小钱变大钱

小钱变大钱

1. 您想知道怎样获取客户名单吗?

2. 您想提高成交效率吗?

3. 您想知道如何做好数据库营销吗?

做到这三点,首先要学会建立客户数据库；在这之前我们先谈谈为什么建立客户数据库?

在太原的重庆酸菜火锅鱼,在他们的公司里面开始建立客户数据库,他们是这样来建立的,您去他们那里吃饭,吃完饭结账要走的时候,餐厅老板会说:“请稍等一下，我们今天有一项特别的抽奖活动，中奖率是100%，一等奖是价值1000元的大餐，额外在送一瓶法国的葡萄酒，二等奖是价值500元的大餐，最终我们有个参与奖，参与奖是价值100元的餐劵，您可以拿它来冲抵100元现金消费，就利用您一分钟的时间简单填一个抽奖券”，抽奖券上面有姓名，联系电话，住址，邮箱，他们公司每周有一份电子报叫《美食美色》，这份电子报告诉顾客怎么吃有营养，怎么吃最健康，怎么吃最养生，怎么吃最舒畅，这样，他们抓住了大量的食客，第二天他们就给客户打电话说客户中了参与奖，参与奖是100元消费券，时间是一周的时间，这样食客会二次消费，就这样他们抓住了主动权，而不是被动的来等待。

建立客户数据库,首先要知道客户的来源，寻找客户来源其实很简单，你需要走进客户的世界，潜伏进他们的生活里,试想一下，你的目标客户，他的一生不可能生活在真空里，他一定有别的需求、别的梦想，他也一定需要购买别人的产品。他的吃喝拉撒，他的衣食住行，都要靠别的商家来完成。如果把顾客比作是鱼，那么每一条鱼都是别人鱼塘里的鱼，每一个顾客也都是别人的顾客。当顾客购买的那个产品和你的产品关联性很大的时候，说明这个商家鱼塘里的鱼很高比例，也是你想要的鱼，是你的理想客户。

对你来说，你应该认认真真了解他每天是怎样生活的：他会看什么样的电视节目？他会听什么样的广播？他会看什么样的报纸？读什么样的杂志？浏览什么样的网站？你要思考他为了寻找实现梦想的信息，去过什么地方，最可能去的地方在哪里。

按照这个思路找下去，你能找到很多鱼塘。那些管理、控制、影响这些鱼塘的主人我们成为塘主。你要和塘主达成一个共赢的关系，让他心甘情愿把客户推荐给你。

在这里我重点向你推荐 5个重要的鱼塘:

1、媒体

媒体是一个非常重要的客户来源，它能为你的生意输送来源源不断的客户。即便是同一个媒体，不同的时间和位置效果也是不一样的。你会发现，白天和晚上的时间、平时和周末的时间效果都不一样。同样一份报纸首版和末版、上版和下版效果也不一样。

2、关联商家

无论你要找什么顾客，别人都已经有了你要的顾客，你要的是跟这些关联的商家达成一个共赢的关系，让他心甘情愿把他的顾客推荐给你即可。如果你是一个卖女装的零售店，你可以考虑跟那些卖女鞋、女包、珠宝首饰、女子会所的商家们合作，直接接收他们的顾客就好了。当然，你在跟关联商家合作的时候，对方的潜在客户、刚成交的客户以及忠诚的老客户又不一样。这意味着你必须要有能力把一个鱼塘解剖成不同的小鱼塘、次鱼塘，你才能更精准的去选择自己的目标客户。

3、老顾客

老顾客是你最好的鱼塘。他们比任何人都清楚你的目标顾客在哪里，因为他们就是你的顾客。人以群分，物以类聚，他们身边就聚集了令你垂涎三尺的新顾客。他们比任何人都有说服力，因为他们就是你产品的使用者和受益者。他们是你最忠诚、最廉价、最高效的推销员，只要你提供的产品和服务品质优良，并且通过一系列简单的转介绍方法他们就会心甘情愿疯狂帮你转介绍大量优质顾客。

4、意见领袖

在 20世纪 60年代末期，斯坦利 .米尔格兰姆做了一次绝妙的实验，要确定人类相互之间的关系有多紧密。他的实验产生了六度空间的理念。就是说，我们所有人 ——通过我们的社会网络与这个星球上的任何人之间的距离不超过 6个关系。在整个人际网络中，有些人处于沟通的枢纽，也就是关键点——或者我们称其为意见领袖。你只要影响这些人，你就能够间接的影响很多人。

5、竞争对手

竞争对手是最好的客户来源之一。商场上没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益。要么打败他，要么加入他，没有什么丢不丢脸的。但前提是，你要跟竞争对手达成一个双赢的关系。

6、平台机构

有很多不错的平台机构，也是你获取客户非常好的来源。你可以利用培训界，咨询界，书法界，宗教界等优势平台，同时可以利用其它公司已运作成熟的优势平台来发展自己的公司。

综上所述，你已经找到了客户的来源 ——那些大大小小的鱼塘。现在你要和鱼塘的塘主达成一个共赢的关系，让他心甘情愿把客户推荐给你。有三种方式可以让你和这些塘主合作——买、借、换、

第一种获取客户的方式：买

大部分情况下，金钱是万能的。只要你的出价诱人，很多塘主都愿意开放他们的鱼塘，把客户推荐给你。如果你是花钱买顾客的，你要确保以下3件事情：

首先，要确保你的成交流程很顺畅，进来的客户都能最大限度被成交。 其次，你要保证追售系统的完善，这样可以保证你能最大限度的挖掘客户终身价值。

最后，你要对合作的鱼塘进行测试。

第二种获取客户的方式：借

如果你想快速轻松的赚钱，就要学会借助别人的力量。在这个世界上，无论你想要什么，一定有人已经拥有了你要的资源，你需要找到那个人，给他一个理由，让他借给你用就行了。懂得借力的聪明人知道，他们有没有某样东西并不重要，只要能从别人手中借到就可以了。全世界每一个都想帮助你达成目标，但是他们不知道凭什么帮你，更不知道要怎么帮你，你需要做的是给别人一个帮助你的理由，并且告诉别人该怎么帮你，这样别人都会来帮你！

赚钱如果有一万个方法，那么最管用的一定是合作；赚钱如果只有一个方法，那这个方法铁定是合作！通过合作，十年的事一年就可能完成了。不合作，一年的事十年都搞不定。

第三种获取客户的方式：换

以物易物的交换，可能是最有趣、最刺激、也最有利润的商业机会了。 通过前面的三种方法只是增加你的曝光率，让顾客知道你，但不能确保知道你的顾客就一定会走进你的商店，更不能确保一定会成交。顾客会不会按照你的要求过来，还要看你给予的价值有没有吸引力。就好像你去钓鱼的时候，不光要选对鱼塘，更要放置香喷喷的鱼饵。

让我们来谈谈如何用适合的“鱼饵”把顾客“钓上钩”。

首先你要注意鱼饵的吸引力。找到你的目标客户一直在吞食的鱼饵类型。这一步叫做市场调查。毕竟，一个人行动的时候，很大程度取决于两个因素 ——价值和风险。

再次强调为了让目标顾客吞下鱼饵的速度更快，没有丝毫抗拒，我们就要加大鱼饵的价值，同时要降低他采取行动的风险！哪些东西适合做鱼饵呢？太多了。免费采访、免费检查、免费安装、免费咨询、免费书籍、免费辅导、免费培训、免费教练„„所有高价值低成本的东西都是不错的鱼饵。只要价值巨大，风险很小他们对鱼饵几乎没有任何免疫功能！

最后需要说明的是，好的鱼饵往往是有价值但是不完整的内容。毕竟，你在钓鱼的时候，千万不要把鱼喂饱，否则它就不上钩了。

不仅要做到以上几点，还有在开发新客户的时候，你还要协调好跟新客户对接的员工，他们在你开发新客户的过程当中，起着创造性抑或毁灭性的决定。在协调跟新客户对接的的员工时，你应注意以下3方面的沟通：激励体制、工作流程和培训系统。

一、激励体制

伟大的邓小平主席曾说，一个好的制度可以让坏人干不了坏事，而一个不好的制度却可以把好人逼坏。土地改革以前，人们都吃大锅饭，每年吃不饱还要饿肚子。土地改革以后，还是同一群人，还是同一块地，结果土地的产量增加了，大家都有饭吃了。说穿了，这根本不是土地的问题，而是激励体制的问题。

人往往是制度的产物，不是好人才有好报，而是好报造就好人。在组织当中，一个目标鲜明充满动力的激励体制，可以唤醒员工内心沉睡的巨人，激发出无限的工作动力，从而创造出不可思议的成绩。

二、工作流程

你要设计出一套让员工和新客户打交道的工作流程，例如：如何接听呼入电话、如何拨打外拨电话、如何在线跟客户沟通、如何一对一跟新客户沟通谈判、如何进行客户回访、所做工作如何记录、如何检查和修正

„„以及先做什么后做什么。

三、培训系统

一个组织中最大的成本不是广告、库存、厂房、设备等，而是没有经受过正确训练的员工，他们每天用错误的方法谈判、销售、服务、得罪客户，损失的大量金钱却是老板看不见的。

如果你想拥有无穷的财富，一个庞大的数据库对你很重要，但更重要的是要让这些人对你有足够的信赖感，他们才会支持你。

怎样才能让别人高度信赖你呢？

信赖感黄金法则：信任=沟通频率×给予价值。如果你和别人很少沟通，那么彼此的关系就会变得生疏；如果每次的沟通不是给予价值而是带来麻烦，那么别人就会唯恐避之不及的逃离你。如果你想和别人建立高度的信赖感，唯一的办法就是经常保持沟通，而且每次都为对方带来好消息，都要给予价值。当你带给别人价值，满足了别人的需求，反过来别人才会满足你的需求。而当你的需求被满足的时候，你就有了能力为别人贡献更大的价值，这样就会进入一个良性互动的循环。！

要如何建立信赖感呢？

你需要一个能够彼此互动、传递价值、顺畅沟通的桥梁，这个沟通桥梁有三部分组成：信息流平台、现金流平台、物流平台。

这三个平台作用各有不同： 用信息流平台传递信息，影响客户的心智模式，并接收客户的反馈信息从而改进沟通模式，达到无障碍的顺畅交流互动；用现金流平台接受客户支付的货款，或者给客户退款；用物流平台给客户发货，或者接受客户的加工原料，实现交付功能。

如何让客户死心塌地爱上你？如何让客户祈求你把产品不断卖给他？如何让客户至死不渝的追随你？答案是 ——善用信息流！这一切信息流都可以帮你做到。信息流分两种：外部的和自建的。

外部信息流，指的是利用别人的信息流传播你的信息，主要用来把别人的客户吸

引进自己的数据库。

自建信息流，指的是自己搭建平台和客户沟通，主要用来和已经进入数据库的客户交流。

所有工作已做好之后，下面就是让客户掏钱的系统。由以下5个部分组成： 交易条件、产品阶梯、追售方式、追售频率和追售原理。

第一：交易条件

假设今天你需要找个营销专家，来帮你的企业设计营销方案，你找到了3位营销专家，他们分别向你做了介绍，介绍如下：第一位营销专家说，“做一个方案你要付我100万顾问费，一手交钱一手交方案，实施方案的时候，你需要投入 1000万的启动资金，至于落实的情况怎么样就不是我的事了。万一结果不好那只能说明是你执行的问题，反正我只要收了钱肯定不退了。”这位营销专家的做法代表了大部分商家的习惯的交易条件——一手交钱一手交货，卖出以后概不退换。

第二位营销专家说，“100万的起价肯定没得谈，但是我保证方案有效。如果不能奏效，你付给我的钱都退给你。”

第三位营销专家说，“我们和市面上所有的营销专家都不一样，不同的地方有3点：第一，我让你零投入零风险赚钱。很多营销专家会建议你花很多钱打广告，要么投入大笔公关费用，而我们让你零投入启动这个方案。因为你运作到现在是有一定资源的，我们做的工作是把你现有的资源、你没发现的隐藏资源盘活，让它为你的营销发挥作用。因为只是在你现有的基础上改进和优化，没有增加投入成本，所以你完全没有风险；第二，我一向都是先办事后收钱。很多营销专家会先收你的钱，再办事，而且得不到你要的结果也没有退款的保证。但我们的做法是先帮你做出结果来，等你见到你要的结果再付钱给我们；更重要的是第三，我只收帮你额外创造利润部分的分成。也就是说，你现在自己做1000万利润到顶了，碰到瓶颈再上上不去了。那么通过我们给你的方案，我们让你赚了一个亿。那么我们要收取额外多赚这9000万利润的分成，你看行吗？”

即便第三位专家其他两位营销专家支的招是一摸一样的，但绝大多数客户还是会选择第三位。因为他有令你无法抗拒的交易条件！

交易条件中的5大成交因子：

1号成交因子：需求唤醒

你是否意识到，现在每个顾客的耐性都变得缺乏、注意力不集中，每天忙个不停，并且大部分情况下，客户的购买需求都处于冬眠的状态，这些都需要你唤 醒。通过以下3个步骤你就可以有效的做到：

1）感官吸引。你要吸引客户的注意力，如果别人根本没有注意到你，他就不可能成为你的客户。视觉、听觉、嗅觉、味觉、和触觉，构成了我们的感官系统，用来和外界接收、反馈和沟通。由于每天进入感官的信息实在太多了，感官系统只好把它认为不太重要的内容直接过滤掉，而只关注它感兴趣的。我们来看一下感官系统对什么样的内容感兴趣。

首先感官系统对极差的东西感兴趣。这里的极差指的是极大的差异。例 如：极冷、极热、极大、极小等。如果某样东西超越常规认知，感官会很好 奇，并开始加以关注；

其次，感官系统对涉及自身利益的东西会感兴趣。如果某样东西可以帮助自 己达成目标，或者解决目前正思考的问题，感官系统会立刻捕捉这样的信息。

2）兴趣激发。当客户的感官成功的被你吸引之后，你所要做的就是进一步激发他的兴趣，让他充满兴致的跟随着你接下来指引的动作。但如果你仅仅只是开头的时候嗓门大，把他吆喝过来了，当他过来才发现你对他的目标没有帮助，他还是会掉头就走的。

3）问题发现。你要告诉客户，有一个什么样的问题存在，阻碍他实现目标。你要告诉他，这个问题有多么严重，以至于你不能睁大眼睛说瞎话。你更要告诉他，这个问题有多么紧迫，必须要马上处理，不能再等了，不能再拖了，为了他的幸福，他必须马上行动——一下子，春天来了，他的冬眠的需求就被唤醒了！接着，你就可以给他介绍解决方案了。

2号成交因子：独特买点

当你把客户的需求唤醒后，有一个尴尬就是客户有可能会买竞争对手的产品。除非你让客户知道，你能带给他什么独一无二的利益，我称之为独特买点。在这里，“独特”意味着你的产品或服务具备与众不同的个性，跟别人不一样。“买点”意味着你有轰动性的价值，之所以称其为“买点”而非“买点”，还意味着你要站在买家角度来思考，而不是站在卖家角度思考。

你的独特买点是什么呢？如果还没有，或者还不够强大，你就要从这三个地 方来设计：与众不同的个性、轰动行业的价值和绝不后悔的承诺。

老子道德经说：“天之道损有余补不足，人之道损不足补有余。”马太效应说：“富有者给他更多，贫穷者连他该有的也要夺走。”你想拥有巨大的生存空间，就要拿出绝对的竞争优势，拿出别人无法替代的独特买点来。

要如何做到有自己独特的买点呢？

找出你和别人细微的差别和不同，然后拼命的强调和放大。10%的不同经过放大就是100%的不同，绝对的与众不同！你要基于客户的需求、对手的空缺、自己的优势来发展你的独特买点。你甚至可以建立一个混合式的独特买点，包含客户的多重需求。但是切记你要能够清晰有力、明白无误的传达给你的客户。你绝不能把在营销中扮可爱，也不要用抽象的手法让顾客看不懂。作为一个营销人，你就是产品和客户之间的翻译官。产品是讲外语的，客户是听汉语的，而你要把你眼里所看到的产品的风景，用清晰的语言翻译到客户的脑袋里！你要把焦点放在客户内心深处最迫切的渴望上面，想象一下你的客户内心深处最大的痛苦是什么？最大的梦想是什么？最紧急迫切要解决的是什么？把你要表述的内容聚焦在最能挠到对方“痒痒肉”的地方，在这一个点上持续发力，反复强调，挠到他受不了为止！销售不是让你说个不停，而是不断变着法的强调重点，在关键点上使劲才行。

当你找到独一无二的价值以后，就要提供一个让客户绝不后悔的承诺，要知道，99%不成交的客户是怕后悔！你要通过这个承诺让他能够安心睡个好觉，放放心心把钱掏给你。这就意味着你要帮他解除风险，转移风险，甚至你来帮他承 担风险——如果你做到了，你就真正永久性的赢得了这个客户！

3号成交因子：建立信任

一个父亲把他3岁大的儿子放到桌子上，握着他的手让他往下跳。“我会接住你的，”父亲承诺说。在一番引诱和逼迫之后，孩子往父亲跳去，而父亲向后一撤，让孩子摔倒在地上。然后他俯身对正在哭泣的孩子说：“你刚刚得到了生命中第一个伟大的教训——永远不要相信任何人。”你的客户已经太多次地经历了这种被迫跳下桌子，然后摔在地上的事情，他们被人骗来骗去，以至于再也不相信任何人了。毫无疑问，在个怀疑的年代，最稀缺的是信任！今天，如果你做

出任何免费或打折的促销组合，消费者会在心里说：“忽悠，继续忽悠！天下没有白吃的午餐，哪有真正的免费呢，这里面一定有陷阱。”或者说：“说是半价销售，还不是先将价格调高，然后再折价卖罢了，全是骗人的。”

如何让客户相信你呢？

营销当中如果只使用一种武器，那就是大量的证人！安利公司的说明会，整场会上都是一个接着一个的证人，每个经销商都上去讲述自己在安利公司的收获 ，现在，安利公司是全球最大的直销公司！

如何使用证人呢？

首先，给证人照两张照片，用使用你产品前后形象对比的方式，借整人的口碑宣传产品。第一张是以前的照片——问题或怀疑主义；第二张是之后的照片— —正面的结果，意外的惊喜，正确的解决方案。

其次，把证人作为一种产品介绍的终极武器。例如，你可以先列出你产品的说明、特点、好处，以及你要证实的事情。然后再列出新客户头脑中存在的每一 个疑问和担心。

最后，你来收集和使用那些特别能够支持你产品宣传、消除客户心中疑虑的证人，让他们帮你讲话！你应该利用你能够搜集到的、数量庞大的、所有的客户见证！要记住，一流的销售客户帮你讲，二流的销售自己嘴巴讲！

除了证人之外，讲述自己的故事也能给客户带来信任，你可以讲述一个真实的你产品诞生的故事，你的从业经历等。你不能告诉客户“因为我做了8年卡车司机，今天来和你谈谈企业管理吧！”或者告诉客户“你看，过去我干了5年兽医，今天我来帮你做外科手术吧！”绝对不能这样说。你要确保你的故事能够佐证你的主题。此外，还有很多建立信任的方法，比如：专业的VI形象、名人代言、训练有素的员工等等。

4号成交因子：推他一把

人的本性中就有懒惰、怀疑、被动的元素。当你已经唤醒了客户的需求，也展示了伟大的独特买点，更建立了彼此的信任，接下来，你需要一个强而有力的要求，你需要帮客户做决定，你需要推他一把，推他一把的方法有很多，例如，稀缺性和紧迫紧迫感。你可以告诉客户数量有限，东西很稀缺，不买就没了。你也可以告诉客户时间有限，很紧迫，过期就作废了。这些方法都可以推动客户马

上行动。

5号成交因子：X因子

交易条件中，最具威力的还是X因子。任何交易条件，只要多了X因子马上变得强而有力，如果少了X因子，立刻变得软弱无力。遗憾的是，有超过99%的营销人居然不了解，X因子就是不稳定因素。

第二：产品阶梯

你的产品和服务根据带给客户价值的大小，以及价格的高低进行一个有机组合，使之变成一个循序递进的阶梯，随着顾客对你了解和信任的加深而逐渐推荐相应的产品。你每给客户提供一次价值，然后用你的产品和服务兑现你的承诺，就和客户建立了一次信任。随着一次次信任的增加，客户发现你是一个可信赖的人，值得托付终身的人，然后他会彻底把自己交给你。

在产品阶梯组合最前面的，首先是你的鱼饵产品。它可能是你产品的试用装， 可能是你提供的免费咨询或检查，可能是免费的讲座，也可能是免费的信息产品，通过它你的新客户被吸引过来。在设计鱼饵产品的时候，你要考虑到鱼饵产品传播力度、传播的数量、传播的速度和传播的便利性。

其次是入门产品，也就是客户刚进门要推荐的产品。你把最核心的产品通过减小体积、减少周期、缩减品质、降低价格、部分切割„„做一个微型版就是入门产品，入门产品的重点在于成交，成交比成交额更重要。

接着，你就可以向客户推荐你的明星产品，也就是你的招牌菜——这是你最核心的产品，是那些明明客户有需求，但你的对手却做不了、不愿意做、甚至不敢做，而你却最擅长做的产品！要把你的明星产品从形式到内容、从包装到服务全部优化到极致，让顾客无可挑剔，换句话说，要轰动、震撼和传奇！ 第三：追售方式

企业90%的收益通常来自来老客户持续的购买，放大客户的终身价值就能变得至关重要。所谓客户终身价值，就是一个客户跟你做一辈子生意能为你

贡献的价值。如何增加客户终身价值？从这3个方面——增加客户购买年限、增加客户每年消费次数、增加客户每次消费金额，经过一系列的追售能做到。让我来给你介绍几种常用的追售技术：惯性追售、向上追售、交叉追售、锁定追售跟合营追售。

一、惯性追售。使用这项技术，你可以在客户成交时多讲一句话，销售额 立刻当场增加。惯性追售有3个关键：时机、理由和奖励。最佳的追售时机就是在客户刚成交的一刹那，错过这个时机，效果就会差很多。人们在行为上都是有 惯性的，成交也不例外。当他还没有成交的时候，他心里还没有说服自己跟你 买，一旦已经掏钱，表示他心里已经把自己说服了，把握这个关键时机，你可 以比较容易促成下一笔交易。然后你给他一个再买一单的理由，并且能够给他 一个奖励来激发他的行动。

二、向上追售。通过加量或者加价的方式让客户买更多。

三、交叉追售。也是非常实用的技术,利用互补交叉和捆绑交叉可以让客户买更多产品。什么是互补交叉？就是把功能可以关联互补的产品、服务都打包在一起销售。什么是捆绑交叉？就是把功能上不相关的东西强行捆绑在一起，打包卖给客户。

四、锁定追售，最振奋人心的应该是锁定追售了，锁定追售就是你要提供一个奖励的计划，鼓励客户先交钱，在未来的一段时间再给他产品和服务，鼓励客户订购更长的周期。

五、合营追售，绝大部分商家都忽视了这种技术，他们一辈子都守在自己的一亩三分田上，而忽略了更多可能性，很多创业者犯的最严重的错误就在于，他们一辈子都只卖自己行业的商品，而完全没有考虑从顾客身上获取其他价值，当然，我不是让你现在就去多元化，我要说的是，完全你可以通过出售其他商家的产品来赚取更多钞票。

第四：追售频率

追售有两种方式——定时追售和不定时追售。

定时追售的方式有：瞬时追售、24小时追售、满意期追售、使用临近期追售等。

不定时追售的方式有：节假日追售、新品上市追售、库存处理追售等。 第五：追售原理

焦点不要放在自己身上，要放在客户身上。追售最根本的目的不是为了赚钱，而是为客户贡献价值。你应该把焦点放在如何为对方贡献更多的价值，如何能更好的帮客户实现梦想，如何能带给客户更多的便利、安全、快捷、完全放在他的

利益上思考，你才能设计出更多追售的产品、时机和理由，而他也接受的更加容易，因为你的追售完全是为他定制的，是他最想要的。也只有当你把焦点放在这里的时候，客户才愿意主动交钱，你反而能够赚到钱了。

此外，在追售的过程当中，你要做好铺垫预热。这样客户才不会觉得冒失和唐突。水力发电的时候，先要把水位升高，水落下来才有巨大的势能。打人的时候，先要把手伸回来，拳头打出去才有力量。同样，在做追售的时候，想要有良好的效果，你要做足够的铺垫预热。

最后你还要注意整体导入，也就是说你不要让客户感觉你东拿西凑，找来一堆零碎塞给他，你要给他一个整体系统的感觉，你给予他的是一个系统完整的解 决方案。

后续：客户数据库就是大金库，客户名单就是收款单，没有客户名单的公司，你永远都是新公司，有了客户名单，你所有的一切，你的财富，你的未来都从这里开始！