如何做好一个优秀的导购人员(轻卡)

如何做好一个优秀的销售员

一`首先要解除心理障碍. 解除心理障碍, 要从以下三方面入手:

第一, 要解除产品的心理障碍 解除产品的心理障碍, 就要求你对自己的产品要有信心, 也就是你所经营永远是最好的. 有些销售员总是认为自己经营的产品比别人的差. 中国有一句流行语, 老婆都是别人的好! 为什么呢? 中国的女人在别人的面前都是表现得很贤淑, 尽量控制住自己的缺点. 一旦回到家里, 面对已经属于自己的丈夫, 心理就完全放松, 坐也不注意自己的形象, 说话就大大咧咧. 由于经常同妻子在一起, 优缺点就看得很清楚, 所以就有以上的误区. 经营自己的产品也一样, 总是看到自己产品的缺点. 而没有看到别人产品的缺点. 就认为自己产品不好. 有一个老板, 同时经营三个品牌, 江淮、福田时代、东风. 三个品牌就分成三个专卖店. 经营了一段时间, 三个店的员工凑在一起聊天, 时代专卖店的员工说江淮专卖店的车好, 东风专卖店的又说时代车好, 这个老板就奇怪了, 就把这些员工互调, 过了一段时间, 员工又是这样议论. 这时老板就想清楚了. 其实就是员工的心理障碍的问题, 所以不解决个人的心理障碍, 你永远不是一个成功的销售员.

第二、就是解除产品价格的心理障碍. 有些顾客一走进展场, 就问这车多少钱? 员工大多数立马报上价钱. 有些顾客就会说: “听说某某品牌的质量比你们所经营的品牌好, 可别人的价格比你们的便宜”. 员工就不知所措, 大家要明白一点, 顾客永远都不是产品质量专家, 只是一般的消费者. 他们说你的产品比不上别人的, 不过只有两个目的. 一个就是对你的产品不是很了解, 另一个就是想压你的价钱. 这就考验你个人的销售的技巧了. 有一个电视购物广告就很值得大家借鉴, 某一手机品牌在电视购物频道上显示:购买该手机, 获赠688元的

礼品, 它没有显示价格. 顾客一看有688元的礼品赠送, 就非常的好奇, 就认为是一部价钱比较高的手机, 就急于了解价钱, 就继续浏览下去. 可是还是没有价钱, 上面接着说该手机电池待机25天. 顾客的心一下子被吊了起来. 因为大多数的手机电池只能待机一两天. 这个真好, 省了多次充电的麻烦, 这个手机多少钱呢? 又继续浏览下去, 可是还是没有说价钱, 上面继续显示:该手机有摄像功能, 像数3000万, 比一般的手机摄像清晰100倍. 哎哟! 这么好的手机, 多少钱呢? 又继续浏览下去, 还是没有显示价钱. 上面又说:该手机有很好的防震功能, 从一米多的高处掉下来, 绝不影响通话信号. 这下又把顾客的心一下子又提了起来, 这么好的手机, 看来我该换一部了, 到底多少钱呢? 又继续浏览下去. 该手机我公司定价2880元, 现我公司促销1980元, 欲购从速. 从这一则广告反映了什么呢? 每一个顾客, 都想了解某一产品的价格, 以便同其他产品做比较, 但是不了解该产品的价值. 一但知道产品的价格, 就会失去了解产品价值的欲望. 所以当顾客问及价钱时, 我们就不要急着告诉顾客价格, 先让顾客先了解你所经营产品的质量, 提高产品的价值, 价格就容易谈啦! 这就要求每一个员工对一部车的特点, 性能要充分了解.

第三、要学会解除竞争压力的心理障碍, 现在市场比较淡, 购买的人比较少. 很多的员工比较放松. 有到外面去吃饭的, 有睡觉的, 有打牌的, 等等! 古人云:物竞天择, 适者生存, 不适者淘汰. 其实存在这种市场环境不只是我们有, 其它商家所面对市场环境都是一样的. 为什么有些车行的员工又能卖车而我们又卖不动呢? 其实这一切都取决于我们的心态问题. 只要我们注意观察能卖车的车行, 我们就会发现他们的员工对于做其它同销售不相关的事很少, 他们一般都是在车行门前专注地观察客人的动态, 随时做好销售的心理准备. 有一个故事也给了我一个启示. 有些人买火车票坐火车, 一上火车, 看见车厢很拥挤, 就

以为没有座位, 就在该节车厢一直站到终点站. 而有些人没有受这些表现现象影响, 就一节一节车厢地找, 最终找到自己的座位. 这则故事告诉我们, 很多现象都是表面. 市场永远都是照顾主动出击的人.

二、完善店堂的管理:

完善店堂的管理必须做到三点:店堂的形象、样车的形象、展场的管理. 店的形象是价值与销售价格的平衡点, 是消费者心中价格依据. 店堂要经常打扫卫生, 不要乱堆放杂物, 每天都要保持整洁, 让顾客认识到这是一个卖好车的卖场. 经营的产品比较可靠. 有一则故事是这样的:有一个人, 在外地做一个销售老总, 在家时他的体重是130斤左右. 家里的妻子一年多没见老公, 年底了老公就要回家啦. 老公寄了那么多钱回家, 妻子就想买一套名牌西服来孝敬老公. 一年多的时间没见面, 她还以为老公的身材还是老样子的, 就按以前的身材给老公买衣服. 她就到街上的成衣店去为老公看衣服. 她看了很多店, 都不合她的理想. 后来走到雅戈尔专卖店前面, 雅戈尔专卖店一下子吸引了她. 因为雅阁尔专卖店装修得很雅致, 衣服摆放得很整洁大方. 她一进门, 映入她眼中的是一套标价19880元的纯毛料西服. 给她的感觉就是:这里是卖高档衣服的, 如果能便宜一点买一套给老公就好了. 她就问店员: “有打折吗? ”店员说: “不好意思, 我们这里不打折. ”当她看到第二套上标价是9880元时, 心里就想, 里面是不是还有更便宜的. 最后她终于看上了一套3880元的西服, 虽然面料比不上前面的, 但也相差不大, 于是她就买了下来. 买这套西服时, 店员就告诉她, 如果回家穿不合适,7天内可以更换. 当老公回到家时, 已经过了7天的时间, 一见面, 妻子愣住了, 老公长胖了, 那套西装穿不了了, 她很内疚. 又同老公去买了一套. 那么第一套西服怎么办呢? 刚好妻子的姐妹开有一间小的成衣店, 里面所售的衣服的价格在80-300元

之间. 妻子就拿那套西服去她姐妹那里摆卖. 第一天挂出来, 上面标注:原装正版雅阁尔西服, 原价3880元. 现售价3000元. 第一个顾客看到了, 就说:你这西服是正版的吗? 假冒的吧! 没敢要. 接连几个顾客都是这样. 这个姐妹就将这情况告诉了妻子, 妻子急了, 就说:你再便宜一点卖掉算了. 这个姐妹又换了标牌, 上面不再敢标注 “原装正版雅阁尔”的字样了, 只标注高档西服1880元. 第一个顾客看到了, 说:“你这西服标价太高了吧!300多块钱得了没有? ”接连几个顾客都是这么说. 为什么呢? 因为这个小店里其它西服最贵的都不超过400. 这个姐妹又将情况告诉妻子. 妻子又急了, 就说: “那你就按388元卖掉算啦”终于有一个顾客买下了, 临出店门的时候, 这顾客说了一句话:你这套雅阁尔西服仿得还真像摸像样.

从这一套“原装正版”的雅阁尔西服的一买一卖反映什么问题呢? 同一个商品摆在不同的店里销售, 就得出两个截然不同的结果, 也从一个侧面反映了一个店堂形象的重要性. 店堂的形象直接衬托了商品的价值, 同时影响了顾客对商品价值的判断, 从而左右了商品的价格. 就是刚才说的:形象是价格与销售价格的平衡点, 是消费者心中的价格依据.

完善店堂管理的第二点:样车的摆放.

样车的摆放要求分品系、车型摆放. 就像我们的公司的品牌祺运系列、奥普力系列. 为什么要分品系呢? 不同的品系摆在一起时, 就会造成以下几点不良的现象:1.杂乱, 让顾客选择车型时迟疑不决.2. 推销时, 品系之间产生自相矛盾的讲解.

完善店堂管理的第三点:店堂的形象管理.

店堂的形象管理就是要求:展场车型分类型摆放; 展场要干净, 样车要整洁, 光亮，车辆状态要保持最佳，宣传品要到位（刀气、吊旗、图片等）

三、强化导购技能.

做为商品的导购员, 强化导购技能是最重要的. 要做到:卖什么吆喝什么, 关键是怎么吆喝的. 并且不要去诋毁你的对手. 大家都知道黄婆卖瓜自卖自夸着句话, 但你们知道是怎么夸的吗? 当她看到年轻漂亮的女孩来买她的瓜时, 她就说这西瓜产自高原地带, 同普通的西瓜不同, 吃了可以美容. 因为她知道年轻的女孩喜欢美容, 看见开着小车的大老板来买她的西瓜时, 她会说这西瓜产自高原地带, 比较甜也比较红. 因为有钱人喜欢享受. 看见一个满头大汗的小伙子来买她的西瓜时, 她会说这西瓜产自高原地带, 又甜又多水份. 因为她知道满头大汗的小伙子需要解渴. 黄婆卖瓜的特点:她的瓜都是产自高原地带, 甜. 而面对不同的人就增加了不同的说法, 吸引了顾客买她的西瓜. 那么我们销售商品时, 也要掌握不同的销售方法, 关键是商品的特点, 性能必须是统一口径. 就要求我们必须掌握每一个车型特点性能.

在推销商品的过程, 我们就参考前面所说的电视购物广告的做法, 把每个车的特点性能灌输到每个顾客的心里去从而达到提高商品的价值, 就容易同顾客谈你所要的价格.

在推销产品的过程中, 为什么说不要诋毁你的对手呢? 因为你在推销产品的过程中, 你诋毁对手, 就会让顾客怀疑你个人的人品, 从而怀疑你的产品的特点、性能的真实性. 另一方面, 你诋毁对手时, 也为对手做该品牌的广告. 顾客一怀疑你之后, 就会有想去了解该品牌是否如你所说, 你就间接地把机会让给了你的对手. 所以说, 在销售的过程中, 千万不要去诋毁你的对手. 反之, 你让你所有对手都说你的品牌, 你的品牌的知名度就会大增.

四、如何收尾

当顾客接受了你的产品之后, 有些顾客还会犹豫不决, 该要还是不要呢? 有些销售员就会说:你的意思怎么样呢? 或你决定要还是不要? 这样一问, 完了. 刚好给迟疑不决的顾客一个下台机会:我考虑考虑先吧! 这样你先前的努力就白白浪费掉了. 那么, 怎么解决呢? 有一个故事是这样的:老王是一个鸡蛋批发商, 他的鸡蛋同时批发给城东和城西的两家生意最好的早餐店. 城东的早餐店鸡蛋卖得很好, 每月从他那进了很多鸡蛋, 而城西的恰恰相反, 卖得很少. 他就觉的很奇怪了, 两家的早餐生意都那么好, 为什么城西的卖他的鸡蛋那么少? 为了弄个明白, 老王每天早上隔天往城东、城西的早餐店去看他们卖早餐, 一周之后, 他终于弄明白了. 问题就出在服务员身上. 城东的早餐店, 当顾客吃着一碗粉时, 服务员就用餐车推着煮熟的鸡蛋到顾客面前问道:“先生或女士, 你要几个鸡蛋呢? ”一般顾客都会要一个或一个以上. 而城西的是怎么问的呢? 先生或女士, 你要不要鸡蛋呢? 而得到的答复大多数是不要, 所以城西的卖得很少. 这则故事就给我一个提示:在顾客迟疑不决时, 你不要问顾客:你要还是不要? 或者你考虑得怎样? 你可以问他:你要这款车还是要那一款车? 或者是:你要这个490增压的还是要4100的? 你这样问的结果就是传递给顾客一个信息:你就是在我这里定车.

五、做好售后的工作.

有些员工卖完一部车, 就不再搭理顾客了, 有些员工认为, 卖车是我们的任务, 售后服务是售后服务站的啦. 有这样的想法是错误的. 一个公司销售的好坏, 同老顾客的多少有非常紧密的关联. 老顾客的回头, 我们主要是利用他们来为我们卖车. 大家知道, 炫耀自己或自己的物品, 是每一个人的天性. 比如:昨天我做一单生意, 赚了一百万. 这是我新买的一部奥迪A6, 你看多威风! 人们经常不自觉地炫耀自己. 那么我们又如何让顾客在购买我们的产品之后,

不自觉地为我们炫耀他在我们这里购买的产品呢? 那么就是我们必须做好的售前售后工作. 售前:我们必须做到让顾客购买我们的产品有价值, 值得他去炫耀. 做法就是前面的手机广告的方法, 那么售后我们又怎样做呢? 当装交车给顾客之后呢, 在有空的前提下, 我们继续同顾客聊, 主要继续提及我们产品的品质, 性能, 然后讲解一些怎么保养的知识, 出现一些小的故障时怎么处理法. 顾客买车回去25天左右的时候, 你又抽个时间打个电话给顾客:我是大运汽车的某某销售员, 我打电话给你的主要原因是:你购买的大运汽车到该到做首保的时候了, 敬请您到我们的服务站做首次保养. 顺便向他了解一下使用该车的情况, 交代他一些注意事项. 这样即使他认为购买该产品之后有一种安全感, 又使他又一次不自觉地向别人炫耀:你看, 大运汽车多关心我们. 他们又不自觉地帮我们做了一次广告. 中国有句老话叫做:谎言传千遍, 变成真理. 如果我们让老顾客经常谈起我们的品牌, 我们的销售就容易做了. 这就是销售员售后跟进的关键.