寿险行销之保险增员话术001

解开心中的谜团 人生常面临许多选择。当我们面临选择时，或多或少地总会有一些犹豫和困惑。当寿险行销这一诱人的事业展现在你面前时，你是否仍然会有这样一些疑虑呢？

1、做保险太难了

是的，万事开头难。保险 如果太容易做，就轮不到我们了，更称不上是很有挑，1击性的事业了。 它的挑战性就在于不断地碰到困难，然后不断地解决它。你就在这 中间不断地进步、不断地 成长。直到很多现在你看来很难的问题 ，到时候对你来说 ，连个问题都算不上了。其实 ，这 正是人生的乐趣所在。

当然，做任何事都有他的“本领”，做保险也一样，一定有一段 “学徒时间”， 然而这并不需要 太长的时间。我们公司的培 训部会给你安排一周的入司教育 ，上岗后又有衔接教育伴随你。 同时， 单位主管、资深业务员会在你左右言传身教，陪你拜访客户，指导你如何销售 商品等 等。所以，实际上操作起来并不是太难，大多数人都能顺利过关。

2、到哪里去找客户

客户在哪里呢？ 嗯 ！这听起来还真像是个问题。可你知道吗？寿险商品是每个人都需要的商 品。在我们周围的大部分人， 在未来的五年内，我相 信他们一定会购买寿险保单 ，这是社会 发展的必然。那为何不是我们去做呢？为何不是现在就去做呢？好 东西要与好朋友分亭。 这 样既可以帮助他们买到真正好的保险，享受优质的服务 ，又可以建立我们自己的事业。如果 现在我们所认识的人有 100 人，而其中 30%买我们的保险，短期内我们便可以拥有 30 个客 户。

然后，我们可以以这些客户为基础来发展事业。我相 信这 30 个客户中绝对有可以帮助我们 介绍他所认识的准主顾群来买保险的，因此我们的客户会成倍地增加。同时，通过单位

一系 列的专业培训和我们自己的努力实践，我们的销售技巧日臻成熟，推销功力大幅提升 ，我们 还可以进行陌生拜访， 我们的客户群将永无止境地发展。你还会担心没有客户吗？区别只是 愿不愿意坚持去做。

3、做保险要看人的脸色

是的，做保险要看人的脸色，要不 断地去拜访别人。可是 ，人类文明发展至今 ，行销己渗透 到社会的每个层面每个角落，还有哪个行业 、哪项工作不需要看别人的脸色，不必去拜访别人的？

其实每个行业都是一样的，产品是当 人们感觉到需要才去购买，顾客只是在品牌 、性质或功 能上做比较而已 。购买保险时 比较被动 ，是因为人们还没有意识到保险的 重要性。当我们激 发起他们的需求 时，他们一定会主动购买，只是在险种、公司服务上作比较而已。因此 ，我 们要有完整的专业知识和销售技巧 ，去为准主顾创造需要。只要我们的技 术过硬，相信看别 人脸色的机会会越来越少 。

再说，假设我们去拜访这些准主顾是去看 他们的脸色，充其草也不过 三四次而已。三四次的 脸色换来几十年客户对我们的尊敬和感谢 ，我想也是值得的。当然，在未来的工作中，我们 一定要有优质的服务和热诚的态度来满足客户的需求 ，让客户成为我们的朋友 ，进而介绍更 多的准主顾给我们，这才是理想的结果。

4、没有底薪，收入没有保障

你是否听说过哪个老板的 工作是有底薪、有固定收入的。因为寿险行销所采 取的制度是：您 本身就是一个经营者。开店的老板心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有

收 入 。 而对寿险行销员来说，道理是一样的。他只要有经营的概念 ，每天早上像开店门一样 ，把 自 己的仪表、展示资料等必备工具整理好 ，然后出门去拜访客户。如果他的拜访 量稳定，业绩 就稳定， 相当的收入就有保障。另一方面，公司会不断地给员工加以培训，使员工的工作能 力不断地提升 ，来保障员工收入的提升，而且，上不封顶。您愿意接受低收入、不 自由、没 有挑战性的工作呢？还是愿意选择 高收入、 自由、富有挑战性的工作呢？如果是后者，那我 想，寿险行销真是太适合您了。

5、许多人讨厌保险推销员 一个营销员，如果没有足够的专业知识和服务精神，只是一味地使用人情压力或是误导客户 来实施销售 ，那是谁都会讨厌的 。而在寿险行销行业中 ，有很多成功人士，他们能将寿险的 真正意义与功用、及客户能得到的利益详细地加以 正确的解释，在客户真正认识到需要时才 促成购买， 他们的行销过程是充满客户的感澈的 ，也是十分快乐的。我个人在推销保险 时， 偶尔也会被不明真相的客户臭 骂一顿，但经过一番解释说明之后 ，他们便了解了保险是什么 。 所以我的客户常说 ：当初要我买保险的业务员 ，如果都像你如此地解说，我就不会讨厌做保 险的人了。所以，只要我们以专业的姿态来面对客户，客户肯定都会接受我们的，而且会感 谢我们的。

6、人情卖完了就做不下去了

有人说，做保险不是永久性的 工作，人情卖完了就做不下去了。 朋友，试想一下，不管是认 识或不认识的人，如果我们介绍他们结交一个“朋友”，当他们有疾病、意外、年老退休或不 幸身故时，他们的医疗费用、遗族生活、子女教育费用等等，都有这位 朋友来承担，你认为 从事这样的工作是卖人情吗？当然不是。所以说从事寿险行销的 工作就是将一位患难之交介 绍给每一个家庭。除了赚钱以外 ，它还是一份帮助他人、播撒爱心的 工

作，难道这样的工作 还不值得我们终身从事吗？

同时，无论从事哪个行业 ，如果仅靠人情关系，都不会是永久性的 工作，因为一个人的人情 是有限的。如果我们不清楚保险是什么，那么可能会仅靠人情来卖保险，但是我们掌握寿险 的真正意义与功用，以及各种主顾开拓方法。一旦成为真正的寿险专业人才，我们就不需要 完全靠人情卖保险。更何况 ，保险是人人所需要的，每个人都是我们潜在的客户，我们完全 没必要光靠人’情来卖保险。

7、保险公司很现实，没有业绩就得走 有人说，保险公司很现实，没有业绩就得走。想想看，一家商店或公司因为不懂得经营方法、 资金不足、产品不符合市场需求或是疏于经营管理而导致停 止，这种情况，你认为 是不是一 种现实？

我们每一个寿险行销员，都可以说是保险的销售代理商， 自己都是老板。我们告诉你经营方 法、技巧及知识，你个人也不必担心资金不足，同时保险又是生活必需品，绝对符合市场的 需要。只要你肯用心努力去做，再加上我在旁辅导 ，根本不怕没有业绩。基于以上的认识， 你认为没有业绩就走路，是保险公司现实还是 自己疏于经营的结果？ 天底下绝对没有不劳而获的 工作。你想得到多少报酬，就得付出多少努力，业绩的有无最主 要取决于你是否勤于工作。如果你现在身为 百货公司的专柜商，是不是每个月都要有营业目 标，如果在约定的时间没有达成营业目标，你的专柜会不会被百货公司撤除？所以说并不只 是保险公司现实，而是整个社会都很现实。关键是你经不经得起挑战。

8、我没有推销经验，无法胜任

有这样的人，他们生活在偏僻的山村，在那 里生活了一辈子，连火车都没有见过，然后 安然 逝去，长眠在故乡的泥土下。他们的一生，只局限 于周围的一小片土地，但竟然过得心

安理得。

其实，从某种意义上说，我们同这样的人也有 十分相似之处一一我们平时只运用 自己头脑的 一小部分，我们熟悉已有的知识和经验，并以此为满足，甚至在很多方面开始柬缚自己。然 而人脑的潜能是一 片广阔的天地。我们所开发运用的 ，只是它极小的一部分罢了。世界著名 学者伊凡认为，如果我们迫使头脑开足 1/4 的马力，我们就会毫不费力地学会 50 种语言， 甚至可以把百科全书从头到尾地背下来 ，还可以完成几十个大学的博士学位。 人类的潜能是无限的。你 和我也一样。

而实际上，每个人天生都拥有推销的能力 ：例如初生婴儿会用哭声表示肚子饿；任何一个人 都能把快乐或忧伤传递给周围的 人。这些其实都是推销。从事寿险行销只不过把我们推销的 潜能发挥出来。每个人的潜能真 正发挥出来了，就只有愿意或不愿意的问题，而没有行不行 的问题。对不对？

一个人最大的障碍也许 正是自己 内心对自己的禁锢。释放 自我吧，别太早地给自己下定论。 再说，制造任何一种东西，最直接有效的方法就是模仿。我们 从事寿险行销工作，刚开始也 是没有经验，但是公司内有一些杰 出业务员、业务主任，他们的推销经验都是公开的 ，都是 我们学习模仿的对象，只要积极地吸取他人成功的经验并付诸执行，边看边做，这样的 工作 我相信是可以胜任的 ，你说呢？

9、家人反对我从事寿险行销

在我们刚开始与你接 触，邀请你参加我们行列 的时候， 你同样也是反对，是不是 ？为什么当 初你会反对？只是困为当初你不了解保险是什么 ，对吧？现在你的家人也是因为不了解才反 对你从事寿险事业 。如果你从你早期反对到现在想加入的原因告诉你的家人，我想他们就不 会再反对了。

你的家人之所以反对，也有可能是认为从事寿险行销是一份艰难的 工作，怕你无法胜任，事 实上，保险的推销工作的确不太容易，就因为这样 ，它的收入才高 ，才具有挑战性 ，才更能 发挥你的才能与潜力。你为什么不以实际行动向家人证明你的能力？ 由于个人寿险在中国市场上刚起步不久，一般 人对保险的认识还不够， 因而产生了若干误解， 甚至有些会有不信任态度。一些具有雄心壮志的青年 人想要进入寿险行业 ，总要经过一番家 庭革命。当初，我家 人同样反对我从事这项工作，现在不但不反对 ，而且鼓励我 ，不断协助 我。因为他们知道我是在做善事，好事。我所推销的是 幸福，是安全保障 ，更何况又有丰富 的收入。可以说，寿险行销是年轻人创业、迈向成功的捷径。这么好的良机 ，难道你不想把 握吗？

很多人在你尚未成功之前都会泼冷水，在你成功之后却会说你的选择是正确的，说你很有眼 光。有一句话叫做“成者为王，败者为寇”。成功 与否，取决于你自己。你成功了，家人会以 你为荣，没有人会再反对你。事实上，你的家人是害怕你失败，反对的是你的失败啊。你觉 得你会失败吗？如果你像我一样努力 工作，肯定也会功成名就，名利双收 。

10、压力太大 ，怕吃不消 你知道一个脆生生的小南瓜可以承受多大的压力吗？在美国麻省 Amherst 学院，曾经进行了 一个非常有名的实验，实验人员用一个铁圈将一个小南瓜整个箍住，以观察当南瓜逐渐长大时，对这个铁圈产生的压力有多大。最初他们估计南瓜大概能承受大约 250 公斤的压力 。在实验的第一个月，南瓜承受了 250 公斤的压力 ：实验到第二个月时，南瓜承受了 750 公斤的压力。最后当研究结束时，整个南瓜承受了超过 2500 公斤的压力后才产生瓜皮破裂！ 我们对于 自己能够变得多么坚强毫无概念！一个小小的南瓜能够承受如此庞大的压力，那么 人类在相同的环境下能够承受多少压力？大多数人实际上能够承受的压力大大超过我们所 能想象的。现在你唯一需要的，就是请你

完全地相信你自己！你拥有比你想象中大得多的潜 能！没有什么困难能够阻挡你的。 压力让煤变成钻石，让沙变成珍珠。从事 任何工作都会有压力的。事实上，压力是最能帮助 一个人成长的媒介。勇敢地迎接压力吧，迎接自己的成长。换一个角度看压力，你就是未来的赢家。

保险增员话术二十种

( 1）对方：我没有时间（我很忙）

回答 1：你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈子！

回答 2 ：你这么忙，赚到了你想、赚的钱吗？相信你也不愿意白忙吧！

回答 3 ：每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保险行销上，你认为推销’保 险是怎样的工作呢？

回答 4 ：任何人一天都有 2 4 小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，

为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会。寿险营销事业正是 一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间，投资在这个事业上，成功之后你将 会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？

回答 5 ：是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌，何时 才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解寿险营销能 为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希 望过有 钱有闲的生活吗？

回答 6 ：好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样仕的人， 通常也是积极想改善生活的人 ，而寿险营销 正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会， 你要把握这个机会吗？

回答 7 ：你认为开始做这个事业需要多少时间？你只要每天坚持胞动，每天二 、三

小时就可以开始了，你期 望过这样 自由的职业吗？

(2)对方：我的朋友很少、我没有朋友

回答 1：我当初也这样想 ，不知道谁会购买寿险或者做这个生意，所以觉得没有什 么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或者你的家人，同学 等，每个人都 需要保障， 而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象， 其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，而 当你加盟这个事业之后，你一定会很 愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。

回答 2 ：没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的 朋友，有很多 国外寿险公司来 中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成功（例如 ……）， 而我们极乐意教你认识朋友的方法 。

回答 3：其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧！我打赌，如果有人愿意 一千块钱买一个你 写出来的名字，你写不出来吗？

回答 4 ：哪会没有朋友，你结婚时摇了儿桌酒席？每：桌坐了儿个人？

( 3）对方：我没有口才

回答 1：你认为做保险需要很好的口才吗？ 重要的是你只要将寿险的保障及利益告 诉给你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了。

回答 2 ：你以为我的口才好吗？我只不过比你先加盟，已经了解保险公司的产品及 市场计划，假使要你谈你 目前从事的工作，你一定比我介绍得有条理，因为那是你熟悉 的，因此，要是你熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说你的 口才很好。

回答 3 ：如果真的如你所说，你没有 口才，你有没有发觉生活中常被这个问题困扰 呢？

你希望你有 口才吗？我们会提供很好的训练及教育，只要你愿意学习，有一天你也会成为一个 口才很好的人（举例，谁以前也是 ……）。

(4)对方：我不喜欢推销

回答 1：很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打，油腔滑调， 而寿险营销是在经营自己的事业，我们做的是爱心的 工作，寿险营销的精神是分事，这 是一种本能，就像鱼生下来会游泳一样 ，假如你觉得某部电影好看，你会不会介绍亲友 去看呢？这就是分辜，你认为公司的产品好 ，为何不能介绍给亲朋？

回答 2 ：为什么你不喜欢推销，是不是因为要沿街兜售，而且是开口求陌生人，感 觉低人一等 ，其实在寿险营销这个事业 中， 你只要对你的客户说明寿险产品带给他哪些 保障或利益即可，买不买由客户 自己决定。

( 5）对方：我没有兴趣

回答 1：你会这样说，也许仍对这事业有所误解，认为是推销的 工作，赚朋友（客 户）的钱，小生意 ……因此请你深入了解后决定是否有兴趣，其实，做保险有许多乐趣， 譬如 回答 2 ：你说没有兴趣，难道你每天上班， 也是为了你的兴趣吗？

回答 3 ：谈到兴趣，我的兴趣是（摄影、音乐 ……）寿险营销就是为了能早日实现有 钱有闲的生活方式，然后依 自己的兴趣而活，实现 自己的梦想，而工作是看有没有前途， 有没有发展机会，而只要你了解到寿险营销的真相及潜力，相信你一定会有兴趣来从事 的。 回答 4 ：有兴趣看棒球吗？如果你了解棒球活动的规则及玩法 ，相信你也会对棒球 感兴趣，因此我相信当你真正了解了寿险营销，你也会有兴趣的。

( 6 ）对方：另一半反对或家人反对

回答：有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的理由可能是他 们根本不了解，假如有机会的话，可以请他们来了解一下，况且，最重要的是，你对这 个事业的了解有多少？如果你认为从事这个事业对全家都有好处的话，你必须坚持做下 去，而且你的成长或改变 也可以改变你另一半（或家人）的想法，甚至与你一起共同发展 这个事业 。

( 7 ）对方：面子问题

回答 1：刚开始时我也有这个感觉，我以为做保险是一门推销产品的小生意，又或 者是一些女人的职业，后来我才发现有很多专业人士也在傲，再深入了解后才知道做保 险是一门大生意，事实上我们在经营一桩真正的大生意。

回答 2 ：如果你要开始一个事业，关心你的人一定会祝贺你，所以你一定觉得很风 光，很有丽子，这个事业是一个正正当当的事业等着你来发展，就像开 创其他的事业一 样，而在这个事业里，只要你愿意学习，愿意付出时间 ，一定可以成功，那时你就真正 很光彩、有面子了。

( 8 ）对方：这个太麻烦了

回答 1：天天上班麻不麻烦？为了生活，你会天天不厌其烦地工作，就像结婚也很 麻烦，要准备那么多事情，只是每个人为了这件事都很兴奋，主要原因是你知道为什么 而做？如果你了解这个事业值得你做，你就会很乐意做而不觉得麻烦了。

回答2：其实麻不麻烦，主要看你想在这个事业上赚多少钱？如果你想每个月赚一、 二千元，你可以不必上课，不必开会，也就不必麻烦，但是如果想赚上万或更多的钱就 不能怕麻烦了。