商务谈判--商务谈判策略

摘要 随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判策略及技巧来说服谈判对手。

关键字 商务谈判 策略

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。而商务谈判策略的运用就是实现企业权益 的保障。

一、商务谈判策略概述

谈判策略是指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。它对谈判成败有直接影响，关系到双方当事人的利益和企业的经济效益。恰当地运用谈判策略是商务谈判成功的重要前提。 二商务谈判意义

(一)谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。商务谈判的双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析

和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，即对比双方的谈判

(二)谈判策略是企业维护自身利益的有效工具。谈判双方有着明显的利益冲突。因此，双方都面临如何维护自身利益的问题，恰当地运用谈判策略则能够解决这一问题。

(三)灵活运用谈判策略有利于谈判者通过谈判过程的各个阶

段。有的谈判过程包括准备、始谈、摸底、僵持、让步和促成等6个阶段。谈判过程的复杂性决定谈判者在任何一个阶段对问题处理不当，都会导致谈判的破裂和失败。

(四)合理运用谈判策略有助于促使谈判对手尽早达成协议。谈判的当事双方既有利害冲突的一面，又有渴望达成协议的一面。因此，在谈判中合理运用谈判策略，就能使双方求同存异，在坚持各自基本目标的前提下互谅互让，互利双赢，达成协议。

三，谈判策略制定的原则

商务谈判内容的广泛性和环境的复杂性决定了谈判策略的多样性，在具体谈判过程中如何选择和采用不同的谈判策略。在商务谈判中，既重视眼前的利益又注重长久的利益，做到立足当前，着眼未来。商务谈判者在选择谈判策略过程中一般要遵循以下四个原则。

1.客观标准原则 ：运用谈判策略的目的是使双方都感到自己有所收获，并愿意达成协议，这就要求谈判者坚持客观标准，并在参照以往谈判惯例的基础上做出决策。

2，共同利益原则 制定策略的目的是使谈判者能从谈判中获得利益，即满足需求和欲望，而不是去维护谈判者的某些立场。

3，人事分开原则 是指将谈判本身的问题与谈判者之间的人际关系区别对待和分别处理，即用不同的策略处理两类不同性质的问题。 4，战略一致原则

经营战略是引导企业实现战略目标的指导思想，而企业的商务谈判活动则是为实现企业经营战略目标服务的，这就要求谈判的战略和策略要与企业整体战略目标保持一致。

四，谈判策略的采用

（一)按对手的态度制定策略

1、合作型谈判对手的策略

在商务谈判中，对手的态度对谈判是否能顺利进行有着直接影响，而合作型谈判对手则具有强烈的合作意识。(1)满意感策略：针对合作型谈判对手实施满意感策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。

(2)时间期限策略：商务谈判种类繁多，规模不一，但从时间发展进程上分析，却都具有某些共同之处。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，圆满地结束谈判。

2.不合作型谈判对手的策略

对待这类对手，只有采取恰当的对策，才能引导其从观点争论转向为双方共同获利而努力。

(1)迂回策略。实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面冲突，而要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案，努力将谈判引向成功。

(2)调停策略。在采取迂回策略不能奏效的情况下，可运用第三方调停，即请局外人来帮助解决双方的矛盾。

（二）按对手的实力制定策略

1、对实力强于己方的谈判对手的策略

所谓实力强于己方的谈判对手，是指谈判双方进行综合力量对比时，对方的力量相对而言比己方的力量强一些，在某些方面占有主动权。面对实力较强的对手，己方一方面要加强自我保护，不在对方的压力下达成不利于己方的协议；另一方面，要充分发挥自身的优势，以己之长击

(1)底线策略：面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协议，可采用底线策略，即事先订出一个可接受的最低标准。

(2)

2．对实力弱于己方的谈判对手的策略

当对手实力较弱时，有利的一面，即能够给我方较大的回旋余地和主动权；也可能使我方疏忽大意，犯不应有的错误，痛失机遇。因此，在有利条件下，谈判人员仍应精于谋略，抓住时机，争取最佳结局。

(1)先声夺人策略。实施先声夺人策略要求谈判人员事先深入分析和研究对手的各方面情况，包括对手的财务状况、市场地位、对谈判的渴求程度、过去经常使用的谈判策略和手法等。在谈判进入正式阶段之后，我方可以口气婉转地指出对方的某些不足之处或不现实的想法。

(2)出其不意策略。在谈判中占优势的一方采用出其不意策略旨在给对方施加压力，促使其以对己方最有利的条件达成协议。

（三）按对手的谈判作风制定策略

从谈判作风上看，可以将对手划分为两大类：一类是法制观念较强、靠正当手段取胜、作风较好的谈判者；另一类是靠搞阴谋、玩诡计取胜的作风不正当的谈判者。 (1)对付以假乱真的策略。有的为了诱骗谈判对手上当，使用各种各样的卑鄙手段和做法 （2）对付车轮战的策略。在商务谈判中，有些人惯于先让下属出面与对手谈判，提出苛刻的条件，使谈判出现僵局，待双方都精疲力竭时，主要负责人再出面与对手进行实质性会谈。

(3)对付假出价的策略。所谓假出价，是指买方先用出高价的手段挤掉其他的竞争对手，成为卖方的惟一客户，然后，再与卖方重新开始讨价还价，迫使卖方在买方市场条件下以低价出售产品或服务。

（4）对付心理战的策略。有的为了使自己获得更多的好处，有意给对手制造心理压力。

五，总结

商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用谈判策略维护和争取自己的利益。熟悉掌握商务谈判策略知识，巧妙运用，以达到商务谈判的效果，实现利益最大化。