谈判策略书

平武县香叶尖茶叶有限公司vs美国沃尔玛公司

谈判策划书 羌乡绿绿茶进军美国市场谈判方案

2013/10/26

一、 谈判双方公司背景

1、 平武县香叶尖茶叶有限公司（我方）

平武县香叶尖茶业有限公司由四川香叶尖茶业股份有限公司投资组建。公司拥有的12000余亩茶叶基地，已通过了国家标准化委员会、国家质监总局、全国供销合作总社“国家级标准化茶叶示范区”的验收。国家农业部通过检测认证达到“绿色食品”茶叶基地标准，四川省环保局评为“省级农业生态示范园”，公司已被省委农办评为“省级产业化龙头企业”，被中国茶叶流通协会评为“中国茶业行业百强企业”、省技术监督局评定为质量信誉AA级企业，先后通过了ISO9001认证和QS认证。公司“香叶尖”品牌被省政府评为“四川名牌”、“四川省著名商标”，省农行授予银行信誉等级AAA；被省旅游局授予“四川省优秀旅游商品”、“四川省特色旅游商品”； 2008年实现销售收入5648万元。为加快平武县灾后农业产业化发展，经公司考察研究后，根据平武县茶叶产业发展实际情况，注册成立平武县香叶尖茶业有限公司，投资5000万元建立国家级标准化茶叶示范区和现代化茶叶加工厂，并逐步改造平武县老茶园5万亩，新增茶园上千亩， 采取“公司 基地 农户 专业合作社 市场”的产业化模式，带动茶农增收，并借鉴夹江县(天福)名茶服务区模式，在绵九高速公路豆叩至平武段建立服务区，集茶叶精深加工科技园区、茶叶展示厅及观光旅游茶园，打造AAAA级观光旅游度假区。最终将平武县打造为四川省最大绿茶出口基地。

2、 美国沃尔玛百货有限公司（对方）

沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。目前，沃尔玛在全球15个国家开设了超过8,000家商场，下设53个品牌，员工总数210多万人，每周光临沃尔玛的顾客2亿人次。1991年，沃尔玛年销售额突破400亿美元，成为全球大型零售企业之一。事实上，沃尔玛的年销售额相当于全美所有百货公司的总和，而且至今仍保持着强劲的发展势头。至今，沃尔玛已拥有2133家沃尔玛商店，469家山姆会员商店和248家沃尔玛购物广场，分布在美国、中国、墨西哥、加拿大、英国、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、哥斯达黎加、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、尼加拉瓜等14个国家。它在短短几十年中有如此迅猛的发展，不得不说是零售业的一个奇迹。

二、 谈判主题

平武县香叶尖茶叶有限公司现准备与美国沃尔玛公司进行外贸商业合作，香叶尖茶叶公司出口羌乡绿绿茶到美国沃尔玛。

三、 谈判团队人员组成

• 主谈：赵季、孙万

• 决策人：陈明容

• 技术顾问：唐安松、毕波

• 法律顾问：孟戈程、何雪杨

• 记录：李晓波

四、 双方利益及优劣分析

1、 我方核心利益

随着外贸体制改革的不断深化，特别是加入WTO 以来，我国的对外贸易得到了飞速的发展，我方利用此次机会，以美国沃尔玛为首要目标市场来扩展我公司的国外市场，进行国际贸易。

2、 对方利益

沃尔玛公司是以家综合性的国际百货贸易公司，对于中国境内的名牌产品，如我方的羌乡绿绿茶具有很大的销售市场，在对方市场一定能够畅销，并且有利于增加对方公司产品的丰富程度，提高顾客满意度。

3、 我方优势

茶叶是世界三大饮品之一，在世界上有着众多的消费者。我国是产茶大国，其茶叶产量在全球一直居于重要地位。并且我方的羌乡绿绿茶作为我国名牌，在国外具有知名度，有很大的销售市场。

其次，我方茶叶的生产基地条件好，生产技术先进，茶叶质量有保证、包装精致，规格合理，深受广大顾客喜爱。

4、 我方劣势

我方羌乡绿绿茶是我公司新建品牌，在国外还缺少一定的号召力；对于产品销售方面缺少一定的专业型人才，销售策略不完善；首次进入国际市场，缺乏相关经验，一切都需摸索、探讨，国外市场潜力不确定。

5、 对方优势

对方公司是上市很多年的老牌公司，信誉度高，并且国内的分公司销售市场已经与我方有合作关系，且合作比较愉快，达到了双赢的结果；对于销售市场，对方公司具有广阔的销售市场与稳定客源，在各地都有大的销售市场，有利于我方新茶羌乡绿绿茶的销售。

6、 对方劣势

沃尔玛百货公司因合作公司较多，对于绿茶供应商已经有多家公司合作，所以竞争力较强，我方缺乏一定的竞争优势，特别是对于一些外国名牌茶叶；与我方磋商的沃尔玛公司地址较远，运费所占比例较大，成本高。

五、 谈判目标

1、 战略目标

以美国沃尔玛公司的首要出口贸易对象，打开国外市场，提高我方的羌乡绿绿茶的国外知名度，增大我方的市场占有量。

2、 合作目标

1) 最低目标

a) 我方为主要的茶叶供应商，占据一个专售柜台；

b) 我方负责生产、宣传与销售；

c) 以低于市场价格的20%与对方签订一年的合作合同。

2) 可接受目标

a) 我方为主要茶叶供应商，有专柜促销；

b) 我方负责生产，对方负责宣传与销售；

c) 以低于市场价的20%签订为期一年的代销合同。

3) 最优目标

a) 我方为主要茶叶供应商，有专柜促销，并且能有对家卖场促销；

b) 我方负责生产、宣传与销售；

c) 以低于市场价的15%与对方签订至少一年的合作合同，并且争取继续加进双方合作关系。

d)

六、 谈判程序及具体策略

1. 谈判遵循的原则：

a) 双赢原则；

b) 平等原则；

c) 合法原则；

d) 时效性原则；

e) 最低目标原则。

2. 开局阶段谈判策略

a) 寒暄式开局策略

与对方建立友好关系，建立轻松的氛围，有利于谈判的

进行。

b) 攻击性策略

在保证双方能够继续合作的前提下，考虑我方营销利

益的基础下，从开始坚守我方报价，说明我方报价的合理性已经在对方的经营方案，争取最大合作利益，稳定我方谈判的主导地位，打压对方气势，保证我方的说话权。

c) 车轮战术策略

在开局后的中期阶段，就双方出现的讨论分歧，如对

我方无益，应回避该问题，转让他人进一步协商或作为后期讨论，而不能立即做出回应，避免我方处于不利地位。

3. 中期阶段谈判策略

a） “红白脸”策略

两名谈判员，一种一名充当红脸，不让步，提出我方

最高要求，另外一名充当白脸，缓和谈判气氛，适时将谈判重点转移到长久合作和双方利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动，促进谈判的进行。

b) 静观其变

在前面的步步为营的情况下，我方应给对方机会，让

对方提出其要求，我方应根据对方要求采取适当策略。

c)“以退为进”策略

在明确我方核心利益所在的前提下，以退为进，退一

步，进两步，充分利用我方优劣，舍弃小利益来换取更

大的的利益。

d) 制造竞争

罗列出其他能够与对方竞争的而其他美国公司，让对

方产生压力感，是对方适时做出让步。

e） 打破僵局

重新清理谈判思路，明确谈判目标，对谈判的关键问

题冷静应对；对于双方分歧点，尽力找到切合点，以实

现双方最大利益为目标，双方适时作出让步，打破僵局，

解决问题。

4. 最后谈判阶段

a) 把握底线

适时运用折中调和策略，严格把握谈判议程及我方

的优势，适时调整报价，作出最后调整，发出最后通牒。

b) 埋下契机

在最后谈判阶段，在处理好本次谈判要点后，在谈判

中形成一体化谈判，为以后继续的合作打下基础，以期

建立长期合作关系。

c) 最后通牒

整理全部谈判内容，给出最后的明确要求，表明我方态度，发出最后通牒，给出强硬态度，以期望与对方按我方条件达成协议，签署合同。

七、 准备谈判资料

1、

2、 相关法律及规章制度， 合同范本; 对方的信息资料，财务资料.

八、 制定应急预案

1、 对方摆出一副居高临下不重视合作的姿态

首先，我方因说明我方绿茶的竞争优势，并且不是只有对方一家合作公司，如对方不合作，我方可与其他公司合作来给对方试压，打压其气势，让我方处于谈判的主导地位。

其次，说明对方与我方合作的利益点，缓和谈判气氛，需找利益切合点，是双方能够公平谈判，促进谈判的顺利进行。

2、 对方声称金额受限，拒绝我方提议

说明我方报价的合理之处与报价缘由，表面我方报价的竞争优势，在保证我方的利益的前提下，根据对方要求适时调整价格，做出适当让步，促成双方的合作。