首先1要对楼盘情况了如指掌2楼盘优点缺点要明确

首先 1要对楼盘情况了如指掌 2楼盘优点 缺点要明确．对顾客推销时重点多讲楼盘优点，当然缺点也是要讲的不过可以艺术性的带过 3楼盘所针对的客户群是什么 4客户群的喜好 在售楼过程中意识要清醒，你的目标是什么怎样围绕你的目标做相关的一些方案． 明确产业价值观，相信你会是个优秀的售楼员 有效售楼人员的基本素质与条件 1．外在形象有可信度 笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。 2．一定的专业背景和市场知识 房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与

专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客：“我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提高……”；“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效”；“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。 售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。 3．人缘好人气旺 一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于1971年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初两年外，是近30年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候，请常飞乘客与普通乘客分别做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对

空姐满意，就是将用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上，即请入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。 人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。 4．成就动机高 心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力；他审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。 5．对工作有宗教般的热情 一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。国内外专家从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员的基本素质。 H〃格罗普曾对不同种类公司35000多名销售人员进行分析，

日志原文：http://blog.sohu.com/people/!ZjIxOTk3MTA1QGZvY3VzLmNu/129484747.html

1．楼盘周边未来是否有较大的经济发展规划项目？

2．楼盘周边的人口特征是怎样的？文化教育、就业等有何特点？

3．楼盘周边的经济商贸条件是怎样的？在本市经济发展中有什么样的地位？

4．楼盘的具体位置是怎样描述的？周边哪些标志性建筑或可识别的路标？

5．楼盘周边处于什么样的经济与就业区域？有哪些特点？

6．楼盘附近有什么好的装修建材市场吗？

7．社区能否配社区内班车和社区至地铁的班车？

8．楼盘小区周边有哪些重要的市政设施（道路）正在规划？预计的通车时间是怎样的？对楼盘的影响是怎样的？

9．楼盘周边的绿化环境是怎样的？有无较近的城市公园？

10. 途经楼盘周围的公交线路有哪些？

11．楼盘周边有哪些金融机构？

12. 楼盘周边有哪些体育设施？

13．楼盘周边各种娱乐设施是如何分布的？

14．楼盘周围都有哪些商业设施？各种商业设施是如何分布的？

15．周边各种医疗配套是如何分布的？

16．小区周围的幼儿园情况和收费标准如何？

17．小区周围有哪些小学和中学，开发商是否帮助办理转学？

18. 小区附近有哪些高校？

19．项目报规划审批的各主要指标是多少？

20．容积率是多少？是否符合国家相关规定？

21．地上建筑规模多大？其中居住建筑面积、配套公建建筑面积和非配套公建建筑面积分别是多少？

22．小区内住宅共有多少栋？分别是多少层？

23．社区开发计划几年完成？从何时开始计算？

24．公共环境及楼宇中垃圾桶的安放位置？

25．项目土地使用权为多少年？

26．小区的总体建筑面积是多少？居住区地上建筑面积是多少？居住区建筑面积毛密度?

27．小区的建筑高度？建筑层数，地上和地下各多少？

28．项目的地上配套公建建筑面积是多少？地上非配套公建建筑面积是多少？

29．小区规划居住总人口？居住总户数？居住人口毛密度?

30．项目占地的南北、东西间距分别是多少？

31．开发商如何保证首期入住后不受相关施工的干扰？

32．项目的规划规模有多大？

33．项目总体规划有哪些特点？

34．项目共分为几期？ 目前已经开发了几期？分期建设的大体计划是怎样的？

35．小区塔（板）楼的建筑结构形式是哪种？有何主要特点？

36．楼盘标准层平面一层有多少户？

37．户型的优劣应主要从哪些方面评价？

38．抗震等级是多少？

39．非承重墙可以随意改动吗？需要办理哪些手续？

40．业主能不能改变暖气管道（更换散热器）？

41．业主能不能擅自改变空调位置（打掉空调护栏）？

42．楼盘户内的装修标准是怎样的？

43．公共部分（大堂、门厅、电梯厅、停车场）等装修标准是怎样的？

44．外装修是怎样的？

45．楼盘的户门是什么品牌？门窗采用什么材料？

46．公共过道装修如何？

47．整体社区的安防系统是怎样的？

48．政府对小区消防管理有何要求？项目现在是否达到？

49. 项目周界防范设施主要有哪些？

50．室外消防栓的设置与数量如何确定？

51．地下车库主要有哪些消防设施或措施？

52．项目供水系统是怎么样的？有何特点？

53．排水管选用何种材质？有何性能？

54．生活用水与供暖用水是否同一种水源？

55．管道井在楼本体的内部还是外部？具体位置在哪里？

56．社区的供暖方式，是气供暖还是水供暖？

57．社区是城市集中供暖吗？来自哪个供热站？

58．取暖的方式是市政还是社区内部集中式或单元式供应？

59．开闭站及变配电室的位置选择、所有建设、施工、配套是由谁负责的？发展商能够左右吗？

60．开闭站是否会有电磁辐射和低频噪音对业主造成伤害？

61．各楼层的公共电费是怎样分摊和收费的？

62．各户型所配用电容量是多少？

63．房屋交付时，水、电、暖、燃气分别应经过什么样的检验或达到什么样的标准？

64．每套住宅预留了几个有线电视端口？在何位置？

65．业主想增加有线电视端口可以吗？收取多少费用？

66．有线电视的收费标准是怎样的？是否还要收取开通费用？

67．宽带接入点有几个？在何位置？收费标准如何？

68．社区的通讯配置，到楼和到户分别使用何种介质？

69．入住时，装电话是否有附加费？临时号转正式号是否收费？

70．社区共有多少个车位？比例是怎样的？

71．车库的具体位置在什么地方？各组团的车库划分是怎样的？

72．地下车库的排气孔在什么位置？对周边居民有什么影响？

73．车位租金按照什么标准确定？

74．停车场管理采用何种系统或设备？如果业主停放在地下车库的车辆出现丢失或损坏现象，物业是否负责？

75．有客来访时，车停在何位置？收费吗？

76．电梯是何品牌？梯速是多少？载重量多少？

77．电梯内有摄像头等监视设施吗？是24小时运行吗？

78．通过哪些措施减少电梯对紧邻电梯井的卧室的影响？

79．项目建筑设计理念？项目设计单位介绍及选择过程。

80．景观及园林设计有哪些特点？景观设计单位介绍及选择过程。

81．小区的绿化率是多少？

82．小区的绿化工程由什么单位实施？

83．小区绿化是否分期完成？若分期，分几期？能否与楼宇同期成完？

84．小区绿化都用哪些树种？小区内的道路是用何材质铺成的？

85．社区共有几个出入口？分别在哪里？主入口和次主入口分别是哪个？

86．小区内是人车分流吗？

87．小区内的哪条道路是消防主通道？

88．小区楼间的日照间距是多少？按照规范，为减少彼此之间对视的影响，楼与楼之间的间距应当是多少？

89．以道路控制线为界，项目总占地面积多少？

90．测量建筑面积时，使用的是墙体的轴线还是中线？

91．建筑面积、销售面积、套内建筑面积、公摊面积的关系是怎样的？请列出公式。

92．公用面积分摊系数和每套房屋的公摊面积是如何计算的？请列出简要公式。

93．阳台的窗外面积、空调机位面积是如何计算到销售面积中的？

94．分摊是按什么原则划分的？

95．项目一共有多少种户型？

96．各种户型的销售面积是多少？得房率是多少？净使用面积是多少？

97．功能空间的布局有哪些特征？动静分区的特点有哪些？

98．不同户型在功能、空间、动静分区等各方面特点有哪些？不同户型的实际朝向是怎样的？不同户型在什么方向有什么样的景观？

99．是否有空调管线预留管？

100．整体立面风格是怎样的？外立面的细部材料是怎样的？ 101．北京市各城区（八大区）的房地产发展特征是怎样的？ 102．目前北京市关于个人购房贷款的具体政策有哪些变化？ 103．房地产市场目前出现了哪些层次上的分化？其不同层次有哪些特点？

104．二手房以旧换新业务的大体流程是怎样的？

105．本市房地产市场的总体价格发展趋势是怎样的？ 106．现在是不是投资置业的最佳时机？

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107．如何利用项目条件进行房地产投资，投资回报的主要渠道是怎样的？

108．请介绍一下项目开发商的情况？上级主观单位是谁？开发过哪些成功项目？

109．开发商的开发资质是几级的？是哪个政府部门颁发的？ 110．项目的投资商是谁？情况介绍

111．除本项目之外，还有哪些项目？

112．项目由谁负责承建的？其以往业绩如何？上级主管单位是谁？

113．承销代理商是谁？有何业绩？上级主管单位是谁？ 114．物业管理商是谁？有何业绩？上级主管单位是谁？ 115．有哪些知名的设备供应商？

116．有哪些知名的服务配合单位？如装修设计等？

117．项目五证齐全吗?

118．施工监理方是谁？有何业绩？

119．开发商、监理、施工单位之间是什么关系？

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120．施工质量是如何控制的？

121．商品房要通过哪些机构的验收才能入住？

122．申请商品房销售许可证的主要前提条件有哪些？

123．销售面积中公用面积的分摊原则需要报批吗？由哪个部门审批？

124．申请竣工备案表的前提条件有哪些？

125．为什么不能在商品房买卖合同中承诺得房率？

126．购房者一旦选定所需房屋，除交纳购房款外，还应缴纳什么费用？

127．买卖手续费多少？

128．什么是契税？按什么标准收取？

129．印花税为多少？

130．什么是公共维修基金？

131．贷款期限最长几年？现行利率是多少？

132．项目起价是多少？最高价是多少？最低价是多少？现阶段的均价是多少？未来将如何调整？

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133．工程期付款的具体条件？

134．按揭付款的具体程序？

135．一次性付款的程序？

136．按揭付款总价与一次性付款的比较结果是怎样的？ 137．什么条件下可以保留房号？法律义务是什么？

138．什么条件下可以认购？其法律程序是什么？

139．定金是多少？认购款如何转为定金及房款？

140．合同如何签署？补充协议与合同有哪些关联？

141．请问交房拿钥匙时，必须同时交维修基金和契税吗？ 142．收楼主要办哪些手续？应该注意哪些问题？

143．承诺责任条件是什么？包括开工时间、竣工时间等。 144．为什么要办理商品房预售预购登记手续？如何办理？ 145．外地人在京置业有哪些条件限制？具体的办理方法是怎样的？需要额外交纳哪些费用？

146．销售面积是如何计算的？本项目的面积是否经过了有关单位的确认？

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147．有哪些银行机构为本项目提供按揭服务？

148．各家银行的贷款年限及贷款比例是否相同？

149．申请按揭需要有什么条件？需要经过哪些程序？ 150．发展商提供担保吗？具体的方式是怎样的？

151．按揭申请与正式合同的签署有无必然联系？

152．贷款申请过程中需要有哪些额外费用发生？具体数额大约是多少？

153．客户有权利在各银行中自行选择吗？

154．供款的方式是怎样的？

155．组合贷款的具体程序是什么？

156．公积金申请和银行按揭有何区别？

157．2002年降息后最新的利率计算器？

158．发展商所承担的主要违约责任有哪些？

159．客户所承担的主要违约责任有哪些？

160．客户在购房过程中有所不满将如何投诉？具体反馈方式是怎样的？

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161．纠纷最终裁定机构是什么部门？

162．物业管理服务收费按什么标准执行？物业费用如何结算？ 163．物业管理包括哪些服务？

164．物业管理公司是否通过公开的招投标进行选择？ 165．物业公司从何时开始进入现场管理？

166．未来交房时，有哪些是必须经过物管公司才能够进行修改的？如装修方案/暖气/进户门/封闭阳台/平台等。

167．什么时间可以组成业主委员会？

168．业主委员会有权利监督及选择物业公司吗？

169．业主的权利将通过什么方式得到保证？

170．业主有什么样的投诉渠道

171．煤气、暖气、热水的供应时间？

172．电视天线、电话、宽带的接通时间？

173．交房后的各种手续由谁负责处理？

174．交房后的各种纠纷客户将如何投诉？

175．投诉电话？客户服务中心地址？

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176．本社区中有配套的学校和幼儿园吗？其具体情况是怎样？ 177．社区中是否存在特殊的医疗配套，如健康会等？是否有自己的医疗卫生站？位置和规模如何？

178．社区内部规划有配套的超市和便利店吗？在什么位置？ 179．小区外规划有写字楼吗？有几座？租金多少？

180．本社区中有配套的会所吗？在什么具体位置？会所中的主要内容有哪些服务项目？会所的收费条件是多少？

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