现代推销理论与实务结课论文

现代推销理论与实务结课论文

之化妆品推销技巧

学院： 经济与管理学院

专业： 市场营销2班

姓名： 柴玉龙

学号： 1212030201

老师： 何叶荣

2014年12月20日

摘要

一．西城华联商厦的背景

二．西城华联商厦化妆品销售现状

三．西城华联商厦化妆品存在的问题

四．对西城华联商厦化妆品存在问题的对策与研究

五．结论

一．西城华联商厦的背景 安徽华联商厦有限责任公司是国有控股企业，隶属于淮南市商务局，是安徽省唯一一家全国华联商厦集团成员单位（理事单位）。 现有员工近2280人，经营面积约60000平方米，经营商品5万余种。连续十二年成为淮南市商贸流通领域的龙头企业、纳税大户、淮南第一店、全省零售商业单体店十强，经济效益位居前十名；2009年度成为“全国百货业百强店”。特别是十一五期间，安徽华联商厦销售额由1997年4730万元，增长到2011年的

8.11亿元，平均年增幅达20%以上，上缴国家和地方各种税金近1.4亿元，是国家税务总局直接监控的纳税大户。企业资产由期初的7370万元，增长到5.1亿元，增长近6倍。累计提供各类就业岗位2000多个，其中安置下岗再就业人员和残疾人500多名，职工人均收入达到25300余元，为淮南市的经济发展和社会稳定做出了突出贡献。

华联商厦开业以来，始终坚持“华联无假货、件件都放心”社会承诺，坚持服务消费者、奉献社会的宗旨，在市、区各级领导的亲切关怀下，在社会各届的支持帮助下，在广大消费者的关爱下，安徽华联商厦先后荣获市级“文明单位标兵”、安徽省总工会“模范职工之家”、省级“重合同、守信用单位”、省级“文明单位”、“中国商业信用企业”、安徽省消费者协会“诚信单位”、安徽省“全

国AAA 级”诚信单位、“中国商业质量效益型先进企业”、中共中央组织部“先进基层党组织”等百余项荣誉称号；

安徽华联商厦坚持以科学发展观为指导，为应对经济危机，华联商厦实施一业为主，强主业，壮副业，多业态，多元化发展的经营思路，先后投资4000余万元成立淮南华联出租汽车公司等七个子公司，涉及汽车租赁、房地产、旅游、宾馆酒店等多个行业。

二．西城华联商厦销售现状

淮南西城华联商厦，在市场经济条件下，残酷的市场竞争对企业自身竞争能力要求很高，而企业竞争能力除体现在其科研能力方面外，产品的销售也是很重要的一方面。企业产品的销售情况直接影响到企业资金周转灵活程度，间接影响企业正常运营和经济效益。所以，产品的市场销售决定了企业的生死兴衰。产品销路畅通则企业兴旺发达，产品滞销积压则企业衰亡。由此看来，对企业产品销售状况起重要作用的推销工作与推销人员就显得尤为重要，而推销人员在推销工作中成绩如何，关键在于对推销技巧的理解和运用。

销售说到底是满足客户的需求的过程, 也就是说你的产品的特性优点能给客户带来的利益。但不可否认，除产品外，销售员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要的影响。营销活动是一种人与人之间的心理战，因此轻松的心态、必要的技巧以及不可或缺的娱乐精神可以事半功倍。本文主要从推销步骤

和推销技巧等几个方面简单论述有关推销的步骤和技巧。

三．西城华联商厦化妆品推销存在的问题

提起推销，人人皆知，尤其是改革开放以来，企业对推销更为重视，已作为一种社会现象为人们耳濡目染，但真正理解推销内含的人，究竟有多少呢? 有人认为推销就是亏本大减价、大甩卖；又有人认为推销就是处理积压滞销产品的应急措施。社会上一些人对推销的种种误解，影响了社会对推销的重视与研究，影响了社会对推销理论的探讨，影响了企业对推销经验的总结。那么，在这里所谓的推销就是推销工程师以推销产品及劳务为目标，以各种自然及社会学研究成果为基础，为科学的决策及艺术性的说服为手段，使顾客的需求得到满足，使推销目的得以实现的一项工程活动 。那么，怎样才能完美地实现这一活动，这里列举推销活动顺利完成的五个步骤： 1.1寻找潜在顾客：

推销人员要保持友好及自然的态度，保持适当的目光接触。提高声音的质量，包括合适的音调及音量，语速不宜过快，注意语调应随着声音的波动有高低起伏的变化。如果这时顾客就该产品的相关情况开始向推销人员提问或表达自己的看法，说明该推销行为已经引起了顾客购买兴趣，那么就进入了推销洽谈阶段。

1.2 推销接近：

推销接近是指推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触。它直接关系到整个推销工作的成功，意味着推销人员

与顾客沟通的开始。这一阶段的沟通主要是语言文字的沟通，即推销人员 “说”。内容包括所推销商品的各种知识、使用方法、特点、价格等方面。

1.3 推销洽谈：

推销洽谈是指推销人员向顾客传递信息，并设法说服顾客购买商品的协商过程，这时的沟通由先前单向沟通逐渐转变为双向沟通。此时，推销人员的主要任务是从沟通过程中了解顾客的需求，以确定符合顾客需求的产品类型。

1.3.1注意倾听。推销人员在沟通中应注意不能急于滔滔不绝地推销，而要注意倾听顾客的意见与要求。这样，就会增强顾客对推销人员的信任，有助于推销。

销员在随后的时间里有针对性地进行洽谈推销。洽谈进行时要求推销人员对顾客的言谈要适时作出反应，并且推销员应尽量避免中途打断顾客的谈话。

1.3.2洽谈策略。推销人员要对不同表现的顾客加以区分，并采取不同的洽谈策略。对于理智型顾客，推销人员对其应少说多听，或是引导、鼓励其亲自作示范操作；对于冲动型顾客，推销人员对其可以施加一些压力，告诉他“优惠只有今天才有”、“前十名购买的顾客可以得到赠品”等相关鼓动信息，以促使其作出购买决策；对于疑虑型顾客，说服其购买可能比较难，但关键是要有耐心，动之以情，晓之以理，了解其心中顾虑，并加以解答。

1.4 顾客异议处理：

顾客异议处理是顺利沟通的关键。在实际推销过程中，推销人员会经常遇到：“对不起，我不感兴趣”、“很抱歉，我没有时间”、“价格太贵了”等被顾客用来作为拒绝购买商品的意见或问题，推销人员应妥善处理异议。

1.4.1推销人员要仔细倾听顾客的异议，即使顾客的异议是毫无道理或是故意发难。也千万不要怒形于色。

1.4.2顾客永远都是正确的，推销人员应该尊重顾客永不争论。

1.4.3推销人员还应该站在顾客的立场上看待问题。设身处地地为顾客着想，替顾客打算，以了解顾客的真实需求。

1.4.4推销人员要学会倾听、多问，找出异议原因，适时处理顾客的异议，并时刻保持着真诚合作的态度。

1.4.5推销人员要密切注意顾客的行为及情绪变化，抓住处理顾客异议的最好时机，消除顾客异议。

1.5 成交：

成交指顾客表明购买意向，采取实际购买行动的过程。成交与否是衡量推销人员实际能力的重要标准，也是沟通成功的结果。经过推销人员的努力取得了顾客的信任，解决了顾客异议，顾客产生购买欲望时，就会有意无意地发出成交信号，推销人员这时应该通过顾客的语言、表情、行为等信息，做出准确判断，及时发现成交信号，把握机会促成交易。

四．对西城华联商厦化妆品存在问题的对策与研究 商品推销是指推销人员运用一定的方法的技巧，说服和帮助顾客购买某种商品和劳务．以便双方的需要都能得到满足的行为过程。推销无同定的法则，但有经验的推销员总能千方百计吊顾客的胃口，引起消费者的注意和兴趣，刺激他们购买欲望。一个有经验的推销员应当具有与持不同意见的买方洽谈的策略，随时有准备对付反对意见的适当措词和论据，并掌握一定的推销技巧。下面是几点推销的常用策略与技巧：

2.1 个性魅力促销法：

通过推销自己来推销产品。常言道：“除非他们喜欢你，才会买你的产品。”你的个人魅力发挥得越好，你的销售业绩就会越出色。诚实是能够长期获得成功的推销员所具有的特征。的确，许多一夜暴富的人通过愚弄别人来赚大笔的钱 。但是真正诚实而正直的推销员常有回头客．因为客户知道他们将获得诚实的信用、优质的产品、合理的价位和服务。推销员必须有一个好名声，获得并保持好名声的唯一方法就是为人诚实而止直。几乎在每一个成功的销售案例中，顾客都是因为相信你才相信你卖的产品。顾客希望你是一个热心的人、一个真诚的人、一个直爽的人、一个值得信赖的人。他希望你告诉他该产品的优势，而不是说对手的坏话。当你说服顾客购买产品时，对双方越有利，买卖就越可能谈成。更重要的是，双方会带着这次交易满意的心情离去。为了使买卖成交和让客户满意将是你最终追求的永久结果。

2.2 三顾茅庐法：

据美国国际投资顾问公司总裁的廖荣典先生对此有个很有名的百分比定律。他认为假如会见10名顾客，到在第 10名顾客处才获得盈利 200元的订单。那么，你之所以赚200元是因为你会见了10名顾客，而不是第十名顾客让你赚到200元。而应看成是每个顾客都让你赚了200／10=20元的钱。由此可知，多次的访问，使得推销员与顾客的关系越来越近，距离越来越短。访问次数越多，推销成功率越高。

2.3 先退后进法：

先退后进法是利用“对，但是„„”的说话技巧，间接地否定顾客的无数反对意见的推销术。这种方法是在根据有关事实和理由的基础上进行的。当顾客说我不需要这东西的时候，你就可以这样说：“是啊，许多人都认为自己不需要这东西，但是，如果真正了解这东两的用途，你也许会改变原来的看法，事实上„„”先退后进法就是先承认顾客的意见。同时提供更多的信息，间接地否定顾客的意见。记住：任何时候与顾客争论都是绝对错误的。

2.4 处理异议循环法：

推销员要推销商品必然要面对消费者提出的各种异议。处理异议最好的方法就是：如果对方在价格上要挟你，你就和他们谈质量；如果对方在质量上苛求你，你就和他们谈服务；如果对方在服务上挑剔你，你就和他们谈条件 ；如果对方在条件上逼迫你，你

就和他们谈价格。这种循环法既是讨价还价的策略，义是处理异议的法则。

2.5 从众成交法：

这种方法是利用大众购买行为促成顾客购买的方法，从众行为是一种普遍的社会现象。顾客在买一件商品时前 ，往往会询问买这种商品的人多不多。推销员也往往利用人们的这种从众心理来敦促顾客下定决心。

2.6 优惠成交法：

这种方法是推销人员为了做成交易，而对顾客施行小恩小惠，以达到让微利赚大钱的促销目的。我们经常看到的“有奖大酬宾”、“买一送一”等促销活动，实质上都是这种优惠成交法的不同表现形式。

2.7 欲擒故纵法：

人们对事物的态度是越朦胧越寻求清晰，胃口吊得越高，消化就越好。这种方法就是首先设法让消费者对你所推销的商品产生强烈的消费愿望，然后，又提出各种条件或限制，使其难以得到它。人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在此，推销员正是利用了这种天性。运用此法务必记住：对待顾客一定要诚

恳老实，千万不能耍花招。否则，顾客会认为你这是欺诈，从而失去对你的信任。

2.8 展示推销品法：

这种方法要求推销人员把商品拿给顾客看，让顾客试一试、摸一摸。俗话说：“百闻不如一见。”顾客亲身体验的欲望得到满足，购买的欲望就会油然而生。许多商店开设的自选厅就是运用此法。推销人员尽可能地展示商品，给顾客以感官上的刺激，从而激发起强烈的购买欲望。对于不便携带的大型、笨重的商品，可以展示其模型或图片，亦可邀请顾客实地参观、考察。

总之，促进顾客购买的方法仍有不少，但任何方法都有优缺点。运用不当就会导致失败。而且，顾客类型各种各样，顾客所处环境各不相同，推销人员不可能全部掌握情况。因此，推销活动的结果有的成交，有的不能成交。无论成交与否，都要采取一些措施，以便圆满结束推销。

结论

总而言之，当前我国处于进一步深化改革，扩大开放的经济建设阶段，在建设有中国特色社会主义市场经济大潮中，面对激烈的商业竞争，更多的企业运用的是“红海战略”。残酷的竞争现状迫切要求各企业不但要以质量求生存，而且要以强有力的销售手段来稳定现有市场，同时开拓潜在市场。因为销售顺畅与否直接关系到企业资金的周转灵活程度，间接影响企业运营成本和经济效益。所以，企业要认识到销售对企业运营的重要性，重视对公司销售部门的扶持和对销售人员的科学培训，企业同时要把销售放在重要位置进行研究和执行。这样，企业才能在激烈的红海竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1] 苏亚民．《市场营销学》．中央广播电视大学出版社，1993：120-124页。

[2] 张雪飞．《成功促销技巧》．中国纺织出版社，2003：34-36页 。

[3] 石新泓. 《销售游戏》. 上海科学技术出版杜，2003：77-78页。

[4] 绳鹏. 《销售是什么》. 中国社会科学出版社，2002：56-63页 。

[5] 杰弗里·吉特默. 《销售圣经》. 陈召强. 中华工商联合出版社,2009：33-36 夜。