关于京东商城网络销售调研报告

关于京东商城网络销售调研报告

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2012年 月 日

目 录

一、京东商城简介 ........................................ 3

二、京东商城的商业模式 ................................... 3

1. 业务模式.............................................................................................................. 3

2. 赢利模式.............................................................................................................. 4

3. 目标客户.............................................................................................................. 4

4. 核心能力.............................................................................................................. 4

5. 战略目标.............................................................................................................. 5

三、京东商城的营销手段 ................................... 5

四、京东商城面临的问题 ................................... 6

五、京东商城发展策略 . .................................... 6 小结 ................................................. 7

关于京东商城网络销售调研报告

一、京东商城简介

自2004年初正式涉足电子商务领域以来，京东商城一直保持高速成长，连续六年增长率均超过200%。京东商城始终坚持以纯电子商务模式运营，缩减中间环节，为消费者在第一时间提供优质的产品及满意的服务。京东商城目前拥有遍及全国各地2000万注册用户，1200家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌70余万种优质商品，日订单处理量超过15万单，网站日均PV 超过3500万。现在，京东商城已占据中国网络零售市场份额33.9%，连续12个季度蝉联行业头名。

二、京东商城的商业模式

1. 业务模式

（1）主要商品

京东商城在线销售商品包括家用电器、汽车用品；手机数码；电脑、软件、 办公；家居、厨具、家装；服饰鞋帽；个护化妆；钟表首饰、礼品箱包；运动健 康；母婴、玩具、乐器；食品饮料、保健品十大类逾10万种。其中家用电器、手机数码、电脑商品及日用百货四大类超过3.6万种商品。

（2）主要服务

京东商城提供了灵活多样的商品展示空间，消费者查询、购物都将不受时间和地域的限制。依托多年打造的庞大物流体系，消费者充分享受了“足不出户，坐享其成”的便捷。目前，分布在华北、华东、华南、西南的四大物流中心覆盖了全国各大城市。2009 年 3 月，京东商城成立了自有快递公司，物流配送速度、服务质量得以全面提升。京东商城在为消费者提供正品行货、机打发票、售后服务的同时，还推出 了“价格保护”、“延保服务”等举措，最大限度的解决消费者的后顾之忧，保护了 消费者的利益。京东商城用自身的诚信理念为中国电子

商务企业树立了诚信经营的榜样。

2. 赢利模式

（1）直接销售收入赚取采购价和销售价之间的差价在线销售的产品品类超过 3 万种，产品价格比线下零售店便宜 10%—20%；库存周转 率为 12 天，与供货商现货现结，费用率比国美、苏宁低 7%，毛利率维持在 5%左右，向产 业链上的供货商、终端客户提供更多价值。实现的京东的“低应力大规模”的商业模式。

（2）虚拟店铺出租费店铺租金、产品登陆费、交易手续费

（3）资金沉淀收入 利用收到顾客货款和支付供应商的时间差产生的资金沉淀进行再投资从而 获得赢利。京东商城上第三方支付平台有财付通、快钱和支付宝。

（4）广告费 目前，网络广告逐步被人们接受，对于一些大型的媒体网站而言，网络广告已经成为其重要的经营收入来源之一。

3. 目标客户

（1）从需求上分析京东的主要客户是计算机、通信、消费类电子产品的主流消费人群

（2）从年龄上分析京东主要顾客为 20 岁-35 岁之间的人群

（3）从职业上分析京东的主要顾客是公司白领、公务人员、在校大学生和其他 网络爱好者。 而在其中每年走出校门的 600 万大学生群体则又是京东的一个重点 市场。尽管 35 岁以上的消费群体有更强的购买力，但是高素质的大学生们却是“潜力股”。京东网上商城做了6年，目前拥有超过 800 万的注册用户。而在每年的大学毕业生群体中就拥有600万的潜在顾客群，京东的目标不是跟国美、苏宁争抢客户，而是把大学毕业生培养成京东的用户。

4. 核心能力

（1）产品价格更低廉 京东的产品价格低， 通常比别人要便宜 10%，有些产品的价格会便宜到30%。彩电比苏宁和国美通常要便宜10%—20%，一些高端的国外品牌彩电会便宜到1万元”。

（2）物流服务更快捷 京东在华北、 华东、 华南、 西南建立了的四大物流中

心覆盖了全国各大城市。 2009 年 3 月，京东商城成立了自有快递公司，物流配送速度、服务质量得 以全面提升。 2009 年至今，京东商城陆续在天津、苏州、杭州、南京、深圳、宁波、无 锡、济南、武汉、厦门等 40 余座重点城市建立了城市配送站，为用户提供物流 配送、货到付款、移动 POS 刷卡、上门取换件等服务。 此外，北京、上海、广州、成都四地物流中心也已扩容超过 12 万平方米。 2010 年 4 月初，京东商城在北京等城市率先推出“211 限时达”配送服务，在 全国实现“售后100分”服务承诺。

（3）在线服务更周全 京东商城在为消费者提供正品行货、机打发票、售后服务的同时，还推出了“价格保护”、“延保服务”等举措，最大限度的解决消费者的后顾之忧，保护了消费者的利益。京东商城用自身的诚信理念为中国电子商务企业树立了诚信经营的 榜样。

（4）售后服务更全面 除了传统的售后服务外京东拥有自己的特色服务：商品拍卖、家电以旧换新、京东礼品卡、积分兑换、上门服务、延保服务、DIY 装机等，满足了客户的不同需求。

5. 战略目标

（1）于2011年在美国上市。

（2）京东商城本着“让购物变得简单、快乐”的使命，以“诚信、客户为先、 激情、学习、团队精神、追求卓越”的价值观，立志做中国最大、全球前 五强的电子商务公司。

（3）京东商城将在不远的未来努力发展成为一个百亿规模的大型专业3C 网购平台。

（4）在2-3年内销售额突破100亿, 净利润两亿元。

三、京东商城的营销手段

1. 支付方式 公司转账 货到付款 邮局付款 支付 方式 在线支付 分期付款

2. 物流配送方式 上门自提、快递运输、E 邮宝

四、京东商城面临的问

京东商城无法持续的低价，电子商务天生就是低价，只不过是在其在发展的起步阶段消费者的一种误解或者是美好愿望而已。亟待转变的盈利模式，一切都是建立在不断有钱“烧”的基础上的，单纯说这一模式，其实就已经决定了京东将来持续竞争力的缺失。而且，像京东的主要对手苏宁易购、当当网现在已经开始尝试自营模式了。自2009年以来，京东已经获得了3笔融资，而且规模还不小，这对于当初还处于起步阶段的京东来讲，的确是雪中送炭。但天下没有免费的午餐，资本的本性就是逐利。尤其是其固有的短期退出机制可能和公司的长远规划永远都是一对矛盾体。京东现在也正面临着这一两难选择。按照一般风投的运作机制，最长3至5年就开始寻求退出了。而到目前为止，京东的第一、二笔融资好像都到了该退出的时候了。退不退，能不能退，无论是风险投资人还是京东，其实都很纠结。面临京东直到目前仍处于亏损的局面，风投肯定不甘心退出。所以，京东要赶快上市。否则，越往后走，京东的资金链可能越是个问题。

五、京东商城发展策略

网上购物看重的就是方便快捷，物美价廉，这对于所有B2C 公司来说，其生存法则就是“高效率、低成本”。在定价方面需要好好考虑。此外，京东商城是一家B2C 企业，它的最终客户是广大的消费者，因此，京东要想发展壮大就必须得到消费者的认可和了解。在这种情况下，进行广告宣传是企业最好的选择。适当的广告宣传可以扩大企业的知名度，提升企业的品牌形象，进而增加网站流量，扩大销量，增加营业额。SEM 是Search Engine Marketing的缩写，中文意思是搜索引擎营销。SEM 是一种新的网络营销形式。SEM 所做的就是全面而有效的利用搜索引擎来进行网络营销和推广。SEM 追求最高的性价比，以最小的投入获最大的来自搜索引擎的访问量，并产生商业价值。

小结

虽然京东商城存在一些尚未解决的问题，如供应商不愿意和京东合作、顾客的频繁投诉、大而全使得配送方面存在很大的压力，但340%的销售额增长速度让我们相信京东是可以克服这些困难，B2C 领域取得更好的成绩的，在 京东的未来是光明和不可估量的。京东的盈利自2004年创立至2008年，京东商城的年销售额分别为1000万元、3000万元、8000万元、3.6亿元和13.2亿元。刘强东预计，到2010年，这个数字将 是 100 亿，盈利 2—3 亿元。 京东的潜力 2009 电子商务网站销售量排行榜中京东商城继当当网排名第二，让我们相 信未来的 B2C 领域内京东商城将赶超当当网、 卓越网、 中国新蛋成为行业领头羊。京东的上市电子商务3C 渠道作为中国3C 线下销售的有力补充，成为中国电子商务 B2C 众细分市场中发展较快的市场之一，在短短的三年时间形成了一定市场规模，在众多细分B2C 市场销售份额排名第一，销售收入约为 99 亿元，占比达 44.20%。 其中，京东商城处于遥遥领先的位置，销售规模达到37亿元，占比达37.37%。刘强东在接受记者采访时说，京东将于2011年在美国或者香港上市，在此之际京东将成为继麦考林之后，成为像亚马逊、新蛋等跨国企业，使企业在更广阔的领域中发展。