李清江:谁来解救我的乡愁?·杭州日报

农产品微信销售平台艰难运营一年 入不敷出的他靠兼职维系创业梦想

李清江：谁来解救我的乡愁？

2016-07-25

记者 毛晔 实习生 郑贝格

这是第三次见到李清江。

前两次是在杭州日报“爬山虎”年度总决赛现场，他作为在杭大学生创客代表前来观赛。彼时，意气风发的他曾递给记者名片：杭州某商贸有限公司董事长。当时，他创建的“吴忧乡味”农产品微信销售平台，拥有全国几十家合作商、3000余C端客户，前景无限。而此次相见，他的脸上却写满了失意和无奈。

“今年2月，我把公司注销了。”李清江叹了口气。自去年9月起，“吴忧乡味”业绩大滑坡，为节省开支，他被迫暂停线上业务，平台货品全部下架，勉强保留的线下业务每月亏损3000—5000元。

为了不让创业梦被现实彻底击碎，李清江找了份兼职，帮多家新媒体平台做营销文案，平均每天睡四五个小时。与记者约见的前一夜，为了完成一项创意文案、拿到几百元的酬劳，他只睡了1个小时。

“想过放弃吗？”记者问。

“没有梦想，和咸鱼有什么区别？”他抬起头，语气坚定。

李清江说，在经历市场考验后，他看清了“吴忧乡味”平台的短板，因为缺乏核心竞争力，平台的吸引力很容易被白热化的同质竞争稀释、瓦解。他渴望“过来人”的点拨、指路，期待尽可能快地走出困局。

省吃俭用攒下3000元创业，19岁跑遍大半个中国

2013年，李清江怀揣大学录取通知书，从老家烟台来到杭州。自称吃货的他，很快感到“水土不服”：为什么在杭州很难吃到老家地道口味的红富士、大樱桃？于是，他托家人从烟台老家捎来一箱水果，同学们一尝，个个赞不绝口。

“像我这样客居他乡、思念家乡风味的游子一定不少。”李清江找到同系的一个老乡，说出了“互联网+农产品销售”的创业点子，两人一拍即合。

此时的李清江正读大一，19岁。他没敢跟家人说创业的事，更不敢伸手问他们要钱。3000元创业起步资金，就靠两个人拼拼凑凑。“我们发广告传单、打营销电话打工赚钱，同时省吃俭用，从每月1200元的生活中省出几百元。”

项目启动，还需要商户资源。李清江跑回烟台老家挨家挨户地和农户谈合作。大多数农户从未接触过电商，对网销模式以及眼前的毛头小伙信不过，他们总是摆摆手：“你需要多少斤直接买走，其他的我不懂。”在跑了六七趟烟台后，李清江终于与一家红富士种植户达成合作，创业之门由此打开。

“一年时间，我跑了大半个中国。”2014年5月，“吴忧乡味”农产品微信销售平台推向C端市场。湖北走地鸡、黑龙江绿米、平湖杜瓜子、望海山小米等数十款农特产品相继入驻，并很快成为平台爆款。

净菜公司大打价格战，“吴忧乡味”上线一年深陷困境

好景不长。“吴忧乡味”上线不足一年，便遭遇危机。

原本合作的农户，在尝到电商带来的甜头后，开了窍，纷纷开起了农产品网店。作为“中间人”的“吴忧乡味”平台尝到了被去除中间化的苦涩。

事实上，难题不止于此。市场上还多了一个实力不可小觑的竞争对手——净菜公司。

李清江说，“吴忧乡味”有两个重要的获客渠道，一个是老乡群，一个是小区物业，平台对于这两个渠道的依赖度占比分别为20%、70%。但是，近年出现不少净菜公司，有的公司还拿到了风投，为抢占客源，他们开始凶猛地打价格战。“他们的让利幅度达到90%，而我们最大限度只能给70%。”在物业看利润、业主看价格的现状下，束手无策的李清江深切感受了被边缘的窘困。

在深受困扰半年之后，李清江想到一个自救的法子——推出自建微信平台“健康品味商城”，开拓面向食堂、餐厅的B端市场，并借以B2B2C模式，为“吴忧乡味”引流。在“健康品位商城”平台上，李清江将B端客户采购货品降至不赚钱的价格，而把C端客户喜欢的货品价格翻倍挂高，借以C端用户比价心理，把客流引至“吴忧乡味”平台上去。

突出重围后另有难题，他兼职贴补平台维系创业梦

“引流效果如何？”记者问。

“‘吴忧乡味’平台用户真的多起来了。”李清江说。

但是，这并不是创业故事的结局。

今年2月，李清江注销了公司，紧接着“吴忧乡味”平台业务暂停，货品全部下架。4个月后，“健康品味商城”关停。

“出了什么状况？”

李清江说，在增设B2B2C的引流通道后，他曾以为将反败为胜，但事实上，突破重围后另有难题，而这个难题成了“吴忧乡味”致死的关键。

“什么问题这么棘手？”

“平台运营成本降不下来。”李清江说，成本涉及两类，一个是货源成本，一个是配送成本。货源成本即采购进价，这与采购规模、合作时长、自身资历等挂钩，作为刚起步的创业公司，自然难以敌过有背景、有资源的同行。再看配送成本。净菜公司面向的用户很集中，即小区住户，配送上可进行整合，而“吴忧乡味”的平台用户有的来自小区住户，有的来自老乡群，客源极度分散，由此导致配送成本居高不下。再加上，平台自身没有仓储，货品多发自生产地，因此运输损耗成本非常高。“比如夏天，很多农产品尤其是水果、禽肉，送到客户手中时往往已变质。”

当互联网+农产品销售的难点痛点一一摆上台面，李清江有些无奈，但执拗的他却依旧坚守梦想。“‘吴忧乡味’我还想做起来。”7月毕业离校后，他在拱墅区租了间60平方米的普通公寓，月租金3100元/月，他和两个小伙伴在此吃、住、办公。为了补贴唯一还在运营、每日亏损3000-5000元的农产品销售线下业务，三个人分别找了兼职的活。李清江在为几家微信平台写营销文案，平均每天只睡四五个小时。

“我希望能找到志同道合的友商，结成商业联盟，共享货源，一道解决货源、配送、成本等难题。也期望创业前辈能给予一些新启发、新思路。”李清江说。

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创客自述

创客：李清江

毕业院校：浙江金融职业学院

创业项目：互联网+农产品销售

微心愿：希望入不敷出的“吴忧乡味”平台走出困境

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