怎样提高困难门店销售
现象
连锁超市的门店处在不同的经营环境中，他们由于各种原因出现经营困难，表现为销售下滑或提升不上去，出现亏损，对消费者无吸引力，甚至面临关店的命运。
导致的主要原因
● 交通不便
● 不临社区
● 不在商业区
● 商圈内消费者购买力支持不足等
● 业态定位
中心型、GMS 、社区型、食品加强型、大卖场、中型卖场
● 商品定位
结构定位：SKU 的深度和宽度
价格定位：价格带的宽度或中、高、低是否合适
● 服务功能定位
场外联营定位补允
● 商品的动销很差
● 价格形象很差
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影响
面对这样的门店，门店的管理人员和员工都会出现焦虑的心情，甚至出现没有方向感，无从下手。
怎么办？？？？？
第一部分 重视审视门店的定位
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• 问卷调查 走访 分析 员工没有积极性 现场管理水平低，陈列水平低 有新的竞争对手进入 城区发生变化 如卖场布局不合理等
定位有一套比较系统的理论，我们不可能全面的介绍，但是我们要做门店的销售提升，首先必须解决这个问题，否则以后的工作就没有方向
• 我们的门店在现有的商业链条中地位有 没有发生变化，任何的城市地区环境中都会
有各种各样的商业业态，原有的链条有否打破，是否在构筑新的链条（新对手的加入）
• 有没有发生新老城市区的变化，交通的变化
• 原来的定位是否有问题
有时候原因可能会比较复杂，比如从开店以来，销售就一直没有提升到保本点过，那么就可能是选点或原来就定位不准，那么就需做一些比较系统的调查：
● 消费者的问卷调查，判断对我店的期望，要求与其他店对比
● 商圈的调查，以10—15分钟人行半径的消费人群（一般说3000—4000平方米的商
场在15分钟半径中应有5万左右人口的支持，当然购买力的高低可以改变人中数） ● 处在什么商业环境中，在社区中、一或二级商业区中，不同的商业环境对商品结构
的要求是不一样的
第二部分 企业的内部分析
我们前面分析可以说是企业的外部环境，它提出了定位的需求，但是如果不做内部分析，还是找不准定位，或是搞不清调整的方向。
一、财务数据分析
企业经营不好会在以下财务报表上反映：
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• 损益表 资产负债表
• 费用明细表
分析财务报表会发现问题出在哪里：
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• 销售不高 毛利偏低 费用过高
这三个原因可能是都存在也可能仅仅是一个原因在起作用。
细化分析
首先选择其费用大者分析，占门店费用大者一般为：
工资费用
租赁费用
水电费用
以上三种费用可能会占门店总费用的50%以上。
怎样分析解决工资性费用
• 工资性费用一般不应超过销售额的3%（按照经验值，5000平方米以上的大门店不
超过 %），超过太多会有问题；
• 人均劳效新开门店在40万/年以上，老门店应达到50万/年以上，否则就应压缩人员，
从而降低人员费用，提高劳动效率。
怎样分析解决租赁费用过高问题
• 一般来说租赁费用不应超过销售额的2%
• 大家可能认为，租赁费已在合同中谈定，难以调整，但是还是有办法的：
办法
1、从新与业主谈
2、利用超市人气加大招租力度，减轻租金的压力
9、陈列分析
• 陈列基本原则是否掌握
• 陈列是否科学
• 陈列是否人性化（顾客需求为主）
• 卫生状况
• 是否灵活
10、现场管理状况分析
• 店堂形象
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• 员工形象 商品形象（无不能上架商品等要求） 顾客服务 促销宣传 等 11、其他分析 竞争对手分析 品类分析 顾客满意度分析 顾客意见及来店顾客调查 等
经营管理能力
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• 商品力（包括商品结构和价格结构） 现场管理能力 团购能力 企划促销能力 公关能力 其他管理能力
在当地行业中的地位
• 立地状况
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• 卖场规模 商圈支持度（改变后的） 公众形象（满意度调查）
• 竞争店状况
分析判断
• 第（4）类店应实行撤退战略
• 第（3）类店应判断提升的成本而后决定
• 第（2）类店是提升的重点
• 第（1）类店不需提升，但需投入
继续提升的措施策略
1、重新确定门店的定位（也可不变，坚持定位） 二个范例：
一个1000平方米左右的门店，原来的商品结构平铺，但后来开了个比他大的竞争店，则调整为食品、生鲜加强型。
一个2000平方米左右的门店，路对面是一个上万平方米的购物中心，并附的3000平方米的超市，本店调整加强了生鲜日配、食品、日用小百货，销售逐步提升。
2、调整商品结构和价格结构
通过以上的分析，我们肯定会发现商品与价格结构方面的问题，那就必须采取措施调整到位
3、加大企划促销力度，不断寻找卖点，提升企业知名度
首先应该寻找适合当地消费者的促销方式，大城市与小城市不同，城市与农村不同，不同的地区也不同，一定要注意切合实际。
4、加大团购力度
不要小视团购，我们称之为店外营销，可达门店销售的50%，具体措施：
全员团购与专业团购相结合，并辅以相应的奖惩措施。
5、节约费用方面
压缩人员，扩大招租，减少各类费用。
6、提高现场管理水平
• 服务水平
• 陈列水平
• 重点提高收银员素质
门店经营管理能 门店状况判断矩陈
在当地行业中的地位