保险营销的基本理念

一、保险营销的基本理念与基本常识

一、保险营销的概念

保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人需求为目的，实现保险企业目标的一系列活动。

二、保险营销的特点

1、营销不是推销 2、营销注重推销

3、与商品价格无关 4、挑战性

一、保险公司营销理念的发展与演变

（一）传统营销观念

1、生产观念 2、产品观念

3、推销观念

（二）市场营销观念

市场营销观念的核心特征是：1、顾客至上

2、竞争优势 3、整体营销

三）社会市场营销观念

社会市场营销观念认为：组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护和提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供所期望满足的产品和服务。它强调要将企业利润、消费需要和社会福利三者统一起来。

二、计划100：

直系亲属 姻亲关系

街坊邻居 至亲好友

老师同学 同事战友

消费对象 生意伙伴

同趣同好 其他熟人

三、准客户条件：

1经济条件好2有决定权利3有寿险需求4身心健康

5容易接近6有爱心和责任心7观念超前

四、准客户来源：

1认同寿险的人 2理财观念很强的人 3特别孝顺且具有爱心的人 4注重健康的人5经济比较宽裕的人 6创业不久且风险高的人7非常疼爱孩子的人 8家中遭变故的人 9有责任感的人 10家有病人或久病不愈的人

五、准客户拜访方法和技巧

㈠ 个人准客户的开拓方法

1、咨询 具体做法：

⑴ 做好记录 ⑵ 争取现场签单

⑶ 团体进行设点咨询，效果更好，影响更大

2、电话 注意场白、禁忌、心态、辅助用品和随时记录。

具体做法：⑴ 打电话前把想要讲的项目写下大纲，并照着去做。

⑵ 从电话簿去查对你有用的公司号码或向114查询。

⑶ 如果对方不在，请他回话，留下简短的姓名和电话号码，这样可以节省电话费。 ⑷ 如果你经常打电话给某人，最好跟对方约定特定的时间接听你的电话。 ⑸ 尽量使用直拨电话而避免总机人工转接。

⑹ 确定是否非打这通电话不可，你可否改用写信的方法或下次碰到那个人时再告诉他。

3、陌生拜访 陌生拜访是寻找客户最基本的最直接的方法，同时也是难度最大、打击性最多、最富有挑战性、最难坚持下去的一种方法。

4、转介绍也叫连锁法。在寻找准客户的过程中，通过客户来挖掘潜在的准客户；利用老客户、老关系来发展新客户，再通过这些新客户来寻找其它的准客户。

5、建立影响力中心法

建立影响力中心法和有影响力的人寻找人际关系好和有影响力的人来协助宣传人寿保险，帮助介绍客户。

6、其他

㈡ 团体准客户的开拓方法

在某一企事业单位或某个团体单位中，抓住最有影响力的人物，先说服他，让他成为客户。然后再以点带面，全面推广。

方法（一）事先调查 （二）打入内部 （三）直接与决策者交谈。

㈢准客户拜访技巧

①至少做到一日六访②拜访时间

⑴ 医生：适宜的拜访时间应当选定在上午7点到8点左右，或者下班以后到家里拜访。

⑵ 公务员、公司职员：如果到公司拜访，宜在11点左右或者下午4点左右。 ⑶ 教师：适宜在下午4：30以后到家里拜访，到单位拜访要看老师具体的岗位而定，了解他的课程安排后再定。

⑷ 家庭主妇：不上班的家属，一般在上午9点至11点，下午2点到4点不忙于做家务，宜在此时拜访。

⑸ 个体老板：宜在上午刚开门时拜访，这时候商店刚开门，客流不大，他会有时间。

六、拜访前的准备工作

1、心理：遵守职业道德

2、形象：合格营销员的仪容仪表整洁的仪容和恰当的仪表不仅对客户而且对营销员自己都会带来良好的感觉。

3、礼仪（必备的基本礼仪知识） ：

（一）举止得体①手势 应当手掌朝上方为好，给对方看手掌就表示坦白。

②坐姿 当营销员拜访客户时，如果客户请你坐下要先说一句“谢

谢”，男性营销员在坐下后膝盖张开约一个拳头的距离，女性一般将双腿并拢。

③站姿 采取立正姿的人，会给人以做事情比较可靠稳重的感觉。

④握手 一般来讲，人在握手时用力不应过大，但稍微加点力可以

让保户感觉你的真诚，能够带来良好的第一印象。握手时面部要有微笑，这种表情应该是发自内心的喜悦和表达真诚的笑容。

（二）基本礼节 打招呼 打招呼也可以称为寒暄，是一种礼节。正确的寒暄必须在短短的一句话中，明显地表露出你对对方的关怀和尊敬。

七、保险营销计划制定原则和制定内容

保险营销计划制定原则：

1.层次清楚 2.重点突出3.具体可操作 4.以奇制胜

5.管理人员能理解6. 目标客户定位准确

7．拜访时间安排合理

保险营销计划制定内容：

如: 国寿养老年金保险

产品特色：

1、养老年金：您可以选择在合同生效之后开始领取年金，也可以选择把养老金积累到退休后再领取。2、灵活的领取方式：您可以选择年领或者月领。3、终身享受：国寿养老年金保险给您终身保障，每年（或每月）给付养老金直至被保险人身故，并且保证至少给付10年。

保险责任：

王先生，30岁，机关文员，购买了10万元保障至55周岁的光彩人生定期险，20年交清保险费。王先生每年交纳488元，相当于平均每天只需节省1.34元即可拥有如下保障： 保障： 养老年金：本合同约定的养老年金开始领取日时仍生存，按规定给付养老年金。 （1）领取方式为一次性领取：养老年金=按保险单载明的养老年金领取金额。（2）领取方式为年领和月领：被保险人自开始领取养老年金之日起不满十年身故，其受益人可继续领取未满十年部分的养老年金，被保险人自开始领取养老年金之日起满十年后仍生存，继续领取养老年金直至身故 （3）合同约定的养老年金开始领取日前身故：身故保险金＝本合同的现金价值。

具体：

1、保险营销计划实施纲要。实施纲要是对营销计划的主要营销目标、措施、建议及各项指标给出简明概要，是体现整个营销计划本质的要点，高级管理人员在读过实施纲要之后，能够对该营销计划的意图、实施建议、实施所需费用、预期达到的效果等核心内容一目了然。

（一）本案策划目的

服务对象：中国人寿保险股份有限公司

1.通过市场定位目标群体，重新进行保险在人们社会生活中领域的定位

2.通过对国寿个人养老年金保险在未来市场上的发展方向和趋势的预期，提出针对该情况应采取的销售手段，抢占市场份额。

3.树立良好的品牌形象。

（二）整体计划概念

中国人寿，相知多年，值得托付。

养老储备 及早进行养老规划，用现在的投入赢得未来的幸福。养老储备 及早进行养老规划，用现在的投入赢得未来的幸福。它不仅可以帮助我们很好地规划未来的养老生活，提高生活品质，同时还可以帮助我们较好地做好家庭理财规划，保证家庭资产的稳定增值．

领取养活 可选择50、55、60、65周岁开始领取养老金，满足不同养老需求。 终身受益 生存状态下可领取养老年金直至终身，至少保证领取十年。 分享红利 红利分配，累积生息，坐享投资成果。

保单借款 如需流动资金，可凭保单按条款规定获得借款。

（三）目标人群

个体老板、私营企业主、家庭富裕的主妇、高级管理层、企事业单位员工、有较高的稳定收入、拿到拆迁款的农民、有大量存款的打工仔、团体客户

2、目前保险营销形势的分析。它主要是指应用市场信息、情报等资料，对保险企业当前的营销状况作出明确的分析。包括：

 市场情况的分析 : 人们的保险意识宏观保险市场概况越来越强，而且随

着生活水平的提高，有能力购买保险；中国现在的社会福利系统还未建立，有能力的人们需要购买商业保险来买放心、安心。

 2)产品情况分析 ：该产品独特之处是可将养老年金领取之前的累计分

红金转化为年领养老金，有效地提高了养老金领取标准；总的来说，您的投资收益还是很可观的。在开始领取养老金后，公司保证给付养老金十年的人性化设计，使您的利益得到更加可靠的保证。多种养老金领取方式，使您能够按自己的需求确定养老金支取方式，帮助您科学合理的安排未来生活。购买”个人养老年金”是智者的选择，投资养老、收获未来。而且2006年我国保险资产占金融业总资产的比重仅为3．8％，远低于发达国家20％至30％的水平。我国人均长期寿险保单持有量仅为0．1件，远低于发达国家1．5件以上的水平。我国家庭财产保险投保率仅为5％左右，公众责任保险的投保率不到10％。而在发达国家，这些险种的投保率一般在80％以上。

 3)竞争情况分析

1.竞争对手：中国平安人寿保险股份有限公司，中国太平洋人寿保险公司、太平人寿保险有限公司、泰康人寿保险有限公司、生命人寿保险股份有限公司、中宏人寿保险有限公司、新华人寿保险股份有限公司、太平洋安泰人寿保险公司、美国友邦保险有限公司（唯一一家获准在中国经营保险业务的外资独资寿险公司）等等。

2.产品竞争：产品同质化、行业可模仿性强——提供附加值。

3.品牌竞争：是围绕保险公司本身展开，而不是保险公司的具体业务——独特的公司品牌文化

 4)分销渠道的分析 我们可以建立起具备专业素质的营销队伍，辅以

邮件快递、电话销售、呼叫中心以及网络自助营销，满足每一个消费群体。 电话销售保险主要是指保险公司通过电话营销渠道向被保险人提供的保险产品。中国人寿电话销售保险，为您提供“一通电话，保险到家”的一站式服务，国寿养老年金保险计划为您的精彩一生保驾护航！ 在电话销售过程中的电话录音将作为证明保险合同成立的证据。

网上直销保险是指保险公司通过互联网销售平台向被保险人提供的保险产品。中国人寿为您提供了交通意外、综合意外及旅游保险等各类在线销售产品，网上购买操作简便、价格低廉！ 目前网上销售保险的险种比较简单，多为短期险及意外险，也有部分免体检的定期寿险或简单的理财保险产品。 银行代销：中国居民有储蓄习惯，目前居民储蓄存款余额总量已经达到11万亿元之多。可与银行合作代销。

 5)最后，还应对人口统计、经济、技术、政治、法律、社会文化等宏观

环境的变化趋势作出分析。

1．政治法律环境（《保险法》、《外资保险公司管理条例》）

2．经济环境（保险收入规模迅速扩大，险种结构发生显著变化，保险深度和保险密度明显提高，对外开放步骤加快）

3.社会文化环境是指社会中人口分布与构成、受教育程度、传统风俗、道德信仰、价值观念、消费模式和自然环境变化等。随着我国的教育水平的提高，人们的消费观念也发生了变化，对金融产品以及金融服务需求不断增加。社会文化的提高也大大提高了金融行业从业人员的水平，整体素质提高，从而促进营销活动。

4.技术环境

科学技术是第一的生产力，作为营销重要的一环，技术环境不仅影响企业的内部生产和经营效率，而且通过和其他环境因素相互作用，相互影响，使人们的生活方式，消费模式和消费需求发生着深刻的变化。技术的不断进步，使得金融产品不断的推新变革，营销方式也发生最大的变化，从传统的人员推销向自助服务方式转变，例如电话自主营销、网上营销等等，使金融营销更加的快捷，简便。市场突破了地域的限制。

5. 人口环境

人是市场的主体，人口的多少直接决定着市场的潜在潜力，人口越多，市场规模就越大，人口环境是指人口总量、人口增长率、性别构成等等特性。我国是世界人口第一大国，随着经济水平的提高，市场潜力巨大。

综上：

1.保费迅速增长、保险深度和保险密度提高；

2.保险市场的需求主体及中介机构不断提高；

3.法律法规不断健全，监管体制初步建立；

4.保险市场逐步开放，国际交流与合作不断加强；

5.中国还未建立起社会保障系统，而且中国已经步入老龄化社会，保险在解决民生问题（特别是养老问题）作用比发达国家还要有作用。

3、机会与问题分析。保险企业问题分析是利用机会与威胁分析和优势与劣势分析所得的结果，提出营销计划所要解决和强调的主要问题。有关这些问题的决策将导致不同的企业目标、战略和策略的选择。

 优势:

1.环境优势：我国自1980年回复国内保险业（中国人民银行在1979年2月召开的全国分行行长会议上提出恢复国内保险业务），但在初期，国内保险市场实际上只有一家公司打天下，1980年，全部保费收入不过4.6亿元人民币；到1999年已发展到1393.2亿元，增长300多倍，平均每年增长35.08%。开办的险种也由最初单一的财产保险，扩展到包括财产险、人身险、责任险和信用险四大类几

百个险种；到2008年底，全国保险公司达到120家，保险业总资产达3.3万亿元，年保费收入近9800亿元，市场规模增长2000多倍，保费收入的国际排名达到第6位。

2.险种优势：遇见未来”的养老年金保险突破性地实现了“更早领取”、“更长保障”和“保额递增”三大优势，可以为具有不同收入水平、保障需求的客户提供满意的养老金补充方案。

3.品牌优势：中国人寿保险(集团)公司是国内最大的保险集团,也是国内唯一一家总资产超万亿的保险企业,占据国内寿险市场的半壁江山。旗下的中国人寿养老保险股份有限公司，成立于2007年1月，注册资本25亿，是从事企业年金基金管理业务的专业公司。公司拥有专业化的管理团队、先进的业务处理系统和严密的风险管理体系，依托于中国人寿卓越的品牌、庞大的服务网络和丰富的养老金管理经验，是目前最有影响力的专业养老保险公司。

4.产品优势：国寿个人养老年金保险（分红型）是国内第一款专属养老产品，并具有分红功能，被称为国内 “社会养老保险”，其按月领取、伴随终身、红利复息、转换年金、现价保本、交费固定、领取透明的特点不失鹤城老百姓的一种理财手段。

 劣势:

整体保险市场中保险认知度仍然较低；

保险市场竞争日趋激烈；

保险理赔程序过于复杂，服务态度前躬后鞠，给已有和潜在的消费者一种难以信任的感觉；

保险业的社会诚信体系还未建立，消费者对保险业的诚信度信息不足； 当前保险业普遍存在的一个问题是公司条款过于繁琐

 总结: 来自国内同行业和外国大型的跨国保险公司的竞争日益激烈，如何

扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。中资保险公司核心竞争力体系的构建（确立综合性、多元化的国际保险（金融）集团公司的战略发展目标， 重新整合现有资源要素。）

4、营销目标。是确定营销计划在市场占有率、销售额、利润率、投保比率和分销渠道等领域在一个计划期内所应达到的目标，是在分析现状、预测威胁与机会并进行综合平衡的基础上制定的。

营销目标:国寿养老 第二位，缴费金额为30亿元，市场份额为29.7%。由于泰康养老进入专业养老商业险市场，统计期市场份额达到6.77%，仅次于太平养老，缴费金额为3.3亿元。平安养老仍保持优势，缴费金额为28.8亿元，市场份额为58.8%，接近六成市场都被平安养老占据。国寿养老超越太平养老排在第二位，缴费金额为11.9亿元，市场份额为24.33%；太平养老市场份额从上个统计期的42%迅速跌落至10.07%，缴费金额为4.9亿元。

5、营销策略。营销策略是完成营销目标的主要营销途径和方法。一家公司可采用一种或多种营销策略以实现某一特定目标，可以通过银行代销模式、网络销售、电话销售、电视广告销售来销售国寿养老年金。比如：广告上，保险公司本身对于养老就会开展促销活动，对消费者本身已经起到了相当大的推广和介绍，那么

作为保险公司，我们在广告上的首要任务就是包装自己，宣传自己。打响我们的广告语：“买保险，就是买国寿”。

6、战术和行动方案。管理人员必须使策略转化为战术和行动方案，包括：将采取什么行动；如何采取行动、何时何地采取这些行动等等

1、定期通过媒体向外界公布的基金使用情况，并恳请公众监督。

2、对申请基金援助的单位或个人进行严格的审查，以防浑水摸鱼者从中渔利。

3、在电视媒体上加大宣传力度，通过公益广告等形式，一方面强调购买人身意外保险就是为那些不幸的未成年人献出了一份爱心。

4、每到节日就给会员起出贺卡，并在有新险种推出时寄出详细说明。

7、预算。保险营销计划中的预算通常包括销售预测、详细的营销及其他成本清单、盈亏平行分析、现金流量预测以及估测该计划预定盈利能力的手段。