体验式营销案例
十一、裕隆花园营销要点
注重体验营销和客户营销为主线，按照文化营销理念精心设计客户营销活动，全面创造客户营销体验场。
体验营销若干特点：
第一，注重客户的体验，并使体验成为客户价值的必要组成成分。
第二，戏剧化和互动的概念，成为营销策划的核心概念和指导方法。
第三，体验经济中的营销策划、设计和创作，需要将科学、人文技术和艺术结合起来。广告营销是重要手段，广告创意与发布时机至关重要；营销费用在初期要严格控制，未到决战关头，不可花出大笔营销费用，把握销售时机与价格。
小批量推出，低开高走，价格逐步合理拉升，物业管理工作提前介入，配合营销，为购楼业主提供一站式服务。
目前房地产企业的竞争已经白热化，与其不断提出华而不实的广告理念，不如苦练内功，首先对营销卖场进行精心策划，施工为营销服务，建立客户关系管理（简称CRM）系统，提高实际营销效率。现代化的管理与IT手段是地产业不断创新的依托，只有强健自身才能为客户提供良好的服务。
ＣＲＭ帮助地产企业解决如下问题：
1.了解客户群偏好，根据偏好特点与楼盘营销理念设计客户营销活动。
2.了解、分析潜在客户的意见，找出营销工作中的缺点与不足，以便及时调整营销策略。
3.实现销售人员的业绩量化管理。
客户关系管理能够很好地促进企业和客户之间的交流，协调客户服务资源，给客户提供及时的服务。建议地产商在IT投资中优先实施CRM，直接服务于客户，降低营销成本，加快销售速度，提升销售业绩。
1、营销目标
住宅销售额：根据概念设计方案，按照1.8容积率，总建筑面积48612平方米，去掉商铺面积和其它公建面积，可发售住宅面积预计为，4.68万平方米。
销售目标1.56—1.6亿元
销售时间：2年
2.营销工作内容
表7 裕隆花园营销工作内容
工作内容 前期 内部认购前期 公开发售准备期 负责 协调监督 审定 备注
VI基础部分设计 楼盘命名
标志LOGO
标准字体、标准色及应用
象征图案
销售资料准备 住宅使用说明书 创作构思确定
立面效果图
环境部分效果图
户型平面效果图
配套设施效果图
设计制作
印刷
价目表印刷
物业管理公司 洽谈
收费标准
管理方案
银行按揭
付款方式
宣传单张
礼品、气球
装修公司选定及套餐方案
主要路段广告牌及候车亭广告
地盘准备 地盘围墙看板
周边美化
旗帜、气球、条幅
彩色挂幅
广告灯箱
广告牌
指示牌
售楼处 售楼接待中心设计
售楼接待中心方案实施
样品房 装修要求
装修设计方案
装修设计方案实施
现场布置
看楼通道
停车广场
门前绿化
模型（整体与单位样品房）
现场POP
喷绘展板（各种）
售楼车准备
前期广告设计 报纸广告 创作构思确定
主题确定
版面制作
录影带 创作构思确定
外景选定
摄影制作
电视广告 剪辑片段
媒体发布计划及预算控制
展销会工作(备用方案)
软性宣传文章准备
销售管理资料准备 销售推广具体措施制定
促销活动方案制定
销售登记表
工地施工进度表
销售进度表
来人来电登记表
认购书
售楼合同及预售许可证
财务准备
销售人员 培训资料准备 本项目知识
区域相关知识
竟争项目分析
项目卖点分析
接待礼仪
销售技巧
客户接待程序
客户接待记录
客户跟进管理
销售反馈程序
业务员服饰准备
培训
客户服务（管理） 客户合同及变更资料
客户装修变更程序
客户档案管理
客户投诉处理程序
客户推荐制度
办理房产证服务程序制定
办理业主银行按揭服务程序制定
楼款催收程序制定
售楼处及业主参观路径是最重要的前期工作内容，售楼处的精心装饰与完整的引导标识至关重要。
• 好的营销卖场似乎有催眠的魔力，让人们不知不觉沉迷于其中，这种“魔力”标准是策划营销卖场的重要借鉴。
• 主题体验场的设计对于现代注重住宅与购物中心同样意义重大，因此我们要从体验场的角度精心设计会所的营销大厅，在初期采用展示遮挡方法，让客户观看重点完成的景观，有意对客户进行引导。
从人民北路主入口到山上会所是我们项目营销的生命线，极需开动脑筋，确保发售前让客户看到主要卖点。
3.营销费用
表8 营销费用预算清单
项目 数量 费用(万元) 小计
卖场包装 户外广告牌 4块 20 77
围墙 喷绘、灯光 10
条幅、挂旗、气球、指示牌 5
展板 18块 4
大楼模型 2个 7
单位模型 5个 1
展示场主题环境 30
售楼资料 售楼书 1万本 13 30
折页 0.5万份 5
单张(可用于附件) 4万份 6
邀请卡 1万张 3
礼品 3
电视广告制作费 （国内） 11 11
推广支出 报纸广告 分五阶段共约约30-40次 40 40
户外广告发布费 2块 5 30
电视广告 分三阶段，共60次 20
广东专送广告 3次 5
开盘客户营销活动 裕隆花园的开盘活动 1 30 30
裕隆花园的客户营销活动 30
CRM软件 客户关系管理软件 10
合计 258万元
3套样品房，售楼处设备，销售大厅90万元，7-10名营销人员，营销人员工资提成100万元。
媒介选择：虎门日报、东莞日报、南方都市报，虎门电视台、东莞电视台等。
4.营销主要卖点
表9 营销卖点权重表
主要卖名称 权重 说明
山景与园林 30%