高海友[营销实战心理学]

《营销实战心理学》

【课程背景】 营销实战心理学是一门专门研究市场营销中营销者、竞争者和消费者心理与行为的实用性科学，它是普通心理学原理在市场营销活动中的具体应用。近年来世界上理论界有关营销心理学方面出现了很多的研究成果，更好的诠释了营销者、竞争者和消费者的心理与行为变化规律。

准确、客观地把握自我、竞争者和消费者的心理，是决定企业营销成败的关键因素之一。本课程对三个角色进行了核心层面的分析，并提出了解决具体问题的具体方法。

【课程收益】

掌握心理学如何促进销售的增长

研究行业及产业心理

掌握竞品心理方向及个性化的对策

把握渠道心理

掌握顾客心理

掌握针对产品的心理学销售技术

掌握优秀商务人士的关键心理素质

学习有效的心理学方法

【课程学时】

1-2天

【课程方式】

核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学

【课程对象】

总裁/总经理、营销副总等企业中高级营销领导人员

【课程大纲】

第一部分：需要知晓通用心理学（简）

到底哪些心理学知识同我们息息相关，哪些东西能促进商业营销的进展，我们应该学习哪个心理领域的知识。心理学本身并不神秘，神秘的是被研究的对象。正确的认识心理学是学好和运用心理学的前提。

通用的心理学

研究领域及应用领域：

行为探究：

营销心理学

第二部分：如何有效的运用营销实战心理学

心理学的学派很多，观点也不尽相同。我们要明确我们自己的探究方向，做到该知道的要知道，该精通的要精通。理论心理学、应用心理学、实战心理学有着共同点也有根本的不同，手机：[1**********]微信/QQ: 605556860只有明确个体目的和需求，才能更好的学习和应用。

营销实战心理学（详）

✓ 让心理学成为盈利工具

✧ 发展的心理学

✧ 竞争的心理学

✧ 成交过程的心理学

✓ 固定领域要成为心理学运用专家中的战斗机

✧ 成为最了解上司和资源提供者的人

企业管理者的三项工作

✧ 掌握团队配合的支持者

名利权的影响

常用技巧

✧ 掌控团队心理动态

强权实力对团队的心理影响及相应操作

弱权实力对团队的心理影响及相应操作

✧ 掌控通路核心成员--渠道及合作者

✧ 成为终端前线的心理专家践行者

案例分析

✧ 营销心理学--心理学的战争

赢着为胜--不要为了用而用

五行制约--有用的才是合理的

✧ 营销实战---同竞争对手的心理战争

对行业文化分析

对自身企业文化的学习

对手企业文化分析--企业文化同企业领袖心理的关系

对手实权者性格分析

对对手的倒推分析

① 通过了解的心理特点分析战略战术

② 通过展现的战略战术分析心理特点

③ 通过基本确定的分析成果进行竞品推测

竞品渠道心理分析及对策

竞品人员心理分析及对策

制定有效的反击策略

心理分析的作用--决策者的参考工具

理论心理学、应用心理学、实战心理学

✓ 区分学知识和学经验

✓ 在战争中学习战争

✓ 除非特意，不要走向学者领域

不让心理学成为绊脚石

✓ 理论和实际冲突怎么办

✓ 理论和经验不符怎么办

✓ 如何对待专家的建议

✓ 无规矩的规矩才是最好的运用

第三部分：企业营销人员心理资本的提升----PCA（Psychological Capital Appreciation），

企业资本：财力资本、人力资本、社会资本、智力资本、心理资本

✓ Luthans的心理資本论：希望、乐观、韧性、主观幸福感、情商、组织公

民行为。

其他：对目标的信心、心理健康度、心态积极性、心态稳定性、

企业营销人员心理资本提升的要素点：

✓ 工作满意度

✓ 对工作的影响力

✓ 自评的健康水平

✓ 发展的可能性

✓ 前途可预测性

✓ 工作意义的理解

✓ 奖励与认可

✓ 角色清晰度

✓ 对工作的投入与奉献

✓ 工作力及领导力

✓ 社会支持、信任、公平和尊重

✓ 工作强度、倦怠性

✓ 工作量要求、压力值、工作节奏

✓ 工作家庭冲突

✓ 情感要求

✓ 不当行为

销售人员的关键心理素质

✓ 解决影响心理素质的可调整因素（HHH理论）

✓ 好心理素质不是自我欺骗，而是永不松懈的斗志

✓ 努力坚持不是好的心理素质

✓ 好的思维模式才有好的心理素质

✓ 我们的心理其实很脆弱（学会引导）

✓ 能力对心理的加强作用

✓ 方法论

✓ 自信是一切的基础，不盲信

✓ 把工作融入生活

✓ 为什么一定要正确理解团队意识

✓ 积极热情的心态如何打造

✓ 阻碍成功销售的绊脚石

✓ 如何突破害怕失败、拒绝

✓ 自我暗示的力量

✓ 永不放弃的主动和主动权

✓ 把勤奋当成一种常态

✓ 感恩是一种境界，也是一种工具

✓ 包容、放弃、给予是境界

第四部分：不战而胜的心理战略及战术

明确营销心理战的终极目的

如何打乱潜在客户的固定心理（颠覆法、覆盖法、尝试法）

客户的认知、情感、意志过程的分析

冲动型顾客心理：意外、具体、可信、煽情、故事、简单

充分利用弱势心理阶段的作用：签订合同—应聘阶段同老员工

消费心理：让饥饿的顾客来点菜

虚拟营销与消费心理

产品无论好不好，都要把无关（周边）的事情做好

无意逻辑推理：

✓ 标书的厚度和美观度

✓ 简历的厚度

✓ 商品多的有实力，多了总有一款适合我„„

无意注意：

✓ 9.99元和10

✓ 背景的作用

✓ 广告的作用

常用的被信任战术技巧

✓ 权威

✓ 被验证、被推荐

✓ 逻辑信任

✓ 无意性被验证性信任—骗子

✓ 感性信任：自信、外表、性别、煽情、故事

✓ 做实验：雨衣、安利

✓ 解刨展示法：让客户自己得出结论（床垫）

创造冲动型成交

✓ 气氛渲染

✓ 从众心理

✓ 规模效应

✓ 占便宜

✓ 稀缺效应

✓ 风险可控心理-无所谓

✓ 面子心理

无碍式沟通：选好沟通的思路（yes、催眠式、环境„„）

给客户的内心需求找个冠冕堂皇的理由：创造故事、注入文化===他需要一个省钱

又不能说省钱的理由--中南海

理性还是感性

✓ 产品绝对好---引导至理性；产品不好或同类竞争多---引导至感性

✓ 产品好==理性推理验证===顾客稳定度高，变化性小

✓ 产品普通===多用感性思维，顾客意愿变化性大。。。临门一脚，快速成交 ✓ 至高境界：实际为感性，表现为理性===骗子的艺术—无意验证的充分利用 ✓ 理性卖公司、实力、产品、服务；感性卖自己、故事、内幕、服务

✓ “感情连带反应”---爱屋及乌

对待顾客的异议处理法：

✓ 态度的专业：回复法、理解法、承诺法„„

✓ 手段的灵活：补偿法、忽视法，太极法

✓ 把耳朵给他：发挥同理心，仔细聆听抱怨内容

✓ 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；

✓ 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉--顾客需要

重新认识马斯洛金字塔理论对销售的作用（对人性需要的错误理解） 开放式与封闭式提问对客户的心理影响

客户成交的时心理活动分析：喜悦、激动、担心、犹豫

顾客要的不是便宜，是感到占了便宜

同客户讨论价格，更要讨论价值

没有不对的客户

跳出问题，才能找到最佳答案

谈判中关于价格的潜规则：

✓ 不到万不得已，绝不先开价

✓ 绝不接受对方的起始条件

绝不要相信顾客的拒绝理由

把不好卖的货物标成天价 零售店的策略

✓ 用品牌和位置让人进店

✓ 用品牌和位置带动进店人数数量 ✓ 用专业的促单提成成交率 ✓ 购买后，用专业提升连带率 ✓ 出门后，用服务带动回头率 ✓ 顾客带顾客，模式设计 第五部分：了解自我心理特征

自我心理分析

明确心理优劣势

准确自我定位

备注：最终版本会根据具体课程做必要调整，以调整后为准。