海尔用户互动体验会活动方案
全球第一 见证给“利”
——2011年XXX 县海尔用户互动体验会
一、活动背景：
1. 国家家电下乡的推进，家电市场呈现鱼龙混杂的局面，部分品牌价格虚高、质量低劣、以促销打折的手段欺骗用户每天接受到大量错乱复杂的广告信息，购买家电的正确判断力受影响严重
2. 市场竞争越来越激烈，部分品牌已经启动“价格促销战”
3. 农村用户在选择家电时，除了价格因素外，品牌的实力选择也越来越强
4. 面对大量、多乱的广告宣传环境，部分用户选购家电时，左右摇摆，无标准
5. 国家规定3．15之后，10年下乡产品不能再录入系统享受补贴，乡镇和专卖店有大量10年下乡产品，销售无法享受补贴。通过一到两场活动，全部由专卖店消化完毕。
二、活动目的：
1. 品牌口碑传播：响应政府规定，打击虚假质量，宣传海尔冰箱真品质，教育用户如何买冰箱，提升品牌美誉度
2. 实现团购销售：提前锁定用户，提前锁定销量，占领市场
3. 全部消化10年下乡产品
三、活动目标：
目标销量: 冰箱200台每场，洗衣机200台每场 彩电200台/场 空调100台/场
四、整体策略：
1. 组织形式：意向用户集中推介，集中体验，集中购买
2.
3.
4.
5. 宣传形式：通过品牌文化宣传及现场拆机对比进行品牌洗脑及产品深度沟通 促销形式：透过诱因（认筹）规划，调动用户参与积极性，创造购买机会 传播形式：创造话题，形成口碑效应 作业模式：模块化作业，便于推行全国
五、活动进度
1. 活动时间：2011年3月-4月
2. 活动节奏：
3. 活动节奏：
六、活动主题：
全球第一 见证给“利”
——2011年XXX 县海尔用户互动体验会
主题释义：区隔于对手赤裸裸的促销，以全球一的品牌占位宣传，提升用户的偏好度，见证给“利”：诠释出我们见证真材实料的活动，又传递出给顾客的优惠
七、活动范围
1、执行渠道：市县级专卖店 乡镇核心客户
2、活动地点：县级宾馆会议厅、带舞台剧院；镇级会议室
八、活动内容
1. 最实惠：“五十最高抵一千”认购
即日起用户在指定认筹点预存50元订金，可得一张认筹券，凭认筹券参加“互动体验会”购买产品最高抵1000元
（备注说明：如顾客最终未形成购买，50元订金可在活动结束一周内凭认筹券退回，终端不做正面宣贯）
2. 最优价：100天内买贵差价返双倍
自购机之日起，100天内若同型号出
现差价，将双倍补差，并赠送精美礼品一份。
3. 最惊喜：现场抽大奖，洗衣机免费搬回家
体验会现场用户凭海尔认筹券可参加大抽奖，免费洗衣机等您搬回家。
4. 最真实：人人见证有好礼 购机再赠豪华礼
只要预定认筹券即可获赠精美礼品一份；活动日到现场认筹购买海尔冰箱、洗衣机、空调、彩电另加赠其他精美大礼
5. 最震撼： 拆解冰箱、洗衣机、空调见证第一好品质
真材实料、眼见为实，海尔冰箱、洗衣机、空调为您现场拆解展示，让您亲眼目睹全球第一的品质。买家电，海尔最放心！
6. 最感动： 20年老用户见真情
现场倾听海尔冰箱/彩电20年老用户的亲身体验；海尔老用户以旧换新，选购海尔冰箱、洗衣机、空调、彩电更可享受特别优惠。
(注:具体优惠内部执行由专卖店和海尔业务自定)
7. 最放心：
购机保修12年(家电下乡)
购买海尔冰箱家电下乡型号，均可享受主要零部件保修12年的超值服务。
海尔空调 世界品质 十年免费保修
8． 最齐全：2件（冰洗空彩）以上任意套餐加送豪礼
※ 活动机型优惠幅度：（插入excel
）全球第一
彩电宾馆营销操作见证给“利”空调.xl指导书20110316.doc
九、视觉海报
十、宣传投放策略：
(一) 媒体
整体思路：聚焦核心有影响力的媒体做透
具体平台：电视、电台、网络、短信
1、电视：
A 飞字
时间：活动前一周，连续7天
投放：在县级N 个（不能少于五个频道）电视台黄金时段投放促销飞字。
内容：字数连续两屏
海尔冰箱洗衣机空调彩电x 月x 日在xx 大酒店召开大型团购会， 交50元最高可抵1000元！xx 海尔专卖店 电话xxxxxxx, 到店有礼
B 广告视频
时间：活动前三天，连续3天
投放：市县级民生栏目1-3个
内容：见证会广告专题视频（新闻式，活动主题+活动信息+认筹火爆场面）
2、电台广播：
时间：活动前3天连续三天
频道：当地最好的广播频道（如潍坊音乐体育广播）
频次：每天不低于15次
内容：宣传认筹活动信息，15秒/30秒
电台广播-30秒
全球第一 见证给“利”！
海尔冰箱洗衣机彩电空调x 月x 日在xx 大酒店召开大型团购会
交50元订金最高抵一千，不购机可退款
100天内买贵，差价双倍返，
抽奖大礼洗衣机免费送，
老用户购机再享特惠，
买冰箱，12年保修
海尔空调，十年免费包修
多重大礼等您拿！
详询xx 海尔专卖店 电话xxxxxxx xxxxxxx
※具体媒体投放排期
3、网络：
时间：活动前3天连续三天
执行：各工贸、各专卖店自行执行
投放：当地县政府网、地方门户信息网
内容：
A 炸屏广告
B 置顶贴子：文化报道宣传海尔冰箱\洗衣机见证会认筹活动
4、短信(临朐试点调研：80%用户通过短信第一时间了解活动) ：
时间：活动前一周，连续七天
数量：共投放15万条，隔一天投放一波共投放三波，每波次五万人
内容：以认筹为主
海尔冰箱洗衣机空调彩电诚邀您参加x 月x 日在xx 大酒店召开的大型团购会，
xxxxxxx, 到店有礼 交50元订金最高可抵1000元！不购机可退款。详询xx 海尔专卖店 电话
短信用户分类筛选原则： 代理公司
其他平台（人传人点对点传播）：专卖店、海尔业务人员、直销员，每人发满50条
※考核要求：
未完成处罚：工贸人员对于未完成数量按照2元/条处罚。
乡镇经销商按照500元，县城经销商按照1000元标准直接从帐户扣除。
完成奖励 ：公司员工、导购、售后网点按照0.15元/条给予奖励，不设上限。
数据统计口径：活动结束2日内，凭移动公司打印的发送记录统一交公司核销，如使用不同手机发送，则按照总数核销；直销人员由终端收集、经销商层面由销售代表收集后，统一交公司终端管理模块。
※附件媒体投放计划表
(二) 终端宣传方式
1、巨幅
时间：活动前一周悬挂到位
地点：专卖店户外墙体、橱窗；县级公共醒目位置
2、单页发放
时间：活动前1周开始发放
数量：每天1000张，一周5000张
人员：每天5人小分队
地点：早集市入口
学校门口（下午家长接学生放学时）
建材市场主路口
大型商场超市门口、步行街（每天两次，中午休息及下午下班时间）
内容：活动内容及时间信息点为主，不带产品价格
3、 小篷车巡游
时间：活动前3天连续三天
形式：巡游小型厢式货车+喇叭+发放单页
地点：主街道、集市区、商场周边（每天至少巡游一圈）
喇叭广播内容：
（30秒）：
全球第一 见证给“利”！
海尔冰箱洗衣机空调x 月x 日在xx 大酒店召开大型团购会
交50元订金最高抵一千，不购机可退款
100天内买贵，差价双倍返，
抽奖大礼洗衣机免费送，
老用户购机再享特惠，
买冰箱，12年保修
海尔空调，十年免费包修
多重大礼等您拿！
详询xxxx 路海尔专卖店 电话xxxxxxx xxxxxxx xxxxxxx
4、专卖店LED 及广播：
时间：活动前一周连续7天，LED ：早6：00-晚10：00，广播：早8：00-下午5：00
内容：
LED （1屏）——
海尔冰箱洗衣机空调彩电x 月x 日在xx 大酒店召开大型团购会， 交50元最高可抵1000元！电话xxxxxxx, 到店有礼
广播——
全球第一 见证给“利”！
海尔冰箱洗衣机空彩电调x 月x 日在xx 大酒店召开大型团购会
交50元订金最高抵一千，不购机可退款
100天内买贵，差价双倍返，
抽奖大礼洗衣机免费送，
老用户购机再享特惠，
买冰箱，12年保修
海尔空调，十年免费包修
多重大礼等您拿！
详询xx 路海尔专卖店 电话xxxxxxx xxxxxxx xxxxxxx
4、 认筹执行
打进电话登记台帐（对咨询活动打进的每个电话登记，并询问用户是通过哪种方式了解的活动信息）
目标分配：海尔专卖店员工及海尔业务人员每人都有认筹目标，每人5个, 少一个罚款10元；认筹成交率不得低于50%
专人负责认筹人员提醒认筹会时间、地点并考核监控
（考核方案由业务落实）
认筹点：
A 专卖店门口
时间：提前一周连续7天
现场布置：认筹桌、认筹海报、认筹券、DM 单页
B 认筹会门口
时间：会议当天
现场布置：认筹桌、认筹处背板、认筹海报、认筹券、DM 单页
退认筹券原因登记：
十一、见证会现场活动
1、 场地选择：
场地要求：县宾馆会议厅 或者 带舞台的剧院
设备要求：投影、音响视频播放
面积要求：会场容纳的人数应该为认筹人数的两倍
椅子准备：如提前认筹300人，会议当天必须准备500把椅子！
2、 场外布置
A 认筹处
物料准备：认筹桌3张、筹券300张，可现场参加认筹，认筹背板（现场人员众多新用户知道何处认筹）
认筹人员：至少3人, 登记用户姓名\电话 \编号(认筹券正副券均需加姓名\电话 \编号；最后一轮抽奖前，已经购买的用户收银时将正券剪角后返还消费者，便于抽奖核对)
B 入场处
桌面摆放透明抽奖箱，入场需凭认筹券，将副券撕下置入抽奖箱供会中抽奖用 （详细摆放方案参见BOM 表格）
入场每人发送礼品：小礼品、会议流程表一张（用户了解活动流程），dm 单页一张，水一瓶，手提袋一个（专卖店提供，提前装好） 控制人员:4人, 1人负责检票,1人负责将副券放于抽奖箱,2人负责送入场礼品 无券人员不可入场 C 门头条幅1个
欢迎参加海尔冰箱、洗衣机“全球第一 见证给利”活动 D 拱门
海尔冰箱·洗衣机 全球第一 见证给“利” E 、活动导向牌
会议主题+副标题+箭头 （左右箭头各一个） F 、户外流程看板
用户了解活动流程，避免不知流程，造成现场混乱 G 、户内产品出样
整个活动仅允许户内一处出样，不允许户内户外同时出样，在主持人宣布开始认筹购机之前不允许产品与用户见面。
用户在认筹之前专卖店销售人员尽量与用户达成目标机型，同时告知没有活动时的价格，尽量避免用户在推介后反复选购机型，争取达到主持人宣布开始购机时马上购买。 要求：
促销人员：要求冰箱、洗衣机、彩电每项产品不低于5人，可进行前期的产品功能、特点介绍，不允许主推11年新品、重点推介10年下乡产品。 空调不得低于3人，进行前期的产品功能、特点介绍，不允许主推11年新品、重点推介10年下乡产品。(必须到位) 在主持人宣布开始认筹揭幕之前不允许贴活动抵价POP （50抵xx 元的价格贴），只允许贴零售价！！！ 不允许提前告知用户活动信息，具体抵多少倍，请用户到会场参加活动
除冰箱、洗衣机外，其他PL 如参加，必须参与前期培训，现场严格按要求执行！！！否则不允许参加！！！！ H 、其他注意事项：
现场认筹处必须与入场处分开！！！以防造成人员拥挤!
入场后不可出场，如出场必须将认筹券上交，再次入场需重新购券！
3、场内布置：
产品展示区（具体出样市场部列出明细）：
出样产品：12台集中——对开门2台、六门2台、意式1台、三门4台、电脑2门1台、节能两门1台、机械1台 空调出样产品：10系列—CCC （RA1）、NAC(BN)、HBF 、DFC(D) /FXC(XE)、NRA 、LAC(SC)、ZRA 、FAQ 、JEC 、JEQ(具体型号参照当地家电下乡库存，保证6米展台样机数量)
出样布置：地毯 、红绸布盖住产品（用透明胶带固定, 以防小孩及其他人员碰掉）、产品外围需有警戒线，以防影响活动流程 人员：必须有1人负责，正式认筹前不允许有用户提前参观。
文化展示区
展板5个 认筹活动看板1块：置放认筹活动信息
品牌看板2个：冰箱/洗衣机 比一比看一看展板1个 产品材质对比看板1个 洗衣机拆机对比展板1个 空调机拆机对比易拉宝1个
2条口号条幅：
海尔冰箱·洗衣机 蝉联全球销量第一 拆机见证好品质 真材实料选海尔 海尔空调 世界品质 十年免费保修 海尔彩电 连续8年用户满意度第一 现场开票区：
道具：开票桌4张、验钞机3台 人员：5人（至少5人） 礼品兑现区：
人员5人：抽奖配合1人；礼品登记核实2人；礼品发放2人；
物料：兑奖台、礼品堆码、抽奖箱 抽奖礼品（各工贸可自定）： 一等奖1名洗衣机1台； 二等奖3名一桶5生花生油； 三等奖10名5公斤大米；
（一等奖不变，二三等奖项各地可提高标准） 活动礼品：
购买者赠送礼品：购二门冰箱送20元礼品；三门送50元礼品；非下乡型号送100元礼品；购买对开门、六门、意式加送价值300元礼品
（每张认筹券限用一次）
购海尔空调无氟变频空调赠送价值200元礼品，购家电下乡价值2500元以上产品赠送价值100元礼品，购家电下乡2500元以下产品赠送价值100元礼品。（礼品费用由客户承担）
4、现场活动模块
用户入场：
场外工作人员、销售人员，必须保证所有用户在2：30前入场，不允许会议开会后还有用户在场外 入场后，不允许提前销售产品
A 拆机活动：复制户外拆机活动流程----冰箱：砸、捅、踩；洗衣机：拆后盖、烧阻燃袋 要求：
1、 必须提前培训！！！严格按总部的拆机标准执行！！！特别是使用工具！！必须与总部工具一致（必须用锤子）！！！！！ 2、 现场参与拆机的用户，最好“事先选定人员”
3、 拆机过程中，主持人必须控制拆机人员角度，背对观众，应易用现场用户参观！！！ 4、 现场必须有要投影仪同步直播，便于后面用户看到拆机细节！！！！ 拆机活动-空调：复制户外拆机活动流程（此活动各工贸必须参加）
1. 拆机必须使用总部规定型号
2. 拆机对比是找到一个差异点悬挂一个跳跳卡（优势点主持人提前熟知进行引导） 3. 现场必须有要投影仪同步直播，便于后面用户看到拆机细节！！！！
B 抽奖活动：
• 用户凭认筹券进入会场时将认筹券、副券投入透明抽奖箱。
• 入场结束后将透明抽奖箱放置于舞台左下角，以吸引用户等待抽奖环节。主持人告知用户将在活动中进行抽奖，并透露将会有大奖产生，产生
悬念。
• 拆机活动后进行幸运给“利”抽奖
• 主持人将装有带编号的副券的透明抽奖箱移至舞台中央，邀请当地领导上台抽奖。 • 奖项设置
抽到相应奖项的用户凭手中认筹的编号去领奖区领奖
道具：
1. 透明抽奖箱
2. 领奖区（需要至少一名工作人员执行） 3. 奖品
C 现场购机活动：
1) 直销人员现场每人限定指标XX 台，每多完成一台正激励XX 元，每少完成一台负激励XX 元 2) 选定冰箱用户，由直销人员带至收银区，用户凭认筹券享对应机型的翻倍特惠 3) 现场认筹券翻倍使用后，财务人员做无效标记（将认筹券右下角撕去），购机用户可继续凭此券作为一、二等奖的中奖凭证！ 4) 现场交款，开据发票，用于后期口碑宣传
5) 统计数量当场购机，协调各平台，确保一周内货送至家 6) 现场收银区不低于4人，带pose 机、验钞机
D 、活动准备
现场流程：
D 活动推进T 模式
十二、终端规范
终端布展决定着终端氛围的营造，根据经营业态，本次布展按照超级终端、专卖店、乡镇客户分开。
超级终端：吊旗、厅内条幅、海报、DM 、过街条幅认筹券、刀旗、巨幅、小蓬车等，在卖场主通道，其他产品区粘贴促销信息，要提前洽谈，锁定位置。 专卖店：在大卖场物料同时具备的条件下，利用橱窗、喷绘门头、户外展板等突出性物料美化终端。 乡镇级直销店：以门头条幅、拱门、小蓬车为主，侧重户外宣传。店内布置同专卖店 其他：活动预定开始时，所有赠品必须全面到位，确保终端形成堆头。
十三、内部活动动员会
1、促销前会议动员，主要包括（促销整体内容宣贯+人员分工安排+全体职能+业务人员战前动员）；
2、区域经理动员会：日在工贸会议室召开全体业务动员会，宣贯活动操作指引，公司考核要求，同时下达任务，明确考核措施，奖优惩劣。
十四、总部首场临朐试点活动总结
1、前期宣传
（1）短信的宣传方式效果较好，能够吸引大量的用户
（2）临朐专卖店老板前期联系了乡镇级专卖店老板来共同召集用户，效果极佳，建议全国范围内复制 2、会场外
（1）会场外出样陈列，造成场面混乱
建议：a. 会场外出样，机器不允许张贴翻倍贴，不可以任意销售（销售必须在指定时间内）
b. 用户不明白具体活动流程，需要设立流程看板
c. 每个专区必须固定专人负责，以便在会议开始时提醒用户进入会场 d. 增加直销员数量，直销员需要统一着装，佩戴售带。 （2）会场外宣传气氛单薄
建议：a. 会场路边需要过街条幅、拱门、刀旗等造势
b. 会场外出样区需要有广播, 声形并俱，并且提醒用户各个环节时间节点 3、会场现场
（1）认筹处人员拥挤
建议：a. 认筹处选择空间较大区域
b. 认筹处不可与礼品区混搭，礼品发放区应设立在入场处 c. 认筹区需配备3人以上 （2）会场内出样产品区域混乱
建议：a. 揭幕红幔前必须完全遮盖机器，并且固定红幔 b. 出样区建立警戒线以区分会场 （3）主持人串词
建议：主持人在每轮抽奖环节中加入“八最”活动内容（可采用与用户互动的形式） （4）现场直销员混乱
建议：直销员在揭幕红幔拉下前禁止销售机器，并且推介时以10年产品为主推 4、执行人员
（1）所有与会人员必须提前两天培训，明确分工 （2）各PL 人员需会议当天及时到场，负责固定区域