波罗的海三国的直销

　　

　　编译/唐继刚

　　

　　波罗的海三国――爱沙尼亚、拉脱维亚和立陶宛地处波罗的海东岸，是东西方交往的天然通道，战略地位十分重要。历史上曾遭多个近邻国家占领，自第一次世界大战以来，波罗的海三国先后处于德国和前苏联的漫长统治之下，经济发展非常缓慢。苏联解体后，1991年，立陶宛、爱沙尼亚和拉脱维亚先后宣告独立，2004年加入欧洲联盟和北约组织。现在全世界90%的贸易仍然是通过海运方式，因此以其地理位置的特殊性，波罗的海三国经济得到了空前的发展。

　　

　　波罗的海三国直销协会的发展

　　

　　2001年，爱沙尼亚在首都塔林成立了爱沙尼亚直销协会;2002年，拉脱维亚在首都里加成立了拉脱维亚直销协会;同年，立陶宛在首都维尔纽斯成立了立陶宛直销协会。虽然波罗的海三国的直销协会成立不久，但是现在都建立了自己的网站，拉脱维亚直销协会的网页还增加了英文版。

　　GNLD公司全球执行副总裁兼爱沙尼亚直销协会主席Nordh说到:“爱沙尼亚直销协会成立之初，只有雅芳、GNLD、欧瑞莲和特百惠等4个会员，这4家直销公司的标识都挂在协会网站的主页上。随后，康宝莱公司加入，并成为爱沙尼亚直销协会的第五个会员。其它在爱沙尼亚经营的直销公司，如力士和Satunallet(芬兰一家玩具公司)也正着手加入协会。安利和永远公司也进入了爱沙尼亚市场。”

　　为了促进欧洲国家直销业务的发展，1968年在比利时首都布鲁塞尔成立了欧洲直销协会联盟。欧盟27个国家中的23个直销协会都加入了欧洲直销协会联盟，波罗的海三国也不例外。

　　

　　今日波罗的海的繁荣

　　

　　GNLD公司在塔林建立了办事处和仓库，负责波罗的海三国的所有业务，而欧瑞莲和雅芳在波罗的海三国的首府都建立了办事处。这3家直销公司都见证了波罗的海三国自独立以来直销业绩的快速增长。2000年至2007年，波罗的海三国经济的增长速度在欧洲最快:2006年, 爱沙尼亚的国内生产总值增长了11.2%，拉脱维亚增长了11.9%,立陶宛增长了7.5%。

　　

　　现在, 波罗的海三国的失业率都低于欧洲的平均水平。GNLD北欧地区市场营销副总裁 Doug Fairchild 认为:“经济的快速增长给企业的发展带来了很多的机会,现在波罗的海地区的人民都有了自己的目标和计划”。

　　欧瑞莲波罗的海地区营销经理Egmonts Galins认为:“地区经济的发展既给公司的发展创造了机会，同时又带来了挑战。销售业绩的增长和市场的不断扩大以及网络直销模式的开辟给公司的发展创造了很多的机会，然而，由于低失业率，使得招聘和保留优秀员工变得越来越困难，这就给公司的发展带来了一定的挑战。”

　　虽然Galins承认和零售商竞争存在一定的难度，但是他同时认为:“在市场竞争相对较小的时候，欧瑞莲在波罗的海地区已经打下了良好的基础，那时候只需考虑的是产品的供给能否及时满足顾客的需求。不过，信用卡支付、低廉的价格和退款保证等营销模式以及给人们带来新的赚钱机会都能帮助公司成功地占据市场。”

　　现在波罗的海三国主要以英语教学，其次是德语、法语和俄语。Fairchild感慨道:“波罗的海地区独立前主要使用俄语交流，与12年前相比，他们现在的英语口语比以前流利多了”。Galins补充说:“事实上，波罗的海三个国家的语言差异很大，拉脱维亚语和立陶宛语较为相似，而爱沙尼亚语则更接近于芬兰语。”

　　波罗的海三国早已将本国货币与欧元挂钩，并计划从2010年开始使用欧元。Galins相信欧元的流通将简化公司的运营模式，他认为:“欧元的流通将会使公司经营的很多方面变得更加有效，比如说报告、产品定价和销售计划等等。同样欧元的流通对促进波罗的海三国经济的发展也是很有帮助的。”

　　

　　爱沙尼亚

　　爱沙尼亚东与俄罗斯接壤,南同拉脱维亚交界，北临芬兰湾,与芬兰隔海相望，人口数量约为130万。爱沙尼亚的首都塔林位于爱沙尼亚的北海岸线上，也是国家最大的城市。由于语言的相似，爱沙尼亚与芬兰的交往较为密切。

　　爱沙尼亚是前苏维埃共和国中第一个使用本国货币和采用单一税制的国家，后来单一税制得到了东欧很多国家的效仿。同时，爱沙尼亚也是波罗的海三国中科学技术最先进的国家，著名的因特网电话公司Skype的关键技术就是爱沙尼亚人发明的，国外的独资企业和合资企业占了国家经济的三分之一。2005年12月13日的《纽约时报》曾把爱沙尼亚描写为“波罗的海的硅谷”。 爱沙尼亚是欧盟中实施预算结余体制的二个国家之一，失业率从2000年的14%下降到现在的4%。

　　负责向发展中国家提供贷款的世界银行曾把爱沙尼亚划分为中上水平的发展中国家，但是在2006年又把它划分到上等水平的国家行列。

　　网络销售公司在报道中也认为爱沙尼亚是波罗的海三国中最适合直销模式经营的国家。Fairchild说到:“在爱沙尼亚的12年，GNLD的直销经营模式几乎家喻户晓，因为GNLD很多销售商的薪水都达到了国内平均工资的10～15倍。” Galins认为:“从个人的平均销售业绩来看，爱沙尼亚是欧瑞莲销售情况最好的市场之一，并且这种稳定增长的态势将长期发展下去。这些都得益于爱沙尼亚开放的市场环境、强大的购买力和公司卓越的销售计划。”

　　

　　拉脱维亚

　　拉脱维亚与瑞典隔海相望，北接爱沙尼亚，南靠立陶宛，东与俄罗斯和白俄罗斯接壤，人口大约220万。

　　自2000年以来，拉脱维亚就是欧洲国内生产总值增长最快的国家之一。2006年，国内生产总值的增长率达到了11.9%。与爱沙尼亚相似的是，拉脱维亚也采用单一税制，有人认为这是促进经济高速发展的动力。拉脱维亚出口产品的80%是面向西方国家。

　　拉脱维亚首都里加是波罗的海地区最大的城市。2001年, 里加庆祝建城800周年。2006年，北约首脑会议在里加举办，这也是第一次在前苏维埃共和国城市中举办的北约首脑会议。拉脱维亚几乎所有重要的金融机构，包括拉脱维亚银行都设立在里加。拉脱维亚公司一半以上的公司都是在里加注册，因此在过去的10年中,里加的贸易总值翻了一倍。

　　

　　立陶宛

　　立陶宛位于波罗的海的东南海岸线上，北接拉脱维亚,东南部与白俄罗斯接壤，西南部与波兰和俄罗斯的加里宁格勒州接壤，人口大约340万。2009年,立陶宛将迎来千年历史名城称号。

　　按照联合国的划分,立陶宛是人均收入的国家。国家基础建设水平高，铁路、机场和高速公路交通系统完善。全国失业率低，只有2.9%。2002年2月，货币立特与欧元挂钩。首都维尔纽斯是立陶宛最大的城市，也是国家主要的经济中心。

　　

　　波罗的海三国的直销企业状态

　　

　　欧瑞莲

　　欧瑞莲1992年进入拉脱维亚市场，1995年进入立陶宛市场，1997年进入爱沙尼亚市场，拉脱维亚和立陶宛都是欧瑞莲重要的市场。Galins说:“自从进入拉脱维亚和立陶宛市场后，欧瑞莲的销售业绩呈爆炸性的增长。

　　Galins说:“1989年柏林墙倒下后，欧瑞莲就进入了东欧市场。拉脱维亚和立陶宛是欧瑞莲在前苏维埃共和国中引进直销模式的第一批国家。1992年到1995年之间, 欧瑞莲在拉脱维亚仍是以零售模式销售。2年后进入爱沙尼亚市场，而物流服务和员工的培训主要依靠拉脱维亚市场的帮助。”

　　

　　

　　雅芳

　　20世纪90年代初，雅芳进入了波罗的海市场。雅芳波罗的海地区销售经理Anneli Loortis说到:“1999年，雅芳在立陶宛维尔纽斯建立了波罗的海地区的总部，2000年在拉脱维亚里加建立了办事处，2001年初在塔林建立了办事处。虽然雅芳刚进入波罗的海市场，但是其网络销售模式已经被波罗的海人所接受。雅芳在波罗的海的直销模式与其他100多个市场基本相同，凭着120多年的销售经验，雅芳迅速获得了成功。”

　　1995年，GNLD进入了爱沙尼亚市场。Fairchild认为:“GNLD进入爱沙尼亚市场是继开拓芬兰市场的自然结果，而后进入了拉脱维亚和立陶宛市场。”

　　波罗的海地区对于直销观念的接受程度达到了哪个水平呢? Fairchild 承认:“虽然现在仍处于教育和培训的阶段, 但是直销正逐步被他们所接受。同时，与另外两个市场相比, 爱沙尼亚的发展速度更快”。Loortis认为:“对于波罗的海地区来说，直销仍然是一个新的概念，所以我们现在的主要任务是让他们了解雅芳灵活的赚钱方式，并且知道这种方式能为个人和家庭增加收入，同时还能享受工作带来的乐趣。”

　　

　　GNLD

　　GNLD在波罗的海三国活跃经销商的数量不太相同，立陶宛有650人，拉脱维亚有500人，爱沙尼亚达到了5000人。Fairchild说到:“从销售的产品情况来看，70%的产品集中在卫生保健方面。很显然，这个市场对于营养品的需求很大”。欧瑞莲在波罗的海三国活跃的经销商数量已超过25000人，Galins认为: “从欧瑞莲的销售情况来看，排在前面的依次是面部护理用品、化妆品、卫浴用品和香水。”Loortis说:“雅芳产品以其时尚、高效和价格公正等优势赢得了波罗的海地区顾客们的亲睐。像ANEW和Solutions系列中的Planet Spa和anti-cellulite 产品以及雅芳的香水都很受欢迎。”

　　从直销行业近期的发展趋势来看，情况将是越来越好。波罗的海地区是一个具有前景的市场，因为他们刚获得了自由，都渴望释放他们的激情。Galins给了一个很好的总结:“自从波罗的海三国再次获得独立以来，从言语的自由到工作的选择，很多方面都开始改变和不断地发展。自从加入北约和欧盟以来，波罗的海国家和个人都变得更加稳定和安全，这些情况都有利于公司长期的发展和投资。”

　　放眼未来，对于进入波罗的海市场的直销公司来说，当地繁荣的经济和开放的市场必将给它们带来更多的商机。