中国电信营业厅店长理论考试卷试卷(含答案)
店长理论考试卷(答案)
姓名: 得分: 一、填空题(每空1分,共20分)
1、营业厅服务时间,市、县中心营业厅连续营业不少于10小时。 2、宽带障碍修复的服务时限标准,钻金卡用户为12小时。 3、在FABE 销售方法,其中B 是指利益。
4、在终端引领的七步营销法中,第5步是示范及体验。 5、中国电信“五个一”服务承诺是:一张账单 明白消费,一点查询 自主订退,一键接入 便捷沟通,一站服务 首问负责和一声提醒 温馨关怀。
6、“终端引领”销售流程可概括为引导客户关注终端,终端促销、应用演示激发兴趣,根据需求匹配套餐和售后落实应用辅导四个步骤。
7、无线替代实施流程中对于知晓的暂无资源区域,受理时向用户主推包年宽带,暂不进行 固话受理,其他按正常受理;无线宽带使用费按其绑定的有线宽带资费计算。
8、营业厅现场巡视可以使用(眼看)、(鼻闻)、(听声)、(询问)、(体验)
等方法。
9、在PDCA管理循环中C是指( )。
10、马斯洛需求层次理论中,排在金字塔最低层的需求是( )。
二、单选题(每题1分,共10分) 1、接待客户过程中,在倾听时需注意(D )
A-保持微笑,,B-适时回应客户,,C-适度点头,,D-所给选项均正确 2、在营业厅对客户体验营销时,需要让客户站在(或坐在)体验设备正前方,引导员站在顾客的( )侧,微侧身,前倾,距离()CM 左右:C
A 、左,10-20 B、左,50-80 C、右,10-20 D、右,50-80
3、下列关于沟通五大技巧,描述正确的是( C )
A-亲和力、提问、应答、建议、检查,,B-亲和力、聆听、提问、应答、承诺,,C-亲和力、聆听、提问、应答、检查,,D-亲和力、应答、提问、建议、承诺
4、面对客户提出异议时,我们应该首先进行怎样的应对?(B ) A-迅速对客户的问题作出详细解释,消除客户的异议,,B-智慧中立的回应,,C-向客户致歉,请求客户的原谅,,D-表达自己的观点,与客户商讨
5、中国电信企业的经营理念是( D )
A-全面创新、求真务实,,B-做世界级综合信息服务提供商,,C-用户至上, 用心服务,,D-追求企业价值与客户价值共同成长 6、在开通国际漫游业务中,正确的处理步骤为( A )。 A 、开通语音国际漫游时,GSM 和CDMA 一起开,开通数据漫游时,1X/EVDO/GRPS一起开
B 、开通语音国际漫游时,先GSM ,再CDMA ,开通数据漫游时,1X/EVDO/GRPS一起开
C 、开通语音国际漫游时,GSM 和CDMA 一起开,开通数据漫游时,按1X 、 EVDO 、GRPS 的功能逐项开通
D 、开通语音国际漫游时,只要开通CDMA 功能,开通数据漫游时,只要开通1X 和EVDO 功能。
7、安卓4.0以(B )为核心的通讯录进化。 A-姓名,,B-照片,,C-存储方式,,D-增加时间 8、广西电信网上营业厅的地址是( C ) A 、www.189.cn B、www.189.com C 、jx.189.cn D、gx.ct10000.cn
9、张先生是超级球迷,欧洲杯比赛期间张先生要值夜班,他有天翼智能手机,那么他可以通过(B )用手机观看欧洲杯
A 、订购全能看 B、订购CCTV 体育频道 C、订购央广手机台 D、订购新华社电视
10、苹果6S 前后臵摄像头的分辨率是多少(D )
A-300万、500万;B-200万、800万,C-800万、1200万,D-500万、1200万
11. 当用户进行宽带业务申请时,需在业务受理后( )天时间内答复客户,具备资源情况下与用户预约安装时间,无资源情况下回复用户资源具备预计时间。(C ) A.3天 B.2天 C.1天 D.12小时
12.2013年全业务服务标准的制定遵循三个原则是( ABC ) A. 体现客户全生命周期服务 B.体现全客户差异化服务 C.体现全业务服务 D.体现专业化服务
13. 对新入网用户进行入网关怀服务,内容包括:( ABCDEF )。 A. 账务说明(如计费规则、账单说明、话费查询方式、缴费方式等)
B.渠道指引(如业务查询/退订方式、咨询与投诉渠道、网掌厅使用说明等)
C.积分关怀(如积分查询方式、积分使用方式等)
D. 3G业务说明(如流量规则等)
E.宽带自助服务说明(如自助测速方式、自助排障方式等) F.宽带装维服务说明(如安装/修障提示、服务界面说明等)
三、多选题(每题2分,共10分)
1、营业员的工作都是比较枯燥的,你作为一名店长,采取什么措施保障营业员在工作现场保持很好的工作状态?( ABCD) A 、情绪调整,,B 、现场巡检,,C 、现场激励,,D 、压力缓解 2、在营业厅客流高峰期,如何缩短客户等候办理时间?(ABD) A-合理进行排班:预测需求,,B-现场及时疏导:分流客户,,C-通知用户营业厅人多,空闲时再来,,D-优化引导流程:预登记 3、4G服务标准中,流量提醒包括(ABC ) A 、使用不足提醒 B 、阀值提醒
C 、异常提醒D 、提醒定制
E、用户关怀与引导。
4、在营业厅对终端维修的客户的处理标准为( BCD ) A 、营业厅不承担终端维修职责,直接引导至终端维修点 B 、引导用户到权威检测点进行故障监测或引导用户到授权网点维修
C 、根据用户提供的相应资料,协助用户判断终端是否在保修期内D 、协助用户进行终端初步故障排查和进行相应咨询服务
5、2013宽带专项服务标准,从客户感知出发,细化(ABD )等六个接触界面的服务标准。 A 、缴费、查询 B 、受理、咨询 C 、关怀、投诉
D 、申诉、回馈。
6、介绍手机的五个维度( )
(A )品牌:从品牌定位及特点、品牌市场认可度等方面进行介绍; (B )配置(性能):从手机屏幕、外观、处理器、照相机、电池等方面进行介绍;
(C )价格:从产品配置与价格匹配、与同类配置的终端性价比等方面进行介绍;
(D )应用:结合工作、生活、学习等场景进行推荐;
(E )售后:从返修率、保修期售后网点、售后流程等方面进行介绍。
(F )聊天:在闲聊中了解客户的需求。 7、客户异议处理的原则( )
(A )不要直接否定客户提出的异议,这样会让客户觉得不爽; (B )认同客户提出异议的情感,但尽量不要认同客户的异议; (C )可以询问客户为什么会有这样的感受?找到客户异议的真实理由;
(D )需要展示我们的核心观点,告诉客户我们的产品优势; (F )找到折中的处理意见,与客户达成共识。
8、客户想要购买的信号( ABCDEF)
(A )开始讨论价格了; (B )问有没有话费赠送; (C )问售后保障;
(D )问:如果我买了这部手机„„ (E )客户表情由激动/紧张等变为放松。
(F )客户愿意坐下来听介绍了
9、常用炒店活动( ABCDEFG )
A 、现场炒店促销活动 B、线上促销活动 C、“开店周年庆” D、“店面升级庆” E、“XX 品牌机促销月”
F、通过微博、微信、易信等自媒体平台开展的营销活动 G、电话营销
10、以下属于炒店中的应急处理方案( )
(A)客户过多时:注意分流 (B)客户太少时:增加宣传 (C)客户投诉时:远离销售区处理 (D)货源不足时:打电话调配 (F)遇到下雨,改为上门一对一营销
11、以下属于炒店活动总结分析范围( )
(A)人:人员配备是否足够、人员分工是否合理 (B)料:物料是否配备足够、客户对哪些物料感兴趣 (C)机:客户对终端的接受程度 (D)法:宣传方法、营销方法是否有效
(E)环:现场设置是否足够吸引客户,氛围营造是否足够 (F)时间时机:炒店选择的时间是否合理、主推产品和套餐的推出时机如何
(G)活动效果:整体销量提升如何、各项业务办理情况、登记咨询的客户数量
(H)优点与不足:现场营销与管控做得好的地方,总结经验;不足之处找出原因,下次避免与改进
12、有一个客户群体的主要特征:
1、客户数量一般2、ARPU 高于平均3、高本地话务量 4、低的SMS 用量5、低流量使用量6、偏好高端智能机 7、对资费价格不敏感
它属( )群体,应推荐( )价位的套餐。 A、潮人一族, 飞young 套餐;
B、青年才俊,乐享49-89元档; C、商务精英,乐享89-189元档
13、以下属陈列管理的动作( )
(A)检查宣传资源陈列是否与业务相关、突出促销主题、是否有过期资料。
(B)检查真机、真卡、真网络、真演示是否落实。 (C)检查是否有重点机型、主推机型。 (D)检查终端是否分类陈列、区隔明显。
(E)检查销售区是否有终端焦点提示、促销信息展示、主推机型的突出卖点介绍。
(F)检查价签版面是否统一、品牌型号是否清晰可见、是否体现价格差异(零售价、合约价)。
(G)检查靓号展现是否使客户易见。
(H)检查配件区设置及摆放是否错落有致、吸引眼球。
(I)检查宽带体验区电脑、电视网络是否正常;电脑桌面、电视播放内容是否符合宽带演示体验区规范要求。
14、店面陈列技巧有( )
(A)整洁第一 (B)规范、正面向外 (C)显而易见 (D)垂直集中 (E)丰满挺拔 (F)形状统一 (G)伸手可取、 (H)疏密有致 (I)期限有效
15、以下说法正确的是( )
(A)早例会的重点是鼓舞士气。先进事迹要公开表扬,比如可评选出前
一天销售之星、服务之星,在晨会上给予现金奖励,以激发士气。要在晨会中批评店员。
(B)晚例会的重点回顾当日工作(销量、服务),及时表扬及批评。 (C)周例会的重点是总结本周工作,安排下周工作。安排工作时要细致
具体,要求店员复述工作内容,确认对任务理解无误。
(C)月例会的重点是树立典型,达到复制优秀、杜绝歪风的目的。
16、以下属绩效管理的目的( ):
(A)重在有奖有罚、激励员工 (B)增加优秀员工的薪酬 (C)淘汰持续表现差的员工 (D)激励所有员工工作热情 (E)所有岗位的员工都公平
17、以下属销售人员选聘标准()
(A)爱人:乐于与人交际,会主动关心他人;有广泛的人脉基础;孝顺父母,看重自己的名誉;
(B)爱钱:物质需求大,业绩导向驱动力强;
(C)爱玩:对手机终端等电子产品感兴趣,乐于尝试新应用、新产品。
(D)细心:能够关注细节,做事不随意、不马虎;
(E)专心:工作时不做与工作无关的事,能够自觉学习工作上需要的知识、技能;
(F)耐心:能够有条不紊地开展工作,可以与他人达成有效的沟通。 18、高效团队必须具有以下三种不同技能的成员( ): (A)技能型成员:具备完成团队任务所必须的专业知识和技能; (B)决策型成员:发现问题,提出解决方案,并权衡各个方案最后作出理智的决策;
(C)公关型成员:善于聆听、反馈、解决冲突,能够良好地处理人际关系;
(E)吹牛型成员:总是夸大事实,能扇动人心。 19、一对一辅导正确的流程是( ) (A)引导员工发现自己的优点 (B)赞美员工做的好的地方 (C)让员工说出自己做的不好的地方 (D)引导员工提出整改建议 (E)辅导者给出建议 (F)获得员工的承诺
四、简答题(共20分)
1、简述营业现场的管理关键点是什么?(10分)
答:厅店长应关注开门准备及班前会、进门引导、等候体验、业
务受理、售后流量辅导这几个关键点。
2、当营业厅在遇到客户办理业务异常拥挤时、系统出现运行缓慢或死机时、厅内出现客户异议时,作为店长应如何处理?(5分) 答:⑴客户办理业务异常拥挤时,厅店长应及时采取措施疏通,预测高峰、增开台席、分流办理、引导分流;
⑵系统出现运行缓慢或死机,厅店长应采取紧急措施疏导,安抚客户、提供其他可行建议或替代方法。
⑶厅内出现客户异议时,店长及立即安抚并将客户引导至后台处理,确保营业厅正常生产。
3、作为营业厅店长,应如何安排厅店班务?(5分)
答:合理排班的步骤方法分为:采集客流量→衡量工时标准→预测工时需求→预排班表;要求达到VIP 用户等候时长不超过15分钟,普通用 户不超过30分钟。 五、论述题
1、针对营销业绩排名靠后的营业员,你会如何提升他们的销售业绩?(20分,至少答5点,漏1要点扣4分)
要点:技能培训、现场辅导、经验共享、结对帮扶、进步激励、
典型案例剖析。
2、请详细描述如何组织一个完整促销活动。(20分,每答对1要点得5分)
要点;促销方案拟定、方案评估和修改并完善、方案宣贯培训、总结提炼四方面