经销商会议文稿

周总经理经销商会议讲稿

第一部分 经销商现况图

由于工厂几乎都不能做到要货有货，经销商则不得不根据预测提前向工厂下订单，工厂在接到订单后安排生产，最后再将产品运送给经销商，这一系列的过程往往造成补货时间相当长。由于经销商都是根据预测备库存，且预测的是漫长的补货周期之后的销售，所以预测的准确度相当低。这种备库存的方式一方面使得滞销品大量积压在仓库中，降低了库存周转次数；另一方面，经销商无法持有足够的库存来应付市场需求的变化，造成畅销品缺货，而经销商又为了增加产品的可得性不得不继续下订单，备高的库存。

然而市场需求是瞬息万变的，畅销品亦有可能转变成为滞销品，成为过剩的库存，这就使经销商的运营陷入恶性循环之中，同时大量的资金被库存所占用，造成资金周转不灵，销售额损失、利润降低。由此就出现了一个现象：许多经销商的销售业绩似乎不错，但效益并不好；表面上得到了一点利润，仔细核算后发现所谓的利润不过是一堆过季的积压产品。

此外，经销商还会出现以下一些阻碍发展的问题：

1、产品问题

随着家具行业竞争的日趋激烈，新产品大量涌入市场，产品更新换代的周期不断缩短，致使不少滞销产品打折销售。另外，很多产品质量缺乏保障，售后服务也就随之增多。

2、缺乏营销支持

营销支持主要指广告、人员、策略及方案的支持。其中，广告支持上常出现困扰经销商的问题就是广告投入少，没有得到预期效果，使产品知名度仍然较低。另外就是营销人员在营销方案、策略和技巧等方面创意的缺乏，使得经销商不能很快步入盈利的轨道。

3、独担风险

抛开市场因素不谈，加盟商的风险主要体现在资金回收上；高额的加盟费、履约保证金、店铺装修费用、首期货款等等，导致项目投资回收期过长；由于厂家实行量大打折，导致加盟商为了控制成本而预估订货，使产品大量积压，资金愈加紧缺，从而导致加盟风险加剧。

这些问题的出现最终将导致经销商陷入经营成本过高，产品利润降低的恶性循环之中。

第二部分 全新的营销政策

华日和经销商之间是“鱼水”关系，双赢关系，而非“主仆”关系。在合作上，应是“风险共担、利益共享”，但在实际操作上却存在着“一边倒”现象，即制造商利益为先，经销商风险为最，利益机制严重不对称。为此我们制定了全新的经销商政策。

第一、利润保障

保证现有产品单一系列年利润不低于50万，新系列年利润不低于100万，差额部分由公司补贴。

[年利润=年销售数量*出厂价*（公司规定加价率-1）-年卖场租金-年人工工资]

第二、寄售制度

指商场的样品、饰品均由公司统一配发、更换。

第三、配销制度

区域仓库指公司按照经销商实际销售数量来补货，卖多少补多少，运输费用由公司承担，经销商收到货品后再将货款交给物流公司，实行先货后款制度。关于配销制度的细节问题我还会在后面加以详细说明。

第四、统一装修

公司根据场地图纸设计统一装修风格，配发公司标牌、企业LOGO、喷漆材料、地板。经销商需要依照公司标准自行购买射灯及其他材料。施工由经销商自行处理，公司负责验收。所有材料及装修费用由经销商自行承担。

如果一年内公司更改装修方案，由公司承担新装修费用；一年以上更改的则由经销商来承担。

第五、营销支持

公司给每个城市配备营销团队支持，包括城市经理、营销专员、销售专员以及客服专员，他们分别负责协助经销商选择场地、制定营销方案、招聘和培训人员以及大客户公关等营销活动。公司会要求驻扎在各个城市的专业人员对经销商免费提供导购员及售后培训，同时免费提供店面装修设计方案、摆场方案、饰品配置方案、促销计划方案、经销手册等，并对店面建设进行全程策划、跟进、协助经销商进入良性盈利的发展轨道。营销团队的薪资由公司承担，经销商只需为营销人员提供住宿。

关于配备的三类专员主要有以下职责：

营销专员：负责收集、分析市场信息、完成产品推广计划，以满足顾客需要，通过满足需要

而使加盟商获得充足的客流。

销售专员：针对加盟商的导购员进行企业知识、产品知识、心理学知识、公关礼仪知识、导

购专业技能等一系列的培训

客服专员：对加盟商的售后服务人员进行服务意识、专业组装技巧，还有相关的家具配备，

房子的装修风格、色彩搭配、摆设美学、公司产品等方面的知识的培训

第六、广告支持

广告是推广产品过程中必不可少的一个环节。广告支持上常出现的困扰经销商的问题就是公司广告投入少，很难达到预期的效果，使得产品的知名度打不开。然而，若单纯由经销商出资做广告又会增加各位经销商的投入成本，用去大量的资金。

公司提供中央电视台黄金频道和时段的广告支持，年广告投入不低于3000万元。

地方广告由经销商报批后实施，公司负责报销60%的地方性广告费用。

另外，公司对于很多方案的实施都涉及到广告策划，针对不同的受众对户外广告、期刊杂志、平面广告等多种媒体形式进行了筛选组合，得到一个面向某一目标顾客的最有效的广告投放方案。例如我们最近在对公司的“挪威森林”系列做推广策划，其中的一个重点就是它的广告策划，该广告的投放包括了公众传媒、平面广告及电视广告三个方面。公司强大的广告支持，在节省经销商投资的前提下尽可能大地做到有效传播，这对扩大企业知名度，提升品牌形象，拓宽产品销路都起到了积极作用。

第七、公司统一公关形象

店面场地租赁以华日名义签约，保证强势品牌形象；场租费用由经销商承担。

第八、短付政策

当前，家具行业竞争越来越激烈，这要求我们必须尽快找到绝对的性竞争优势，并拥有一套能体现我们优势的企业标准。为此，华日提出了“短付”标准，它将严格确保产品准时交货，要货有货，有效促进产品质量的提升。今后因公司质量问题而导致的短付由公司承担。我们的目的是确保以优质的产品和服务，降低客户投诉，全面提高客户满意度和忠诚度。 “短付”质量标准就是：

(1) 、交货期延误；

(2)、基材开裂长度超过1cm，宽度超过0.1cm；

(3)、油漆板件单板起皮，表面流漆超过1cm；

(4)、漆板件正面划伤0.8 cm，深度超过修色层；正面或台面磕碰超过0.8cm，侧面磕碰超过

1.5cm；

(5) 、室内装饰装修材料木家具中有害物质限量，甲醛含量超过1.2mg/L，苯含量超过0.070mg/m3 ,甲苯含量超过0.15mg/m3 ,二甲苯含量超过0.15mg/m3 。

(国家标准中甲醛含量为1.5mg/L，苯含量为0.090mg/m3 ,甲苯含量为0.20mg/m3 ，二甲苯含量为0.20mg/m3 [GB 18584-2001])。

“短付”服务标准为：

(1) 、服务结束未清理现场

(2)、上门服务时间延误

(3)、未遵守“一、二、三、四”服务标准

(4)、因带错或未带组件工具导致无法完成组装

(5) 、服务过程中损坏顾客物品

如消费者对材料的环保性能有疑问，可到国家质量监督检测中心参照E1级国家标准进行检测。

公司承诺：短付质量标准中有一项没有达标由公司赔偿货款的5%，短付服务标准中有一项没有达标由经销商赔偿货款的5%。

第九、品牌授权，独家经营权

公司保证经销商该系列在本城市的独家经营权。经销商有对公司注册商标、知识产权等无形资产无偿使用的权力，并享有经营合同上所签订的经营范围内的独家经营权，同时承担接受公司对其行为活动监督的义务。

第十、经销商赚到的利润应优先投入到与华日合作的生意中。

第三部分 配销政策

公司按照经销商实际销售数量补货，运输费用由公司承担，经销商收到货品后将货款交给物流公司。经销商须将每天销售的商品反馈给华日公司，公司保证要货有货，避免经销商由于预估订货而发生资金被大量占用的情况。我们可以做到准交率99%，同时令经销商的库存水平下降50%。这些措施足以降低经销商的成本，增加各位经销商的流动资金。

库存管理：之前我们华日与经销商所备的库存，无论处于什么水平，常会导致终端客户要货没货的不满意的结果出现。现在，华日公司决定：在总部建立中心仓库，在各省建立区域仓库，同时各经销商建立未来一个适当的短期内市场需求的库存。在平均补货时间内备有安全存货数量，同时将库存成本降到最低。华日需要经销商提供历史销售数据信息和详细的现时销售数据信息，来规划各位经销商未来的安全库存，这个库存数字不会很高，而且华日公司每日浏览各经销商的库存信息，采用TOC库存动态缓冲管理将库存调整至最佳状态。动态缓冲管理是一套机制用来监控库存水位，在当的时机调整库存目标水准，确保适量的库存。 对于华日拟要淘汰的产品，市场上滞销的产品，华日公司会主动撤销这些产品或搞促销活动，经销商无需担心库存积压。

信息流管理和自动补货机制：经销商每日将产品销售详细资料输入至华日提供的信息系统，及时反馈到华日公司仓库。华日公司根据反馈信息进行库存控制调整，依据配送固定频率（需要时可以调整），区域仓库给经销商直接配送补满经销商仓库，中心仓库给区域仓库补货，同时工厂获得信息后，自动形成生产指令，对中心仓库进行补货。这是华日工厂的拉动式生产方式，所有资讯的传达可以瞬时完成。

但要注意的是：如果是因为经销商没有及时将相关信息反馈到华日公司而造成缺货现象，责任由经销商承担；相反，如果是华日配送不及时，或中心仓库和区域仓库缺货而造成经销商缺货，责任由华日承担。此外，如果经销商要搞节假日促销活动，要提前一周通知华日总部。

仓储储运管理：华日公司寻求与物流公司合作，进行区域仓库的储备和货品的运送，并在规定时间内到达。库存的储备和货品的运送指令由华日公司发出。从经销商的库存信息反馈中，物流公司将货品运送至经销商仓库，货到付款。运输费用由华日公司承担。

库存周转次数竞争优势：根据实际消费而供货，需要生产和配销的特殊功力，是绝大多数企业办不到的。近期，华日进行了可行愿景的培训，其中提及到“库存周转次数”提案的设计和实行，大概内容是：当各位经销商的现金积压在库存上，同时货品可得性是问题时，改善库存周转次数是客户重要的需求。而华日马上要实行的就是这个提案。

综上所述，华日公司与经销商都要面对以下的八个方面的适宜：

1、适宜的数量：在仓库中备有安全存货，华日公司对经销商承诺要货有货，经销商对客户承诺要货有货。

2、适宜的目标：华日与经销商一起赚钱，而且赚更多的钱。

3、适宜的地点：华日公司建有中心仓库，各省建有区域仓库，各经销商备有库存。

4、适宜的时间：华日公司现在引进TOC管理，同时需要经销商的合作。

5、适宜的质量：华日公司所承诺的质量标准华日公司会履行。

6、适宜的人员：找对人，做对事。

7、适宜的信息：要求经销商建立并反馈每日的日报信息。

8、适宜的成本：我们不是要零库存，而是在满足要货有货的前提下做到库存成本最低。

第四部分 营销结构调整

华日的营销结构调整主要体现在以下几个方面：

管理架构：生管制定生产计划，物控则需要做到要料有料、备料及时，保证有效产出最大化。品质部门要对整个生产品质进行监控，我们的品质是生产出来的，而不是检测出来的！总经理所扮演的角色是教练、后台，在总经理的监督协调下，销售部门合理运用专业服务部门提

供的各种资源将工厂生产出来的产品销售出去。“钻石”的中心分别是厂长与总经理，而“钻石”的源头却是以“生管”为王的生产管理部门。

第二、经营的产品品种

过去，华日将产品单纯地定位在中高档家具，生产出的都是同一个档次的产品。现在，华日面对不同阶层的消费者拉开了产品的档次，其中： CS系列是顶级产品，它体现了一种奢华享受的生活方式；“挪威森林”定位在时尚、品位，属于高端产品系列；H系列定位在中高档，是一款成熟稳健类型的系列产品。另外，华日采用了交叉销售的方式，即：不仅做家具，也做家居用品。家居用品作为一种快速消费品，可以加快资金周转速度，使企业更有活力，更具有应对外界变异的弹性。

第三、销售模式

华日的销售模式主要有以下几种形式：店中店、专卖店（独立店）以及会所式专卖店。在企业运营初期，处于对成本的考虑，销售模式主要以店中店为主，而随着企业的成长，资本的积累，我们逐渐有了独立的能力，开始经营属于我们华日自己的专卖店；再一个，我们的发展方向是会所式专卖店，即一种集休闲、娱乐、销售为一身的综合性店面形式。我们将在每个省开设一个会所的旗舰店来抢占家具市场，并预计在北京、郑州、兰州、石家庄、天津、常州、西安、乌鲁木齐建立5000平方米左右的专卖店。此外，公司已组建小额信贷公司确保消费者能够分期付款。相信在多方面的努力下，华日一定会走进每一个人心中，走向世界！

第五部分 总结

华日家具经过三十多年的努力艰苦奋斗，已经形成了三大竞争优势：

1、两大基础。即，三十多年的家具制造经验和十五年的品牌经营，现已成为香港上市公司，进入资本运营的新阶段。

2、三大支柱。这是确保我们成功实现目标的关键，三大支柱是：我们成立的“巴马华日顾问公司”，确保我们两倍的利润增长；我们成立了“TOC管理学院”，为我们和广大经销商提供了源源不断的人才支持；我们成立了“名家小额信贷公司”，为消费者分期付款提供便利。

3、两套解决方案。分消费者和经销商两个方面的方案。

如下图所示：