超级市场商品陈列技巧

超级市场商品陈列技巧

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第一部分：商品组合策略

一、 商品的分类

1、 商品的概念

商品：为交换而生产的劳动产品，具有使用价值和价值的两重性；

泛指市场上买卖的物品。

单品：商品分类中不能再进一步细分的、完整独立的商品品项。

2、超级市场商品的分类

超级市场的分类，对于构筑商品结构和进行有效的分类管理有着重要的作

用，即使是实行单品管理，也必须在一定的分类基础上进行。

目的不同，标志不同，超级市场商品分类也不同。

（1） 按商品特性分类

所谓按商品特性分类，是以商品自身的特性为标志进行分类。

（2） 按卖场结构进行分类

是根据卖场设置陈列进行的商品分类，主要是为商品布局服务。

（3） 多属性分类

是指按多属性进行大、中、小三个层次的分类。

A、 大分类是按商品特性划分的。

B、 中分类是按商品功能、用途、制造方式或产地来划分。

C、 小分类是按商品功能、规格、成分、口味等再进行分类。

二、 超级市场商品组合原则

1、 组合商品的作用 ：便于顾客寻找购买商品；员工易于管理商品。

2、 目的：清除滥竽充数者实现超级市场商品力最大。

商品力：是商品结构所产生的综合性的吸引力和销售力。

3、 含义：商品组合是指确定商品结构的行为及过程。

4、 原则：由主妇这一目标市场和自选购物方式所决定的。

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第二部分：超级市场商品陈列技巧

一：陈列基本知识

1、 陈列的重要性

a、 籍以陈列的手法，可将商品有魅力的展现在顾客眼前，激发顾客的购买欲。

b、 可使连锁经营的超市整体形象趋于统一，并使经营管理达到标准化。

2、 陈列的基本工具

a、 货架

b、 隔物板

c、 护栏

d、 木版（栈板）

e、 端架

f、 价格卡

3、 陈列的基本要领

a、 易看、易选、易购买原则

b、 陈列区分：定位陈列、变化性陈列

定位陈列：超市的一般性陈列，一经配置后商品所陈列的位置和陈列面就很

少变动，除了配置表的修正外，很少变化。

变化性陈列：因动线促销或季节等因素，而特别设计出来的陈列。这些陈列通常

都有某种行销目的，期限通常不长，却最能带动卖场的活化性。

c、 货架位置的区分

上段：货架最上层（1.6米以上）。陈列一些推荐品或待培育的商品。

黄金线：人眼最容易看到，手最容易拿取的陈列位置（0.85米---1.6米）。一般常

用来陈列高利润商品、自有品牌、独家进口商品 ；但最忌讳用来陈列无毛利或

低毛利的商品。

中段：货架层板由下起第二层或第三层的位置（0.5米-0.85米）。用来陈列一些

低利润或本身不想卖但因顾及顾客需要不得不卖的商品。

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下段：货架最下层（0.5米以下）。陈列一些回转很快、易碎、体积大或毛利低的

商品。

d、 善用陈列工具

e、 前进立体陈列

超市一天营业时段中，有高峰时段也有低峰时段，由于在高峰时段时畅销商品会

很快卖出，而使商品凹到货架里层，这时理货人员就应该将凹到里层的商品往外

移，使顾客的眼光能轻易看到商品，保持陈列的美观性。

f、 先进先出原则

g、 货架清洁工作（陈列的基本工作）

二、 超市商品陈列原则

1、 显而易见原则

如果商品陈列使顾客稍微有些看不清楚，就完全不会引起顾客的注意，商品

就无法销售出去超级市场出售的商品绝大部分都是包装商品，包装物上都附有商

品的品名、成份、份量、价格等说明资料，让商品在货架上对顾管来说是显而易

见的，是销售达成的首要条件。商品陈列显而易见的原则是要达到这两个目的：

一是让卖场内所有的商品都让顾客看清楚的同时，还必须让顾管对所有看得清楚

的商品合适出购买与否的判断；二是要让顾客感到购买某些预定购买计划之外的

商品，即激发其冲动性购物的心理。

要做到商品陈列使顾客显而易见，要做到三条；第一，贴有价格标签的商品

正面要面向顾客；第二，每一种商品不能被其它商品挡住视线；第三，货架下层

不易看清的陈列商品，可以倾斜式陈列。

2、 要让顾客伸手可取的原则

超市必须做到使顾客方便拿取商品，因此在陈列时应严格避免将带在盖子的箱子

陈列在货架上（仓储式货架除外），并对一些挑选性强又易脏手的商品（如分割

的鲜肉、鲜鱼及一些无包装的散货），应该有一个简单的前包装或配有拿取工具，

方便顾客挑选。要让顾客伸手可取到商品最重要的是要注意商品陈列的高度，因

为超市购物的顾客大多为女性。超市商品伸

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手可取还要做到商品放回原处也方便的要求。

3、 商品货架要放满陈列的原则

放满陈列的意义有以下几点：

（1） 充分利用卖场有效的陈列空间。

（2） 充分展示商品，提高商品表现力。

（3） 吸引顾客的注意力，提高商品的周转率。

注意：在某些商品出现断货使货架空缺时，决不能用相邻商品来补充，除非该相

邻商品也是销售率高的商品，或用其它高销量商品来补充，但是临时补充的商品

要和相邻的商品有一个品种和结构之间的配合。

4、 使顾客容易判别陈列商品的所在地的原则

超市商品有上千种之多，为了方便新老顾客的购买，因此在进行商品陈列时

要注意：按照商品的分类及组合进行相关的陈列，使顾客方便快捷的购买所需商

品。此项原则对第一次光临本超市的顾客尤为重要。

5、 商品陈列先进先出的原则

其陈列的方法是在补充作业工作时要先将原有的商品提取到货架最前端，将

新补充的商品放到货架里层，也就是说商品的补充陈列是从后面开始的。此原则

对于食品的陈列尤为重要，对于商品的保质期及新鲜度起到很重要的作用并且易

于超市的商品的清洁。

6、 商品陈列的关连性原则

为了方便顾客的一次购足的需要，因此在陈列时要注意：相关连的商品要相

互照应。这样做可避免顾客不停地寻找商品。

7、 同类商品垂直陈殊原则

同类商品要垂直陈列避免横式陈列，其好处是：

A、 便于顾客挑选同类商品。

B、使同类商品平均享受货架不同位置的销售利益，避免同类商品之间的非公平

性竞争。

8、 陈列商品要与上隔板保持间距的原则

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间隔的距离应该为陈列商品于上隔板之间3-5公分左右的空隙，让顾客的手

容易进入。

三、 商品陈列的贯彻的要点

1、 商品的价格标签是否为面向顾客的正面？

2、 商品有无被遮住，无法

3、 商品上是事有灰尘或杂质？

4、 不无价格标签胶落或价格不显明的商品？

5、 是事做到了取商品容易，放回也容易？

6、 商品群和商品部门的区分是否正确？

7、 货架上每一层最上面的商品是否堆放得过高？

8、 商品陈列架上是否有空闲区、如果有则要将周转快的商品陈列上去。

9、 商品陈列尤其是在补货陈列时，是否遵守了先进先出的原则？

10、 同类的不同品种商品是否做到了垂直陈列？

11、 商品包装是否整齐并具有魅力？

12、 商品陈列是否与上隔板保持一定的间距？

四、 体现商品陈列效果的工作顺序

（一） 在陈列货架的范围内，各类商品分别配置。

根据统计数据（如商品的周转率、毛利率、销售额等）决定各类商品在陈列

货架上占用的位置和面积的多少，更好的体现商品的陈列效果。一般来讲，对于

销售情况好的商品应给予好的位置和较多的陈列面积；而对于销售不好的商品则

相反，但要防止经常脱销，并且只要是属于体现超市商品齐全性原则的商品，仍

要坚持销售。

（二） 规定每一种商品的标准陈列量和最低陈列量。

所谓商品的标准陈列量是指商品的陈列量达到最显眼并具有表现力的数量，最低

陈列量是指商品没有表现力的数量。确定达到标准陈列量商品的原则是该商品一

般是能吸引顾客，达到高销售额和较高利润的商品。不是每一种商品都应达到标

准陈列量。

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（三） 规定商品陈列的工作人员和陈列时间。

超市可根据营业上的空闲时间和商品的最低陈列量，规定商品陈列及补充的

作业。一般用制定制度的方法规定由谁，在什么时间，到什么地方，陈列和补充

商品。

（四） 决定商品陈列的表现手法。

超级市场商品陈列的表现手法一般分3钟：一般陈列的表现手法、特别销售

陈列的表现手法、渲染气氛陈列的表现手法。每一种陈列陈列的表现手法各个有

异，所以要根据超市每一阶段要实现的目标，预先采用那一种陈列手法，以达到

陈列的促销效果。

（五） 决定超市的促销广告。

商品的陈列可借助好的促销广告把商品的销售推进到一个新的高度。

（六） 统一决定重点销售的商品。

对连锁形态的超市公司来说，统一决定各门店的重点销售商品尤为重要，它

是连锁公司统一销售计划的重要内容之一。该决定就是要制定出超市每周、每天

的重点销售商品的计划，包括商品的销售数量、折扣率以及顾客所能得到的其它

利益。

（七） 超市卖场工作分配。

超市卖场中商品的陈列状态是在不断变化的，所以要围绕商品陈列达到最好

促销效果这一中心，将商品的整理、调整、检查、促销广告等做一个合理的分配。

五、 超级市场商品陈列的基本方法

（一） 集中陈列法

集中陈列法是把同一种商品集中陈列于一个地方，这种方法最适合周转快的

商品。

1、 商品集团按纵向原则陈列

商品集团可以理解成商品类别的中分类，而中分类的商品不管有多少小分类和单

品项，都可认同是同一商品。实施集中陈列时应按纵向原

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则陈列，纵向陈列可使顾客在一次性通过时，同时看清各集团的商品，这样就会

起到好的销售效果。将横向陈列改为纵向陈列，销售额可提高42%。

2、 明确商品集团轮廓。在进行商品陈列时可根据商品群的不同，商品的造型、

色彩、包装的不同或采用各种不同色彩的指示牌和按商品的色差陈列来区分相邻

商品的轮廓，便于顾客选购商品时判断商品的位置和挑选。

3、 集中陈列法要求第一排的商品数目要适当

要根据每种商品销售个数来确定面朝顾客一排商品的个数。如果个数过多会

造成一种商品所占的陈列面积过大，相应的商品的陈列品种率会降低，并且会使

顾客产生超市极力推销该商品的压力，造成对该商品的销售抵抗。

4、 集中陈列法要给周转快的商品按排好的位置

对于周转快的商品或商品集团，要给予好的陈列位置，这是一种极其有效的

促进销售提高的手段。在超市中所谓有好的陈列位置是指

视线高度相平的地方；其次是

处于接近地面的地方，即下段。

根据盖的一项调查资料显示，商品在陈列中的位置进行上中下3个位置的调换，

商品的销售额会发生以下的变化：

（1） 从

（2） 从

（3） 从

（4） 从

（5） 从

（6） 从

美国的这份调查资料不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普

遍的真理来运用。

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5、 集中陈列法要力求打破陈列货架的单调感

打破陈列架的单调感尤其对不处在主通道上的中央陈列货架更显重要，因为

它能够把顾客吸引进去。变化性的陈列是打动顾客购物心，刺激其购物欲的利器。

6、 集中陈列要将必需品与刺激商品有机配合陈列

为了自然地引导卖场内顾客流量，在各重要地方要配置陈列必需品，其旁边

陈列刺激商品，这是超级市场商品平面布置的原则之一，也是刺激顾客扩大购买

量的陈列方法。这种原则的贯彻可以用两种方法来表现。第一种方法是根据顾客

自然流向，以刺激商品引起顾客的注意，然后准必需商品和必需商品；第二种方

法是与第一种方法顺序相反，将刺激商品放在顾客自然流向的深处。

7、 集中陈列法要将相关连的商品汇集在一起

对消费者在消费过程中高度相关连的商品要汇集在一起陈列，尽管这此商品不是

属于同一个商品集团。关连商品汇集陈列销售是超级市场十分有效的促销策略之

一。

8、 集中陈列法要给大小商品不同的位置:体积较小的商品应该陈列在与人的眼

睛齐平的高度，这是为了体现商品陈列显尔易见的原则。

(二)特殊陈列法

所谓特殊陈列就是以集中陈列为基础的变化性的陈列方法。

1、 特殊陈列的意义和目的

意义是：由于在超市中是由商品自已来推销自已的，商品陈列对企业而言是

效果最大也是最有效的手段，而特殊陈列强调依靠便宜和优质，使商品对自己的

促销效果得到进一步提高，激发顾客购买欲望。

目的是：采有特殊陈列法必须要贯彻关于商品陈列的基本原则，这样才能使这种

陈列手法的作用得到发挥，但特殊陈列是要将顾客的注意力引向经特别选择要极

力推销给顾客的商品。

2、 特殊陈列的效果

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（1） 打破了购物的单调性。

（2） 作特殊陈列的商品较易使顾客接受削价的印象。

（3） 使顾客能够了解新的商品。

（4） 能提示顾客制定系列购物计划。

（5） 代替了顾客购物的预定表，促使顾客购买预定表之外的商品。

3、 特殊陈列对企业带来的利益

（1） 销售量得到了提高。

（2） 创造了一种平价或便宜的印象。

（3） 有利于商品库存的平衡。

（4） 增加商品广告的效果。

（二） 特殊陈列中商品陈列方法的种类

1、 整齐陈列法

整齐陈列法是将商品整齐地堆积起来的方法。只要按货架的尺寸，确定商品

长、宽、高的排面数，将商品整齐地排列就可完成。整齐陈列法它突出了商品的

量感，从而给顾客一种刺激的印象，所以整齐陈列的商品是企业欲大量推荐顾客

的商品，折扣率高的商品，或因季节性需要顾客购买量大，购买频率高的商品，

如夏季的清凉饮料等。整齐陈列法时有顾客感到不易拿取的缺点，必要时可作适

当变动。整齐陈列的货架一般可配置在中央陈列货架的尾端，即靠超市里面的中

央陈列货架的一端。

2、 随机陈列法

随机陈列法是将商品随机堆积的方法。与整齐陈列法不同，该陈列法只要在确定

的货架上随意地将商品堆积上去就可。随机陈列法所占的陈列作业时间很少，这

种方法主要是陈列

宜品

网状筐（也有的下面有轮子），另外还要带有表示特价销售的牌子。随机陈列的

网筐的配置位置基本上与整齐陈列一样，但也可配置在中央陈列架的走道内，紧

贴在其中一侧的货架旁。也可

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以根据需要配置在其他需要吸引顾客的地方，其目的是带动这些地方陈列商品的

销售。

3、 盘式陈列法

盘式陈列实际上是一种整齐陈列的变化陈列法，它表现的也是商品的量感，

与整齐陈列不同的是，盘式陈列不是将商品从纸箱中取出来一个一个整齐地堆积

上去，而是将装商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去，

这样可以加快商品陈列的速度，也在一定程度提示顾客可以整箱购买，所以有些

盘式陈列，只在上面一层作盘式陈列，而下面的则不打开包装箱整箱地陈列上去。

盘式陈列架的位置，可与整齐陈列架一致，也可陈列在进出口处。

4、 兼用随机陈列法

这是一种同时兼有整齐陈列和随机陈列特点的陈列方法，其功能也同时具备

以上两种方法的特点，但是兼用随机陈列架所配置的位置应与整齐陈列一致。

5、 端头陈列法

所谓端头是指双面中央陈列架的两头。在超级市场中，中央陈列架的两端是

顾客通过流量最大、往返频率最高的地方，从视角上说，顾客可以从三个方向看

见陈列 在这一位置的商品，因此，端头是商品陈列特价品，或要推荐给顾客的

新商品，以及利润高的商品。

端头陈列法可以是进行单一商品的大量陈列，也可以是几种商品的组合陈

列，但必须是相关连的商品，这样能够将更多的顾客注意力引向更多的商品。

6、 岛式陈列法

在超级市场的进口处，中部或者底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展

台，这样的陈列方法叫作岛式陈列。岛式陈列可以从四个方向观看到商品，但其

陈列的用具不易过高，否则会影响超市卖场的视野和所陈列商品的透视度。岛式

陈列需要较大的空间或采用简单的陈列用具，进

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行随机的、活动式的岛式陈列。

7、 窄缝陈列法

在中央陈列架上撤去几层隔板，只留下底部的搁板形成一个窄长的空间，进

行特殊陈列，这种陈列就叫做窄缝陈列。窄缝陈列 的商品只能是1个或2个单

品项商品，它所要表现的商品的量感，陈列量是平常的4-5倍。窄缝陈列的商品

以打破中央陈列架定位陈列的调感，以吸引顾客的注意力。窄缝陈列的商品最好

是要介绍给顾客的新商品或利润高的商品，这样就能起到较好的促销效果。窄缝

陈列可使超市卖场的陈列活性化，但不宜在整个卖场出现太多的窄缝陈列，这样

的话，推荐给顾客的新商品和高利润品太多，反而会影响该类商品的销售。

8、 突出陈列

在中央陈列架的前面，将特殊陈列突出安置，这就是突出陈列。突出陈列也

是打破单调感的方法，目的是把顾客吸引到中央陈列架里去。突出陈列的方法如

地面上作一个突出的台，中央货架间突出的层板或在其前面放上一个存物筐商品

按随机方式堆放，将层板改变斜度。突出陈列可吸引顾客的眼光，但在同一卖场

不可同时使用多种突出陈列，以免将顾客的回转的路线弄得不通畅。

9、 悬挂式陈列

将无立体感扁平或细长形的商品悬挂起来，就叫做悬挂式陈列。可使无立体

感的商品产生良好的立体感效果，增添其它特殊方法所没有的变化。

10、 增加量感的陈列法

方法是给顾客视觉造成一个特大的量陈列感觉。

11、 大陈列

在卖场较大的空间地带或将端架拆除，将单一商品或2-3种商品做量化陈列。

12、 槽沟陈列

在连续货架中把几块层板除去，挑选1--2个品项做圆形或半圆形的量

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感陈列，陈列量是平常的4-5倍，来吸引顾客的眼光。这种陈列方法虽可活化卖

场但不易在整个卖场出现过多，如此才能使新上市的商品或高利润的商品产生最

好的陈列效果。

13、 比较性陈列

把相同的商品按不同的规格或不同数量予以分类，然后陈列在一起，供顾客

选购，叫比较性陈列。其所要表现的经营者的意图是，促进顾客更多的购买。在

进行比较陈列作业时，陈列量上要多陈列包装量较大的该商品，而包装量小和单

品量就应相应少一些。比较性陈列必须经过价格、包装、个数的良好规划才能达

到最大效果。

14、 定位陈列法

所谓定位陈列法是指某些商品一经确定了位置陈列后，一般不再作变动，需定位

陈列的商品一般是一些消费者经常使用且知名度高的品牌商品。适合商品定位陈

列的位置一般是变化不大的中央陈列架。

15、 关连陈列法

把不同分类但有互补作用的商品陈列在一起就是关连陈列法。关连陈列法的

目的是，使顾客购买商品A后，也顺便购买陈列在旁边的商品B或C。关连陈

列可以促进卖场活性，也可以使顾客的平均购买点数增加。这种关连陈列会使消

费者意识到这些商品的用途和对自己产生的效用价值，因而产生了购买欲望，最

终导致购买行为。掌握关连陈列法的原则是，商品之间必须有很强的关连性和无

补性，要充分体现商品在消费者在使用或消费时的连带性。关连陈列时往往要打

破商品分类之间的区别，所以要尽可能再现消费者在生活中的原型。

（三） 几类特别商品的陈列法

1、 蔬菜水果的陈列方法

蔬菜与水果是超级市场的主力商品之一，在超市的整体商品中虽然不一定是盈利

的主力商品，但却是吸引顾客的主力商品，所以蔬菜水果的陈列好坏对超市来说

至关重要。

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（1） 陈列的基本动作：

a、 排列：将商品规则地并排在一起称之为排列。排列的重点是要将商品的边与

前部排列整齐，不可杂乱或松散。

b、 置放：将商品散开设放进容器里称之为置放。由于用与蔬菜水果陈列的容器

四周有隔物板支撑，因此不容易松散杂乱。置放只要求将最上面的商品摆平即可，

无需做特别处理。

c、 堆积：将商品由下往上安顺序堆积称之为堆积。掌握堆积的动作，最重要的

是要创造商品的立体感，所以要保持商品的一定高度。

d、 交叠：将商品交错的组合堆积称之为交叠。可对形状不一或圆体状大小不一

的商品组合，产生好的陈列效果。

e、 装饰：在一些商品中放上一些其他商品起点缀作用或同一种商品在最上部做

一特殊的造型称之为装饰。其目的是要提高商品的可视率。

（2） 陈列的基本形态：超级市场蔬菜水果的陈列形态有多种，用与其陈列的

用具一般是木制架、附壁冷柜或岛式冷柜。以下简单介绍几种蔬菜水果的陈列方

式：

a、 圆积型：将商品一对一的形状罗列或采取压缝的方法罗列。通常用于苹果、

鸭梨、柠檬、萝卜、茄子等圆形水果蔬菜的陈列。

b、 圆排型：将商品一对一的方式垒积起来，旁边用隔物板来支撑，以免松垮和

倒塌。通常用于圆形蔬菜和水果。

c、 茎排型：将商品的根与根、茎与茎、叶与叶相对应地排列在一起，保持一条

直线。适合葱、蒜苔、芹菜等细长型蔬菜的陈列。

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d、 交叉型：将商品根与叶叶与根相交叉罗列。通常适用于根与叶厚度不一、又

细又长的蔬菜，如芹菜、大葱等。

e、 格子型：将商品按

型蔬菜及袋装果菜。

f、 段积型：将商品一对一或压缝罗列，面向顾客为阶梯型。用于包装过的或是

形状比较稳定的水果和蔬菜。

g、 投入型：将商品用托盘或隔板的形式固定陈列。通常用于较小零散和形状不

一的水果和蔬菜，如红辣椒、四季豆、豆芽菜、桃、李、樱桃等。

h、 并立型：将商品依靠特定的台架并立排列起来。通常用于高大、粗壮商品的

陈列，如大白菜、梨山芹菜等（台架可以是坡型，也可以呈阶梯状）。

i、 植入型：将叶菜半直立的陈列与台架上，给人一种仍在生长在菜地的感觉。

通常用于白菜、芹菜等叶菜的陈列。

j、 散置型：将前面和底面整齐的排列，中间部分随意放置，给人以商品丰富的

感觉。通常用于奇形怪状的水果、蔬菜的陈列，如香蕉、西瓜及根类蔬菜等。

另外，在陈列工作中可将不同果菜进行组合性陈列，使商品产生新鲜感和丰富感。

2、 肉类陈列方法

肉类品是我国销费者副食中的主要商品，因此也是我国超级市场中

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的主力商品。目前我国超市中用于陈列肉类品的用具主要是岛式冷冻柜，为了使

陈列展示上有层次感，因此超市应配备多层次的冷藏柜。各层陈列依据肉制品的

品种来确定，同时猪肉、家禽、牛羊肉分架陈列。

3、 水产品的陈列方法

因为水产品含有高度的不饱和脂肪酸，可防止肥胖、心脏病、高血压、糖

尿病等文明病，所以深受顾客之喜爱。可以说水产品是超级市场中最具开发潜力

的肉类品，水产品的陈列方法主要有以下几种：

（1） 全鱼集中陈列法：将全鱼鱼头朝内、鱼尾朝出口、鱼脊朝上的方向陈列。

各种鱼的排面数依该鱼顾客对其喜爱程度而定。

（2） 段、块、片鱼的陈列法：对一些体积较大的无法以全鱼来陈列的则可分

段、块、片来陈列。但要注意的是，段块的大小和鱼片的多少必须符合消费者一

餐就可用完的需求（一般以2---3人消费量为限）。

（3） 虾、贝类的陈列法：虾贝类水产品及软体水产品一般可用集中的陈列方

法。

（4） 鲜鱼的陈列方法：用于一些出水时间短，新鲜度高的鱼类陈列。将鲜鱼

鱼头朝里、鱼肚朝下地植入碎冰中（深度不超过鱼体的二分之一），鱼的排列不

要整齐划一，但要有序，以显示出鱼在水中游的感觉，从而达到吸引顾客视线的

效果。

4、 日配品的陈列方法：指消费者每日生活之必需的副食品（如豆制品、面包、

乳制品、冷饮等），以每日供应配送为原则。陈列用具一般应以立式、岛式冷藏

柜为主，陈列方法以集中陈列或大量堆积陈列为主。

六、 超级市场排面设计

（一） 排面设计的原则

1、 单品横向陈列，大中小分类以竖的方式陈列。

2、 以价位区分小分类，原则上由最便宜到最贵，由货架上段至下段陈列。

3、 整箱销售的商品置于货架下层。

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（二） 商品陈列程序

1、 制定商品配置表

商品配置表----（英文名称

在货架上做一个最有效的分配，以书面图表规划出来商品陈列的位置及数量，供

工作人员按此表进行陈列作业。

商品配置表的功能：有效控制商品品项、做好商品定位管理、

适当管理商品排面、防止滞销品驱逐畅销品、可以把利益控 制在一定水准、是连锁经营重要的标准化管理工具

2、 用实物在货架上做陈列宽度实验（原则是方便顾客寻找和拿取）。

3、 陈列计划：决定日期、时间，通知相关人员，准备器材，准备商品，考虑工

作时需要（装饰品、标识）。

4、 陈列时注意事项：万一有缺货将货架空出来，禁止将缺货的地方用其他商品

补满；价牌置于商品的左下角；以销售数量调整陈列；必要时需做修改。

5、 调整。

（三） 陈列时的注意事项

1、 颜色、价格、品牌、重量、大小、性质等因素。

2、 动线的设置、促销品、主力商品的位置选定。

3、 促销品、主力商品排面是否够大。

4、 货架排面陈列，货量为日销量1---2倍。

5、 货架陈列的两大黄金定律：争取陈列在顾客采购线路两旁的路线；最好陈列

在与视线等高或略低的货架上。

七、超级市场商品陈列与销售额的相互关系

1、 商品陈列面积变化引起销售额的变化。

2、 商品陈列高低变化引起销售额的变化。

3、 陈列时间变化引起销售额的变化。

4、陈列方式变化引起销售额的变化。

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第三部分：超级市场配置设计的基本理论-----磁石配置理论运用

一、磁石点原则

1、 磁石点概念：指超级市场卖场中最吸引顾客注意的区域。

2、 磁石点理论的运用原则：在商品配置时各个吸引消费者眼光的地方，

配置适宜的商品以利销售，并导引顾客能逛完整个超市，增加冲运 购

买的可能性。

3、 各磁石点设计：

（1） 第一磁石点：主力商品

该磁石点位于主通道两侧，是消费者必经之地，也是商 品销

售最主要的地方。应配置商品为：消费最多的商品、消费频率高 的商品、主力

商品。

（2） 第二磁石点：展示观感强的商品

该磁石点位于通路的末端，通常是超市的最里面。由于该磁石点商品负有诱导消费者走到卖场最里面的任务，因此应配置商品有：最新的商品、具有季节感的商品、明亮、华丽的商品。

（3） 第三磁石点：端架的商品

该磁石点位于端架的位置，基本的作用是刺激消费者、留住消费者。配置商品有：特价商品、高利润商品、季节商品、购买频率较高的商品。

（4） 第四磁石点：单项商品

该磁石点位于卖场副通道两侧，是让顾客在陈列线中间引起注意的位置，达到对消费者强烈诉求的目的。应配置的商品主要以单品为主。一般有以下方法：运用辅助陈列器材吸引消费者（如突出陈列）、想出售的商品要有明显说明、特意的大量的陈列。

（5） 第五磁石点：特卖热门商品

该磁石点位于结算区域前面的中间卖场，主要是根据各种节日组织大型展销特卖活动而设置的非固定性卖场。

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二、 端架商品陈列的要点：

端架----在整排货架的最前端或最后端，也就是顾客动线的转弯处，所设置的货架。

1、 突出量感，货卖堆山；利用位置优势提前预报季节变化，引起顾客意。

2、 突出商品，尽量以商品本身的色彩、形状、特质等自身因素吸引顾客。

3、 陈列方式灵活多变，以大量、美感、突出、醒目为主题；与其它的促销手段相结合，有效的销售特价商品。

4、 介绍新产品，促进对新商品的认识，向顾客倡导新的生活方式。

5、 通过协调的色彩、丰富的品种、充足的数量，使顾客享受到方便和乐趣，突出其诱导、吸引作用，延长顾客流动线路。

6、 POP醒目、位置得当。

三、 商品陈列讲时髦----一些国际上流行的商品陈列技巧

1、 体现系列化

2、 展示突出重点

3、 紧抓顾客心理

4、 兼顾实用性

5、 示范优越性

6、 避免太拥挤

7、 增强视觉感

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