最好 最真实的保险理念

一、生老病死

生老病死，你最怕那一样？可能，人们回答最多的就是怕“生”。因为有“生”，就有老、病、死。请问：有没有人怕过节？如过年、元宵节、情人节、端午节……（没有）因为过年就吃吃糖、元宵节就吃吃汤圆、情人节就送送花、端午节就吃吃棕……应节。其实，“生”也一样，有什么可怕，买保险应节。

二、出生证与死亡证

你是不是有张出生证，（是），那肯定就有一张死亡证，是不是？（是）。那么死亡证有什么用呢？除了拿着哭，还有没有其他的作用？（没有）想不想用这张死亡证明来换几十万呢？（想）只要你成为中国人寿的会员就可以啦！

三、你身边有没有可以答应这三件事的朋友

第一，如果有一天你离开这个世界，他可以照顾你家人，给他们生活费；第二，当你退休时，他可以照顾你终老，每个月给你钱用而不会给你脸色；第三，如果你今天进了医院，他可以帮你给医药费和生活费。试问你身边有没有可以答应这三件事的朋友？有还是没有？（没有）。如果有这样一位朋友，你想不想认识他？（想）。我就是啰。

四、照顾家人

王先生，其实有没有想过，我们工作这么辛苦都是为了家人，我们如果健康，家人就会幸福，因为我们有工作能力，能赚到钱，家里就有生活费。但是我们的工作能力是有风险的，有年老、疾病、意外和死亡的风险，如果我们离开了这个世界，有谁可以照顾这个家？如果你成为我们的会员，你有能力的时候可以照顾家人，没有能力的时候，家人有我们公司

照顾，的确是个好点子吧？

五、来跟我谈保险还不是为了赚我的佣金

对，佣金我肯定得赚，不过你想一下，我除了赚佣金外，我有没有第二个理由来找你？有。假设卖白粉，有佣金，但我不会卖给你，因为那是害你；现在卖保险，也有佣金，我会卖给你，因为是对你有帮助的。

六、价值的东西

请问你的房子有没有买保险？（有）。请问你的车有没有买保险？（有）。请问你家的凳子有没有买保险？（没有）。为什么不买呢？（为什么要买？都不值钱，烂了就扔掉，哪用买保险？）呵，我明白了，原来在你家里不值钱的东西是不用买保险的，烂了就扔掉。我再问你一下，你在你家里值不值钱？你今天病了，你家人会不会把你扔掉？不会吧。哪为什么不买保险呢？如果你真的病了，你家人不仅不会扔掉你，还会倾家荡产治好你，因为你是他们的亲人。所以今天你买保险，绝对不是为自己买，而是为一个很疼爱你的人而买，为保护他们的资产而买。在建立资产时，不要忘记保护资产的风险管理。

七、值钱

1、如果一只鹅会生金蛋，你说是鹅值钱还是金蛋值钱？（鹅）。你说我们象不象那只鹅? 每天都在生金蛋，这房子、这车子都是你生出来的，这些金蛋全部都买保险，反而生金蛋的鹅还没买保险。

2、你说坐在车子里面的人值钱，还是这部车子值钱？（当然是人）。为什么车子买了保险反而坐在车子里面的人不买保险呢？

八、不是没有用，是暂时没有用

我现在给支洗发水你,有没有用？（没有用）。不是没有用，是暂时没有用，洗澡的时候就有用了。现在给你一双筷子有没有用？（没有用）。不是没有用，是暂时没有用，吃饭的时候就有用。现在我给份保险你有没有用？不是没有用，是暂时还没有用，你站着、坐着的时候没有用，当你躺下、睡下来的时候就有用啦！

九、备用胎

开车的路途中，可不可以没有备用胎？当然不可以。同样，人生的路途中，可不可以没有备用胎？也不可以。因为在这个人生的车中，坐着的不单单是你自己，还有你的家人，你的产业，有了备用胎就可以解决你的不时之需。如果到了终点都没有用到这个备用胎，我们公司出几倍的价钱买回这个备用胎，你说这个备用胎你值不值买呢？（当然值得！）

十、生活费

先生：其实你有没有每个月给家里生活费呢？（有）。不给行不行呢？（当然不行）。那你想给到什么时候呢？（不知道，到死的那天吧）。有什么情况不给生活费，家里又不怪你呢？（死了、残了、病了）。有什么办法不给生活费，而家里又每个月都有生活费呢？今天，我介绍你一种方法：你只要成为中国人寿的会员。就算你离开这个世界或丧失了工作能力也不用怕，我们有责任照顾你的家人。当然，入会要交会费的，但交费以后就有源源不断的生活费啦，那多好！

十一、前两年分红少

大家都知道，投资的前几年是没有什么收益的。假设，50万投资一间酒楼，投资有没有风险？（有）三年后有没有可能倒闭，而且什么都没有？（有）鸿鑫就没有这个风险！鸿鑫最值钱的是它的分红，有人说不是很多，前几年肯定不多，但要分80年，那就不同了。就像养一个小孩子，刚出生几年，能不能赚钱？（不能）只有把他养大了，才可能帮你赚大钱。把钱放银行要收利息税，是跑不赢通胀的，所以为什么不放在保险公司呢？

——从聊天导入保险

从人生的三个经典问题谈起…

问题一：

如果你不小心丢掉100块钱，只知道它好像丢在某个你走过的地方，你会花200块钱的车费去把那100块找回来吗？

一个超级愚蠢的问题。可是，相似的事情却在人生中不断发生。

做错了一件事，明知道自己有问题，却死也不肯认错，反而花加倍的时间来找借口，让别人对自己的印象大打折扣。

为一件事情发火，不惜损人不利己，不惜血本，不惜时间，只为报复，不也一样无聊。 问题二：

你会因为打开报纸发现每天都有车祸，就不敢出门吗？

当然不会，那叫因噎废食。

然而，有不少人却曾说：现在离婚率那么高，让我都不敢谈恋爱了。说得还挺理所当然。 也有不少女人看到有关诸多报道，就对自己的另一半忧心忡忡，这也不是类似的反应？

所谓乐观，就是得相信：虽然道路多艰险，只要我小心一点，我还是那个会平安过马路的人。

问题三：

你的时间无限，长生不老，所以最想做的事，应该无限延期。

傻瓜才会这样认为。

然而我们却常说，等我老了，我要去环游世界；

等我退休了，就要去做想做的事情；

等孩子长大了，我就可以好好......

其实我们可以一步一步实现理想，不必在等待中徒耗生命。

如果现在就能一步一步努力接近，我们就不会活了半生，却出现自己最不想看到的结局。

导入保险的四个模式

模式行销一

张先生，请问：我可不可以请教您几个问题。

请问：

人的一生会不会生病？

生病了要不要看医生？

看医生要不要花钱？

花钱是花自己的好呢？还是花别人的好呢？ （客户不回答，自己回答）

花别人的钱有两种方法。

一种是抢银行；一种是做小偷。

请问您选择哪一种？

您讲得很对，因为俗语说：做人要做君子人，君子求财取之有道（微笑、点头、手势）； 所以说张先生今天我来的目的就是来告诉你一种合法、合理、合情，让您名正言顺地花别人的钱的方法，你想不想进一步了解呢？

请问您是现在想了解呢？还是明天想了解？

模式行销二

一、张先生，请问：我可不可以请教您几个问题。请问：

什么样的家庭才是幸福美满的家庭？（注视对方的描述）

二、张先生，我非常认同您的观念，幸福家庭就应该像您所说的那样，应该……

三、但是幸福不是必然的，我们每天的工作就好像每天用我的右手去赚钱，然后交给我们的左手（代表家庭）生活、开销、花费、支出。

四、如果有一天我们的右手不能赚钱交给我们的左手的时候怎么办？那我们的左手还要生活、开销、花费、支出怎么办？有两种方法。

五、一是向朋友借，二是取平时省下的储蓄，但是古人说：常贫难渡，富在深山有远亲，贫在闹市无人问。您觉得有没有道理？

六、如果现在有一只机械手能代替您的工作并完全取代您的右手而无须您花任何的费用。

七、请问有这么好的机械手帮助您，是现在向您介绍，还是明天向您介绍。

模式行销三

一、 张先生，请问：我可不可以请教您几个问题。

请问：您为什么要这么辛苦的工作？（客户不答，自己答）

请问：为什么自己赚钱，还要把钱给父母、太太、孩子呢

二、如果您不反对，我愿意帮您把心里的话说出来，那是因为：您爱他们对吗？

三、您现在有能力嫌钱，您当然可以把爱给他们。但是如果有一天，万一，万一，再万一，

您 到天堂去了，您怎么把您的爱给您的家人呢？不知道，对吗？

四、那我今天就是业告诉您一个方法，您只要把您的左边口袋的钱拿一点点放在右边的口袋，也就是说您从银行的户口上转一点点钱到您保险公司的户口上，当您万一，万一，再万一到天堂去，不再能赚钱时，就有一大笔钱来照顾您的家人，保证您的爱延续下去。

五、请问有这么好的方法进一步了解？请问：是现在向您介绍，还是明天向您介绍。 模式行销四

一、张先生，请问：我可不可以请教您几个问题（面对单身男孩、女孩）请问：

假设有一天您要去很远的地方工作，什么时候回来都不知道，下面有两种情况您会选择哪种

1、对妈妈说：妈妈，我要去很远、很远的地方，您能借给我5万元吗？

2、您对妈妈说，妈妈我要去很远、很远的地方，这十万留给您用。请问您会选择哪一种？肯定是第二种，那您有什么办法能保证自己做到第二种呢？不知道？

二、那我今天来就是想告诉您一个方法，只要您从左边的口袋钱拿一点点放到右边口袋，也就是说从您银行的户口上转一点点的钱到您保险公司的户口上，当有一天您要去很远很远的地这去时，就有一大笔钱来照顾您家人。

三、请问这么好的方法，您看是现在向您介绍还是明天向您介绍。

分红理财话术

1、以提问（客户感兴趣的话题）导入；

2、给出专业的答案，深层次沟通；

3、给出建议（计划书），促成；

注：在与客户的接触中，要不断的导入与 沟通；

导入：（以反问的方式）

1.请问您是怎样理财的？（让客户去思索、回答）

财务是分为三个阶段的：(1) 创造财富；(2) 保存财富；(3) 转移财富；

2. 请问你是属于哪个阶段呢? (大部份客户会说:创造财富 )

创造财富。那么您认为到什么时候您才不再创造了呢？

您是以金钱来衡量你不创造了呢?还是以年龄来衡量您不创造了呢?

如果以年龄来衡量，您是以30岁呢,还是40岁或者50岁来划分你的界限呢?还是说等你有了1000万，或是一个亿，您认为在哪个阶段你不再创业了呢?

（停顿，让客户去思考）

沟通：

其实，按照专业人士的分析，30岁前是创造财富阶段，30岁后是保存财富和转移财富阶段； 事实上,无论您创造再多的财富，它只有通过保存和转移,财富才能真正属于您。您认为呢？ 导入：（以反问的方式）

您是怎样规划您的财务的呢?

中国人都喜欢看眼前的利益，缺乏长远的规划。21世纪的中国已经告别了暴利时代， 而进入理财的时代。但是财产不等于财富，投资并不等于理财（鸡与蛋）。

投资是达成理财目标的一种手段。

为什么需要投资理财?

现在并不等于未来；人不能只生活在现在，还要生活在未来；人不能只为自己活着，还要对家人负责。

投资理财的目的——就是用现在的一切来确保未来的一切，让我们不但现在富有，将来富有，而且世世代代都富有。您同意么？

沟通：(为客户算一笔帐)

假如您现在每年收入100万×30年=3000万

您每月开支2万×12个月×50年=1200万

贷款?

如果您的总收入是3000万，总支出是1200万，请问您现在为自己的将来准备了多少钱呢?您是否为自己准备了1200万元的花销呢？

您现在是用人来赚钱，用您的身体、才智来获取财富。所以您必须要在确保您每年的生意没有风险并且人身没有风险的情况下，才能够保证您的收入顺利进行。

我们都很清楚，人生和投资都是有风险的。可能是意外的风险，也可能是疾病的风险；可能是市场风险，可能是政策风险；可能是投资决策风险，也可能是财务管理风险……其实很多人都曾经历过，像王均瑶、巨人集团、三株口服液、爱多VCD…..如果21世纪的今天，还是说自己在创业的话，而不懂得投资理财，那么您未来的财富只能是一个大大的问号？。 所以您需要理财，使您的收入得到保证，您说呢？其实，投资理财的最终目的是:实现我们最大化的生活自由和精神自由，您认为呢?

沟通：为什么需要投资理财?

如果21世纪的今天，还是说自己在创业的话，而不懂得投资理财，那么您未来的财富只能是一个大大的问号？

所以您需要理财，使您的收入得到保证，您说呢？

其实，投资理财的最终目的是——实现我们最大化的生活自由和精神自由，您认为呢？投资理财可以让您：

1.拥有安定的生活；

2.满意的持续累积财富；

3.顺利地将您毕生所得转移给您的下一代。

人生需要财富，财富需要规划。没有人愿意把自己的钱从100万规划到50万，再过几年规划为穷光蛋。但如果没有合理的规划，那么您的钱就会莫名其妙像水一样在无意中慢慢的流失和蒸发。

沟通：分红收益太低

您认为什么是最好的投资工具？或是最高回报的投资工具？

其实没有最好的投资工具，只有最好的投资组合。

福布斯的中国排行榜每年都是不一样的，为什么？因为这其中有很重要的政策导向因素。 80年代的富人，都是做退税、配额和炒股，是不用经营的暴富；90年代的富人是做实业富起来的；21世纪的今天，什么行业最赚钱？股票、房地产还有能源最赚钱；

但是，如果今天你只是懂得创造，那么当你的投资或者管理能力不能再适应这个时代的时候，您拿什么来的确保您未来的生活品质呢？

其实，豪华、舒适的晚年生活不是未来决定的，而是你现在就要需要做准备的！ 沟通：

所以人生需要财富，财富需要规划。有规划的人与没有规划的人，他未来的境况是不一样的。 而保险是一份长期的承诺，是您未来生活的保证指数；保险不是赚钱，而是保证把不确定的未来变成确定。使您可以大胆去投资，去创造；也可以尽情的消费、享受。当然要有理性的分析和一定的节制，不能把对孩子、妻子、父母的责任都赌进去。

保险是您人生最后的防线，您一定要记住，这是您的责任——是您对孩子、妻子、父母的责任。

其实，您很清楚，高利润也就等于高风险。否则为什么有人选择做专业人士，有人选择去企业上班，有人选择做生意……有些人是穷人，有些人富人？

沟通：

我们的人生需要规划，如果我们一边投资，一边做保存，您只需要拿出年收入的10%，这不会影响您现在的生活品质，也不会影响到您现在的投资项目。而在不知不觉中，把您未来的养老费、医疗费、急用金都准备好了。

如果你今天赚了100万，那您只需拿出5万做保存；赚了1000万，拿出50万做保存；赚了1个亿，拿出500万做保存。

如果你赚了1个亿连保存500万都不愿意的话，其实对保险营销员来讲并不重要，重要的是您自己是否有足够的保障，来保障您的未来和您的家人。

其实如果今天业务员不能给你做规划，他还可以去找别人，因为中国的人很多；可是如果您自己没有保障的话，那么就只能自己承担责任，您只能自己去给您的家人做解释。您去告诉他们：“您的生意绝对不会有问题，一定不会破产，您永远不会有任何的意外和疾病风险” 您根本不需要跟业务员说太多。我不知道你今天是拒绝保险公司的业务员？还是拒绝了您家庭生活的保障？——其实我认为您不是拒绝了业务员，而是拒绝了你家庭生活的幸福指数。 沟通：

当然，保险绝对不是万能的，但一定是要有的。

比如说，昨天我们坐一架飞机去广州，突然飞机出现了故障，可能会出事。那么这个时候，您想的是什么？您既不是想您的生意是否赚钱？或是房产还没卖出？也不是想您的股票卖了没有？而考虑的是您最亲的人，他们怎么办？

请问，您把这个责任准备出来了吗？您的妻子是否真的了解您的财务状况、经营状况？如果不了解的话，她是没办法去承接您的责任的。

但是，如果您有一个高额保单的话，那么她拿到的是将一张高额的现金支票。

您可以拒绝我，但您不能拒绝您对家庭的责任。

递送计划书，促成：

当然，您是一个有责任心的男人，所以我相信您会认真考虑您的财务规划的！

这是我特意为您量身定做的保险建议书，我们可以一起做个探讨……

您看这样的保障够不够？这样的缴费还可以吧？……

避免用的字眼

给, 买, 便宜, 贵, 便宜, 推销, 价格价钱,

应用的字眼

提供, 拥有, 合理, 品质, 机会, 销售案例 , 投资

12个最有说服力的词汇~

1. 您 2. 保证 3. 成果 4. 容易 5. 发现 6. 经证实 7. 钱8. 健康 9. 责任 10. 安全 11. 爱 12. 储蓄

人寿保险是必需品？选择品还是奢侈品？

俗话说：人无千日好，花无百日红。

意外事件，往往始料不及，请问：我们是生活在始料不及的意外中？还是表面上的一帆风顺？意外，疾病困扰我们。在意想不到的时间中，

我们只有两种生活方式

——活在自在与安心当中

——活在恐惧与担忧当中

解决客户问题：

我们不是在卖保险，我们是在卖保险做可以创造的价值，卖保险的意义与功用。

所有的保单都只为两件事提供服务：时间与金钱。我们不能保证给客户多少时间，但我们却能保证给客户多少金钱。

每位客户都有他的问题，我们的责任就是为客户量身订制合宜的保单。

亲情、爱情、友情、个人情感

从投资到理财引入产品说明会内容：

所谓理财，就是追求长期而稳定的收益，它不同于投资，更和投资无关。——李嘉诚 让每一分钱都在不同的领域努力替您工作，谈到理财，许多人马上会想到炒股，基金，买地购屋… …

由此可见，人民经常将理财与投资划上等号，事实上，理财着重的是人生规划，考虑的是累积财富，保障财富；而投资则是在承担必要的风险下，进行合理的金钱运作，以获得高收益，换句话说，理财更关注的是通过一系列有目的，有意识的规划来进行财务管理，使个人和家庭的资产取得最大化效益

——罗伯特。清崎《穷爸爸，富爸爸》