房地产销售人员成交话术与成交技巧

房地产销售人员成交话术与成交技巧

您好,我是XXX,我姓X,叫XX,以后由我来给您专职找房子,您对房子要是有什么要求或有什么见意你可以直接告诉我,这样更方便我让我帮你找到适合你的房子.

XX 先生,你知道这套房子不可能只有我一个人在卖,也不可能只有我们一家公司在卖,你对这套房子感觉如何,你可以告诉我,要是你不喜欢,你可以和我说说为什么你不喜欢,这样我下一次可以更准确地帮你找到房子,要是你喜欢你也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子,帮你去争取到最大的利益.

你在别的公司也有看了房子,其实你也清楚,福州在卖的房子真的是很多,可是适合你的房子就这么一二套,所以你要是喜欢,你告诉我,我会努力去做,去帮你争取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用,所以我会努力的帮你把握这个房子的.

房东现在他想卖这个价,当然我们花这么多钱买房子,不可能一分钱都不讲价,那叫我买,我也不会去买,价格一定可以谈,不过能谈多少我不知道,因为房子不是我的,我只能尽力去帮你谈,不管能谈下多少我都会极时和你联系的,你心中大概的价位是多少,我心里有个底,也好帮你去谈.

对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了,XX 先生,对这套房子你最终只有两个答案,要么买,要么不买,所以你可以先回去考虑一下这个问题,要不然你在是考虑了好久定下来要买,可是这时候房子卖了或房东不卖了,那你想要我也没办法帮你争取来,

你也知道适合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我这边再帮你去把握,让我们共同去努力去争取.当然你要是不满意你也告诉我,我也好给房东回个话.以我多年的工作经验，谈这么多的价格是不可能的，但是不管你出多少价格我都会尽我的努力去谈一下，不管能不能谈下来我都会你回话，对于我们，我们是服务行业，我们很希望我们的服务对你有所帮助，如果这个价格是不确定的价格你就告诉我确定的价格，如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱去买这套房子，因为你也知道，我是为你服务的，如果你没有告诉我你真正的意图，我就没办法帮你工作了。

XX 先生，我知道你也有很多顾虑，但是有什么想法你可以告诉我，这样说不定我能以我的专业为你提供一个很好的解决方案，你看你方便和我说说你的难处吗？

没关系，房子适合的才是最好的，就好像一个人要买80 万的人他不会去看20 万的房子，买20 万不会去看80 万的房子一样，虽然那房子很好，但是不适合于他，你不喜欢这套房子一定有你的理由，你不防告诉我，这样也好让我在下一次为你找房子的时候更准确一点，这样不会出现麻木的看房，这样为你，出为我节省了好多时间对吗？

行，我一定会去帮你争取到这套房子，我不能给你保证我能帮你谈成什么价格，因为你也知道这房子不是我的价格不是我来定的，但是我一定会去努力，只要我能帮你谈下来的价格我一定会帮你谈掉，因为对于卖方，他多拿一张和少拿一张是没有什么太大的区别，但是对于买方，多拿出一张，自己的经济压力就大一点，而对于我们，房子拿一大堆，没卖出去跟本就没有用，所以我会为你争取每一分钱，每一寸利益，不要说是一千二千，哪怕是一百二百我都会帮你去争取，所以你可以告诉我我才能更好的把握好这套房子，我不会把你给我的价格和房东说，我会用我的专业技巧，如果能谈到比你出的价格低我就一定不会让你多花一分钱的。

XX 先生，你好，我和房东谈了，可是房东告诉我他这套房子这个面积，这个楼层，这种装修，这样物业，在这个版块比市场价低好多，他不可能再低了，真的是对不起，是我不够优秀，不过没关系我会请我的主任和我的经理帮忙再去帮你争取，我主任我经理一定比我优秀，他们有没有谈下来我都会给你回话的，你这边确切多少价格你和我说一定，这样我心里有底更知道怎么去把握。

„„像您这样有身份的成功人士，不管是置业投资，还是购房自住，我们的房子都一定是您最理想的选择。

×先生，向您介绍了这么多，我看您也非常感兴趣，那就耽误您几分钟时间，我带您到售楼部去详细了解一下，那里有我们的全面的资料和专业人员向您作详细、全面的介绍，很近，就在前面。

⑴我很忙，现在赶时间

答：①是吗，像您这样的成功人士肯定很忙，不过买房子也是件大事。您百忙之中抽出一点时间去看看也是

值得的，不会耽误您太多时间，并且多了解一些投资渠道，对您也是有益无害的。

②看您这样成功，肯定很忙，越忙就越赚钱，但是您赚了钱也应该注意置业投资啊，买房置业是稳赚不赔的，

花点时间赚钱您肯定不会吃亏。

⑵我已经接了许多单了

答：①当然呀，像您这么成功的人，肯定有许多人向您提供房产信息，您到过我们售楼部没有？就在前面，现在就去详细了解一下，百闻不如一见嘛，我们销售情况很好，早点去挑个好的层次和朝向。

如果客户坚持说很忙，不来售楼部，就要留电话。“我叫小×，先生请问贵姓，（拿出笔记本，作记录状态）能否请教您一张名片”“没有”那没关系，您电话多少，我们改日再约时间看房好吗？或者说“我让我们主任与您联系，向您介绍”。

⑶不用了，您上面有电话，我与您们联系吧

答：当然可以。不过我们电话是热线电话，每天很多人打电话来咨询，很难打过来，浪费了您的时间，您留一个电话让经理与您联系，有好的信息，直接通知您，跟您约具体时间去售楼部了解。

⑷我要看看资料，回家商量后再决定。

答：是这样的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？现在您只需要一刻钟时间就可以了解到我们的详细情况，我们售楼部专业人士向您介绍。这样您回家商量更有把握您说是不是？现在我带您去，尽可能节约您的时间，现在您跟我去可能只花您10 分钟时间，下次您自己找过去可能要花半个多小时。

⑸如果客户觉得会被打扰

答：我们主任也很忙，如果您没兴趣购房，也不会过多打扰的，您有兴趣就跟您约个时间。结束时要向客户强调：“我叫××，您到售楼部找我，带上我这张宣传单，我们主任、经理会亲自接待您的。” 周末或节日，结束时可说“走好，祝您周末愉快”或“节日愉快”或说“祝您生意兴隆”。

工作顺序：先带客，再留电话，带一个客户胜过留3-5 个电话，留一个电话胜过发50 张传单。 神志要求：面带笑容，主动迎上，充满热情，语言流畅，反应敏捷。

21、如何抓好销使

⑴不仅鼓励、督促、更应该贴近关心他们就像一家人。

⑵如果一个客户未来，一个电话未上来，肯定是未发单，要找其谈心，找原因，如果一味让其自然流失，不

断是新手，这样就更吃力。

⑶要保证每组一定的人数，10 人左右。

⑷要求销使要有两个主任带他们一起发单。

⑸每个销使每天至少要发500-600 张单，每天至少要回来两次（早、晚）。

⑹每个主任对您组的成员要了解得非常仔细，（如果三天没有客户或电话，就要帮他们找原因，是主观还是

客观，客观就应帮其提高技巧）。

⑺有时可问客户单是在什么地方收到的，每周开次会一起分析，就可总结出，哪些地方发单，收单率高，每个主任都要做好客户档案。

⑻每周固定某天下午开一次小组长会，了解销使工作情况，和思想动态，对症下药，振奋精神，提高技艺，

提高整体战斗能力。

22、价格能否优惠，打95 折就买

×先生，什么都好商量，就是价格不好商量。

⑴我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分，我们做生意以诚为本，就是在成本价上加上5%左右的利润为销售价，不像有些房地产商，报一个极高的价格，能蒙就蒙，这不是我们做事的作风和原则。

⑵我们对所有的客户都是公平的，如果给您98 折，给别人95 折，是不是对您不公平，我们对所有的客户都一视同仁，按一个价格成交，不信我们可以打个赌，我把所有的合同调出来给您看，是不是统一售价，当然

几次提价因素应排除在外。

⑶我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建得起来吗？还能保证房子的质量吗？您要打几折可以，我把钢精给您用细点，水泥标号用低点，地基挖浅些，保证在三年保修期间不出事，但这样的房子您敢住吗？

⑷退一万步讲，卖得这样好的房子还要打折吗？×先生，买不买没关系，但我们要保护所有消费者的利益，如果随便打折那肯定会影响房子的质量，这样的事情，我们是绝对不做的。

⑸×先生，价格上肯定没问题，这已经是同类型房中最低价格了，您还犹豫什么呢？我们现在就把它订下来。

23、谈判中必须讲到的：

□首期介绍（地段、交通等）

□房型介绍

□升值保值，入市良机

□比较市中心与其它地段的房子

□比较高层与多层的房子

24、谈话的要领

□语言7%（要生动，能少的不能多，能短的不能长，微笑37%）

□身体语言56%（动作+手势+姿态+与客户靠近）

25、投资好的物业与其它投资的比较

钱存到银行是一个贬值过程，而投资生意，股票，那是既费时，又费力，又有风险，每天提心吊胆，筋疲力尽的去操作，就拿投股票来说，我国的股票本身就是一个政策市场，一个人民日报的

社论或国家某个领导的一句话，股票就能上下几百个点，风险很大，升的时候，皆大欢喜，一旦 下跌，那就是一泄千里，投资者是吃不下饭，睡不着觉。

若投资黄金地段一流品质的房子，那是既无奉贤，又有高的升值回报，根本不需要时间和精力去管它，还能得到一流的享受。

26、与当地人拉近关系

×先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了这么多年，又这么有成就，上上下下一定都有很好的关系，您看我家不在呼市，在呼市也可以说是举目无亲，以后肯定会遇到一些办不了的事，认识了您真是荣幸，到时候还希望×先生您帮我一把呢。到时有什么事找您，您不会拒绝吧！

看×先生就是爽快人，而且又重情义，怪不得您的生意做得这么好，实际上，无论是做生意还是办什么事情讲的都是个信誉，人品好别人信任您，就认识您，说明我们很有缘分，您要是在我们这儿买了房，我们就可以经常见面了，没事我们就可以到您家去坐坐啦，到时您不会不为我们开门吧。

27、我买房只想居住，能否增值没关系

是的，我知道您买房是自己住，以后也不会出租，更不会转让。但是您想想，您今年买套房50 万，几年后，我不敢说二、三百万，但最起码150 万是有的。您住在这样高升值的房子里感觉都不一样嘛！这就说明您买的房是物有所值，物超所值。另外，有一套这么好的房子在这里，对您的生意也是一个保障。您有经济实力买这套房子，说明您的生意，做得很成功，而且将来会越做越好，尤其像您们生意人，一般不会在银行存款，有钱肯定去投资周转，如果遇到一大笔生意需要资金的话，完全可以拿我们这套房子的产权证到银行去办抵押贷款，像这套150 万元的房子的产权证到银行最起码可以贷120 万，所以这所房子实际上是您的一笔流动资金，对您今后的生意是一个保障。如果您要拿那种爬楼梯的房子的产权证到银行抵押银行肯定要考虑，因为现在银行也知道，今后多层楼肯定没有高层电梯公寓好卖，所以对多层缺乏信心。不过我知道像您这样的老板有身份档次的人肯定也不会去住的，那是什么人住的，我们都叫它“农民别墅”，里面住的人杂，素质也参差不齐，物业管理也不完善，治安差。另外，小区的房子间距较窄，推开窗户您就能看到别人家的厨房、卫生间啦，心里都很不舒服，物以类聚，人以群分，什么样的人住什么样的房子，像您这种身份地位的人就应该住我们这样的房子。

28、有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，您们要求半年内付100%，这一条不能答应。 ① 我们工程进度和您们的付款方式是同步进行的。半年内您的房子便起来了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。

② 实际上我们是一种合作建房关系。如果交钥匙时再付10%，那这笔费用只好从银行贷款上出，最终成本的增加还是在价格上体现出来了，那对您也不合算，您说是不是？

③ 这个问题实际上还是对我们的一个信心问题，担心我们建的房子质量不好或不能按时交楼，这个您完全可以放心，这也肯定没有问题。

29、帮客户分析各种投资的利弊

关于购房风险：

⑴因条件变化价格下跌；

⑵市场风险（投资周期，宏观经济，价高时购入，价低时变现）；

⑶财务风险，如贷款购房，一时还不出，需抵押给银行或变现，其价受当时房价而定；

⑷政治风险，自然风险，如征用、拆迁。

股票投资：

10 人炒股7 人亏，2 人平，1 人赚，遇股灾，血本无归。

优点：资金可大可小，盈利有机会，变动能力强，不需要太多的专业知识，但高利伴着高风险。

银行存款（债券）安全性强，有利息，前几年有物价补贴，现在已取消，银行利率一而再而三下调，细算老百姓党政军是吃亏人，因为利息赶不上通货膨胀的速度。

期货：风险更大

黄金：现在根本起不到保值的作用

古董、邮票等：需要具备相当的专业知识

还是投资房地产最好，长期持有盈利大于股票，风险小，安全性强，特别是在国内房地产正处于成长期，投资房产，只盈不亏是一项极佳的长线投资。

其不利的一面是：投资大，交易手续复杂，但虽投资大，却盈利性能好，风险不大，并可实行消费行为与投资行为的绝对统一，既能满足消费需求，又满足投资需求，两全其美。

30、房价不会大跌，而是稳中有升

从整体来讲，经济分析专家认为，房价不会大跌。主要取决于成本的刚性特征。我国商品房的成本，一般由以下5 点构成：

① 建筑成本

② 土地费用

③ 拆迁费用

④ 城市基础设施配套费用

⑤ 相关费用

从第一块看，建筑成本不仅不会降低，反而会随着市民对住宅质量的要求提高和房产与增长期对建材价格还有所上升；

从第二块看，土地费用历来是国家收益和地方政府的主要财源，大幅度核减属国家重大政策。土地越来越少，价格上涨；

从第三块看，拆迁费用目前在多数城市呈上涨趋势，降低并不太可能；

从第四块看，如果降低城市基础设计建设支出，会给城镇住房建设带来更多的困难；

于是，目前有条件减少的是第五块中重点征收的税金和不合理的费用。但从目前执行情况来看，能减少的税费很少，建设部三令五申，地方政府也多次提出要对不合理的乱收费现象严加治理，但据有关部门统计，滥收费的条目虽多，但收款项的绝对量却不是很大，

据透露，呼市减少不合理收费近两个越颇见成效，但房价仅下降了百分之一多一点。可以看出，除非国家大幅度削减土地费用或是在税制上作重大调整，包括开辟新的税收、税源以代替对房地产业

的一部分正常税费征收，否则零星减税，减费不足以促成商品房大幅度下降。

中国房地产副会长陵园映苏博士在一次国际研讨会上谈到：从房价变化趋势看，一般都随着经济增长和城市化的进程而逐渐上升，这种趋势是由土地资源的稀缺性，不可再生性及土地供应的低弹性和需求的高弹性决定的。

具体说，随着我国城市水平不断提高，必将导致城市人口的持续性增加，从而对住房需求量增加，因此，不论从国际经验还是从我国实际出发来考虑，商品房价格稳中有升带有客观必然性。在国外，楼市大幅度跌降叫“房灾”，目前中国政治稳定，经济稳定，社会稳定，没有出现房灾的可能，所以当房价走势呈现出，不同城市会有升有降，整体趋势稳中有升，购房对于城市居民来说，仍是居住和生财、保值增值的有效手段。

据国家统计局与建设部的有关统计资料显示，我国城镇住宅每平方米，建筑面积平均价格1987 年408 元/㎡，1995 年1612 元/㎡，8 年间平均每年递增18%，可以预测，减少有关税费，能适当减缓房价上涨幅度，但不会在全国范围内导致房价上扬趋势。

31、以提问的方式正面引导：

⑴假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间上的浪费。

⑵假如是在这种情况下决定，您不觉得现在就作决定比较合适吗？如果再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖延而已。

⑶您是不是要找什么人商量呢？还是要分开来考虑？是首期付款多一点呢？还是选择分期付款？

32、做销售，应保持的态度。

和蔼的态度和亲切自然、浅显的语言极易赢得和顾客的融洽关系，和顾客讲一些家常话，会使顾客解除警戒心理，他会这样在心里想，这个人很有人性味，肯定是个忠厚善良的人，买他的东西不会有问题。

33、考虑什么？（一般客户的心理）

⑴环境⑵交通⑶配套⑷价格

34、相关术语

三通一平：水通、电通、路通、路平

七通一平：电信、电通、煤气、电视、水通、路通、路平

正负零：地下工程完成，正负地面（零）

35、超低的价位，成本销售，抗跌升值

一般人提到别墅都知道最起码要上百万，很多人都不敢想，但我们现在只要60-70 万就可以拥有，为什么？

① 我们有丰富的开发经验，各项成本都可以控制得很低，所以价位就低下来了

② 我们的经营方法与其他房地产公司截然不同，

1、排解疑难法

当顾客说要再考虑时

陈先生，您说要再作商量，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买楼对于每一个家庭都是一项重大投资，它不是吃顿饭，买件衣服那么简单。

为了能向您和您的家人提供更多相关的资料，以帮助您们商量研究，请问，您要考虑的主要是价格

问题还是付款方式问题？或者还有其它的什么问题。。。。。

2、以退为进法

当顾客迟迟末能作出购买决定时

陈先生，您至今还未能作出购房的决定，我相信这一定不是房子不适合您，而是我在介绍的进程中还未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚。

陈先生请不要介意，是因为我工作没做到位而延误了您的购买时间，陈先生我有个请求，我有希望你能指出我在哪方面还做得不够。。。。。

3、推他一把

当顾客犹疑不决时。。。。。

陈先生，您看看，对自己喜欢的房子要尽快作快定，其他同事的客户也在考虑购买这个单位，您迟疑，别人就会夺您所爱。现在是公司的促销期，如果您现在个定金就还能享受到各种的折扣优惠。 假如，您已经决定购买，您会下一万定金还是两万定金。

4、询问法

当你设法去促成交易或者想清除顾客的某些抗拒点时，你首先可以以探问的方式，来了解顾客内心的想法。。。。。。。

你虽然无法消除顾客每一个抗拒点，但你任何时候都可以问顾客一个问题，

假如您会购买，您主要会考虑哪几方面因素？

假如您不会购买，我想知道以又是哪些因素影响您作出这样的决定。

5、逆反技巧法

当你对顾客购买心理摸不透时

陈先生，我是认为这房子非常适合您的，但是很显您是不会花时间考虑了，除非您真的像我其他的客户那样，真正了解到这项物业的价值所在，对吗？

您不会借考虑为籍口躲开我吧？

假设您会很认真地考虑这项物业的投资，您能否告诉我您要考虑的将会是哪方面的问题。

6、钱不是问题

当顾客总认为价格太贵了供不起，您太歉虚了， 我相信这是你所成功的秘诀。

陈先生，钱不是问题，我们有多种付款方式可以配合您的预算，您会感到轻松自如，一定不会不压力的。。。。。。。

7、购买快乐

利用人性的得益法则

陈先生，我催促您尽早成交完全是出于对您的关心，您越早购买，您就能越早享受到在小区生活的种种快乐。

生命和时间都是宝贵的，能够主自己和家人早一天享受生活，为什么不选择早享受到在小区生活的种种快乐。

如果为了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。

成交技巧

1、心理暗示法

通过不断重复一些有利于增强顾客购买信心的语句，来达到暗示和推动成交的作用。

例句：您一定不要错过机会啊？

您一定要买啊！

请相信我，这一定是您最佳的选择。

2、发问成交法

开门见山（案例）

售楼员：陈先生，我相信无论您是否会购买我们的小区的房子，首先您都希望能得到更多的相关资料和专业的服务，对吗？

客户：是的

诱敌深入（案例）

售楼员：陈先生，为了能向您提供更有针对性的楼盘资料和专业意见，我想我们有必要先来讨论一 下您购楼所要关注的主要问题好吗？

客户：好的。

引蛇出洞（案例）

售楼员：陈先生，假设您真的会购买我们小区的房子，那么我想知道您最关注的三个主要意问题是什么？

客户：配套设施、价格和物业管理

拔云见日（案例）

售楼员：陈先生，您认为一个符合您要求的价格应该是怎么样的小平范围？3000~5000 或

6000~8000。

陈先生，您认为一个符合你要求的物业管理应该是怎么样的？

一网打尽（案例）

售楼员：陈先生，如果我们的小区都能满足你上述的各项要求，那么假如您现在就决定购买，你还有其它问题吗？

客户：没有了。

皆大欢喜（案例）

售楼员：陈先生，恭喜您选择到一个完全符合您个人要求的小区。那太好了，您是选择一次付款，还是分期付款。

顾客购买决策过程分析与销售控制

顾客购买决策过程一般分为5 个阶段

认识需要——》搜集信息——》评估备选商品——》购买决策——》购后行为

购买过程的阶段模式主要适用于高度介入的产品。对于低度介入的产品，顾客可能跳过某些阶段，跳过了信息收集和务选品牌评估的阶段。

顾客购买心理分析、顾客购买七个心理阶段的操控术

1、引起注意

2、产生兴趣

3、使用的联想

4、拥有的欲望

5、进行比较

6、最后确认

7、决定购定

购买心理的“比较法则”

支配人类行为的动机，都可以分为二种：

1、追进快乐2、逃离痛苦

一、各类客户感兴致的话题：

二、语言技巧

三、常见的“购买信号”：

四、常见的成交方法：

五、讴歌顾客

1、赞赏的原则

2、不同情形下的赞美语

3、销售常用语43 则

六、招待流程中的技巧

七、面谈技巧

（一）、面谈目标：

（二）、提问的技巧

（三）、说服与沟通的技术

（四）、倾听的技巧

（五）、购买心理的变化历程

八、团体购置的追踪技能

销售员在整个销售过程中是最首要、最关键的环节，要实现成交的过程，销售员能否说服顾客实现交易，症结在于面谈是否成功，面谈是一种艺术性、技术性较强的工作。没有固定的模式，随着对象，环境等的变化而变化，因此，需要掌握一定的技巧与方法。

一、各类客户感兴致的话题：

业内有话句俗语叫“三分在介绍，七分在闲聊”，作为销售员，ni 的兴趣喜好必须十分普遍，知识面要广，ni在和客户聊天时，ni 会发明每个人都乐于谈自身感兴趣的事，当然是客户感兴趣的事，通过谈对方感兴趣的事情往往能发明协调的会谈氛围。

1、父母亲：特殊对子女（特指女性）

2、______________企业家：业务阅历、光辉历程。

3、青年白领：对行业发展、业务、管理上的奇特看法。

4、艺术家：对任何ta 愿意谈的话题，均有奇特看法。

5、一般居民：居住地域的历史，名人情形。

二、语言技巧

语言技巧决不只是体现在流畅水平，而在于ni 是否适时的说出了客户想听的话。禁忌独占谈话过火表示本身：

1、不要独占任何一次谈话。

2、精于会谈的人，大多缄默寡言，都是倾听的高手，只有在要害的时刻才说一两句。

3、明白地听出对方谈话的重点和目的。

4、适时表达ni 的看法。

5、确定对方谈话的价值（找出价值，并确定ta 是获得对方好感的一大绝招）。

6、必须筹备丰厚的话题（丰盛的话题并不是拿来夸耀）

7、真挚的表达内心的想法（形体语言、以心灵去说）

8、音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且“神秘”的告之）

9、咬字明白，段落分明（对方不会有压迫感）

10、快慢应用得宜。

11、实用“停顿”的微妙（收拾自身的思维，引起对方好奇，察看对方反映匆匆使对方回话，逼迫对方速下决议等功效）

12、语句与表情相互配合。

13、措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示ni 的博学、教养和特征）

三、常见的“购买信号”：

在面谈的过程中会发现客户的购买心理有：注意、兴趣、愿望、决心、行为，五个变化过程。销售人员应令神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不放，然后立即进行促成，以期交易成功。

1、开始批驳品质或环境、交通„„时。

2、开端与同伴低语磋商时。

3、开端频频喝茶或抽烟时。

4、开始细看购房清单、频频点头，用手触及订单时。

5、客户由身材前倾，靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦脸拢发、或做其ta 舒展动作时。

6、客户找笔、摸口袋，甚至是靠近订单，拿订单看时。

7、开始讨价还价时。

8、索要赠品时。

9、剧烈提出反论后突然缄默不语时。

10、眼睛转动由变快，眼神发光、神采奕奕时。

11、由咬牙深思或托腮深思变为脸部表示明朗轻松，活跃与友爱时。

12、情绪由冷漠、疑惑、深沉变为自然、慷慨、随和、亲热时。

13、重复讯问，巨细不遗，一副警惕翼翼的样子时。

14、客户自动提出调换面谈场合时。

15、向销售人员咨询公司有关人员的位置与权利时。

16、向销售人员咨询户型的变革情况时。

四、常见的成交方式：

在与客户面谈的进程中发明并把握客户的“购置信号”做到机动灵活，随时成交，同时要稳重看待客户的成交异议，不废弃最后成交机遇，并保存一定的成交余地。

1、恳求成交法：

看准成交时机：自动求成交，坚持自然的成交态度，避免过大的成交压力。

2、假定成交法：

假定客户已经接收wo 们的建议。诱导客户匆匆成交易。如：“先生那就三楼那一套好了，”“订金500 元，先生是付现金吧！”“在这个处所签字就行了”。

特色：可恰当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接渡到成交行为，也可使成交暗示改变为成交明示。

3、“二选一”成交法：

为客户设计出一个有效成交的选择规模，使顾客只在有交之成交范畴内进行的成交计划，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付4 万您开支票还是付现金”，“先生房子登记您的名字是您还是夫人？” 特色：就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，成果都是成交。

4、小点成交法（或避重就轻法）：

先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见解，再逐步促成本质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付2 万元，剩余2 万一个星期内付清，”

5、公众成交法：

应用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它实用于从众型的顾客。如：“某日wo 们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的××××（户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同）特殊喜欢认可”。

6、重复陈说长处法：

当顾客提出反论时，销售人员应保持不懈地战胜并一而再、再而三地提出wo 们产品的长处，并带动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境终至无私境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑钢窗，这是用的×××资料，具有隔音，保温后果，保证用它二十年后仍象新的一样。”

7、总结及注意事项

掌握了上述方法与技巧还是远远不够的，更重要的是让客户有一种满足感，销售房产实际上是推销服务，对购房者来说ta 们需要的是家庭感、安全感和成绩感。销售时要将有形产品和延长产品二者合一，并使购买者接受ta，这样就会到达促销的目的，有形产品指的是购成房地产业产品的特色、式样、质量等。

延长产品是指附加在有形产品上的各种各样的服务。如：特业管理，保证公共设施的提供等，还有在这里购房的环境，升值潜力在其ta 处所是无法替代的。

在与客户的来往过程中优为主要的是取得客户的信赖。购房者的心理可谓五花八门，有注重身份的、有担忧交通的、也有怕交不起物业管理费的，诸如此类，要想让人相信ni，就要先解除ta 们的心理负担。

因此，视察就是销售的第一技巧，擅长察看首先要擅长倾听，只有等客户把心里话说出ni 能力充足了解ta 的顾虑，当客户担心楼盘能否如期完工时，ni 向ta 介绍使用率多么高是过剩的，应突出开发商的实力、事迹和发展方向。

说空话也不能体现语言技巧，优质资料就是一句空话，购房者并不知道什么叫优质材料，也不耐心去考究。因此，说到材料应实实在在的把所用资料的品牌、长处、特征指出来，丰盛的专业知识比语言技巧更具有现实意义，

在实际的操作中，销售人员要经常为客户算一些帐，如一次性付款与按揭的关系，租房与买房的得失关系等等。优良的销售员不仅要知道ta 的目的客户是属于哪一阶层，还要知道ta 的心理蒙受才能。

行动习性，ta 们最关怀什么，最担忧什么，甚至连ta 们最爱看什么报纸，爱在什么场合消耗，爱

和什么人来往等，都要有所了解，所以决议销售人员是否优良，决不是性别、年龄，而是知识、修养以及能否做到为客户着想，而为客户着想也决不体现在为客户优惠了多少„„。

五、赞美顾客

1、赞赏的原则

人是有情感的动物，有喜欢被赞美的实质，往往稍微一句简略的赞美都会令对方觉得无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的陌生感，从“ni”，“wo”变成“wo 们”，因为人人皆喜欢听赞美自身的话。但赞美顾客有几个原则须注意：

（1）须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方察觉ni 言不衷，满口虚伪，适应往后的路就很难走了。

（2）应具体、不抽象，与其说“小姐，ni 长得好美丽喔！”不如说“小姐，ni 长得好英俊，尤其这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕”。

（3）依据事实，不可乱发表意见。就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效果反而不好。

（4）贵于自然，赞赏对方于无形之中，使对方不觉wo 们在讴歌ta。

（5）适可而止，见好就收，见不好也收。

2、不同情形下的讴歌语

现在顾客已来到现场，免不了请烟递茶，交流名片，这时ni 将如何进行您的第一步骤？俗语云“好的开始是成功的一半”，适当地赞美对方，则气氛会非常的融洽。

A、从手头上顾客的名片看

（1）头衔是“经理”、“董事长”、“负责人”时：

先生这么年青就当上一家公司的经理，实在不简略，事业必定很顺利吧！哪天有机遇可否向您请教您事业胜利的秘诀？

先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否请您开班传授，让wo 们有机会学习。

（2）无头衔时：

看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老板吧！什么？是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，wo 祝福您。

（3）公司知名度很高时：

先生能在这家公司服务，实在不容易，听说要想进入贵公司服务，要有良好的知识技巧且须经过层层测验，可否请您指导一下，将来wo 若能到贵公司上班，现在必需如何筹备呢？

贵公司的产品信用良好，有口皆碑，不论内外销均做得很胜利，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指导一下？

B、夫妻同来参观或携子女同行时：

方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。

C、全家福来参观时：

如称颂：老太爷红光满面，身材健康，且又有一个出色的公子及贤慧的媳妇，实在真是命中有神气。

D、单身贵族来参观时

小姐，像您这么年青就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人实在不公正，为什么把所有的利益都集中在您身上呢？以上实例，可适时运用，会有意想不到的功能。

3、销售常用语43 则

（1）销售人员：请找林先生

接线生：请问您是„„

销售人员：wo 姓许。

接线生：请问您有什么事吗？

销售人员：林老板要wo 与ta 接洽一下，麻烦一下好吗？

（2） 林先生吗？您好，wo 是某某，wo 们那天在工地上谈了很久，

不知您高见如何？什么，太贵了，那先生觉得多少适合呢？wo 看这样好了，电话中也不好谈，wo 们当面再细心研讨一下好吗？林先生是早上比拟便利呢还是下午便利呢？三点钟怎么样？好了，就今天下午三点整，wo 准时到府上，谢谢！

（3）林先生，wo 本不该打扰您，但是为了让您有一个幻想舒适的家，能借用5 分钟吗？

（4）林太太，为了让您的孩子有一个幻想舒适的学习环境，wo 劝您下决心，不要再迟疑了。

（5）先生这么年青就开这种名牌跑车真是令人羡慕。

（6）听君一席话，胜读十年书，今天实在受益匪浅。可否请教先生一下wo 们的房子有没有什么毛病，比如说建材方面„„

（7）先生这么行家相当难得，wo 们这些卖房的人最喜欢遇到里手人，彼此容易沟通，容易进入状况。

（8）不简单，令千金竟然是学校里的榜样生，实在难得。

（9）您的小孩长得真可爱，尤其是这对眼睛，您瞧，好象会说话似的，比电视的小童星还要可爱。

（10）您长得真美丽，有点像王祖贤呢！

（11）小姐，您颐养得这么好，可否奉告wo 颐养秘诀？

（12）张董事长，您有这么好的阅历与学识，怎么不开班传授呢？好让wo 们这些晚辈有机遇学习学习。

（13）林先生这部车实在少见，不仅样式新又气派，而且这种音响也很高等，听说整个市里就您有这么一部名牌轿车，真不简略（竖起大拇指）。

（14）买房子最首要的是看建筑商的信用如何，稍不警惕就会落得房、财两空，wo 们公司信用再好不过了，您知道„„

（15）先生您真有目光，买房子就是要胆大心细，您所提的这些问题很中肯，又实际，但wo 认为：„„

（16）先生您好，wo 依据您的意见将这一条款作了适当改动，请您过目一下，是否有什么处所须要弥补的？

（17）谢谢您的夸耀，这不是wo 的口才好，wo 只不过将这套房子所有的优点详细地向您报告了而已。

（18）先生，您现在再不决议的话，wo 不敢保证，下午您再来时，这套房子仍旧没卖出，因为„„

（19）曾经有许多顾客也有您这种想法，不过„„

（20）喔，这似乎有些道理，先生您能告知wo 之所以这样想的原由吗？

（21）wo 也以为目前这价位稍高了一些，但是„„

（22）太贵了，为什么呢？您认为不值这价吗？

（23）考虑是应该的，但可否请问您考虑的是什么？

（24）wo 觉得应当由wo 们负担的费用，wo 们决不会要您出半分钱，同时wo 也以为该由您负担的费用，也盼望由您负责，先生认为呢？

（25）林先生，wo 盼望您在施工用料、完工期限、产品质量等方面多多斟酌，而不是为了几万元，甚至送一些东西方面斤斤计较。

（26）先生所担忧的这一点很有道理，现在有许多建筑公司，嘴里说的和手里做的完整不一样。但

请放心，wo 们公司决不会这样，因为„„

（27）您说要斟酌一下是应当的，但不知要考虑的是什么，wo 做房地产已有近十年的时光了，可否告知wo替您参考一下？

（28）200 平方米会不会太小了吧？

（29）您看10 楼会不会太高了？

（30）如果wo 是您的话，wo 会考虑这一户，因为„„

（31）先生，wo 认为买住的房子，首先要考虑„„您看这是不是很重要。

（32）先生，wo 不会卖房子，wo 只不过帮您参考一下而已。

（33）这是wo 粗浅的想法，请指教一下。

（34）先生这么强调„„wo 相信您有您的见解，能否告知wo 您所以如此想的因为呢？

（35）以先生您的身份与位置，wo 建议您买这一户最适当了。

（36）以先生的目光看，这一套卫生设施值多少钱？

（37）先生是明理人，一定比wo 知道得明白，这一带未来的发展潜力很大。

（38）先生，wo 要向ni 强调的是未来的都市发展已朝某某路了，因为：①„„②„„

（39）先生，是想看看店面还是住房？

（40）恭喜您，明年这时您就可以住在这里，享受环境、景色皆美的住房。今天真谢谢您！

（41）wo 以为这样完善的住房先生不应当一人独享，是否可请几位亲友共享呢？

（42）先生，后天签约时别忘„„wo 们会尽快把产权过户给您，好让您高枕无忧。

（43）先生有空时，请常来wo 们这儿指点一下，顺便来看您未来的房子。

六、招待流程中的技巧

1、自wo 介绍

如果售楼员自wo 显得很虚假，拖拉，客户已经不耐心了。准确的方法是用ni 的房子开路，客户对ni 个人没兴致，而ni 要卖的商品仅是ni 的房子而已。

2、恰当恭维

对可能买主的特别出众之处适当加以评价，有助于营销好的谈话氛围。

3、明利好处

直接向客户指出购买动机，将其思想引到ni 的房子的利益上。

4、诱发好奇心

“您说主人房太小了？那wo 倒有个好主见，不如您抽空到现场来，wo 详细跟您讲授好吗？；诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但ni 的“好主张“必需要真正成立或能自圆其说，否则它就会毫无价值或客户干脆就觉得ni 是在骗ta。

5、引起恐慌

反作用启示和假设？逻辑思维相联合，对那些不擅长及不愿意认真对付wo 们建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破心理防御体系，引发其注意和兴趣。

6、表现关怀

很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎么样“之类的废话，而一句”wo 昨天晚上正正都在考虑您的事情“就足以表现了对客户的尊敬和关怀。

7、迂回进攻

“wo 们小区的游泳池到底该放在哪更适合”“客户专用巴士该买多大的”摆出一些众所周知优势

方面的是一个问题，有助于培育可能买主的认同感。

8、单刀直入

对客户的担心和不满，可用一些奇妙的问题直接向客户论述ni 的观点，“您认为邻近的楼盘的户型哪个对您更适宜？哪个楼盘的价位更适宜您？“尽可能针对可能买主的重要购买动机提出问题，诱使其将出最有价值的信息，将其注意力节制于最急于解决的问题上。

9、再次恭维

客户的特殊出众之处及得意之作是可以合适反复的，如此可进一步加强对ni 的好感和可信度。

10、确认客户能回来

这是最主要的，以上所做的一切都是为了客户能再次光临，以便进一步倾销。

七、面谈技巧

（一）、面谈目的：

推销面谈是一种艺术性、技术性较强的工作，没有固定的模式，随着推销对象、环境等的变化而变化，因此要掌握一定的技巧。

1、谋求一致

2、树立协调的面谈氛围

3、自然适时切入正题

面谈时应注意的事项

1、主题明白，简练明了，分段进行

2、循序渐进，不前后矛盾

3、具体而不抽象

4、辞语浅显，不用眼涩难懂的语句

5、多用例子做帮手，并不是测知客户了解的程序。

6、销售特点与顾客交相运用。

（二）、提问的技巧

重要有三种提问方法，一是直接性提问，二是一般性提问，三是发明事实的提问。适当的提问往往能够到达发现需要，促其购买的目的，但发问时需注意以下问题：

1、把握提问时机

2、注意提问时的语速

3、提问前要拟好腹稿

4、盼望得到满意的回答时，要选择答案是可节制的提问方式

5、______________避免无意义的问题

6、避免使用“行话”提问

（三）、说服与沟通的技巧

说服是推销的中心，本质上是指推销员与顾客之间的一种沟通，而沟通是双向的，因此，推销员不但应把握好说服的技巧，还应把好倾听，讯问的技巧，在这里，wo 们将具体说明一些在推销运动中的沟通技巧。

A、说服的原则：

若想到达说服胜利，必须控制好一定的度，把握一些原则：

1、要控制充足的材料，成功的推销员往往在说服之前就已经对商品、顾客、市场等进行了解，因此成功率往往很高。

2、营造适宜交谈的情感气氛，任何人都有情绪不佳的时候，此刻，ni 应营造良好气氛，改善ta 的心境状态。

3、用商品能给顾客带来的好处打动顾客。

4、循序渐进。

5、以诚相待。

B、说服的方式与技能

由于购买房屋是一件大事，有许多人穷其一生也只能买一次而已，所以说须要斟酌的因素很多，往往会左参考，右比拟，有时须追踪说服数次方能使其下决心，付之购买，故如何进行说服性的工作相当主要。以下是几种常用办法：

1、理性诉求：以充分的理由，让顾客理智地断定，最终相信wo 们。

（1）自wo 评判法

自wo 评判法就是民顾客共同剖析某一行动的利弊，然后让顾客本身去评判，进而得出结论的一种法子。这种方法，一要把利弊剖析透，并用恰当的情势表达出来，让顾客实实在在地感想到按 ni 的看法去办利大于弊，二要把评判交给顾客，给ta 思考的时机和决策的权利。

（2）经验说服法

是应用顾客的切身经验来说服顾客的一种法子，要害有两点：一是尽量讲顾客熟习

的经验，二是要详尽、活泼形象的描写，使顾客仿佛身临其境，这样能力加强说服的可信度。

（3）事实说服法

是通过展现某种事实来说服顾客的一种办法，某情势多种多样，即可用实物来演示，也可以用材料、图表来描写等，无论采用哪种情势，都要注意两点：一是真实，二是及时。

2、感性的诉求

此法既动之以情，人是感性的动物，尤其对自身的家人均有一份浓重的情义，此时以妻子、孩子作为诉求对象，会收到事半功倍的后果。

（1）以心情人法

即倾销说服中，推销员用自身火热真情去感动客户，让ta 接收ni 的产品，用此办法时，请求情真意切，要切实为顾客着想，显示出乐于助人的品德，切忌虚情假意的低劣表演。

说服中的语言技巧：

直言、悠扬、隐约、反语、风趣

（四）倾听的技巧

少讲多听、全神贯注、不厌其烦、礼貌待人、心领神会、把握重点。

（五）购置心理的变化进程

阐明的目标在于使对方了解某种事与物，而说服则是让对方接收wo 们的看法或产品，wo

们向顾客解说半天，充其量ta 对wo 们房子的一切已完整了解而已，但是否下定决心购买，则需进一步应用技巧，促使ta 与wo 们同步，最终订购，这就是“如何说服”顾客。wo 们必须清楚顾客在购买前的心理变化历程：

1、引起注意：当销售广告刊登后，由于设计奇特，内容出色而引起顾客的注意，进而拿起电话讯问以进一步了解，这就是“引起注意”。

2、激发兴趣：当顾客来到现场，由训练有素的销售人员进行了亲热的解释，而引起莫大的兴趣，接着询问许多有关房子的问题。

3、意欲购买：在销售历程中，经过详细的阐明，顾客对wo 们的产品已有了充足的了解，而销售人员锲而不舍地进一步说服，顾客心中已发生了购买的愿望。

4、下定决心：顾客已有了购买意愿，但买房子是一件大事，轻率不得，且心中尚有疑问未解，比如“会不会买贵了”、“家人不知会不会有意见”等，即顾客对此表现出来的是迟疑不决，销售人员应帮其下定决心。

5、使之行为：这是最首要的症结所在，销售人员须应用各种技巧，打消顾客心中的疑问，终而当场成交。

八、团体购买的追踪技术

与个人客户不同，团体客户更须要售楼员登门访问，而且由于这一类可能买主的人数众多，可能产生的因素更庞杂，匆匆使wo 们控制更全面的技术。

（1）争夺获得意见

很多机构门口都摆了一块：拒绝推销的牌子，售楼员最头疼的问题就是基本见不到关键人员，“人微言轻“并不恐怖，掌握一定的技巧，只要成功地获得接见ni 的跟踪工作也就成功了一半。

A 引起器重

ni 的外表不容疏忽，看上去鬼祟猥琐的人是不会引起器重的，而仪表整齐，慎重慷慨的人则给人的印象完整不同，同时ni 必需表现出ni 的时光同样很可贵但又没有焦躁，ni 就会引起别人的看重。

B 打动招待处秘书

这是获得接见的第一道关，聪慧的售楼员应把她们看作举足轻重的人物并尽力争夺其合作，要害是要让ta 们觉得自身很了不起，有权部署这次接见。值得一提的是，越是大老板的秘书就越精明老练，略施小计不必定管用，但ta 们都有一个共同的弱点：惧怕赶跑和得罪老板想见的人：以下事项应给予高度器重：

a 在老板正忙于其ta 事情应静静等候，不加重其负担。

b. 得到对方注意后才开端自wo 介绍及阐明来的目标，语气镇定，自然客气，充斥信念又不能人所难――“麻烦您问一下ta，看ta 是否便利，尽量抽10 分钟见见wo。“

c. 在得到确定回答后的等候进程中，向ta 们索取该机构的介绍材料细心浏览，以给对方进一步好感并有可能获取可贵信息，无论多就都不要走来走去，抽烟和露出不耐心的脸色。

d. 离去时对接待处秘书真挚致谢。

（3） 介绍信

使生疏者变成熟人的最直接有效方法莫过于有共同的好友之间介绍，有时一张可能买主好友的卡片就会使ni 获得一次受欢迎的时机，但必须注意以下技巧：

A 介绍信不必定是推举书，只要介绍者与可能买主的关系不容疏忽即可。

B 除非征得介绍者的批准，否则绝不要夸张ni 们之间的关系。

C “好友介绍“只能用一次。

a. 事先接洽

ni 可以事先发一封信，暗示ni 将致电给可能买主，估量信收到后在打电话过去，再应用客户跟踪的一般技巧争得会晤的时机。

b. 预约与守约

绝不可让对方等ni 到来，适度的提前非常有必要，否则ni 会看到一张不友

善的脸。

c. 选择适合的时机

针对集团客户的地产销售具有本身的淡旺季特征，而企业扩展生产范围.决策儿女或具体负责人都有可能是ni 们访问的契机。

（4） 使用名片

不要因为对方重复玩弄自身的名片而影响本身的情感，是否使可能客户将本身的名片最终妥当保留才是症结。

（5） 避免被过早的打发走

“wo 们在研讨、汇报汇报、有什么事再打电话接洽”这是中国人典范的送客语，为此ni 必需做到以下几点：

a. 对该集团内部情况及大环境上去对照对方了解的还多。

b. 所提建议中却中关键。

c. 不谈论该集团同行机构的商业（管理）秘密。

d. ni 是真正的专家，是真正在帮对方解决问题，因此ni 永远不必为占用其光阴而报歉。

（6） 扭转客户疏散的注意力

对正在忙于其ta 事物的可能买主，要想ni 的每句话都能被清楚正确地懂得，可以通过下列典范的问话和小玩笑勇敢打断ta 手头的工作，只是不要过于激烈，要知道――大多人只不过摆架子，看ni 的笑话而已。

a. 对不起，按wo 的懂得，您已经批准给wo 十分钟时间。

b. 您如果太忙，连十分钟光阴都没有的话，那么您说个时间等会再近来也行

c. 您干了这行多久了，呵，时光不短了，您可是这方面的专家，一镇诸侯，wo 比您差远了，您看„„――别让ta 有光阴和精神干别的事。

（7） 敏捷打消客户的紧张情绪

很多人对倾销有一中本能的抵牾情感，如果不敏捷消除就很难取得好的洽谈后果。一般长见的法子有：

a. 刚一会晤就表明：今天无意叫您买，此次，只是想把建议说明清楚，以便使您以后买时心中有数。

b. 只是想请您对wo 的房子发表个意见，wo 唯一的目的就是看看人们对这房子的反映。

c. 您没必要把wo 想的很难缠，只要您愿意可以对市把wo 撵走。

d. 能让客户立刻觉得ni 是值得的，ni 能给ta 带来毅力的任何方法，都能敏捷打消这中紧张情感。

（8） 再次拜访的技能

不要再次反复老话题，而应切实做好筹备，迅速用全新的角度展开新一轮的攻势：真对不起，上次忘了一件您可能最感兴趣的事，为这事wo 给经理臭骂了一顿。

售楼技巧

第一招：逼定

逼客人落订的方法有很多，比如，不让客户有充分考虑权衡的时间，让其匆匆购房；在客户洽谈的时间里，售楼人员互相配合打假电话，或假装成顾客，做售楼的托儿，假扮成大家都是想要这个客户想要的那套房的样子；或是把在谈客户想要的那套房，又同时介绍给另外的购房者，造成紧俏的气氛；如客人对某套房有了初步意向，过几天售楼处会告诉他：“此套房马上就有人要购买，你要的话马上过来付定金吧。”„„

第二招：封杀客户的第一需求

客人第一眼看中某个商铺时，售楼人员便用某些暗语咨询销售控制柜台，售楼人员会说这套商铺已售。如果客户换种方式询问，就可能会告诉他这套商铺有卖。

原因是有些开发商为先推出位置不理想的铺位或房子，把位置较好的商铺后期再出售。另外，许多较好销的房子被售楼处“销控”起不卖了，对外宣称已售出，根据销售进度逐步放出。这在楼盘开盘初期比较明显，这时售楼人员可以私下探听一下，如果客户中意的房子是被“销控”的，可采取等候或通过其他途径来购买„„

第三招：踩盘、反踩盘

某房地产的某种户型旺销，这种情况下，该公司一般会对外封锁有关资料，对客户也只是说一半、留一半，因为采取了这样的保密措施，对手公司便无法获知旺销户型的基本情况。

在这种情况下，对手公司便会派出售楼小姐，装扮成来看房的客户，实地勘察，搜取相关资料。反之，则为反踩盘。

第四招：练就过硬的“势利眼”

练就“势利眼”，其实就是要学会从客户的衣着准确地判断出客户的经济实力。

从衣着看，是国产名牌还是世界名牌，哪个牌子属第几等级，搭配得如何，哪些人是有钱打扮低调，哪些人是没钱充阔。从言谈举止看，要是来人已经是在别处购得房产，经常提及某名人或自然地与国外某地相比较，都是有来头的。最明显的标志是可根据来人的“坐骑”判断他的身份和购买力。

第五招：“苦肉计”

烈日下、寒风中、暴雨下陪客人看房子，一圈又一圈。这种情况下客户往往最容易动恻隐之心 当准客户反对时，也就是销售的开始。准客户通常不会光告诉你真正反对的理由是什么，他们会先找藉口。

老练的销售人员可以看穿藉口，找到真正的反对理由——分辨哪些才是真的拒绝理由。

“我要考虑、考虑。”

“我想到别家看看，多了解了解。”

“你的价格太高了。”

“我得和我的伙伴商量、商量。”

“以后再来找你。”

有时候这些是真正的反对理由，但大多数它们只是藉口，所以要弄清楚客户所说的真伪。

先要弄清真正的理由。清除反对的关键在于：

1、你行销技巧的知识；

2、你对房产的知识；

3、你的创意；

4、对客户的认识；

5、与客户建立的关系；

6、真诚帮助客户的欲望；

7、你的坚持。

其中没有一项和价钱有关，有些或许与总花费有关，这些全都与价值有关。

A、“我要考虑一下”

销售代表“好极了！想考虑一下就表示你有兴趣，对不对，X 先生？”

（逼客户回话或点头）

若客户不回话，坚持不要开口，保持沉默等待。（动作技巧）一直等客户点头或回话时，再做说明。 销售代表（认真地）：“你知道吗？X 先生，这是非常重要的决定。买一套房子并不只是住这么简单，特别是高档楼盘类的。每一次走进走出家门都反映着你的眼光、品位、尊贵„„等，我相信你一定同意我的说法，你需不需要跟家人或者其他人商量、商量。”

X 先生：“不用，我决定就可以了。”

销售人员：“你在某些方面（他的行业），一看你就知道是行家（恭维客户经验、阅历），不过在挑选房屋方面我可是行家，我已经干了三年，对XXX 的楼盘非常了解。我发现大多数需要考虑的人呢，都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。既然你的形象、尊贵都要体现在居住的物业上，为什么我们不一起考虑呢？你一想到问题，我就可以马上回答你。（此时表情要松弛，语气要缓和，用幽默的口吻）够公平吧！现在，你最想知道的一件事是什么？”在这个关头，销售员开始要知道真正的反对理由是什么了？

注意：如果X 先生说到和别人一起商量，销售代表必须设法陪所有当事人一起考虑，并注意追踪。 当准客户说“我想考虑”时，有50%的时候是：

1、没钱；

2、无法自己做主；

3、目前不需要这套物业；

4、有朋友在房地产业内；

5、对你没信心；

6、知道可以在别处购买更低价格的房子；

7、不信任或者对开发商没有信心；

8、不喜欢这种产品；

另外50%的时候，会买，运用适当的言辞，准客户是可以被说服的。

B、“我想多比较几家看看”

当你做完精彩的介绍，并把每一个卖点都讲清楚了，但客户却表示到别处看看，这实在很气人，而优秀的销售人员是训练有素的，可以处理拒绝购买的理由，并在适当的时机完成。

销售员：“你知道吗？X 先生，很多客户在他们来买房子之前，也跟您讲的一样，多比较几家看看。

我想你是想用现有的资金，买到最好的品质，以及最好的地段，对吗？”

X 先生：“当然”

销售员：“你可不可以告诉我，你想看到些什么或比较些什么？”

提问要吻合“看”、“比较”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。

这时他说的第一句话和第二句话应该是真正的反对理由，除非他只是想摆脱。

销售员：“在你跟别家物业做完这些方面（一个个列举，注意提示卖点，不要平庸的比较）的比较之后，会发现华厦名邸是最好的，也最合适你，我想你一定会回来跟我们买的，对吗？X 先生” （正常情况，客户会说出自己的真实打算。）

销售员：“太好了，我们有很多客户在购买前也想四处看看，但是我们都知道这会占用你很多宝贵时间。为了帮你节省时间，我们已准备好一份市调表，请您过目。”

（现在开始把xxx 占上风的比较项目及优势卖点，尤其客户提到的，逐个指出，并加以说明。） 销售员：“好啦！你想安排什么时间签约？”

逼订——直接大胆逼订！

X 先生会吃惊，要不就是说明理由，或者提出你利用时间来比较，让他告诉你，想比较哪些。告诉他，你会把结果用书面形式寄过去给他。

X 先生：“我不想让你这么麻烦。”

销售员：“X 先生，我很重视跟你这笔成交，我不介意做这些，这可以让我有机会验证一下，xxxx 确实是佼佼者。况且，华厦名邸本身就是比同类的楼盘好许多。”

鼓足勇气说下去：“你要现在先买下来呢，还是要等比较结果出来再说？”„„

以求证客户的真实拒绝理由，从中分析是否有购房意向。

C、“我想买，可太贵了”

听到这种说法多半还有以下五种意思：

1、付不起钱；

2、可以在别家买到更便宜或更好的；

3、不想跟你买；

4、客户看不出，感觉不到优势或不了解产品；

5、还没有说服客户。

试探方法：

1、列出xxxx 优势证明房价不高；

2、澄清差异“多少是太贵？”

3、谈谈价值与明天：“X 先生，你想到的是小钱，我们在谈一辈子的价值，起码也是小半生的时光在哪里度过的大问题。”转变概念把价钱往价值方面引导。

销售员：“如果价格低一点，你是不是现在（不是今天）就会跟我买？”（逼订）

假设客户说“是”

销售员：“你是说，除了价格之外，其他我们没有什么不能成交的原因了吗？”（反问要简洁） 注意：销售员会再三求证，这类把价格做为拒绝购房的准客户的真实理由，确定价钱是否是他们唯一反对的原因。

销售员：“如果我们能够想个办法让您觉得比较付得起，你是不是愿意马上签约”

假如客户答应，那么销售员应该有准备地给折扣、谈分期付款、或做企划安排、或者帮客户去专案那里“求情”等„„（关键是事先要做好准备，有计划进行。）

有时候“太贵了”也可以理解为“我想买，指点方向给我吧。”

D、我得和„„商量

我需要„„同意

一半以上是托。这种反对理由给你的挑战是，弄清它到底是不是老实。

询问：

“那得多久时间？”

“是谁决定？或是全部家人？”

“我可以提出企划书吗？”

“我可以跟你的家人解释吗？”

挑战问话：

“没问题，我了解，趁现在跟他们联络吧，这样我才能够回答他们可能会有的问题。”

试探：

“告诉我，X 先生，如果不需要其他人同意，你会不会购买？”

不妨预约上门拜访

当客户需要其他人认可时，除了先对客户求证外，你一定要争取以下这四个步骤：

1、得到准客户的私人承诺；

2、加入准客户的阵营；

3、安排时间与所有能决定购房的人会面；

4、重新做一次xxxx 楼盘说明。

如果你认为你可以不必做这四个动作，再想一想。很明显地，目前只是想省事走捷径，要不然你就会做好求证准客户的工作了。

要是你问他：“还有没有其他人参与购房这类问题？”

这一切就不会发生了，不是吗？

现在回到四个步骤：

1、取得准客户的私人承诺：

“X 先生，如果只是你一个人，不用和其他人商量的话，你会不会购买？”

准客户一般都回答：“会。”

销售员一定要追下去问一句，“这表示你会向其他人推荐华厦名邸的楼盘罗？”

然后用专业的神情与语气请问下面的问题：

“现在我想核对一次，或许是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑虑，所以请问你：

价钱有没有问题？

服务有没有问题？

我有没有问题？

xxxx 楼盘本身有没有问题？

开发商（公司）有没有问题？

你有什么疑惑？

你觉得这套楼盘好到值得拥有的程度吗？”

注意：依所销售的物业或服务来修改这些问题，让它更符合你个人的情况。这么做的目的在于得到准客户的认同。

2、加入准客户阵营：

开始用“我们”这一类的措辞。让自己加入准客户的阵营，在销售时，便能使准客户站在自己这一边。

“我们什么时候可以把他们凑在一起？”

“我们怎么让他们聚在一起？”

“什么时候商讨？我有没有参加是很重要的，因为我确定他们一定会提问，而且他们也一定希望有人回答他们的问题。”

“能介绍一下其他相关的人吗？”（注重了解每个人的个性）

3、安排时间与参与决定是否购房的人一起商讨或会面

用尽一切办法努力去做这事。推出时间空档，以这些时间为由，让准客户确定一个你能够与参与者见面的时间。

4、重新做一次xxxx 产品说明。

只有在你想得到这笔生意时，才有这么做的必要，否则把它交给准客户就可以了。准客户通常自认可以胜任，而且会尽一切努力让你相信这点。

要完成任何销售，最好的方法就是控制情况的发展。而准客户变成你的销售助理（代替你去找他的伙伴），很难成功。果真如此，你要抓紧跟他们见面。

一个变通的方法，问准客户确不确定他们的伙伴（妻子、父母、孩子等）想买房子，如果他说“想买。”你就说：“太好了，那我们何不现在先决定下来（签定、小订、大订等），然后再得到他们的认可或惊喜呢？如果明天打电话跟我说“不”，我就把合约撕毁、退订、公平吧？”

E、“以后再来找你”

如果这是有礼貌的拒绝方式。你是否愿意鼓足勇气试探准客户的心意呢？

找出原因：（1）

销售员：“你们以后再来找我，是不是有什么特别的原因？”

不管准客户说些什么，你都要同意他的说法。订一个确定的时间见面，就算还要再等半年。 尽量准时拜访。

找出原因：（2）

“请问是什么原因让你不能在今天采取行动？”

这种拒绝的理由应由以下几种：

1、你没有建立起好感；

2、你没有建立销售信心；

3、你没有建立迫切感；

4、你没有建立价值观。

如果以上销售员全做到了，并且还说“准客户讲的是事实”那么，就错大了。

这时，应该试着深入找原因：

1、准客户没钱；

2、准客户不是真正可以决定的人；

3、准客户不喜欢你，或公司；

4、准客户不喜欢华厦名邸；

5、准客户认为房价太高；

6、准客户有别的门路可以取得类似的物业或直接找开发商。

销售员要坚持试探下限：

问：“你真的拒绝华厦名邸吗？”

任何没有下决定就想开溜的人，通常会被逼招供真正理由或让你感到真正的原因。

如果销售员想克服这个拒绝理由，应该做以下事情的一件或数件：

1、问准客户：“你以后会买吗？”

2、找出其他参与决定的人；

3、问：“你知道现在购买将得到哪些好处吗？”

4、问他以后买和现在买有什么区别；

5、让准客户知道房屋升值的道理，现在购买和以后购买会节省多少成本；

6、请准客户考虑拖延的代价；

无论如何，都要找到真正拒绝原因，还要再努力，达成销售。

销售三要素：

1、态度；

2、幽默；

3、行动；

每个因素都与整体有关，且与其他二个因素紧密相连，通常单独使用很有效，若能组合一起，就会成为销售冠军，提高销售业绩。

将三个要素融入你自己的方式，调整一下，使三要素适合你的个性。

态度：积极的心态在接待每一位客户或来访，积极、想法要积极，谈吐要积极，永远让客户感到有活力。

幽默：不是逗趣，而是你看事情的观点，学会寻找与你创造幽默的能力，运用幽默，打破与客户的生疏。

行动：把言谈举止做得非常专业，有素养、有礼貌，并拟定一份自己的销售计划，付出行动，要做得自己引以为傲。

地产销售的九大致胜话术

在业内，素有这样的说法：“房地产项目销售业绩50％取决于地段，30％取决于前期定位和规划，20％取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80％，但这80％最终要靠销售人员的20％去实现。”可见销售案场执行力的重要。

作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通，所谓“辩才无碍”，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们

本书讲要介绍的“话术”。一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中，“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。

话术之宗：赢家心态

作为置业顾问来说，首先必须要树立的就是“赢家心态”。

何谓“赢家心态”？我们首先说“家”，正如重庆力帆集团董事长尹明善所说：“中国的文化是家

文化，我们把能干的都叫做家，行家、专家、军事家、文学家、还包括企业家。我们把事做好了那叫做做到家了。”[6]为什么中国文化把最能干的都叫做“家”呢？这在儒家经典《大学》里能找到答案。“如保赤子。心诚求之，虽不中，不远矣。未有学养子而后嫁者也！”翻译成白话文：“如同爱护婴儿一样，内心真诚地去追求，即使达不到目标，也不会相差太远。要知道，没有先学会了养孩子再去出嫁的人啊！”意思就是任何人只要把工作对象当成自己家里的事去真诚的追求，当成自己的孩子去爱护、去宽容，就能成为这个领域最厉害的人。所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护，接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心，这就是“赢”。

我们看到，西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销

售过程中注重树立自身的“顾问形象”和“行业权威”，其实，这二者的实质就是我们上面所说 的“赢家心态”。

销售过程中，无论话术有多少种技巧，无论如何变化，其根本的内核就是“赢家心态”。

房地产销售的九大话术

一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环

节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括 为“九大话术”。

一、首次接触的喜好话术；

二、初期报价的制约话术；

三、讲解过程的FAB 话术；

四、看房过程的控制话术；

五、交谈过程的主导话术；

六、处理异议的避免对抗话术；

七、竞品比较中的打岔话术；

八、跟单过程的控制话术；

九、价格谈判中的优势话术。

首次接触的喜好话术：关联与赞美

客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。

置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。

置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：

第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二就是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个

置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。

能否建立喜好直接决定销售成功与否，《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。 成熟的置业顾问通常会用“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫***。既然来到这里就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。”等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好。

建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。

赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。

赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。

笔者曾经在售楼处碰到一组客户，年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。这时，笔者注意到这个可爱小女孩，向妈妈说了句：“你女儿的耳朵长得特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫‘成名耳’，很多影视明星都具备这样的成名耳。”这位妈妈听了非常高兴，说：“是吗？我女儿确实早慧，两岁就能背上百个英语单词。”围绕这个女儿，我们的距离一下拉近了许多，结果很顺利就成交了。

还有一位昆明的置业顾问有次接待到一位姓“寸（Cuàn）”的客户，他说了句：“哦，姓Cuàn，您这个姓祖上可是云南的贵族啊。”客户一听，马上就很高兴，“对，对，我们这个姓可是云南正宗的贵族。以前实际上是爨，但字太复杂了，宋朝以后就汉化成寸字。你还能念对，实在难得。”结果可以想象，这个客户不但自己成交，还给这位博学的置业顾问带来了很多客户。

以上两个案例都属于典型的赞美到客户的“潜能”，效果自然非凡。

除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。

比如：“上周我一个客户过来买了一套130 平米的房子，他和您一样也是做建材生意的。

他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天来，您一进来，我看着就像是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧？”

“哦，不是。我不认识他。”

“看来真是英雄所见略同。你们是同行，眼光就是独特。你们看中的这个户型是我们这最畅销的。”

为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户的信任和喜好。

初期报价的“制约”话术

所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。

在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。

实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。

罗伯特•西奥迪尼在《影响力》中举了一个有趣的例子：一种绿松石怎么卖也卖不出去。老板最后

想减价销售，于是让店员把价格除以2，店员误以为乘以2，结果全部卖出。很多情况下，高价=优质，这是一种思维定势的认知，绝大多数消费者都不会认为便宜=优质。在客户刚进入售楼处的阶段，是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。

许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买，却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。简单的回答“我们的均价是12000 元”的后果就是，客户接着说“太贵了！”于是置业顾问开始解释，我们的房子好在哪里？为什么是有价值的。在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。

这时，置业顾问正确的做法是，采取“制约”策略使销售过程的发展利于自己。“制约”就 是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。“制约”策略有三个步骤：第一，称赞客 户的眼光；第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等；第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。具体表现如下：

客户问：“这房子多少钱啊？”

置业顾问答：“您问的这个户型是我们所有户型中卖的最好的，您可真有眼力。70 平的

两室两厅，还能看河景和高尔夫球场，我们这个产品在长白岛上是唯一的，目前也只剩一套 了。我做销售这行五年了，还没有碰到一个卖得这么火爆的户型。”

客户追问：“到底多少钱呢？”

置业顾问答：“我们这个户型的价格和万科城的价格是持平的，单价6000 元。”

此时，客户有两种思考趋势：一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力。“这个价格能接受，好房子就是要贵。”这个结果非常理想，为以后的价格谈论埋下了对置业顾问有利的伏笔。

另一种表现是：“哦，是不便宜啊。为什么呢？”此时，客户是询问状态，置业顾问可以顺势 展开对产品的介绍，客户是听得进去的。这就是通过“制约”策略来控制客户的思考向销售方 有利的方向发展。

“制约”报价手法常见的还有比如“这个户型原价10000 元/㎡，但现在五一黄金周期间促

销，我们一共只有五套房源，打7 折。”这个案例中，销售人员报出抬高的价格10000 元/㎡， 利用的就是客户们对这个抬高的价格所产生的“昂贵=优质”的反应，然后又强调短缺，对客 户心理造成制约。

“制约”话术最核心的要点就是强调“短缺”。“短缺原理”是《影响力》里提到的“六大武器” 之一。往往来说，人们对不容易得到的东西总是心存无限渴望。在房地产销售过程中，“制造稀缺”是操盘最重要的原理之一。越是稀缺的东西，人们越是渴望得到，结果销售自然水到渠成。

讲解过程中的FAB 话术

FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下，

有效地讲解产品的话术公式。

F 的意思是属性，指产品所包含的某种事实、数据或者信息。

A 的意思是优点，是指产品的某种特征带给客户的好处。

B 的意思是利益，是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是统统都给予介绍。

举例：

“我们这个项目采用的是水源热泵技术的中央空调，空调采用分体式壁挂机。他的好处一 是非常节能，能耗只有普通中央空调的三分之一；另外是非常环保，吹出的风类似清新的自 然风，不带氟利昂。您不是担心有噪音吗？有噪音您可以关窗，关上窗开空调，不用担心空 气闷，也不怕电费高。您看你家有老人、又有小孩，以后就不用担心空调病了。”

FAB 话术中有一个关键的要点，即讲到“B-利益”的时候，要着重针对客户的家人，尤其 是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益。由于深受传统文化的影响，中国人骨子里都不是 为自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；说到老人、小孩能抚摸到客户内心最柔软的 地方。实战中，置业顾问如果碰到孕妇，针对还未出世的宝宝说自身项目卖点、说竞争对手 的弱点具备绝对的杀伤力。比如幼儿园、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施多等等 卖点都可以深深打动未来的妈妈。

看房过程的控制话术

听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。

看房过程中的话术主要有以下几点：

（一）人际关系控制话术

看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。

置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到主动要求客户给你介绍。“张先生，您给我介绍一下您的几位朋友行吗？”并主动递出自己的名片。客户介绍后的话语也一定要跟上。“您好，张先生这么成功一定是有一群成功的朋友。”“张先生提到您多次了，说您才是行家呢。”“您好，您可要多指点，认识大家真的是缘分呢。”这些话都是事先铺垫的，为的就是预防这些人在看房过程中说一些会影响购房决策的话。比如这房子不行，这房子不好等。人与人之间都讲求沟通，沟通就有一个主动和被动的问题，只要置业顾问主动的要求客户介绍他的陪同人，一般进入到看房阶段的客户不会不给面子的。

控制看房环节的要诀就是：主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本，将无法妥当回答的问题记录下来，将客户特别在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记录下来。

不要担心客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。在回访时将 用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。

（二）郊区楼盘看房路途话术

置业顾问在实践中常见的是卖郊区楼盘，有些楼盘甚至在离市区超过30 分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场，置业顾问需要把客户从市内带到项目现场。这样，看房的路途就变得较为漫长，看房车沿途会经过很多地方。在这个过程中，置业顾问最重要的话术就是介绍

区位。

介绍区位的技术要点主要有俩：

1、介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力。

郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不足，客户心理距离较远，但郊区项目最大的优势一是价格便宜，一是区域未来发展的潜力较大。郊区项目如何化解客户的抗性，方法无非两个：一是化解抗性，一是增强吸引力。

2、化解抗性和增强吸引力的两大方法。

在看房过程中，化解抗性的办法有两个：一是用物理距离来淡化心理距离。正如鲁迅先生所说，世上本没有路，走的人多了，就有了路。陌生的区域之所以陌生，是因为人去得少，去得少，内心自然感觉偏远。一个偏远的地方，如果经常走，就不会觉得远了。因此，置业顾问在带客户乘坐看房车的时候，比如就可以说：“您是没怎么来过，所以觉得远。我们天天走，觉得一点都不远，车程其实也就十五分钟，非常便捷。再说，今年底，地铁一号线就能开通，您从铁西广场到我们项目，地铁只要运行十分钟就到了。”化解抗性的另一个办法是重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估项目的性价比。比如：“这个项目叫林韵春天，在沈阳二环以里，目前均价4000 元/㎡。从林韵春天到我们项目，私家车程是8 分钟，坐公交车是20分钟，我们项目均价2500 元/㎡。您想一下，您就往前走8 分钟，就能省1500 元/㎡，一套房能省最少10 万元，何乐而不为呢？”

化解抗性是从消极方面来引导客户，增强吸引力则是从正面宣传来赢得项目的加分。看房途中，增强吸引力的方法也有两个：一是区域营销，一是生活方式引导。区域营销话术比如：

“我们项目位于铁西新城的核心地段。目前沈阳大力建设卫星新城，包括沈北新区、于洪新城、胡台新城、李相新城、浑河新城、铁西新城等六大新城，铁西新城因为具有强大产业支持，是最有前途的一个。目前区域内已经有15 万产业人口，未来五年之内要扩充到35 万人，铁西新城是沈阳市目前引进世界五百强最多的区域。铁西新城的工业转型载入了世界工业史，中央电视台多次报道。等地铁一号线开通之后，铁西新城的住房价格涨幅将非常大。目前，在沈阳买房，道义、长白和张士开发区是升值空间最大的三个区域。”

生活方式营销话术比如：

“这个项目叫宏发·长岛，均价4200 元/㎡，在宏发·长岛买一套85 平米的高层点式楼， 同样的钱在丽都新城可以买一套同样面积的多层外加一辆10 万元的小汽车。花同样多的钱， 马上就能享受有房有车的生活，你们夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪种更合适 呢？”

（三）楼盘现场看房话术

一般来说，置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地样板间。从售楼处走出来，往往就能 看见同一个区域的相邻的其他楼盘。这时，除了对自身楼盘的常规讲解之外，在这个过程之中，最需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”，先下手为强，对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。如何评判，其技术要点主要有三个：

1、 反客为主，给客户埋地雷。

带客户看房路途中，只要视线能看到竞争对手楼盘，这时，一定要主动介绍，特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。因为，你接待完之后，他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”。一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法，以影响他下一步的决策。如：

“这是与我们项目相邻的**，您看目前**区几个大盘都集中在这一块，未来我们这一片区的人口将达到5 万人，政府非常重视，所以这块未来的生活配套、公共交通肯定不是问题，等我们这几个小区陆续入住之后，公交车都会进来。（邻居首先是“客”，是共同做大片区的朋友，首先强调对手对我们的好处，赢得客户信任。）**项目的开发商第一次做开发，经验不足，被设计公司误导，花了很多冤枉钱，成本居高不下，价格偏高，所以他们目前在这个片区是销售最不好的。我们项目每个月的销量至少都是**的三四倍。”

以上话术就是我们所说的“埋地雷”，将竞争对手的缺点和劣势事先说出来，让客户产生一个先入为主的印象，相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷，客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响，事先就对竞争对手有一个不好的看法。这里面有一点必须注意的是，“地雷”必须讲的是客观事实，不能带有任何主观看法，否则其“杀伤力”就会大大降低。

2、强调优势卖点，给竞争对手设置门槛。

“我们一期在售的是纯多层的建筑，多层目前在沈阳属于稀缺产品。国内比如上海、深圳等中心城市早已不许建多层住宅，沈阳市二环以内目前也基本没有多层，因为多层对土地的利用强度不大。物以稀为贵，多层产品将来的升值潜力是不可限量的。就是在开发区，您看周边几个楼盘都是卖高层，我们的多层小户型可以说是片区唯一的。”以上话术抓住“多层”这个强势卖点进行强调，利用其唯一性给竞争对手设置门槛。

3、不利因素先入为主，给客户打预防针。

“我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料，这种涂料环保耐脏，雨水一冲刷就干净了，成本也是很高的。我们很多客户不懂，以为用墙砖就是贵，其实好的涂料比普通瓷砖贵多了。这就好比塑料贵过钢铁，道理是一样的。我们多层的结构是砖混结构，砖混的好处主要有三点：一、隔音效果好；

二、冬暖夏凉；三、成本相对较低，提高住宅性价比。”

以上案例中，该楼盘为砖混结构，外墙面为涂料；竞争对手为框架结构，外墙面为瓷砖。 该楼盘材质相对竞争对手处于劣势，竞争对手也抓住这两点劣势进行攻击，因此置业顾问在

话术中对客户进行先入为主的引导，打预防针。除了上述三个要点之外，看房过程中，进入实际单位时，注意要以特定的顺序带领客户参观房子，将最大特色的空间留在最后介绍，“抛砖引玉”的技巧在实际过程中也是非常有效的。

交谈过程的主导话术

如前所述，置业顾问最关键的一点就是培养赢家心态，塑造自身的顾问形象和行业权威。

在实际工作中，其表现就是置业顾问要“主导”谈话，以自己的专业和技巧去引导、教育客户的消费习惯和消费行为。所谓“主导”，就是在与其他人的交谈中，如何不知不觉的控制谈话的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。

控制话题是置业顾问需要熟练掌握的沟通方法。控制并主导任何一个谈话是有规律和方法的，人们会自然地陷入三个陷阱：第一个是数字陷阱；第二个是结论陷阱；第三个是对未来展望的感性陷阱。

数字诱惑。

置业顾问要养成一种说话的习惯，只要对方说，我看你这个项目的房子不如那个项目好。

置业顾问就应该回答：看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价。对方听了这个话的心理活动就是，想听一下到底是哪三个方面，从而再调整自己的看法。置业顾问应该强化这个习惯的训练，要严格要求自己在回答客户的问题时自然采用“数字诱惑”的方式。

绝对结论。

绝对结论，也是一种说话习惯。在使用了这个技巧后，听的人一般会受到一定程度的震动：怎么会有如此坚定的结论呢？比如：“这套房子就适合您这样的人，别人还都不适合。”“我看准了，这套房子简直就是为您独特定制的。”“我们这个立面的颜色一定可以提高您的命运走势。”这就是绝对结论，它的后果就是导致人们听到这样的话后，肯定要倾听你的注解，从而控制了对方的思路。如果对方按照你的思路去设想，那么你的技巧就达到了目的，就在对方面前建立起了一种绝对的信心，强化了你说话的影响力。

展望未来。

客户通常都会在最终要做决定的时候犹豫不决。人们在购买任何东西的最后一个瞬间，总是有一个犹豫。毕竟要付钱了，这种犹豫在心理学上叫“后果焦虑”。有的人表现得比较明显，有的人表现得没有那么明显。表现明显的人的特点是经常在最后一刻停止购买行动，总是停留在看的阶段。如何应对客户的这种犹豫，最好的办法就是“感性展望未来”。举例说：丽湾国际售楼处，一位年轻的女士经过与置业顾问将近两个小时的沟通，对位于该项目D 座一单元19 楼的G 户型有了深刻的印象，并表现了足够的购买欲望。60 万的总房款，当天要交2 万元的定金，即将签合同，她拿着笔，为置业顾问：“我是不是太冲动了。才来一次就决定购买了！”

置业顾问不愧是久经考验，经验丰富，马上沉着的回答：“当然是冲动了！哪个买我们房子的人不是冲动呢？丽湾国际就是打动人的。您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有支付能力。在长白岛拥有一套看河的大户型是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？”

没等客户接着说，置业顾问继续说道：“您设想一下，现在是金秋十月。阳光明媚的周末，您左手牵着可爱的小女儿，右手挽着您的爱人，一家人来到浑河边滩地公园散步，享受着清晨的凉风与阳光，那是多么令人愉快的事情呀。回到家，躺在浴缸、床上就可以看到浑河波光粼粼，高尔夫球场绿意茵茵，视线一览无余，这是多么惬意啊。”

置业顾问的话还没有说完，客户接着说：“你说得太对了，我就签了，这个合同在哪里？”

这段对话中，置业顾问使用了展望未来的技术，有效解决了客户在购买前对将要发生的事情的焦虑心理。

展望未来的要点有三个：场景、人物和过程，在这三个内容中一定要充分

描述细节，用细节来打动客户去设想、畅想、联想，从而引发客户对未来的期望，而能够达 到这种美好境界的唯一行动就是现在马上签约。

处理异议的避免对抗话术

庄子曰：“辩无胜。”在销售过程中，与客户辩论，力争驳倒对方是非常忌讳的事情，在辩论场上赢得客户就意味着在生意场上失去客户。置业顾问应该通过自己的努力，创造出一个和谐、融洽、宽容的交谈氛围。

孙路弘先生提出“迎合、垫子”话术，“迎合”就是承接对方话语的意思，形成顺应的语言背景。“迎合”话术套路有两种，一种是为对方说的看法（即结论）提供客观事实依据，另外一种，如果对方说的都是客观事实，那么就按照逻辑提炼出一个符合事实的结论。一种是从结论到事实，一种是从事实到结论。例如：

客户说：长白的房价真是涨得太厉害了。置业顾问：是啊，2003 年的时候，长白的整体均价也就两千多块，短短五年，现在已经涨到五千多了。（注：为结论提供事实，反之也可）所谓“垫子”

话术主要用在客户提问的时候，销售人员要克服自己过去的习惯意识，一听到别人对自己提问，而且自己又知道答案，就立即回答的习惯。垫子一般有两种形式：一种是评论对方的问题很专业，另外一种是承认对方的问题很有普遍意义。例如：

您的这个问题太专业了！您的这个问题昨天有三个签约的客户都问了。如果您不问，我

也要替您问这个问题。

交谈过程中，客户提出异议，置业顾问即使完全不同意客户的看法，立刻反驳也是非常错误的。罗杰·道森在《优势谈判》一书里提出“感知、感受、发现”的话术。如客户提出异议时，置业顾问可以告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。（这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳。）但你知道吗？在仔细研究这个问题之后，我们发现„„”

举例说明：

客户：“你们楼盘的价格太高了。”（这时如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲 身经历证明你是错的，他是对的。）

置业顾问：“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。”

“感知、感受、发现”的话术对于客户的异议是先同意、后反驳，慢慢扭转对抗局面。这种话术的妙处还在于当客户表现出一些充满敌意的行为时，“感知，感受，发现”可以让置业顾问有时间冷静下来，做进一步思考，然后再去回答客户。

竞品比较中的打岔话术

通常客户在对置业顾问熟悉后，交谈中一般会涉及到竞争产品，这就是与其他项目的比较。购房客户一般会选择一个意向的区域和大致的预算，然后在这个范围内货比三家。如果客户在来售楼处第一次30 分钟左右的交谈中，没有提到任何竞争项目或者没有表明自己这是自己看的第一个项目，那么多数情况是在这一次接触中，置业顾问没有完全赢得潜在客户的信任，客户不愿意将自己内中比较的项目与你沟通，从而你也失去了提供项目选择方面的建议。

一个成熟的销售人员，其实可以鼓励客户就各个他可能选择的项目与你讨论，甚至还可以主动提及竞争对手项目。比如：“其实，听您的问话就知道您对长白岛市场还是挺了解的。

比如远洋天地、格林生活坊，每一家都有各自的特点和长处，看你是更看重园区，还是注重

性价比。”这句话也许就可以引发客户就竞争项目的困惑与你讨论。当遇到客户对竞争项目独特领先的特点非常熟悉时，置业顾问可以采用主导、垫子、制约等基本话术形成“打岔”的功力来控制话题向自己的项目的优势转移。举例：

客户：你这个项目户型是还不错，刚好符合我的要求，但就是没有园区，这点不如隔壁的××项目。

置业顾问：对，我们项目是没有园区，很多客户刚开始接触我们项目的时候，也觉得这是唯一美中不足的地方。（“迎合、感知、感受”话术）

但您选择到长白岛买房，我认为最重要的是要考虑三个因素（数字诱惑，“主导”话术）：阳光、绿地、新鲜空气。

第一点， 要看采光是不是充足，是不是敞亮；

第二点， 第二点要看是否拥有大片绿地；

第三点， 第三点，要看是否能呼吸

新鲜空气。我们项目的楼间距是最大的，前后都不挡光，阳光长驱直入；我们的楼间距为120米，长白岛上的其他高层项目才60 米左右。第二，从我们项目的南北窗户都可以看到高尔夫公园、丽湾体育公园以及滨河路带状公园；第三，我们项目东南面临一线浑河，浑河水带来的湿润的空气让您感到格外清新。所以，这三点是您最应该考虑的，××是有园区，但我们刚才说的三点都不具备。那这样您还不如在市里买个房子呢，就失去来长白岛的价值了。（“打岔”话术）所以从这三点来看，您会发现我们这个项目是最适合居住的。（“发现”话术）利用“打岔”话术，不说竞争对手的坏话，以免失去置业顾问的可信度，只是将客户的关注点引导自己项目的优势上面。

在销售过程中，除了熟悉自己项目的优势之外，还需要详细掌握主要竞争对手的技术数据，当你可以清晰的讲明详细数据时，客户才认可你有说服力，才认可你说的话。

跟单过程的控制话术

现场接待结束，客户离开售楼处之后，利用回访电话来进行跟单、促单就成了置业顾问

最重要的工作。回访跟单的话术包含以下几个要点：

开场白设计：互惠

现实中，很多置业顾问一开口就是“王先生，您上次看的那房子现在考虑得怎么样了？”这种生硬的问话算不上话术，起到的效果也自然不佳。开场白最常见的话术就是利用“互惠”原理进行寒暄。“互惠”也是《影响力》中提到的6 大秘笈之一。“互惠”是一个古老的原理，核心内容是给予，索取，再索取。我们寄贺卡，往往就会收到回复的贺卡，发短信送祝福，往往就会得到祝福。

在电话回访客户的过程中，如果能抓住上次沟通中客户的小细节，施与客户小恩小惠，马上就会拉近与客户的关系。如“您上次不是说想买别克车吗？我刚好有一个客户，他是别克4S 店的经理，我可以帮您联系一下，您找他买车可以便宜。”

“互惠”不仅仅是给与别人帮助，同时，要求别人给予帮助也是“互惠”的一个方面。人与 人之间的关系发展的重要标志就是：一方请求另外一方帮忙。要求别人给予帮助，是对别人 的信任，是对他能力的赞美。

比如，在与客户进行电话沟通时，说：“我今天给您打电话就是特别好奇，那天您来我们售楼处的时候，我就想问，但没好意思问，您那天用的香水是什么牌子的？我后来到好多香水专卖店都找不到。”

以上例子，先求别人帮一个小忙，当对方真的给你帮助后，你们的关系就进了一步。请求别人帮忙的时候要注意：

1、请求的事情必须是对方轻而易举就可以办到的；

2、请求的事情对对方来说必须是他的能力范围之内的；

3、请求的事情最好是以提供信息为主。

利用“互惠”的办法寒暄，拉近关系之后，就可以进入正题。

应对三大常见问题

在电话跟踪过程中，置业顾问经常会遇到客户说“我要考虑一下”“我是喜欢这个房子，但还是看看再说吧”“最近市场不景气，我担心现在买房不合适”。这时，置业顾问就要采取合适的话术去应对。如：

“××先生（小姐），很明显的，您不会花时间考虑这个房子，除非您对我们楼盘真的感兴趣，对吗？可不可以让我了解一下，您要考虑一下的到底是什么呢？是项目品质，还是物业服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？”

“美国国务卿鲍威尔说过，拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。

现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说‘不是’，没有任何事情会改变，明天将会跟今天 一样。假如你今天说‘是’，这是您即将得到的好处：1、„„2、„„3、„„显然说好比说不好 更有好处，您说是吗？”

“××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。现在拥有财富的人，大部分都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。

××先生（小姐），您现在也有相同的机会做出相同的决定，您愿意吗？”

要求承诺

在回访电话结束前，还有一个必须完成的任务：“要求客户承诺”。比如回访的目的是邀请客户二次到访，那就得和客户落实二次到访的具体时间。因为客户虽然答应了你的要求，但并一定真的会兑现承诺，应该将客户答应的事情落实，比如落实到具体的时间，并且给他一点压力。如：

“您说的是下周一下午两点，对吗？”“我周一休息，我原本的计划是和朋友一起去看电影， 他都约了我一个月了。不过没有关系，我不去了。那说好了，我就在售楼处等您了。”

“承诺”是《影响力》一书里重点强调的销售秘笈。在销售过程中，借用“承诺”的力量，就会无形中约束客户的习惯。因此，将真正的“承诺”融入销售流程就能达到一个质的效果。

缺乏经验的置业顾问在得到客户“有时间我就过去吧”的回复之后，以为就得到了承诺。

其实，这种“承诺”是没有责任心的一种行为，很容易演变成推脱，成熟的置业顾问懂得用特定的技巧来强化对方的印象，强调自己在客户说的时间会专门推掉其他的事情来等客户，这样就将压力和责任传递给客户，约束他兑现承诺。不过，值得注意的是，不能过度施压，引起客户反感。 价格谈判中的优势话术随着销售过程的展开，客户与置业顾问的关系过渡到熟悉的阶段，开始进入到实质性的 “价格谈判”。

此时的客户策略是简单的、纯朴的，他们会直接要求优惠，并以购买来要挟、诱惑置业顾问。在销售过程中，这叫第一次诱惑，如：

“你看隔壁楼盘打九折，你可以给我打多少折？”

“如果你可以给我这个价，我就可以签约了！”

罗杰·道森在《优势谈判》一书中对此就做了精辟的指导性论述。他提出谈判的几个重要原则：

一、开出高于预期的价格。

在销售实践中，一般来说，楼盘的优惠政策都可以拆分成几重[10]。如总价优惠三万元，这是内部规定的价格底线。成熟的置业顾问在第一次报价时，一般只给客户优惠两万元，开出一个高于自己预期的价格，为后面的谈判留出空间。

二、永远不要接受第一次报价。

客户在提出第一次还价的时候，如果马上接受，通常会让对方立刻产生两种反应：这么容易就答应

了，我本来可以得到更多优惠，下次一定会注意，一定是哪里出了问题。(接下来往往以没有带够钱为借口离开。)成熟的置业顾问当客户提出第一次还价，他本来完全可以答应，因为这并没有超出内部的折让底线，但他也要装出很周折、很麻烦的样子去向领导申请。

三、学会感到意外。

一旦听到对方报价之后，成熟置业顾问的第一个反应应该是大吃一惊。一般来说，客户并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。

四、避免对抗性谈判。

谈判时，不和对方争辩，使用“感知，感受，发现”的方法来扭转对抗局面。如：

“××先生（小姐），我理解您的这种想法，一般客户在选择一处房子的时候，肯定会关注三件事：1 、房子的品质；

2、优良的物业服务；

3、最低的价格。

但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的物业服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样。

所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们 公司优良的物业服务呢？所以您仔细考量一下就会发现，有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？”

五、不情愿的卖家和买家。

在推销产品时哪怕迫不及待也要表现得不太情愿，这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。当客户也使用“不情愿”的策略时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸黑脸策略[11]结束谈判。

六、TMD---对滚雪球策略的反击

在销售过程进行到尾声的时候，客户以能便宜一点是一点、能节省一分是一分的心态展开压价。在客户即将签约时，其心情完全被感性控制了，最后的讨价还价其实是一种面子和虚荣，在自己朋友显示自己的精明以及狡诈。这些都是初级的、人类原始的感性动机，受右脑控制。这时候，客户通过立刻签约的承诺再次诱惑置业顾问。

置业顾问这时最应该注意的就是客户使出“滚雪球策略”，即在谈判过程当中，不断得寸进尺，要求优惠，优惠的雪球越滚越大。反击“滚雪球策略”的办法有两个：

1、TMD 策略

在以让步为前提条件坚守3 个防线。今天吗（Time）？带钱了(Money)？决策人

( Decision-maker)？这就是著名的TMD 策略。

具体的用法就是：“您今天就签约吗？（时间）”、

“您的订金带了吗？（钱，没有钱就没有诚意）”、

“您自己决定就可以吗？（决策，没有决策权力的人浪费青春）”。

TMD 策略表现的就是尽量堵住客户知道底价后的退路，并为销售顾问自己准备好巧妙的退路。如果客户答应了，准备合同！如果客户不答应，再次确认，让他口头承诺今天就能定下，然后让步说这就去问老总。回来后，直接问客户：我现在就为您准备合同！要知道今天老总答应的确是不容易呀。

2、运用模糊上级权力机构

销售实践中，有些客户直接找到销售经理或者总经理，要求更大优惠，总经理已经没有后退空间，这时，可以采取模糊上级权力机构的方式，说：“我们这个价格已经不能再低了，我们公司有好几个股东，财务是另外一个股东派来的代表，我们如果突破这个底线，他们下次在董事会肯定又会提意见。您就不要再难为我了。”以此办法来堵住客户的胃口，防止自己的优惠越滚越大。

总之，话术需要置业顾问在不断的销售实践中总结、提升、演练、印证，最终才能成功

树立自己的顾问形象和行业权威，自然具备我们所说的“赢家心态”。

[1] 《影响力》，罗伯特·西奥迪尼著，陈叙译，人民大学出版社2006 年版

[2] 《优势谈判》，罗杰·道森著，刘祥亚译，重庆出版社2008 年版

[3] 《我要催眠你----精彩绝伦的催眠式沟通技巧》，马修·史维著，新世界出版社2005

年第1 版

[4] 《汽车销售的第一本书》，孙路弘著，中国人民大学出版社2008 年版

[5] 《销售专业话术》，周海涛主编，中国纺织出版社2006 年版

[6] 见于尹明善在各种场合的论坛、演讲、访谈言论。

[7] 在《我要催眠你》一书中，马修指出产品介绍最重要的策略就是“教育”，要确保传授的内容具体，并且有丰富的教育性。

[8] 马修在《我要催眠你》中指出：产品介绍的一个重要绝招就是通过口诀的方式来突出你的产品，重点使你的产品能为客户带来的好处简单易记，口诀可以让资料和内容变得更有意义。卖房子的时候，你可以对客户说好房的三要素是„„，卖车的时候，也可以介绍购买这辆车的四个原因是„„。

[9] 在市场处于牛市，客户会担心买不着的时候，销售团队一般都是透明折扣，置业顾问没有折让空间，这种情况下，基本不涉及“价格谈判”，客户提出的折让请求直接可以婉拒。

反之，市场处于熊市或淡市，客户观望的时候，销售策略上应该设置多重折让空间，置业顾问可以步步为营，与客户展开价格谈判。

[10] 操盘手经常会有意将优惠拆分，如总价三万元的优惠可拆分成免契税、免住房维修基金，额外98 折优惠；这样置业顾问在算价的时候就有了步步后退的谈判空间。

[11] 罗杰·道森在《优势谈判》里提出的策略。白脸是对方真实的反映，黑脸是给你很多强烈情绪压力。如双方在谈判，销售经理说，搞什么搞，这个价格怎么优惠那么多，不用谈了，我们还从来没有卖过这么低的价格。置业顾问说：我们经理脾气不是特别好，这个价格是低了，你再给出个价格吧。这个过程当中形成了黑脸白脸。

房地产销售成交话术

成交技巧不下百种，在过去十七年里，我尽可能地涉猎书报杂志上所有的成交资讯，并且把我认为有道理的技巧一一加以测试。就像炒菜一样，每位推销员都必须选择自己认为最拿手和证实效果最好的技巧。

有些广受欢迎的成交技巧可以回溯到19 世纪。比如说有一种叫做“小狗狗”的成交技巧，也就是先让准客户试用你的产品或服务，直到他割舍不下(就好像他对从宠物店里的小狗狗难分难舍一样)，而终于决定把产品留下来为止。

有一种叫作“本"富兰克林”的成交技巧，也就是你让客户在笔记本中画一条线，请他们把乐于购买的原因写成一栏，然后把不乐于购买的原因写在另一栏。

有一种叫作“锐角”的成交技巧，让你把反对意见转换成购买的理由。比如说，未来客户： “我没有办法负担每月的费用。”推销人员：“假如我们能够把这笔钱分摊到更长的还款期限，让每月费用降低，那么你会接受吗？”

还有“走开”、“带走”、“只限今天”等各种不同组合的结案技巧。身为专业人员，你必须是一位不会让人感到太大压力，甚至毫无压力的销售人员。你不可有任何意图操纵别人的言行，而危及维系销售．关系基础的脆弱信任感。

你对未来客户应行事光明磊落，直截了当，有凭有据，绝对不可以使用一些诡计，让客户觉得被迫做出违反自己最大利益的事。绝对不可以企图用任何方法操纵未来客户。

有十种和以上原则相互呼应的方法，能够将销售对话引导到对你有利的结论，并且维持日后的关系品质。我以我十七年的销售经历向你保证，这十种成交方法绝对会对你的推销事业有一生的帮助。

一、“我要考虑一下”成交法

我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出“我会考虑一下”、“我们要搁置一下”、“我们不会骤下决定”、“让我想一想”诸如此类的话语。

如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。

你可以说：“某某先生／女士，很明显地你不会说你要考虑一下，除非对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？”

说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。

他们通常都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。” 接下来，你应该确认他们真的会考虑，“某某先生／女士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？”注意，“考虑”二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出。

他们会怎么说呢？因为你一副要离开的样子，你放心，他们会回答的。此时，你应该跟他说：“某某先生，你这样说不是要赶我走吧？我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧!”

说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他：“某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢？是我公司的形象吗？”

后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。一直到最后，你问他： “某某先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”

定律。

而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外，

是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后道关卡。

但如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易，即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？

二、“太棒了，钱是我最喜欢的问题”成交法

不知各位在你的推销经历中有没有听过“啊，价格比我预期的高得太多啦”，“我没有想过会有这么高的价钱”等等诸如此类的话。

在我十七年的推销生涯中，我听过已不下十万次了，不过好在我很早就学会了突破这道障碍的方法，所以我的业绩总是我们公司第一名。现在，我就把它提供给大家。

这种成交法的第一步就是确定你的产品价格与你的目标客户的预期价格的差额。现在我们假设你销售的产品是一种高速打印机，其价格10000 元人民币，而你的目标客户的预期价是8000 元，这时你必须弄清楚你们之间的价格差异是2000 元。

但遗憾的是我们的业务员在遇到“价钱太高了”的问题时，通常都会从整个投资来着眼。这实在是一个很大的问题。事实上，一旦确定了价格差额，金钱上的问题就不再是10000 元，而是2000 元了，因为你的客户绝对不会平白无故地得到你的产品或服务。

现在你对你的目标客户说：“某某先生，照这样看来，我们双方之间的价格差距应该是两千元，对吧？现在，我认为我们应该小心地以客户的想法来处理这个问题

销售成交话术

话术一：“我要考虑一下”成交法

当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？

销售员话术：

××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？

我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？

因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什

么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱

的问题呢？

话术二：“鲍威尔”成交法

当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？

推销员话术：

美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗？

假如你说"是"，那会如何？

假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。

假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、„„2、„„3、„„

显然说好比说不好更有好处，你说是吗？

当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？

> 销售员：

××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。

最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？ 因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。 ××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？

话术四：“不在预算内”成交法

当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？

推销员：

××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。

预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？

假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？

话术五：“杀价顾客”成交法

当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？

销售员：

××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事： 1 、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。

但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。

也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。 所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？

所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？）

话术六：“NO CLOSE”成交法

当顾客因为某些问题，对你习惯说："NO CLOSE"，你该怎么办？

推销员：××先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。

当然，你可以对所有推销员说"不"。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说"不"，当顾客对我说"不"的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说"不"。

今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说"不" 呢？所以今天我也不会让你对我说"不"！

当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？ 销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？ 顾客：1000 万！

销售员：未来5 年多赚1000 万，那你愿意出多少钱

来提高这些能力呢？

顾客：××？（10 万）

销售员：假如不用10 万，我们只要5 万呢？假如不用5 万，只需1 万？不需1 万，只需4000 元？如果现在报名，我们只需要2000 元你认为怎么样呢？可以用20 年，一年只要100 元，一年有50 周，一周只要2 元，平均每天只要投资0、3 元。0.3 元/天，如果你连0.3 元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗？

话术八："经济的真理"成交法

当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？

销售员：××先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。

这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？

假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？

话术九："十倍测试"成交法

当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。

销售员： ××先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10 倍测试的考验。

比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10 倍的价钱呢？就象今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所 付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10 倍价钱？你说是吗？

话术十：绝对成交心法

自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人！__