[谈判技巧]培训要点

谈判流程： 一、 谈判的定义 通过谈话影响判断决策；谈是形式，判是关键；

不是先谈后判，而是先判后谈。

二、 谈判的关键控制要素 1. 寻找利益共同点

1) 弄清楚谈判共同利益要素：

a.表面共识不是利益共识 b.透过表明立场，找到利益共同点

2) 谈判容易走入的误区

a.被表面立场所迷惑 b.缺乏真正的换位思考

c.价格是表面立场，不是真实利益

3) 谈判怎样走出的误区：务实

 抛弃表面利益得争端，关注真实利益的交换；

 每次谈判前都要仔细寻找双方的利益交叉点

 先别想自己应能得到多少，而是想对方怎么出招

 谈判只有在满足共同利益的基础上，才能实现几方的利益

4) 对方说价格高的真正原因：

a.有人报价更低，有备选方案； b.钱不够；

c.对商品的价值和服务价值不认可

5) 如何解决双方价格争论？

a.试探问对方为什么觉得我们的价格高？

b.弄清楚对方比价模式？ C.切断对方的可比性；

d.不能进入竞相压价路线。

2. 抓住谈判筹码，增加发言权

1) 谈判筹码的定义：

对谈判结果有影响的任何资源或策略，都可以作为谈判筹码。

（有影响才是筹码，没影响就不是筹码）

2) 谈判筹码的分类：

谈判培训要点

利诱型筹码（正码）；威胁型筹码（负码）

既定筹码（固码）；创造性筹码（创码）

3) 如何使用筹码

a)筹码准备（谋定而后动）；b)筹码交换；C)筹码的交叉替代； d)筹码创造；

4) 谈判的本质: 就是筹码的替代，交换和创造

3. 谈判的策略路线（下棋有后手、谈判有路线 ；不能一根筋到底）

1) 谈判体系的学派 : 技巧学派 策略学派 策略路线

2) 试错型谈判分类：开放试错型谈判 封闭试错型谈判

3) 谈判路线设计要做到：

a.四有：√ 有备选、有纵深、有转化、有预期结果

b.三无：× 无备选、无纵深、无转化

4. 替代性解决方案

1) 谈判进入僵局如何处理？

a.透过立场看利益（抓住利益共同点） b.谈判筹码（多准备）

c.替代型解决方案

d.通过谈判筹码和替代方案改变相互需求强度（关系的本质）

三、 谈判初期阶段——开局阶段 第一步：开局破冰，信任到位

1、 开局破冰定调三要素：

突出利益诉求点 打消对方顾虑 营造良好的情感氛围

2、 如何抓开局破冰（六同）

非语共识有同感 价值共识有同道 行动共识有同行

关系共识有同心 双方立场有共识（寻找个性共鸣）

语言共识有同语（准确切入对方感兴趣的话题）

第二步：摸底探询有深浅，了解到位

1、 如何探寻摸底

•问全 •问深 •问透

2、 日常谈判给我们的启示

1) 问题设计很关键

不要让谈判者听出你的提问目标，防止做预防性回答

2) 问题串联很巧妙

a)注意提问的串联

b)不要连续式提问

3、 提问得不到回答的情况：

a)对方有戒备心

b)没有太多概念

c) 不顺眼不想回答 解决方案：类比例证

4、 探询摸底的策略路线

第三步：价值传递，吸引到位

1. 开局定调，价值传递是关键

1) 价值：就是对对方的有用性

2) 价值传递分为：

①正向价值传递（选择我们有什么利好）

②负向价值传递（不选择我们会出现什么状况）

2. 如何价值传递？

1) 价值锁定

①情景匹配引人入胜 ②强调独特而不可替代的优势

③利益匹配满足对方 ④实际例证增强可信度

2) 价值替换：价值替换的关键点在于寻找替换点

①换方向 （从正向换到负向） ②换焦点 （从性价比换到存在的风险） ③换时间 （从短期换到长期） ④换频道 （从沟通频道换到解决方案）

3) 价值认同与价值固化 ①局部价值认同：退而求其次，找关键决策者

②价值固化：尽量去稳固价值；

√用事实和例证创造第三方信息来源固化于价值

√焦点聚集，反复轰炸，多角度价值替换。

4) 负向价值传递（四种策略）

① 削减对方筹码，增加己方筹码；

② 三三制原则：组合竞争，选对方盯准型竞争对手；

③ 创造负向对比； ④毒丸策略：适当搅局。

四、 谈判中期阶段——磋商和交换阶段

 讨价还价磋商和交换的策略路线 1. 讨价还价锁定利益 ⒉影响决策锁定意向 3.突破僵局锁定节奏 1) 讨价还价谈判的“定海神针”：成交预期、价格预期 2) 第一步:询价 ① 询价次数：不宜过多，避免对方抬高价格 ② 询价内容：价格本身、价格条件、价格对比 ③ 询价语言：给定几个价格条件（区域最低价、最优折扣价、大客户优惠等） ④ 询价方式： a) 竞争型询价：货比三家 b) 例证型询价：要求对方将报价拆分 c) 引诱型询价：用小筹码引诱对方后询价 d) 锁定型询价：锁定各种条件之后询价，做足功课，忌过早询价 ⑤ 询价过程中避免： 单独询价、急切询价、主观询价

3) 第二步:比价 ① 历史比价：对方跟历史比，我们可以跟未来比（反向思维） ② 竞争比价：切断可比型，说明我们的特点、差异点 ③ 预算比价：有理由的改变预算 ④ 性价比比价：做到跳出性价比 ⑤ 成本比价：实际投入成本、机会成本 ⑥ 同行比价：能否保证是业内最低价 ⑦ 试探比价：主动帮助对方比价 4) 第三步：报价 ① 报价时机 a)客户或者谈判对象认可我方价值 b)比价模式基本一致 c) 预计的价格差异在合理范围之内 ② 报价高度定位（3D定位技巧） a)成本定价 b)竞争定价（如何报价：盯准型、微高压型、微低竞争型、高价封顶型、 低价搅局型） c) 心理定价 （最好报价就是比客户预期能接受的心理最高价位略高一点） ③ 狮子大开口只能适用几种情况： a) 报价没有价格参照性 b) 对方有足够承受能力 c) 未来也不会有历史比价 d) 对方非常需要你 ④ 报价方式 a) 固定式（一头一尾）——风险大 b) 选择式（不同筹码组合）——有利于探寻对方的真实需求 c) 条件范围式——一定要有硬性限制条件 d) 折扣式——高端商品，忌折扣价 e) 拆分式——拆分对你最有利的部分，将内容细分到二级目录，并且每一 项都必须比市场稍低一点 5) 第四步：还价 ① 还价的技巧 a) 不要急于还价；完全吸引对方时再还价（时机） b) 还愿不还价； c) 定位要准确；还价要低走，其他条件要高开 ② 还价的方式： 条件性还价 交换性还价 6) 第五步：议价（核心） ① 议价的策略路线：谈判无技巧，勤走路线图

a) 报价后对方的五种反应 Ⅰ直接离场 Ⅱ抱怨太贵 Ⅲ没有反应 Ⅴ表示考虑 Ⅵ接受出价 b) 对报价没反应的三种情况 Ⅰ已经接受价格 Ⅱ根本接受不了 Ⅲ心里没谱要货比三家（真考虑，假有谱；假考虑，真有谱） c) 假设推进法 试探对方，用假设问题 d) 什么时候让对方还价 确定对方有成交预期 7) 第六步：让价 ① 谈判当中让步的几种方式：（忌反向让步，或生硬） a) 有限让步 b)异议让步 c)交换让步 d)交叉让步 e)替代让步 f)递减式让步 g)不规则让步 h）锁定式让步 8) 第七步：压价 ① 压价方式： a) 拉拢压价 b)软硬压价 c)整体压价 d)分拆压价 e)竞争压价 f）高阶压价 g）锁定式压价 9) 第八步：定价 ① 定价方式： a) 定价时机： Ⅰ双方都有明确成交预期 Ⅱ双方的价格预期基本一致 Ⅲ双方的价格预期都缩小到可承受范围

b) 定价方法 Ⅰ拉近关系+实在为难（以弱胜强） Ⅱ突然冷却+最后通牒（对方在试探，但通牒不能太强硬） Ⅲ表面公平对半让步法（最后价格谈的差不多的时候用） 迅速的陷入讨价还价的谈判是失败的谈判 价格预期锁定不住，那么就要锁定对方的成交预期，改变他的决策体系 2. 影响决策锁定意向 1) 重构决策对比 重构决策体系 2) 影响决策判断的几个因素 a) 改变决策权值 b) 改变决策权重 c) 增加决策因子 d) 改变决策权限 e) 缺一补二找下属：如果决策团队有一个人不同意，就应该找其他的决策人员公关 f) 改变决策方式 3) 谈判的四方城

3. 突破僵局锁定节奏 1) 遇到僵局首先判断是真僵局还是假僵局（换位思考） 2) 制造僵局的几种情况 a) 对方可能对竞争对手更感兴趣 b) 对方可能会提出一些苛刻条件 c) 对方可能真的要走一些内部流程 d) 对方已经不想合作 e) 一些具体经办人员怀有不良动机 3) 真假僵局如何突破 一定不能用试错型问题，而要用探寻式问题

三锁定，双交集，磋商和交换阶段结束 五、 谈判后期阶段——缔结签约阶段 1. 合同谈判 ① 合同谈判的三个条件 a)满足主体条件 b)满足履约条件 c)满足法律条件 ② 合同谈判的三个符合 a)符合合同格式 b)符合法律 c)符合惯例 ③ 合同起草的几点建议 a)起草合同以我为主 b)合同条款分类处置 不利条款模糊化；有利条款清晰化；争议条款共担化 c) 风险条件性条款 d)选择性条款 e) 双向认定条款 ④ 合同当中几种好的谈判原则 a)三分法原则 b)条件性原则 c)分步走原则 ⑤ 违约责任条款谈判时要注意几点 a)划定违约条件 b)交换违约条件 c )划定违约责任范围 d)约定违约认定方式 e)违约责任承担方式 f)违约金和赔偿金要区别开 2. 签约成交（43210原则） ① 四原则：利益要平衡；关系要平衡；心理要平衡；风险要平衡 ② 三一致：决策参照系要一致；价格参照系要一致；合作预期要一致 ③ 两认同：双方高层已认同；内部意见统一 ④ 一临界：谈判对象基本确定稍有犹豫 ⑤ 0阻碍：不存在明显第三方 3. 签约后的注意事项 ① 适当矜持来之不易； ② 加冕对方以弱示强；

③ 小恩小惠修补关系； ④ 长期合作坦诚沟通。