广告业务员年终工作总结

ｘｘｘ年度工作总结

本年来，在公司的关心和支持下，借助于公司提供的公交车车身、候车亭等优势媒体资

源平台，通过自己的不懈努力和与公司同事的精诚团结协作，在进一步巩固老客户的基础上，

不断发展新客户，在为公司贡献了微薄业绩的同时，更使自己得到了锻炼和提高。现对本年

来的工作总结如下：

一、取得的业绩

（一）、继续协调公司与“ｘｘｘ”等老客户之间的利益诉求，进一步巩固合作关系。 新兴的广告媒体形式层出不穷，使客户在广告投放上有了更多的选择。“ｘｘｘ”作为公

司的长期合作伙伴之一，对公司的业绩有着一定的贡献。为了更好地巩固合作关系，一是加

强与客户的沟通联络，随时听取客户对广告效果的评价，了解客户对广告投放的建议和意见；

二是针对客户提出的意见和建议，及时跟进解决，做到客户有求必应，以客户满意为己任，

在业界为公司树立了良好的形象，赢得了极佳的口碑。通过积极主动的工作，公司与“ｘｘ

ｘ”的合作呈现出良好的发展态势，业务量稳中有升。

（二）、积极拓展新客户，为公司的可持续发展提供源源不断的动力。 如何在众多媒体形式的激励竞争中为公司争取到客户 ｘｘｘ 的广告投放，需要业务员做到“四勤”，即：眼勤、腿勤、嘴勤、脑勤。眼勤就是要善于

观察发现，收集相关项目的筹备情况及产品在本地的上市推广活动；腿勤就是要勤于跑路，

实地查看，先入为主，在瞬息万变的竞争中赢得先机；嘴勤就是要多与业主进行沟通交流，

了解其广告投放意向，以便及时跟进；脑勤即勤于思考，要善于从与业主的沟通交流中，分

析其对广告投放的趋向性选择，并根据其项目或产品特点，适时向其宣传推广公司媒体资源，

引导其作出有利于本公司媒体的选择，并最终达成广告投放。 通过积极主动的工作，拓展了“ｘｘｘ”、“ ｘｘｘ”、“ ｘｘｘ”等一批广告客户，为

公司的持续发展注入了活力。

二、存在的不足

（一）、与同事的交流不够多，团队意识有待进一步增强。

（二）、相关广告业务技能的掌握还不够好，与客户的沟通交流技巧还需进一步提高。

三、今后工作的打算

（一）、加强学习，进一步提高业务能力，以适应日新月异的广告市场变化。

（二）、以公司整体利益为重，增强团队意识，发挥团队在广告业务拓展方面的优势，提

高协同作战能力。

（三）、进一步巩固“ｘｘｘ”等合作伙伴的广告合作关系，为公司的发展提供长期、稳

定的业务量。

（四）、以更加积极主动的工作发展新客户，增加业务量，为公司发展注入源源不断的活

力。

虽然本年的工作在公司的关系和支持下取得了一定的成绩，但与公司的要求还存在一定

差距。相信在今后的工作中，在公司ｘ总、ｘ总的带领下，通过自己业务能力的不断完善和

提高，一定会做得更好。

ｘ年ｘ月篇二：2009年广告业务员年终总结报告 2009年广告业务员年终总结报告 2009年年终总结报告

一、2009年个人全年工作业绩汇总及分析： 2009年的工作时间2009年3月-2010年1月，10个月的工作时间涉及的行业：投资担

保40余家、食品30余家、婴儿用品40余家、汽配大世界、北环汽配车饰广场、陈砦花卉大

世界、国际茶城、豫州电动车批发市场、国产汽车配件、名优汽配广场，投入时间最长的为

投资担保（6月-12月），合作的客户：亿诺担保、瑞远担保、369担保、商都妇产医院、一

鸣出国教育、国际茶城、北环汽配车饰广场、陈砦花卉大世界，中原花木城、经济视点报、

海瑞制药、云梦服饰、新成汽车贸易公司，但真正了解这些公司内部的详细情况和决策者的

兴趣爱好，几乎没有，以往工作中有一种错误的观念，始终认为发展向导或发展多个向导是

浪费时间和给自己签约时会造成麻烦，只知道公司名称和联系电话就开始和客户联系推荐自

己的产品，所以和客户的关系一直也都不是特别理想。

二、对照上年工作总结和计划的总结： 2009年全年的工作计划完成的情况非常不乐观，主要由于自己一直想的比较多，行动的

比较少，并一直以量为主导，在新客户开发和老客户关系维护上面欠缺的太多，一直在进行

着简单销售，觉得自己做了这么多年的销售和团队带领，工作中也经常有学习的习惯，但实

际提高的技能非常不明显。总结以前的工作有以下几点：

1、执行力不强，以后每天按照计划和目标行事，加大自我的监督力度，每天提醒自己，

这样下去我能不能完成我的目标和计划？想想如果完不成自己对得起谁？

2、没找对人、没说对话，2010年每次拜访客户先通过向导或外部了解客户的基本架构

授权，好好想想设想拜见时客户给与好的回复，在心里自己鼓励自己，想好要说的话和想要

了解的事。

3、心太急，没去见客户以前联想的太多，而提前基本很少去考虑客户真正的需求点和目

标宣传是个什么样子，就去拜访客户，造成不能说服客户，反而自己自信心下降，所以在2010

年的途中避免发生盲目的追求和盲目的和客户谈判，一定要做好准备。

三、顾问式营销的六大步骤和基本要求对照分析自己的执行情况： 经过摧龙六式的培训之后，自己收获的东西非常多，回头看看自己以往的思考模式和销

售模式觉得自己欠缺的东西还有很多，根据自己的以往的情况进行对照分析，自己的感悟如

下： 摧龙六式的第一式客户分析： 第一步在客户分析和客户资料收集、客户资料分析判断上要改变以前的单一形式，比方

说客户资料收集方面是做业务最基本、最基础的东西，其实以往的方式方法有很多种如上网、

看报、114、12580、户外、电视、dm、行业周刊，这些最基本我都能做到并且自己在这方面

做的还不错。 第二步通过人脉关系自己的朋友同事介绍客户资料这个问题还不大，但是通过老客户去

转介绍的很少，因为总觉得自己对老客户的服务根本就不能让其满意，从做业务到现在只有

5个老客户给我进行转介绍，所以这数字是非常可悲的，不管什么原因，自己没做到让客户

满意那就是自己的原因，以后在这方面还得加大自己的人际关系力度，比如说：通过行业聚

会，和朋友约会多了解，另外多学习一点人际关系相关的课程。 第三步最关键的一点内部资料审核是非常欠缺的，在这个上面自己只能给自己打10分，

所以以后要全面地了解客户的个人资料包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、

行程，所有的一切都要一清二楚。 第四步收集完了资料后就应该对客户的组织结构进行分析，行业内部信息进行判断分析，

包括从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手

的线索，这是以后需要重点运用和练习的。 第五步内部资料审核通过这段时间的培训过后，了解到也就是说得到了他的资讯和信息

过后自己首先要对客户的内部基本资料有所了解，包括他的营销状况、和客群定位、客户的

实力这些是最起码知道的，这其中我认为是缺一不可，而以前这些我认为都没做到，所以以

后要仔细观察和体验这方面的技能。 第六步判断销售机会，也是是关键的步骤之一，它就立刻决定了你的销售是否能进入下

一个阶段，如果连销售机会都没有的话就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生

签约的客户身上。经过公司的培训过后也意味到自己身上存在这很多的不足，我认为自己以

后应该在如何p&g%*wftg发展人脉和人脉的维护以及发展向导上面加大自己的学习力度

（和公司做的前两名和广告行业的精英学习），现在这个社会不是单打独斗的个人了，个人再

能干不如团队一起干轻松，所以团结协作尤为重要，改变要从现在、要从自己开始，所以我

相信学习也是我现在的首要任务，为了更好的发展自己的人脉建设，这段时间也在从网上去

研究一些如何发展人际关系（曾仕强的人际关系学），现在认为良好的人脉关系需要具备：首

先要做到打开自己真正去理解、包容和接受别人、真心的为对方着想、不撒谎、不欺骗、多

参加社交活动 。

摧龙六式的第二式建立信任亲和感： 我认为做销售就要搞关系，关系搞好了自然而然业绩就好起来了。 第一步得事先了解客户结构的授权和管理结构，并且我认为还应该了解客户的个人资讯

性格爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，这样的话自己就知道了该如何

去相处，我觉得这些内容我以前的做法只能打5分，可见自己这一方面是非常非常薄弱的，

所以首先要加强自己的兴趣爱好，以免到时不能与客户共达统一频道，从而避免不能达到预

先的亲和效果。

第二步在拜见当中给与对方好感，这些我认为自己能打30分，因为我的优势给客户的第

一面是很诚恳的、客户一般不会有什么特别的戒备之心，在拜访前我也会在脑海中进行话语

组织，也能在客户面前打开自己，进行下一步的梳理和定位客户当下的一些情况，但在兴趣

互动和建立同盟中自己觉得只能给自己10分，所以前两个阶段是建立好感和约会阶段，所以

以后应加强客户的信赖感，和客户进行家庭活动，吃饭聚餐，卡拉ok。 第三步建立同盟因为客户的架构一般不是那么简单的，在决策中影响判断的往往有好几

个人，所一就要通过这个信赖你的人想自己提供透漏第一手资料，帮你穿针引线，所以建立

向导和接触发起人的关系得加强运用，只有对客户了如指掌，才能找到正确的时机和方法去

推进关系，所以无论以后的生活或工作中要更加注意运用兴趣互动。 摧龙六式的第三式需求审核、发现需求： 第一步审核当前客户的主要方向和问题: 建立了良好的信赖的关系之后，接下来这一步了解客户的根本目标和需求就比较容易了，

然后进行分析他企业现有的情况和状况，当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标

的问题和障碍，很惭愧的是以往的工作中根本就没有达到这一地步，所以这个里面的得分应

该0分，人脉人际关系一定要处理好是最关键的事，这种改变不是轻而易举的事，所以多听

一些人际关系的讲座和多多与身边的朋友、同事勤加练习，先改变自己的想法和观念。 第二步理解客户的背景和原因: 这一点以前工作中根本就没注意过的事，自己打分也是0分，所以要想尽一切办法从侧

面的了解决策者的思路和一贯作风，如果决策者有了新的问题和挑战就要联合向导（影响层）

寻找解决方案，关注决策这所想的所关注的，自己也尽量与决策者直接面谈，所以要换位思

考决策者的想法和理解影响层最关心的话题进行深入。 第三步理解完了决策者的思路和媒体选择后应紧接着进行决策者的需求分析和判断: 这一点自己的分数也是0分，因为以前即使找到了决策层也不会这么细的进行分析和判

断，所以对决策者的思路总觉得一头雾水，当然这里面的因素很多，但这一点我觉得也是最

重要的原因之一。 摧龙六式的第四式价值的呈现: 里面看到了要想取得一个客户的信任和签约仅仅提供媒体价值是远远不够的，更重要的

是对客户的本人爱好和公司最根本的目标需求和需要解决得问题，这些问题不解决即使签约

的客户，没有一定得成就感，也觉得可能是运气比较好。

第一步结合客户的需求点和待解决的问题内容进行价值呈报: 这一点自己只能给以前的工作打20分，因为以前总觉得自己的价值自己的优势说的越多

可能越能打动顾客的心理，现在知道了客户决定采购时决不可能只看某一个指标，应该将采

购指标引导到对我们有利的方面来，自己领悟到无论你将的产品特点说的再好、讲的再诱人，

只要竞争对手只要比你好一点，比你心细一点，那我就失败了。所以在以后业务的过程中一

定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。 第二步与影响层的互动和介入: 这一点只能给自己打20分，因为以前如果和发起人联系的话，我会把所有的希望寄托与

这个发起人，然后就一直和发起人打太极，缺少及时的与决策者影响层互动和介入，所以以

后要善于跨越联系人发起人到影响人拍板人，要做到先去接触再和向导仔细研究和分析，从

而达到签约的目的。 第三步说辞的准备:

这一点自己的得分也是0分，以前只要前期达到了，拿到这一步就是等待还是等待，因

为经常觉得到了这个阶段已经是非常成熟了，没有必要顾虑太多了，但是往往好消息的开始

也是悲剧的发生时段，不知道这其中还是有很多待解决的潜在问题，重新站在决策者、影响

者、使用者、评估者的角度上进行重新思考、重新排列，列出可能会存在的问题和疑虑，先

自己进行分析和解决，多余朋友、同事、领导沟通自己列出的这些问题进行分析，当然准备

的多了到了客户那底气就多了一份自信。 摧龙六式的第[];vl:] = 五式赢取承诺、成交签约: 第一步确认意愿和审核疑虑: 往往一般到了这个地步就是很单纯的认为只要收到钱就是最好的，所以更多的时候忘了

应该要确认客户的意愿、解决客户的疑虑从而进行互动谈判，所以在从中失去了不少的客户，

这点只能也给自己0分，我认为谈判中最重要的一步就是了解对方的谈判角度和立场还有待

解决的问题，从而围绕着这些困惑和疑虑进行逐一攻破。 第二步互动谈判和如何推动签约: 以前的做法很单纯然后自然地推动签约；最后一式更是销售中的最核心部分，而这么重

要的部分自己重视的程度又有几分呢？所以这一点也职能给自己打20分，现在认为谈判就是

双方相互妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步

是进行妥协、交换并让步。然后在根据这些核心再去推动签约，谈判中无非是谈到的就是价

格、服务、付款条件和上刊时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了

客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格了，所以这一点也得加强练习。 摧龙六式的第六式服务和体验 : 第一步签约了之后还要继续与客户之间的关系: 我认为这一项只能得20份，因为签约前态度都非常热情，总想把所有知道的事情全部都

告诉他，总想把产品的特性和特点全部说出来，可一旦签订了协议交了钱，态度就没有以前

那么好了，只是可能会问一些最近的生活状况或是公司运营状况，所以从心里感觉签约前和

签约之后感觉是很不一样的，我觉得这一项也需要公司的大力配合，以前我们的公司一次性

的买卖非常多。

第二步强化关系和信息回馈: 我认为即使客户和你签约了合作了，这个时侯才是你真正服务的开始，所以我很反对以

前的一锤子买卖，所以在以后的工作中要加强重视客户的信息回馈，不好该如何调整，好的

应当保持，我希望这一点公司也能给予足够的支持。 第三步决策互动和人脉转介绍: 得到了客户的认可转介绍非常容易，我认为在这一点2009做的尤为不好，因为很多客户

都是因为合作了之后提出一些异议没解决或不能解决，才导致的客户再次死亡，所以人际关

系学我要在三月份之前认知努力的学完并能领会其真正含义，要经常和自己的客户互动谈心，

聚会、吃饭、娱乐。 四、2010年个人的目标额度（1、全年的目标额度2.月份的目标额度） 2010年自己的年度目标是69万，平均每个月7.6万，每周1.8万左右,要完成此目标额

自己将要准备：

1、2010年自己准备涉足的行业为：服务业、酒店、餐饮、娱乐、教育培训、金融、证

券、银行、食品。

2、最少200个符合我们媒体的客户资料教育培训50个、酒店餐饮50个、休闲娱乐50、

银行、证券、投资担保60个、食品10个、医院20个、白酒、装饰及其他60个，2月8号

以前全部列出来进行初步筛选。

3、以最短的时间获取更多的资讯，要充分的发挥自己的人脉资源，上网查看，专业书籍

学习 4、3月份以医院、白酒为主打，所以在春节期间尽量的多了解医院资讯，这一点以前

的同事可以帮我，在一点在网上多留意一点这些内容。 5、4月已投资担保、婚纱摄影、奶制品为主，3月份每天抽出半小时了解婚纱摄影及奶

制品行业资讯，在网上也留意次讯息。 6、5月主要以茶叶茶具、酒店餐饮、教育培训行业为主，多从朋友那搜集一些资料和行

业讯息 7、6月份保险、金融、银行证券和饮料，应以饮料为主打，因为再过一个月是饮料

和啤酒销售的高峰期。

8、7月教育培训（瑜伽、乐器、艺术培训学校）、食品饮料为主 9、8月饮料、啤酒、出国留学为主 10、9月啤酒饮料、红酒、月饼茶叶茶具为主 11、10月以礼品、家具、花卉市场为主 12、11月以白酒、投资担保为主 13、12月以白酒、装修装饰及材料为主

五、对公司的管理意见和团队建设意见（自己刚进入公司时间不足一个月，以下内容仅

代表个人观点）：

1、为了提高工作效率应减少业务人员填写公司单据的时间，会议期间应严格执行会议几

率，达到简单高效，加长会议中的客户分析时间。篇三：2012年11月广告业务人员述职报

告范文

2012年11月广告业务人员述职报告范文

1、入职伊始：刚进入公司大至了解了一下俏佳人的文化背景及在音像界的影响，还有我

们要运作的“城市名片”项目及“国际卫视”的招商情况，并对这些项目有个初步的认识。

2、初步培训：杨经理凭借着其丰富的电视制做和招商功底给我们做的培训也是让我受益

非浅的，基于我们对dvd发行流程的不清晰，杨经理不惜亲自驱车带我们去参观了我们dvd

驻京的仓库，让我们对音像制品的发行有了一个更直观的认识，也让我们更确信俏佳人的实

力并非虚传，也树立了在俏佳人大干特干的信心。

3、尝试工作：基于广告部人员甚少一时无法抓不起很多有效客户资源，所以部门临时决

定我们的工作从招代理商开始。当然对于一个有四年广告销售经验的我来说打电话沟通不存

在一点问题，但巧妇难为无米之炊，以什么口吻与态度和那些几经商场历练的老总们沟通更

成了我们急需解决的问题，此时杨经理以其丰富的广告招商经验给我们做一堂深入浅出的的

招商课，总结为：我们要以媒体方于之沟通，更要让代理商们意识到我们资源的稀缺性和保

贵性，即让人求着我们而不是我们上赶着去追着他们，在这种思想的指导下虽没有取得骄人

的成绩，但还是让我们看到了成功的希望。

4、深入培训：基于招代理商牵扯的细节性东西太多，也基于我们业务员掌握的电视媒体

运作的知识有限，杨经理看出了对于我们来说招代理商有点力不从心，所以他又给我们深入

培训了“城市名片”项目的招商工作，尽管如此我们还是一下子无法理清头绪。原因可能在

于以下几点：

a：项目中很多细节性的东西不明确，最明显的比如：费用怎么收，收多少，具体流程是

什么。

b：公司本身没有给我们指明工作的重点，也就是我们所要干的事不明确，而且也没有一

些成文的东西，比如最基本的一些证书，授权等。 c：我们也不知道我们能承诺客户什么，比如我们的片子能做到什么水准，怎样制作，由

谁来制作，能否配其它外语等。 d：项目多对我们来说本身不是一件怀事，但我们一个项目还没有熟悉又来一个项目，我

想这样不是很有利于我们的成长，别一方面我们每一个项目一 定要有一个完整的流程，要让我们有章可寻，客户有问 我们有答，这样我们才能集中精

力事半功倍，我不想让我们的大部分时间和精力花在研究和讨论我们的项目上。

4、正式工作：在杨经理的指导下我们开始了第一轮的真对百强县的开发，由于以上问题

的存在，所以开发中遇到问题也是多种多样的，比如我们的项目的回报方式中提到了央视，

也提到了一个不菲的价格，但这个价格对客户的震撼的确不小，因为很多客户做过且都没花

钱，即使没有做过的也和央视有过接洽，也明白运作的过程。更甚的是我们的国际卫视这边

连一个最起码的授权证书或营业证书都没有，我们不能和客户空嘴说白话，况且我们面对的

都是些经常和媒体打交道的专业人士，即使给我们一个成熟的平台，在今年的这种环境下客

户花钱都有几多犹豫，况且我们还没有一个成熟可行的思路呢?! (转载于:广告业务员年终工作总结)

5、硬着头皮继续开展：就在要什么没有什么的情况下，我们依然进行着我们的招商工作，

我们本着即来之则安之的原则，希望能摸索一些可行的东西，即使一时没有取得多大的成就，

也可以看一下市场的反映，也要弄明白失败的原因和自身的不足及项目的问题所在。本着这

种想法我也联系了一些客户，反映不一，具体可参考：我的客户表。

6、总结：以上是我在这近三周的工作中所遇到的问题和一些不成熟的想法，当然我自身

肯定还存在着这样和那样的问题，比如对电视知识的普及和对项目的进一步了解等，我想这

些都不是最重要的，最重要的是我对所运作的项目有百分之百的信心，及克服和解决所遇到

问题的决心和勇气!望公司不要让我失望! 最后一点小小的建议：基于广告业务的工作性质，偶尔加班是有必要的，但在其它大多

公司都不上班的情况下，业务人员的加班好像意义不是很大，一方面浪费公司的办公资源，

别一方面也不利于业务人员精神状态的调整，也会让媒体同仁们误认为我们的管理缺乏人性

化以至不利于我们人才的引进。