实验报告-模板1(2)
中国计量学院经济与管理学院
实验报告
实验课程: 电子商务 实验日期:
实验名称: 世纪佳缘与百合网电子商务案例分析 班级: 营销111
姓名/学号 邬琦瑜 1130444136 胡侃 1130444131
董立伟 1130333114 魏臣剑 1130444113
实验报告成绩: 教师签名:
指导教师评语:
一、 企业概况
世纪佳缘是一个严肃的婚恋网站,网站规模大、征友效果反响较好,通过互联网
平台和线下会员见面活动为中国大陆、香港、澳门、台湾及世界其它国家和地区
的单身人士提供严肃婚恋交友服务。2011年5月11日晚,世纪佳缘登陆美国纳
斯达克全球精选市场,在美成功上市。
百合网是中国第一家实名制婚恋服务商,以“帮助亿万中国人拥有幸福的婚姻和
家庭”为己任。2005年5月,百合网正式发布,并在中国首次推出“心灵匹配,
成就幸福婚姻”的独特婚恋服务模式。2007年3月,百合网成为第一个采用公
安部身份认证系统的婚恋网站。百合网率先实行实名制。目前,已有超过4200
万注册用户在百合网上寻找他们的终生伴侣。
二、 分析过程
1、 商业模式
(1)战略目标
世纪佳缘 帮助海内外单身人士找到美好姻缘;成为婚恋行业的旗帜和标
准制定者。
百合网 百合网的目标是通过不断探索和创新,奠定中国现代婚恋服务业的基
础,并成为行业的龙头企业和中国第一婚恋服务品牌。严肃婚恋网站+专业爱情
顾问+超准爱情心理测试+相亲专门店。以帮助中国人成就爱情、婚姻为己任。
基于“心灵匹配”的全新婚介模式让用户能够通过百合先进的介绍系统,找到
幸福指数更高的伴侣。
目标用户
世纪佳缘 主要是白领人士。世纪佳缘VIP婚恋服务只接受符合VIP会员
标准的优质用户参加在世纪佳缘网2400多万用户中,VIP会员是最有诚意的一
个群体。为了保证他们服务的品质,VIP会员的人数比例被严格的限定在网站
用户数量的5%之内。并非任何人付费都可以成为世纪佳缘VIP会员。世纪佳缘
VIP会员只接受大学及以上学历、具有良好经济状况、对爱情和婚姻持有严肃
态度的优质用户参加,并且需要通过身份验证。世纪佳缘VIP会员主要集中在 白领人群,所有V IP会员 都 通 过了身份认证。截至2009年11月,世纪佳
缘会员男女比例为5:7,女性略多于男性;年龄为25岁到50岁,集中在在30
岁左右。学历最低为本科,硕士以上学历占一半,最高为博士/博士后。主要的
职业是科研人员、会计师、民营企业家、外企管理人员。
百合网 目标客户主要是那些想要在网络上寻找到婚姻伴侣的单身人士
和那些想要结交朋友的人们,以及想要更好的经营自己的感情而参加婚恋培训
的人群。主要是 都市白领。
产品与服务
世纪佳缘的产品包括三种服务类型。1.改善型服务:1) 排名提前:世纪佳缘按照一定的规则显示搜索结果。在线时间,资料完整度,诚信认证,上传照片等都会影响搜索排名。使用排名提前服务,可以在相同的条件下,让客户排名优先显示在搜索结果页,以表达积极征友态度。2) 光明榜:光明榜可以让客户的资料照片上首页,受万人浏览,万众瞩目!客户资料会在世纪佳缘,新浪交友,MSN佳缘交友频道首三榜同上,备受关注。根据会员的择友条件,将出现在符合条件异性的我的佳缘首页,重点突出。如果上了地方光明榜,确定区域,则会更加精准择友圈。2发信件型服务:1) 看信包月:针对客户看信的不同需求,世纪佳缘提供了7天、1个月、3个月、6、12个月5种看信包月套餐消费方式,时间越长的套餐,其日均消费越便宜。顾客可以根据自身条件随意选择。2) 钻石会员:套餐会员一旦升级到钻石会员后,首先可以享受双向免费看信特权,主动出击收获爱情,寻缘道路通畅无阻。另外发出的信件优先展示在对方收件箱中,并在信件前带有标志。其次购买钻石会员,送排名提前和光明榜服务。再次钻石会员新增独特功能-玫瑰情书;对方读信时会看到精美独特的爱情信笺背景;并且突破对方择友条件限制,不满足年龄身高要求,也可发送信件。
假如你是钻石会员则可以彰显尊贵身份,突出展示头像更醒目;拥有更闪亮的个人资料页;服务期内,还可在“我的佳缘”首页自主设定是否对外显示钻石会员身份。3.交流型服务:1) 聊天包月对于聊天服务,则只有个月的服务,每月16元。聊天包月不限量,比QQ方便,比MSN快捷,网页就能聊!这样更利于掌握交友主动权。2)
佳缘礼“网络传真心,礼轻情意重”,礼物+留言=缘分的开始: 对方可以免费查阅你送出的礼物和留言。冲破择偶条件,缘分跑不掉:年龄不是问题,身高不是距离,不满足TA的择偶条件,一样可以向TA
传送倾慕。对于礼物传情,世纪佳缘则提供了相识问候、恋爱表白、花语传情、生日祝福、flash精品
和豪华礼物等传情方式。会员可以根据自身与异性的关系与对对方的倾慕程度进行选择。4.交友活动:友活动包括1+1约会(星级会员发布约会计划,选择约会对象;其他会员响应约会,查看约会详情,给约会发起人留言),VIP 红娘服务和在全国范围内举办的线下活动,会员可以线上线下相结合,增加男女结合的成功率。
百合网 作为婚恋交友网站,百合网的网站包括爱情搜索、水晶百合、百合VIP婚恋服务、成功故事、百合通、顾问服务、排名优先、爱情直呼和婚恋学院等功能。同时和非诚勿扰,爱情连连看等婚恋媒体合作,为用户提供更全面的交友途径。
(2)赢利模式
世纪佳缘 1.网络广告模式:世纪佳缘的网站界面主要以宣传网站活动、服务,塑造品牌为6 主只是在网站的特定位置,适当插入一些企业文字链接与购物
广告,用来赚取广告费。2.增值服务模式:主要类似于QQ币的邮票消费模式,1张邮票=2人民币。针对邮票的消费主要实行包月套餐形式,有看信包月、聊天包月、钻石会员包月等。另外异性之间在爱慕和建立关系的的情况下赠送礼物、玫瑰传情。有一般礼物与豪华礼物,一般礼物价在2-4张邮票之间,豪华礼物价格都在10张邮票以上。 增值服务模式已成为世纪佳缘的主要盈利来源。3.竞价排名模式:世纪佳缘在这种模式下的服务主要是排名提前(10张邮票/天)与光明榜(5张邮票/天)。基于现在进行这两种消费的会员还非常少,所以只有初期的基本价格排名;随着网站会员的增多和会员对两项服务的认可,所谓的竞价排名中的竞价也终究会被提到盈利模式的日程上来。4.开拓婚庆市场盈利:推出电子商务配套服务“鲜花交易”, 由单纯的婚恋交友网向婚恋和婚庆两方面集团化发展。 5.举办线下交友活动、集体婚礼盈利、开展线下红娘服务等,成为目前重要的盈利来。
百合网 (1)会员费收入水晶百合综合服务:24个月 29元/月;12个月 42元/月;6个月 66元/月;3个月 100元/月;百合通从容版2999元/6个月,百合版极速版5199/6个月;(2).提供增值服务。 包括线上送礼物、首页推送等。 (3)线下服务提供场所和红娘,对支付能力比较强的用户进行服务,平均收费1万以上。
(3)核心能力
世纪佳缘1.超强的发展优势1) 网站发展速度:创建六年超越无数同行,据百度指数显示,世佳缘的用户关注度、媒体关注度均在行业遥遥领先。2) 会员发展速度:从最初每天几个人到目前每天平均3万名会员的注册量,从最初
四、五万的会员总量到目前1802万的会员总量,网站注册会员增长迅速。 3) 会员的基本素质最高:世纪佳缘的会员主体是高校研究生和都市白领,现在大专会员占37.8%,本科会员占45.1%,硕博以上会员占11.0%。 4) 会员的征友效果最好:由于会员素质高、动机纯,每天约有5000-8000人把征友状态修改为“我找到了中意人选”,网站每天都会收到成功会员的感谢信和婚纱照片。5) 会员对网站的依赖度和信任度最高:世纪佳缘的pv在同类网站中位居第一,平均每人来到世纪佳缘会查看30个页面,停留超过20分钟。由于成功率高、会员资料真实,因此会员对网站的依赖度和信任度非常高。 6) 会员资料最真实有效:世纪佳缘是中国最早要求会员提交身份证明资料,用五星级去评定会员信用的婚恋网站,每个会员的征友资料页面都会标注该会员是否上传了证件,上传了哪些证件,直接体现了会员资料的真实程度。7) 线下交友活动规模最大:世纪佳缘将网络空间和线下交友活动成功结合,在全国31个省市举办了2000多场线下交友活动,规模最大,效果最佳,千人以上规模的活动已经组织过百余次。我们还成功举办了4届集体婚礼、数千人参加的中国首届爱情运动会。继北京地坛春节庙会万人相亲活动后,又于09年春节期间在北京国际雕塑公园举办了第二届万名白领相亲会。 8) 网站的美誉度最高:世纪佳缘始终坚持用人工审核、技术手段、并结合会员投诉的方式来屏蔽不良会员,过滤不良信息,以保持网站的纯净和真实严肃,网站美誉度最高。 9) 媒体关注最多、政府支持力度大:世纪佳缘以其独具一格的品位,坚持原则7
的操守,创始人的人格魅力,得到了最多的媒体关注和政府支持。人民日报、中央电视台、凤凰卫视、湖南卫视、中国青年报、美国NBC电视台、韩国MBC
电视台等境内外主流媒体曾经多次关注和报道世纪佳缘网站。2.资深的品牌知名度经过四年的发展,世纪佳缘已经成长为中国严肃婚恋网站的一面旗帜,在如下12个方面,全面超越了国内同行:流量:婚恋网站中国第一全球第二会员:单身+18岁以上+婚姻为目的 聚会:频率最高人气最旺规模最大 真实: 每天8万个证件和照片上传 效果: 每天5000-8000位会员幸福手 通信:每天会员应征信件数百万封关注:搜本站的人是搜交友的三倍黏性:平均每人每次停留27分钟 数量:每天新会员和活跃会员最多 定位:真实、纯净、严肃、高品位成就:创办至今,成功了400万对 合作: 新浪网、MSN交友频道合作方 3.强大的社会影响力 世纪佳缘的创办宗旨是为高学历单身男女提供严肃恋交友的平台,为孤独、优秀、真诚的人们提供健康、纯净、的交友园地。我们坚决反对一夜情、婚外恋不文明不健康行为,也不欢迎聊天交友、旅游交友等泛泛的交友。由于动机单纯,风格纯净,世纪佳缘自创办以来,便受到广大网民及媒体的好评,成为严肃婚恋交友的一面旗帜。网站和小龙女也被《人民日报》 、中央电视台、凤凰卫视阳光卫视、东方卫视、湖南卫视、浪等媒体关注,小龙女也被誉为“网络红娘一人”。 百合网
(1)匹配功能强大而富有特色
①心灵匹配
单向匹配,双向匹配:在匹配设置中,可以选择最多三个必须满足的条件。如果Ta与您的匹配度很高,并且满足了您的必须条件,而您也同时满足了对方的必须条件,那么这个匹配对象就是您的双向匹配。 如果Ta与您的匹配度很高,并且满足了您的必须条件,但您可能不满足对方设置的必须条件,那么这个匹配对象就是您的单向匹配。
②超级匹配:
“超级匹配”是专门为VIP会员提供的, 它以“心灵匹配”为标准,增加了相貌条件、价值观、生活方式、复合地域、恋人图像等因素的匹配权重,通过更为精准的匹配算法,精确的找出最合适的匹配对象。
(2)爱情顾问亲切而服务周到
百合网在国内首家设立了庞大的专业爱情顾问团队,这些爱情顾问都经过心理学的培训,具有良好的服务意识和沟通能力,同时能够熟练地使用百合网的计算机系统在数百万用户中有效地挑选满意的匹配对象。 百合网的爱情顾问了解你,引导你,帮助你寻找约会对象,验证对方诚意和身份,帮助安排约会,帮助提供约会建议等,帮助你打破互联网和现实生活的壁垒,极大地提高了成功率。 自成立以来,百合网爱情顾问团队得到了数十家著名媒体的报道,百合网的爱情顾问已经成为百合网的王牌。
(3)心理测试有趣而非常准确
①恋爱类型测试
②百合LOVE双重奏测试
③百合专家评估系统
2、 经营模式
世纪佳缘 综合利用网络广告、电子邀请、BBS帖子、博客帖子、MSN或QQ邀请、媒 体 报 道、成 功 故 事 营 销、交 友 活 动 营 销,以 及 与 电 视 娱 乐 节 目 合 作 等 渠 道进行业务宣传取得了理想的推广效果。在其成功的经营模式中,有一下几个方面是值得关注的。 3.1树立品牌,吸引会员 毋庸置疑,网上婚介的根基在于拥有大批且不断增加的册会员。数据显示,世纪佳缘注册会员超过2400万,且以每天4万的速度增加;严肃高端的定位、借助传统媒体进行品牌推广以及借助新兴媒体实现渠道垄断,是其获取流量和会3 员的重要手段。3.2开展媒体合作,实现品牌提升与渠道垄断借助传统媒体进行品牌推广和新兴媒体实现渠道垄断,是世纪佳缘市场策略的两大重心,并使其后来居上。创业初期,龚海燕就被多家媒体报道成为励志和坚韧的典型与此同时使世纪佳缘网站的知名度大幅度上升,现在又和江苏卫视最火爆的娱乐节目《非诚勿扰》及其他娱乐节目合作,进一步提升了其品牌知名度。3.3严格的会员审核制度世纪佳缘是中国较早要求会员提交身份证明资料,用五星级去评定会员信用的婚恋网站,每个会员的征友资料页面都会标注该会员是否上传了证件,上传了哪些证件,直接体现了会员资料的真实程度。
百合网 (1)诚信经营 百合网是四家国际风险投资公司斥资1100万美元打造的婚恋服务提供商,花费数千万建造了一个920多万注册会员的数据库。百合经营宗旨以诚信为本,志在发展成为第一流的婚恋服务提供商,决不会以欺骗的方式来提供服务。 (2)安全经营 百合网以最高优先级方式保护会员资料,包括照片。会员的全部资料在网站中未经本人许可的状态下不会被任何非匹配对象看到,包括使用搜索、排行榜等工具时,也不能搜索到会员资料,以保证会员的绝对隐私。
3、 管理模式
世纪佳缘
支付管理 世纪佳缘通过银行转账、邮局汇款、第三方支付平台、手机支付等多种方式进行结算,建立起了系统的安全支付体系。
人力资源管理 世纪佳缘是中国最大,世界一流的严肃婚恋交友网站。期待有激情、有才干、有雄心的人加入,这里能为大家提供一个施展才华的广阔平台。让我们用昨天的智慧和今日的汗水,共建这伟大幸福的事业,创造真正美好的未来!目前世纪佳缘正在招贤纳士:以下为近期空缺的工作岗位:高级PHP工程师、高级web测试工程师、网页设计师、产品策划、公关策划、品牌经理、活动专员、主持人、市场助理、广告销售、广告策划、客服专员、VIP客户销售、VIP销售助理等职位。)
百合网
支付管理 百合钱包与百合金币 百合钱包是百合网统一的支付系统。您可以使用网上银行,给百合钱包充值,用来支付百合的高级服务。用百合钱包方便您对百合网的线上高级服务进行支付。
人力资源管理
公司承诺给您提供:不低于市场上的薪资水准;没有后顾之忧的福利保障。 我们清楚的了解我们需要什么样的人才,并对加入到公司的所有员工提供良好的福利保障:养老保险,失业保险,医疗保险,工伤保险,生育保险;商业保险;住房公积金福利;午餐、通讯补贴;5-15天的带薪年假;年底双薪;股票期权;培训机会;带薪医疗期。) 4. 资本模式
世纪佳缘 (世纪佳缘目前的资本主要来源于风险投资,融资资金的支持是世纪佳缘发展壮大的基础。2007年4月,世纪佳缘获得新东方创始人徐小平、王强、钱永强三人联手投资的四千万人民币,六月世纪佳缘正式宣布获得启明创投千万美元投资。)
百合网(百合网于2005年10月和2006年3月先后两轮获得由美国历史悠久的著名风险投资公司Mayfield Fund、NEA牵头,包括GSR Ventures以及NorthernLight等四家风险投资商共同注入的1100万美元风险投资.百合网在2005年情人节之后构思,当年7月份上线,8月份融资。2005年和2006年先后从金沙江创投、Mayfied、恩颐投资、北极光创投获得共计1100万美元的投资。)
5. 技术模式
世纪佳缘网站的技术模式定位于系统运行的稳定新、持续性和安全性,采用的系统架构为Linux+PHP+ Mysql。Linux操作系统,php后台编程语言,Mysql数据库;是一种成熟、稳定而安全的系统架构模式。
百合网(1)松耦合的解决方案,管理、维护方面。网站由当初的几十万日访问量,到今天上千万的日访问量,运行高效快速。
(2)内容管理系统在低访问量时,部署在Windows平台。在高访问量时,迁移到Linux平台。正由于通元内容管理系统,基于J2EE平台,跨操作系统,得以顺利迁移
6. 网站模式
世纪佳缘:Match模式。Match是搜索制网上婚介模式的开创者。所谓搜索制,是指用户通过主动设置理想对象的条件选项,并指明每项要求的重要程度来制定选择标准,而后在网站数据库中进行数据匹配检索,从而找出最符合要求的人选。Match的盈利模式是收取会员费。
百合网:eHarmony模式。eHarmony是由芝加哥大学临床心理学家尼尔•克拉克•沃伦博士创办,是推荐制网上婚介的开创者。沃伦博士和他的研究员在研究了几千对已婚夫妇资料的基础上,开发了“合适度匹配系统”(Compatibility Matching System)。eHarmony正是以这一系统为基础,对用户进行心理、个性、价值观等方面的测试,然后向用户推进性状趋同或互补的人选。 eHarmony的独特之处在于依据用户的自我评测,通过系统的自动分析,为用户主动推荐合适的交友对象。推荐制大大提高了婚恋成功率,据eHarmony披露,3-4成的用户成功配对。同时,推荐制在很大程度上还缓解了用户对个人隐私的忧虑。搜索制模式下,用户上传的照片等资料可以供其他用户自由查阅,难以保护用户的隐私,而在eHarmony中,用户不能够随意翻阅其他用户的资料,只能在系统根据个性资料推荐的用户中挑选交友对象,通过系统精心设计的流程 进行安全的沟通,这为用户提供了更好的隐私保护。