客户细分原则和常规进攻策略(上)
今天和大家交流销售实战中客户的重要程度的划分原则，和如何针对不同重要度的客户设计自己的拜访频率和进攻方法。
销售实战中，我们销售管理者允许属下销售员犯错误，分不清客户的重要程度，工作上表现为瞎跑，瞎忙，我们认为这是销售员成长过程中的必要的犯错误，但是我们不允许销售经理和营销总监分不清客户重要度，因为这会导致销售经理或营销总监，把公司的人力物力各种资源投放在错误的地方打一仗错误的战争，往往会导致失败，造成浪费，效率低下。
分清客户的重要程度不同，而采取不同的处理方法，这是我们销售管理者的规划市场、进入市场的第一步，也是最重要的一步。
比如实战，我生产的一款电动车的充电机面世了，我作为一个营销总监，我要把它卖到全国市场，OK，我怎么规划我的市场？我把哪片区域作为主攻市场？那些区域作为次要市场？我把那个群体客户作为最优先客户，哪个群体作为参与客户？
这些思考和确定，也叫市场定位，都是进入市场前，一个营销总监要思考成熟并和总经理，董事长多次沟通交流后的产物，这些战略的东西思考成熟了，我们获得总经理董事长的支持，我们才启动人力物力去征服规划中的市场。
划分客户最少从3个纬度去考虑：
1：客户的预测销售额大小，越多，客户越重要；
2：你打入这个客户的难易程度即客户对你和产品的接受程度；
3：成本和利润考量，这要看竞争者是不是也拼死要进入或维护这个客户。一般而言竞争对手拼死也要进入或维护的客户，我们最后难免陷入最低价，这样的市场一般利润是做不太高，除非进行关系型销售。
这3个纬度，实际上就决定了我们的销售进攻的投资回报比。
根据自己行业的销售市场实情和20/80法则，我们很容易把我们的客户最少分为3类客户：
1，大客户
数量为20%的客户创造出整个公司80%的业绩；
2，普通客户
基本上数量为75%的客户创造出公司20%的业绩；
3，垃圾客户
数量5%为公司创造0%的业绩。
第三类客户我个人习惯上去练兵。反正这类客户是无价值客户，死了就死了，所以把销售新人放到这个客户去锻炼他们的基本销售技能。新销售员以后的工作安排会依据在市场的表现，表现优异的放在好市场去，表现一般的就随机放到普通客户那里攻坚，表现差的就开除。
无论是销售总监还是最菜的销售菜鸟，我们都要有一个共识：客户是不平等的。
从这一共识我们引申出我们销售员对待客户的态度：越重要的客户我们越优先满足它，拜访它；越不重要的客户，我们越是降低自己的拜访次数和投入的人力物力。
这也符合马太效应。强者越强，弱者越弱。
具体的实战工作中：
对垃圾客户：
我们基本上客户有需要的时候我们才去拜访，平时通过电话，邮件，qq沟通，使用名片，上门拜访次数，一个月1次，顺路去，不建议专门去，除非客户要求登门拜访。
对普通客户：
这类客户量比较多，客户的人也不太拽，不会象大客户的采购员狂妄，所以这类客户只要找到他，搞几个销售套路基本就能把他们搞定了，这类客户要主动出击进行推销，告之客户我们产品能给他们公司带去的利益，也在适当的时候暗示他个人的收益，另外多多宣传样板工程，和自己的大客户名称，通过榜样的作用暗示他购买的安全性，最少告诉他3个卖点，然后小恩小惠这些小手段多使用，促使他成交。
另外还要挖掘他的潜力，看这类客户能不能演变为公司的大客户，最低程度上也要发展他，留住他，把关系搞好，可以混点黑钱，因为这类客户不是大客户，公司的高层对他们的关注度也不高，监管的力度小，所以这类客户很容易被销售员发展为私人关系，有了私人关系后，销售员可以飞单，贴牌，阴阳合同等手段捞黑钱。这类客户基本上1，2个礼拜去一次。
这类客户销售技巧价值多过策略。
搞定这类客户有个秘诀是：团队销售，让自己的公司高管拜访这类客户，一般都能拿到单子。这叫仗势欺人打法。利用公司高管和客户的采购员职位上的不对等，让采购员受宠若惊，感觉受到了重视和超额的尊重，从而顺利的拿到订单。
对大客户：
这这类客户一个礼拜要去一次，大客户的销售我们看人要准，出手要狠，是合作关系，不是推销关系。这类客户的供应商选择机会太多，所以我们要使用销售策略，要建立内线，要刺探需求，满足需求。要制定搞定客户的策划、计划、办法步步推进。注意每个细节，塑造投资回报比最佳的印象。这类客户一定要客户内部的上中下3层的决策流程上的人都需要拜访和搞定。要比竞争对手做的更好更凶残，而不是做的更多。
这类大客户适合“先造势”，再“攻夺”。先获得认可，在追求合同。战略级长期合作优于短期的订单。帮他成功比强行推销要有效的多。
大客户最低程度也要邀请他们每年去公司聚会或外地风景区或产品调研一次。
下篇预告：
对客户的人的重要程度进行划分的原则，和如何针对不同重要程度的客户的人设计自己的拜访频率和进攻方法。
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完
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