读顾客让渡价值有感

读顾客让渡价值有感

从04年3月进公司至今4年有余，一直对自己很自信；认为凭着自己的勤奋和激情便可以所向无敌，至于那些华丽的理论知识在实际工作中是毫无意义，然而事实证明，随着时间的推移，回过头来想想：发现自己比以前更累了；而业绩却没有意想中的直线上升；最让人寒心是连当初的激情也曾在好一段时间突然没有了；感觉挺无助，始终想不明白？我比别人都勤奋、刻苦，加之对此工作的热爱和激情，怎么会越做越不如前了呢？很多时候都在思考这到底是为什么？尽管也找到了一些原因，但却没有认识到核心问题；最近，公司让我们学习“顾客让渡价值”并进行深刻体会；坦白说，最初我是觉得没什么意义，这又不就外乎那些众多销售理论、销售经验中的其中一个，理论价值高却没有太多实际意义；“迫于”公司一再追问学习体会，我终于决定放下手头工作静下心来第一次认认真真仔仔细细的看了一遍，说内心话刚看觉得挺枯燥，只有耐着性子往下看；第一遍完了没什么感觉；可喜的是看第二遍时，我突然之间象找到了什么，脑子也很清晰；感觉一直想找的答案出现了：这才是真正的营销，更高层次的销售，我的以前那只能叫着推销，一个无头苍蝇到处乱撞；一个好的销售人员一定得勤奋并时刻充满激情，但这却不是充分条件，还得靠强有力的理论知识作为后盾，没有理论支撑而仅靠勤奋激情的销售就如一个失去脊梁的人，不可能走得远；回到“顾客让渡价值”一文，总共分了七个部分，我的理解是那部分都很重要，只有充分的读到了其内涵，那我们基本上可以算一个合格的销售人员；若我们将此

理论有效地应用到实际销售活动中并取得一定成绩，那我们才可以说自己是一个较优秀的销售人员；若能以此理论带动整个团队共同进步，那我们才真真的算得是优秀的销售人员；下面我将根据文中所提到的七个部分有感悟的部分并结合自身的一些问题或CASE进行我的一个理解：

一、顾客让渡价值的内涵

之前我对此是没有什么概念，仅仅知道我们带给顾客的价值就是赤裸裸的价格；我的价格低就能打动客户，我在实际做一些客户时也是按照这种理念去实施的；当然因此我获得了一时的成功，可这不长久；因为我们不知道实际给客户带去的价值远远不止一个PRICE；“顾客让渡价值的提出”让我知道其实顾客所追求的是让渡价值的最大差值；客户所期望获取的利益越大化、所付出的成本最低化便是顾客让渡价值的最高体现；以前的我心中只有PRICE，现在知道，是不对的，客户所获取的利益以及所付出的成本都不仅仅是一个PRICE，多方面的综合才是让渡价值的核心所在（在这里，其实很多时候非货币因素会起着重要的指导作用），因为我们知道了这个核心，就知道了我们怎么样来进行合理的营销策划来让哪些参数变大，哪些参数变小

二、顾客让渡价值的特点

不知道让渡价值的特点，就会很抽象，说的的直接些；我们知道了其所表征出来的特质可以知道如何来控制某一个参数，正如文中所说，让渡价值具有潜在性，我的理解是该价值有时候来得不是那么直接，或者说不是我们立刻可以看到的，要打动客户，就是要充分利

用我们的“手段”去让客户发现这个潜在价值；在实际营销活动中，比如某个客户目前可能无法涉及到我们的材料，但是根据市场发展态势，若我们今天向客户推荐了这个材料，或许马上不会给客户带来价值，带来利益；但是换一个时间换一个空间，可能就成功了；这就是让渡价值潜在性的应用；关于其特点文中还有一个对我的感触较大：即是说“顾客让渡价值与时间长短成正比”一点，以前，我对于客户的认识，就是只要有生意就做，也不管这生意能做多长时间，自己要付出多少成本；到头来辛苦一番不说，耗时耗金，一个客户做一笔两笔生意就夭折；通过对此特点的体会，我觉得我们要让客户获得最大让渡价值，就首先要判断合适的客户，合适的项目，比如一个项目本来就没有多少量，你还给客户大谈特谈能给带来多少价值，那肯定“扯淡”，因为客户知道我不用你的材料，我也多花不了多少成本，用了你的材料也节约不了多少钱，因为项目本身就不大，或者说项目本身的生命周期就不长；文中举的例子简单但很有道理：年轻的职业白领的可能购买力肯定要强于年尽花甲的富翁；因此以后我们在选择客户时要有所取舍，让找那些能让客户看到让渡价值的来做才有意义

三、正确理解顾客让渡价值

有效的理解顾客让渡价值有助于我们更加明确自己的营销方向

1、让渡价值决定购买行为：理解了这一点，我知道以后在做客户时要如何让我们的“行动”来适应或者说迎合客户的价值期望，即是说我将根据客户项目的真实状况推荐合适的材料，比如客户只能接受3万以下的工厂料，我死活要

推荐SARLINK，那么这就就明显背离了客户的价值期望，这与南辕北辙无异；此能让我们准确的进行我们的方案，避免不必要的时间和金钱浪费

2、 让渡价值是营销活动的核心

我们所做的一切营销活动就是为了企业的利益，而企业的利益来源与顾客；要客户买帐，那就得让客户充分享受到高的让渡价值；因此，说他是核心一点不为过，因此以后在做实际客户时，我们首先要明确我们做的一切是为了什么，怎样做才能在不损公司利益的情况下让客户“爽”，不仅是“一爽”，而是一“爽”到底，让客户尽可能长时间的与我们合作；而要做好这个核心，以后不仅仅在PRICE上，要在多个方面做工作，首先完善自己；让自身博学，增加人格魅力，这都能客户感觉到让渡价值的存在

3、 让渡价值需企业与顾客共同创造

此点我个人认为也是非常重要，以前在我的意识中，客户永远是对的，只要客户提出什么要求，我就无条件让公司去做，这样是不对的；让渡价值靠供需双方共同维护；彼此的沟通和配合不能缺少，不能说客户的错就一定要我们来买单，不配合的客户以后我们宁愿不做，因为我们的服务只是那些对我们来说是高价值高质量的客户，大量的时间金钱浪费在不配合、刁钻、要求多的客户上是完全没有必要的

四、顾客购买的整体价值

带给顾客的整体价值包含了：产品价值、服务价值、人员价值和形象价值

因为每一项都决定了总价值含量，因此做好以上四点将有效的提高我们产品或服务的总值

对此点的理解我比较深刻；也第一次认识到了其作为营销的重中之重（至少我是这样认为的）：

1、客户买我们的不仅仅是一个单纯的产品；我们也不仅仅是为客户推荐一个材料，如此营销的话，未免太过简单，我们推荐给客户的是一个方案，一个好的营销方案会带来双赢，做生意不能双赢那注定“短命”

2、我们自身是一个个体，个体的能力毕竟有限，一根筷子易折断；只有依靠团队的协作及公司的支持才能走得更高更远；我们出去代表的是整个团队，整个公司；所以提高自身的修养及形象会让客户对你肃然起敬，充分的信任你；从而信任你的产品、你的公司；让客户有了这种感觉，也就让客户有了价值，他可以感觉到与你的合作可以带来与别人不一样的价值；因此“信任”二字是非常的重要

为此，以后在实际客户开发中，都应该养成习惯，将客户的整体价值所包含的内容充分的考虑到自己的营销推广方案之中去，让客户感觉到自己得了实惠，公司也获得了利益

五、影响顾客购买的成本因素

因为以前仅仅将PRICE做为客户选择的唯一依据，因此一遇到

那种替换老材料的CASE，脑子里就蹦出了PRICE；想方设法压低价格以博“客户一笑”有些时候甚至不顾公司利益，亮出自身底牌，到头来让客户看了个精光，却还不见得买帐；原来还不知道其实客户购买产品的成本因素除了最为直接的PRICE外，还有时间、精力和精神成本：

1、 时间成本：做到做好此点，必须充分了解客户项目的真实情况，产品大小，生产数量，配套厂家以及大致需求时间，从多个角度分析并得出一个合理的结论，根据此再做好相应的库存，这样我们就可以节约很多时间，也为客户提高了效率，让客户大大减少了为购买材料或者服务所花费的时间支出

2、 精力和精神成本：在保证企业利益的前提下想客户之所想（当然是合理的想法）急客户之所急（比如及时回复客户所提出的疑问及合理要求）这样就可以让客户少为此项目在精力及精神方面的大量支出，客户会觉得把事情交给我们了，他就可以放心了，至少说会少花心思了

以上是我对这篇文章的理解，充分了解让渡价值的意义为我以后在营销路上提供了一种全面的、更新的分析思路，让自己知道如何在实际营销活动中把客户的让渡价值得以体现，从而提高企业的更大竞争力~

上海办事处李逢春

2008-8-20