问题和精细化策略做一下分析。

Abstract:The formation and development of electric power enterprises and the majority of electricity consumers form a huge electricity market. Therefore, research and establishment of power marketing model should be attached enough importance, while the level of marketing, advantages and disadvantages and the practical application of modern marketing theory will directly affect the expansion rate of the electricity market. In this paper, the status and problems in power marketing are analyzed. Here the problems arising from power marketing and detailed strategy are analyzed.

关键词：电力营销；精细化管理；电网建设Key words:power marketing ；refined management ；power grid construction

中图分类号：[TM-9]

文献标识码：A

文章编号：1006-4311（2011）06-0219-02

1我国电力营销管理理念⑤社会上对电是商品的意识不强。电是商品，用电必须缴费，窃电必①明确电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定须依法处理。这个通俗的道理用户并非不知道，但对电是商品的意位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动应服从和服务于电识却不强。⑥缺乏高素质的营销专业队伍。在电力营销管理上，既缺

又缺乏搏击市场的经验，更缺乏这方面的人才，整力营销的需要。②电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支乏基础理论支持，

撑，服务和管理是保障”的原则。应当充分利用目前“两网”改造的有体队伍的素质较低。

3加强电力营销管理精细化策略利时机逐步解决供配电网络的“瓶颈”，满足广大用户的用电需求，

3.1树立企业形象。随着新能源的不断开发和应用，供电企业网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的运用先进的通信、

首先要树立以形象开拓市场优质服务，以严格规范的管理对各项业务进行监控，才能实现企业要在能源市场上捍卫自己的一席之地，

与客户建立并保持共同发展的新型供用电关系，努力饯行的营销目标。③基于买方市场的要求，建立起新型电力营销理念。未的观念，

来的电力营销市场是一个买方市场这是一个不争的事实。供电企业“优质、方便、规范、真诚”的服务方针。①提高电能质量。如果商品没应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一有好的质量，供电企业实现优质服务及树立企业形象更无从谈起。

电能质量的好坏是对外树立企业良好形象的前提条件；②追个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。④进行所以，

商业化运营，法制化管理。政企分开后，电力企业仍然是一个接受政求优质服务。优质服务是一个系统工程，这个系统中不仅包括直接府监管的企业，因此，在实现商业化运作的同时，还要严格按照上级面对客户的营业窗口，还包括电网的规划、建设、运行、维护、故障抢规定的市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。修等一系列环节，任何一个环节的工作质量都关系到服务质量；③

2电力营销中存在的问题提升企业形象。引导广大电力职工进一步转变观念，树立服务意识、①市场意识淡薄，竞争意识不强。供电企业职工思想观念还未市场意识、竞争意识，逐步完善各项便民措施，给客户发自内心的真

大营诚服务，多渠道地提高客户对电能的认识和对供电企业的了解，从旧的用电管理的模式转变到市场营销的模式上来，大市场、不

销的概念仍很模糊。我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心断提升供电企业服务形象。业务，电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需3.2精细化管理要重点抓好班组管理。①减负增责，一是优化

供电企求，完成从生产管理为主到市场营销为主的转变，转变到以市场需班组的工作流程，二是精简工作内容，突出主要责任。其次，

详细了解班组的实际求为导向、以效益为中心的轨道上来。主动研究市场、开拓市场，树业主要领导和管理人员要经常深入基层班组，

应用计算机信息管理，代替手工报表、立强烈的竞争意识。②电力市场发展的依赖性较强。经济要发展，电工作情况，台账、记录；②通过

力必须先行。但电力的销售则依赖于整个社会经济。近几年来，由于对不同类型的班组作业流程进行跟踪研究，优化作业流程，提高班市场经济的改革与发展，国家调整产业结构，市场竞争日益激烈，特组工作效率；③供电企业还要制定长期的职工培训计划，对班组长别是像我市这样以旅游为主的城市，工业企业所占比重不大。并且进行以提高沟通能力、班组管理能力和业务技能为主要内容的培由于科技含量不高，市场占有率不大、企业效益不佳而纷纷倒闭；旅训。同时，对生产岗位一线员工，按照考试和考核相结合的原则，进游用电市场更依赖于整个国际环境，电力市场也随之疲软，开拓市行中等职业技术水平考试和岗位综合能力评价。场举步维艰，用电量继续在低谷徘徊。③目标市场的选择进入误区。3.3开拓用电市场。①通过采用先进的科技手段，提高终端客

提高电力系统设备利用率，落实电力节能减排等，做到要想有效地促进电力销售，首先应对各类用电市场进行细分，在细户用电效率，

分市场的基础上，捕捉市场商机、正确选择与确定目标市场。但一些节约用电、合理用电、经济用电，取得社会效益、经济效益和环境效

②抓住重点建设项目，实现新的用电增长点，实施可替代能源竞供电企业太过于重视目标市场，往往忽视了不易发现的非目标的潜益；

在的小市场。④电费的拖欠对供电市场开拓构成一定影响。电费足争，加大对电能安全、洁净、便利、经济等优势的宣传；③加强电力需额回收是供电企业营销的最终目的。但由于各种原因，电费的拖欠求侧管理，提高市场预测的及时性和准确性。电力需求侧管理工作对供电企业的经营构成巨大的威胁，对欠费客户采取限电或停电措是平衡电力供需的重要途径，可以有效优化电网运行方式，转移用施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对居民欠费电负荷，提高电能使用效率，是电力工业实现可持续发展的重要手户往往起着不可忽视的效果。但对于产品无销路、资产周转紧张、濒段。临倒闭的企业无疑是雪上加霜，加速其破产。欠费停电会造成两败3.4利用价格政策。①加强用电业务管理，正确划分用电性质。俱伤，限电、停电的结果是造成销售电力的剧减，电力市场的萎缩。以业扩工作为营业工作的龙头，保证电价分类准确、电量收费正确

②无误，做好各专业之间基础资料的衔接工作，严格执行电价政策；———————————————————————

充分发挥价格的杠杆调节作用，实行分时电价移峰填谷，鼓励督促作者简介：张春旭（1976-），男，广东深圳人，本科学历，助理工程师，研究方

大工业用户利用分时电价的优惠政策发展生产；③采用有效手段，向：电力营销。

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价值工程

安化黑茶营销策略研究

Anhua Dark Tea Marketing Strategy Research

刘治中Liu Zhizhong

（吉首大学商学院，吉首416000）

Jishou 416000，China ）（Business College of Jishou University ，

摘要：随着经济的发展和社会的进步，人民生活水平日益提高，黑茶得到了越来越多人的认识、了解和喜爱，黑茶产业迎来了新的发展契

机。安化黑茶近年来发展态势良好，市场前景广阔，但同时也存在一些问题，特别是营销瓶颈。本文分析了安化黑茶产业营销问题的四个方面，并

产品、渠道、价格、宣传等方面提出了可行性策略，供当地政府和产业协会参考。针对性的从品牌、

Abstract:With economic development and social progress, people's living standards are improving; dark tea has drawn more attention and become more popular, dark tea industry has a new development opportunity. In recent years, Anhua dark tea has a good development trend with broad market prospect, but there are some problems, especially marketing bottlenecks. This paper analyzes the four aspects of marketing of Anhua dark tea industry and proposes feasible strategies from the aspects of brand, product, channel, price, promotion and so on for local government and industry associations' reference.

关键词：安化黑茶；营销；策略Key words:Anhua dark tea ；marketing ；strategy

中图分类号：F27

文献标识码：A

文章编号：1006-4311（2011）06-0220-02

同时，由于消费者缺乏鉴别黑茶真牌的营销能力，产品趋于同质化。

假优劣的知识，两者共同作用使得行业的竞争秩序较乱，这对企业自身和行业发展都不利。④产业整合程度不高，整体效益难以发挥。安化黑茶的产业链内部各层次间缺乏整合，产业的集群效应还没形成。由于没有构建真正意义上的经济利益共同体，生产企业对茶园基地建设投入少，管理松散，茶农利益不能得到有效保障。

3问题的解决笔者认为，要解决安化黑茶的营销问题，首先是要确定好目标市场和品牌定位，然后再结合产品、渠道、价格、宣传等方面的战略进行相应的营销。

3.1安化主要的目标市场安化主要的目标市场应包括礼品消费市场、社交聚会消费场合、追求生态型保健的人群、功能型消费人群、家庭消费、团购市场及工业消费等。其中：礼品消费市场包括商务政务交往礼品、社交场合礼物、旅游消费等；社交聚会消费场合主要是茶楼消费、各类商务政务会议等；追求生态型保健的人群包括

商务政务人员、家庭消费等；功能型消费人群包括边销市白领阶层、

场、女性、中老年人、肥胖亚健康人群等；家庭消费包括高收入和文化人消费名优茶，一般居民以大众优质茶、散装茶为主，购买者主要是家庭主妇；团购市场主要分宾馆酒店茶楼等公共消费场所的消费

奶茶、冰茶、冰和办公室消费两种；工业消费包括饮料工业，如茶汁、

棍、雪糕、鲜酒；食品工业，如茶糖、饼干、糕点、食品保鲜剂；医药工业，如抗癌、降血脂、抗菌消炎、减肥美容、抗辐射等。

这七类市场的开拓应该有先后顺序，可以以创新扩散理论为根据来布局。先以意见领袖型市场为营销目标，引导和营造黑茶消费时尚潮流，然后顺势全面开发大众消费市场。在茶叶的消费群体中，以政务人士、商务人士、都市白领等社会阶层较高的群体，以及保健专家和专业消费场所等具有产品知识专长的群体，对大众人群消费———————————————————————

作者简介：刘治中先开发这些意见领袖型市场能够更顺利地开启（1985-），男，湖南益阳人，吉首大学商学院企业管理研究生。行为的影响力最大，保证电费回收。加大电力法律法规的宣传力度，积极依靠各级政府、上级有关部门的支持回收电费。

3.5提高营销管理。①以利润为中心，推进企业管理进程。在营销工作中量化经济指标，提高供售电量、降低线损率，实现企业经济效益一年上一个台阶；②加强绩效考核，完善并推广考核机制，推进管理创新。通过实施分级管理，达到各司其职，各负其责。在完善考核体系的同时，要使各专业与之有机的结合起来，带动公司各层次考核机制的完善。

3.6引进高新技术。在营销系统推广新技术、新概念，提高营销管理现代化水平。在推广的过程中要积极稳妥，以先进实用为准则。要充分利用当前成熟的计算机和通信技术，建设和完善电力营销管理系统，做到决策科学化、缴费银行化、管理集中化和考核制度化。

以科技为先导，积极推进营销管理现代化进程。

3.7加强电网建设。电能质量是电力营销的基础保证。要以用电需求为基础，适度超前发展电网，满足客户对供电质量、供电可靠性不断提高的要求。充分利用市政建设、电网建设和业扩工程等契机，加快电网建设步伐，做好配电网络和设备治理的整体规划。

随着市场形势的变化和社会经济发展，运用现代精细化管理替代粗放式的管理已是大势所趋。电力营销的开展应立足于“电网是

的原则，建立起适应买方市基础，技术是支撑，服务和管理是保障”

场需要的新型电力营销理念，实现供电企业的可持续发展。

参考文献：

1问题的提出

随着经济的发展和社会的进步，人民生活水平日益提高，黑茶

云南普洱茶的奇迹般崛起给产销进入了崭新的黄金阶段。近几年，

整个黑茶产业带来了新的希望和发展契机，黑茶得到了越来越多人的认识、了解和喜爱，产业发展的外部环境非常有利，这为安化黑茶产业的顺势突破提供了优越的市场环境。安化黑茶从传统的边销茶逐步转向国内市场和国外出口市场，这两个潜力巨大的空白市场为安化黑茶产业的发展提供了非常广阔的市场空间。但是安化黑茶企业不同程度地存在散、小、弱和品牌多、乱、杂等问题，虽然已经拥有了白沙溪、黑美人等地域性品牌，但整体上还处于从产品经营到品牌经营的孕育（过渡）阶段，产品市场占有率不高。安化黑茶应该怎么样开展营销，应该制定什么样的营销战略呢？

2问题的分析据笔者了解，安化黑茶产业的营销问题具体表现为四个方面：①品牌创建力度不够，品牌打造机制欠缺。由于没有形成一套严格的市场准入制度，黑茶企业基本上是各自为阵，既管生产又管销售，而营销理念不够先进，营销能力有待提升。同时，企业品牌和原产地品牌之间的关系没有理清理顺，企业不愿意投入资源来打造原产地品牌，还没有形成合理有效的机制来保证两者的协同发展。②营销渠道布局单一，难以掌控渠道终端。除边销茶以外，尚未建成比较完整的中、高档黑茶销售渠道网络，尤其是现代商超渠道几乎是空白。现有的销售渠道以传统的大流通模式为主，渠道的经营非常粗放，渠道被经销商所掌控，企业在渠道系统中处于弱势地位。目前生产企业主要是在北京、广州、长沙等地设立销售网点，辐射面小，市场份额十分有限。③产品价格体系较乱，市场竞争秩序不好。安化黑茶企业的能力相似，大多属于生产加工型企业，缺乏打造品

[1]王相勤，丁毓山. 电力营销管理手册[M].北京：中国电力出版社，2002.

[2]张平. 浅谈中国企业的精细化营销[J].能源技术与管理，2006（5）.