国际商务谈判试题(05)及参考答案

国际商务谈判试题 (05)

课程代码:00186

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1. 谈判人员具备了“T ”形知识结构，这表明谈判人员是( )

A. 技术专家 B. 商务专家

C. 全能型专家 D. 法律专家

2. 先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为( )

A. 西欧式报价术 B. 日本式报价术

C. 北美式报价术 D. 阿拉伯式报价术

3. 讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( )

A. 中国人 B. 德国人

C. 韩国人 D. 意大利人

4. 随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。这种谈判被称为 ( )

A. 软式谈判 B. 硬式谈判

C. 原则型谈判 D. 价值型谈判

5. 一个谈判小组组长最佳的领导效益为( )

A.3～4人 B.3～5人

C.3～6人 D.3～7人

6. 如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( )

A.3～5分钟 B.4～6分钟

C.5～8分钟 D.6～9分钟

7. 谈判中，强调“一时多用”的是( )

A. 瑞士人 B. 中东人

C. 德国人 D. 北美人

8. 下列选项中，不属于合同风险的是( )

A. 交货风险 B. 质量风险

C. 数量风险 D. 会计风险

9. 与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )

A. 政治状况因素 B. 法律制度因素

C. 商业习惯因素 D. 社会习俗因素

10. 在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( )

A. 中国人 B. 日本人

C. 韩国人 D. 芬兰人

11. “按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗? ”这种商务谈判的发问类型属于 ( )

A. 借助式发问 B. 探索式发问

C. 强调式发问 D. 澄清式发问

12. 下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( )

A. 利用远期交易 B. 利用平衡法

C. 利用期权交易 D. 利用利率期货市场

13. 在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的( )

A. 平等互利原则 B. 灵活机动原则

C. 友好协商原则 D. 依法办事原则

14. 国际商务谈判策略制定的第四步是( )

A. 寻找关键问题 B. 确定具体目标

C. 形成假设性方法 D. 形成具体谈判策略

15. 下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( )

A. 乐于交际 B. 容易激动

C. 善于表达 D. 处世机灵

16. 眉毛上耸，表示此人处于( )

A. 愤怒状态 B. 困窘状态

C. 戒备状态 D. 惊喜状态

17. 商务谈判中必须要实现的目标被称为( )

A. 最低目标 B. 实际需求目标

C. 可接受目标 D. 最优期望目标

18. 在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( )

A. 初期僵局 B. 执行期僵局

C. 协议期僵局 D. 中期僵局

19. “贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是„„”。这种答复谈判对手的技巧是( )

A. 以问代答 B. 避正答偏

C. 答非所问 D. 推卸责任

20. 货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于( )

A. 纯风险 B. 投机风险

C. 汇率风险 D. 市场风险

21. 对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步时，谈判难以继续下去，此时首选的谈判策略是（ ）

A ．软硬兼施 B ．利用竞争

C ．最后通牒 D ．示弱求全

22. 倾听艺术中最基本、最重要的问题是（ ）

A ．集中精力去听 B ．记笔记

C ．创造良好的谈判环境 D ．鉴别对方的发言

23. 下列哪一种做法不属于风险规避？（ ）

A ．提高谈判人员素质 B ．请教专家主动咨询

C ．利用各种技术手段 D ．让对方负担风险

24. 金融市场的杠杆（ ）

A ．汇率 B．利率

C ．黄金 D．人民币

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21. 国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为( )

A. 个性 B. 情绪 C. 态度

D. 印象 E. 知觉

22. 国际商务谈判的基本程序一般包括( )

A. 准备阶段 B. 开局阶段 C. 正式谈判阶段

D. 僵局阶段 E. 签约阶段

23. 国际商务谈判中的汇率风险主要有( )

A. 交易结算风险 B. 外汇买卖风险 C. 会计风险

D. 利率风险 E. 价格风险

24. 在商务谈判中，迂回人题的方法包括( )

A. 从自谦入题 B. 从题外话入题 C. 从天气状况入题

D. 从介绍己方谈判人员入题 E. 从介绍己方经营状况入题

25. 以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有( )

A. 善变 B. 友好而坦诚 C. 交易条件比较苛刻

D. 关系网广泛而且坚固 E. 注重小团体和个人利益

26. 下列哪些是影响价格的客观因素（ ）

A. 成本因素 B. 需求因素 C. 竞争因素

D. 产品因素 E. 环境因素

27. 从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类（ ）

A. 初期僵局 B. 中期僵局 C. 后期僵局

D. 执行僵局 E. 协议僵局

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

26. 诉讼

27. 谈判的价格风险

28. 发盘

29. 迂回法

30. 消极的听

31. 明示

四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

30. 国际商务谈判的特殊性有哪些?

31. 简述谈判组织的构成原则。

32. 简述谈判中形成僵局的原因。

33. 简述商务谈判策略制定的步骤。

34. 简述商务谈判中提问时应注意的问题。

五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)

35. 试述倾听的规则和技巧。

36. 试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。

六、案例分析题(本大题共1小题，12分)

37. 背景材料

谁也没有料到，1964年《中国画报》的一张封面竟成为泄密照。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。他们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间; 通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径; 从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。

问题：

(1)上述案例对你开展商务谈判有何启示?

(2)你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息?

(3)如何对收集到的信息进行处理?

国际商务谈判试卷(05)参考答案

一. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）

1.C 2.A 3.B 4.A 5.A 6.C 7.B 8.D 9.D 10.D 11.C 12.B 13.C 14.C 15.B 16.D 17.A 18.B 19.D

20.A 21.A 22.A 23.B 24.B

二. 多项选择题（每小题 2 分，共 10分）

21.ABCDE 22.ABCE 23.ABC 24.ABDE 25.ABCD 26.ABCDE 27.ABC

三. 名词解释题 (（每小题 3 分，共 12 分）

26诉讼是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一当事人的法律制度。法院的判决具有国家强制力。

27. 价格风险是撇开作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题。

28发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。买方主动开盘报价为递盘。

29 迂回法是说服顽固者的一种方法，指在谈判中暂时避开主题，通过谈论一些观点赢得对方的信任，然后再转入主题。

30. 消极的听就是指在一般的交谈中，听者处于比较松弛的状态中，即处于一种随意状态中接受信息。

31. 明示就是指谈判者在有关的、恰当的场合，明确地提出谈判的条件和要求，阐明谈判的立场、观点、表明自已的态度、打算。

四. 简答题 (每小题 6 分, 共 30 分)

30

国际商务谈判的特殊性体现在：

1）. 国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；

2）. 应按国际惯例办事；

3）. 国际商务谈判内容广泛；

4）. 影响谈判的因素复杂多样。

31

谈判组织的构成原则

1）. 根据谈判对象确定组织规模

2）. 谈判人员赋予法人或法人代表资格

3）. 谈判人员应层次分明、分工明确

4）. 组成谈判队伍时要贯彻节约原则

32.

谈判僵局的原因包括以下几个方面：

1）. 谈判中形成一言堂

2）. 过分沉默与反应迟钝

3）. 观点的争执

4）. 偏激的感情色彩

5）. 人员素质的低下

6）. 信息沟通的障碍

7）. 软磨硬抗式的拖延

8）. 外部环境发生变化

33.

制定国际商务谈判策略的步骤：

1）. 了解影响谈判的因素

2）. 寻找关键问题

3）. 确定具体目标

4）. 形成假设性方法

5）. 深度分析和比较假设方法

6）. 形成具体的谈判策略

7）. 拟定行动计划草案

34.

（一）在谈判中一般不应提出下列问题

1. 不应提出带有敌意的问题

2. 不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题

3. 不要直接指责对方品质和信誉方面的问题

4. 不要为了表现自己而故意提问

（二）注意提问的速度

（三）注意对手的心境

五. 论述题 ( 每小题 8 分, 共 16 分 )

35.

倾听的规则和技巧：

（一）规则

1. 要清楚自己听的习惯

2. 全身心地注意

3. 要把注意力集中在对方所说的话上

4. 要努力表达出理解

5. 要倾听自己的讲话

（二）技巧：可以归纳为“五要”和“五不要”

1. “五要”：要专心致志、集中精力地听；要通过记笔记来集中精力；要有鉴别地倾听对方发言；要克服先入为主的倾听做法；要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。

2．“五不要”：不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听；不要使自己陷入争论；不要为了急于判断问题而耽误听；不要回避难以应付的话题；不要逃避交往的责任。

36.

（一）规避风险的措施

1. 完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。虽然潜在的或不确定的损失能就此避免，但获得利益的机会也会因此而丧失。

2. 风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。

3. 转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。

4. 自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主动的，可以是无意识的，也可以是有意识的。

（二）规避风险的手段

1. 咨询专家法

在选择国外合作伙伴时，主动咨询专家的意见有助于我们避免因伙伴选择不当而造成的风险损失。

2. 利用保险市场和信贷担保工具避险法

通常这类担保必须由银行做出，具体分为三种：（1）投标保证书、（2）履约保证书、（3）预付款担保

3. 利用各种技术手段法

应对外汇风险的技术手段

A. 使外汇风险消失的对策：平衡法、人民币计价法、易货交易法。

B. 分担外汇风险的措施：通常使用签订货单保值条款的方法。

C. 获取风险收益的方法：正确应用结汇的时间差、正确应用不同的计价货币。

D. 防范外汇风险成本的问题：利率、提价幅度、其他因素。

（2）应对利率风险的技术手段

A. 利用利率期货市场

B. 利用远期交易

C. 利用期权交易

（3）应对价格风险的技术手段

A. 非固定价格

B. 价格调整条款

C. 套期保值

4. 提高谈判人员的素质

六．案例分析题（(共 12 分）

37.

1）启示：在开展谈判前应做好信息准备工作，者有利于了解对方意图、制定谈判计划、确定谈判策略及战略。

2）商务谈判前主要应收集：信息市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。

3）对信息的处理：

一是信息资料的整理与分类，包括：对资料的评价、对资料的筛选（方法有查重法，时序法，类比法，评估法）、对资料的分类 、对资料的保存

二是信息资料的交流与传递：谈判信息的传递方式有明示方式、暗示方式、意会方式