英煌健身俱乐部营销策划方案和实习日记

英煌健身俱乐部营销策划方案和实习日记

姓名：李聪

班级：1330902

学号：[1**********]5

指导老师：彭志红

英煌健身俱乐部的营销策划方案

健身俱乐部的现状和发展趋势

随着我国市场经济的发展人们的生活水平逐渐提高，人们有了“想花钱买健康”的意识，健康生活理念已经越来越深入人心。健身俱乐部是为大众提供全面体育服务的经营性组织，现在加入健身俱乐部为自己的健康投资已成为了人们实现自己健康生活最佳途径。

20世纪80年代以来，随着国内各种规模的健身俱乐部的广泛建立，也带给我们一种全新的健身理念，使的有氧健身操、健美项目等得以广泛的发展，并从中派生出一些新的健身项目，如街舞、踏板操、拉丁健美操、爵士健美操及瑜伽、形体操等。这些新的健身项目不仅给大众带来了健康的体魄并且成为了一种不同年龄段的人们共同追求的时尚。现在在国内很多城市，特别是北京、上海等大城市已经出现了不少各种规模的健身俱乐部，但相对与这些城市的人口和消费水平来说现在的俱乐部数量还远不能满足市场的需求，并且健身俱乐部在我国发展的时间还比较短，俱乐部的水平参差不齐，所以只要有良好的市场定位和先进的经营管理方法，相信健身俱乐部一定会有非常好的发展潜力和市场。

营销方式

外部销售：就是把我们的产品用最好的方法介绍给顾客，使其变成我们的客户也就是健身房的会员。使他不会流失。 在顾客消费的同时一定要留意顾客的满意度，使得我们的产品更适应客户，使其满意度更高。

内部营销：就是使我们的员工更加喜爱我们的这个职业和公司，用授课的方式提

升员工的服务水平和服务意识，准确判断和处理工作中发现的问题如员工与员工

之间的协作和沟通的问题。员工与顾客之间的服务与被服务之间的关系的处理，

沟通的问题。解决顾客的疑问和矛盾。内部员工定价问题（主要是淡季时段，旺

季时段不可给员工内部享受）。

就销售手段分为：

选择合适的宣传媒体

俱乐部对外的应响及信息是依靠相关媒体进行的，他直接关系到俱乐部的生存与

发展。

媒体大致可分为：

平面媒体

主要时报刊、杂志与相关印刷制品。

电子媒体

主要是电视、广播、INTERNET为主。

会员的影响

主要是俱乐部会员的传播能力。

组织会员参观俱乐部

主要流程：预约 引导参观 讨论健身意义 约定第一次训练时间跟进。

预约问候、定下基调、注意电话谈话的技巧。

引导参观

这是很重要的一环，来宾对俱乐部的参观会对他们是否决定加入俱乐部产生直接

的影 响。为了让人们深入了解俱乐部的情况，前台工作人员应主动引导来宾

参观俱乐部的开 放区域，在参观时应注意一下几点：

在参观前，首先应请来宾填写一张“客人基本情况调查表”，如客人提出异议，

应向客人解释填表是为针对您的具体情况，建议并提供更适合您的服务或训练方

式。

参观应遵照事先制定好的路线行走。

引导人员应走在客人的前面。

当停下来介绍时引导人员应站在客人的左前方，并保持适当的距离，为客人介绍

场地时应伸出左手，一手掌指示目标。

在通过门时应先为客人开门，让客人先进，随后跟上。

在客人感兴趣的地方可多花一些时间。

不要慌慌张张，更不能看表。

如来宾的鞋不合乎要求，应请之套上鞋套。

如未经经理允许，来宾不得在健身中心内摄影照相。

争取首次拜访要求销售向潜在的会员展示会员优惠价或宣传品。

讨论健身意义、提供售价

主动热情地向来宾交流健身给人带来的益处，积极引导来宾思考健康投资与健康

之间的联系，适当时机，明确说明俱乐部各个服务项目的价格，同时说明价格与

价值比。

约定第一次运动时间

当接受一位新的会员时，应主动了解客户的要求，并在客户最适宜的时间约定第

一次的运动时间。

健身房产品

（1）服务：就是员工和教练对顾客在公司规定的经营范围内，有针对性的工作

过程，这种产品是无形的，只能就地消费所以公司员工一定要使个人的服务

能力贴近顾客。

（2） 器械：是健身房的主要产品，它的维护和保养是使得顾客可以正常使用

的重要条件和基础。所以在经营的过程中要正确的进行保养和维护，发现

问题、员工要及时处理。

（3） 饮料的供应、分有偿的和无偿的两种。

1、有偿的分为正常价格的饮料如；百事、清茶等等。

2、高出市场价格的饮料这种饮料主要是运动类的如，红牛、黑卡、运动、

等等

（4）运动餐： 蛋白质类；如鸡蛋、白水鸡（健身者使用的）、牛肉、牛奶。

碳水化合物类：面包、馒头、饼子、炸薯条、面条等等

（5）运动装备:如T恤、手套、护膝、护肘等等

（6） 跆拳道、拳击、柔道、老人健身班（一天的淡季时段）、暑期、寒假、放学的学生减肥版或健身班等。

健身房价位

针对不同人群制定不同的销售策略，如VIP只能是年销售、老客户可以是半年的方式，但是要比VIP的平均时定价要高如；VIP年1600、半年卡1100、季度卡700、月卡300、天20、这样会使大部分人选择年卡，

这是定价阶梯效应。如果是熟人介绍可肯定为VIP年1400、半年卡900、VAP

可以享受打折优惠和我们所定的以上服务和产品。

冷时段的打包销售如；星期一至五早晨8；00-12；00 ，

VIP资质的取得、是连续两年的全年的VIP才可以享受这一服务。

初期的VIP可以是内部决定或交两年的VIP会员包年费方可获得。

市场

健身房面对的人群，如果要长期经营，要把持有反社会倾向的人群排除市场的范

畴。因为我们希望消费者是长期的老客户、这样可以有长期的稳定收入，所以我

们要培养老客户，在定价上要有策略，在服务上要有灵活性。而且从顾客的心理

和消费的方面出发，他们需要有安全和享受优雅环境的需要，所以我们要引导顾

客按我们的方式方法消费，如不能大声喧哗、慢放器械、礼貌用语、禁止争吵和

暴力如不能按规定执行的顾客可取消VIP资格严重者以警方介入处理等。

健身房的管理

制定初步的管理办法，和制度，员工要有严格的分工，分工的不同取得

报酬的多少也不同，员工可有晋升的空间，如服务员到健身指导或管理员等

等 8） 员工的权限；员工在处理顾客的问题、矛盾可有一定的权限和底线（商

议定夺）

节约成本

控制成本是经营过程中的重要环节，不必要的开支一定要控制好，顾客普遍

的消费要求一定要满足在这个方面可扩大开支。但一定要实事求是，不能把顾客

的无理要求视。

实习日记一

2016.11.1 星期二

今天指导老师很负责任的把我们这组的实习生叫过去开一个很简短的会，

大概的跟我们讲了下实习论文的要求和格式。期待实习，也突然很迷茫起来 ，

但是人生的路终归要自己走的，所以虽然很想采取一种逃避的方法来对待，但

现实还是要鼓起勇气来面对。

这次的实习报告，主要针对的是校内实习的结果，选一个我们自己所熟悉的

行业能身临其境 的岗位，而作为市场营销专业的我们，要做的无非是如何制定

营销策划方案，使产品能够获得最大的盈利价值，适销对路。现在市场经济下，无论是哪个行业都需要销售人员，所以对于我们来说，这既是机遇又是挑战。一

来，我们不愁找不到工作，二来我们如何在鱼龙混杂的行业中找准自己的定位，寻求到一个合适并且可以有长远发展的岗位？这都是我们眼下迫切面临的问题。

实习日记二

2016．11.8星期二

实习任务下来过去整整一周了，我们小组确定好了主题和各自的任务，于是

大家愉快的有了一场正儿八经的关于学术问题的讨论，因为这次讨论，好像加深

了对同学之间的认识，原本以为很木讷的几个人，原来如此能言善辩。在大家一

番畅所欲言之后，头脑风暴法的效果明显的展露出来，一份关于英煌俱乐部营销

策划的方案大纲基本确定下来。随即我和另一个同学设计出了一个关于针对英煌

健身俱乐部的问卷调查 ，这些问题都是实际现实生活中，在选择何时何地进行

健身所会遇到的问题，比如：是否愿意去健身房进行锻炼以及愿意参加健身房的

哪些运动类型。这些问卷的设计，很好的衔接了营销方案以及贯穿整个营销活动

的全部中心，因为一个营销活动开展时，只要有合适的市场细分对象，确定准确

的消费人群，那么这个活动才能得以实施。做完问卷我们就开始发问卷进行问卷

的调查，首先我们把消费人群确定为身边的爱运动的大学生，因为学生课余时间

比较充足，对于热爱健身的人来说，有了去健身房健身的时间条件，后续在营销

策划方案中，也可以制定一个专门针对学生群体的优惠活动。对于大学生的问卷，

我们利用问卷网制作电子稿的问卷为主，这样可以节约时间和成本，并且可以科

学而又系统的进行问卷数据的统计和分析，形成一个通俗易懂的问卷调查结果的

一个显示，而这正是我们想要得到的最终结果。

实习日记三

2016.11.10 星期 六

陆续的有人提交了问卷，看着不断增多的提交数量，也大概了看了大家的选

择偏好，发现真正想去健身房健身的人还是蛮多的，前提是在时间充裕的情况下，

其实就我个人所知，身边的很多男同学也好，女同学也好，都有在健身房去锻炼

过，这么看来，随着人们生活水平的提高，注重身体健康的人也越来越多人们对

于生活的追求不再满足于基本的生活需要，也开始对生活质量有了一定的追求，

这说明像健身房这样的行业，是一个有很大市场的行业，假如有好的市场推广方

式加上独特的促销方法，那么 很有可能吸引很多的客户群体 。但是限制条件

在于目前的竞争市场也是很大的，如何在激烈的市场竞争中找到一个无法复制 成功的秘诀？这是目前的一个比较重要的问题，据我所知，一个健身房的硬件设

施和健身教练的素质和实力都是很重要的，但是健身房的选址同样很重要，有很

多人都会选择一个就近原则。尤其是对于工作的人来说，要么离他们工作的地方

近，要么离他们住的地方近 。否则这就可能成为一个很大的局限性，从而造成

客户的流失。所以，一个成功的营销策划方案考虑的因素是很多方面的，只有这

样才能实现其盈利的可能。啊，慢慢想方案吧。

实习日记四

2016.11.16 星期三

实践得真知，如果你从未参与市场和调查消费人群，那么你绝对不可能凭自己的

感觉和想象来写出一个好的成功营销方案。只有你去接触了，才能了解一个产品

的功能和作用，也才能更好的揣摩消费者的消费心理，所以我觉得去英煌健身俱

乐部蹲点看看整个环境和氛围，以及来锻炼的人流量。不得不说，它的地理位置

还是极其优越的，位于市中心的沃尔玛超市楼下 ，即接近居民区又接近商场和

购物区，这样至少不用担心客源。进入俱乐部里面，你会发现它其实是有两个入

口，一个连接超市的休闲娱乐区，一个连接外面，这样极大的方便了健身客户的

就近原则，是为顾客着想的便利，其次有一个很舒适的接待大厅 ，坐在大厅可

以看到大部分的健身场景，这样方便你选择自己想要锻炼的项目，也起到一个吸

引顾客的作用，看到被人在挥汗如雨，也有这样的冲动。每个项目相得益彰又巧

妙地联合在一起形成一个整体。使得健身房看起来简约又舒适。分别是跑步机，

器械，瑜伽，舞蹈，拳击等项目。但是也有让人不是很满意的地方，就是冲凉的

地方过于简陋，虽然这不影响健身效果，但是一种服务质量的体现 。正值下午

6点多钟，在健身房运动的人陆续多了起来，大家轻车熟路找到自己热爱的健身

方式开始运动起来，一个个热爱生活的人。

现在

实习日记五

2016.11.18星期天

现在在着手收集一些健身相关的资料，了解卡路里的能量兑换公式，比如苹果100克有57卡，一碗米饭150克220卡......，我总是想从方方面面去了解产品，尽管很多东西看起来很鸡肋，但你不得不承认对于任何产品来说，数据是一个很重要的考量，用真实的数据来说话，更有信服力。通过这些了解，我也第一次知道了自己平均一天摄入的热量有多少，通过什么样的运动方式来甩掉多余的废弃物。从而保持身体的健康和身材的苗条。通过这些，也许健身房可以根据每位来店健身的顾客制定一份营养的在健身期间食谱。这样的话健身与均衡饮食相结合，能让消费者在更短的时间内看到健身后的效果，从而稳定客源。可以拥有自己的一个公众号，每天推荐一些健身小技巧和营养套餐的食谱。这样即使因为突然增加工作等原因而无法到店健身的顾客，也能感受到来自健身房周到服务带来的温暖和感动，也会更加信赖俱乐部。

突然想到这些，赶紧提笔记录，碎碎念。

实习日记六

2016.11.21 星期三

作为一个刚出校门的实习生，我深感自己的经验和阅历都不够 。这样也造成了我对于市场机会的理解不是很全面，以至于很多的看法都来自于自己的片面之谈，并不能能作为一个理想的提案被大家接受，有点迷茫，有点不知所措。但我知道，这是所有毕业生必需经历的一个过程。希望自己能熬过这段时间，没有了大学生活的安逸舒适，希望能在社会这个大染缸里还能保持自己的初心不变吧。坚持自己，坚持生活，坚持一切，加油。

实习日记七

2016.11.24 星期四

今天是感恩节，空间里被大家的感恩刷屏了，在这里我也想感谢所有帮助我的人：无私支持我的家人，默默关心我的老师，热情指导我工作的同事.......自从实习生涯开始以来，通过很多人的帮助，才让我能自己很坦然，无所畏惧的去面对这些事情，让我义无反顾去追求自己喜欢的行业，而没有很大的压力。在这期间，我从来没有机会当面对这些人表达过自己发自内心的感谢，可能也由于性格使然并不好意思把这些话说出来。接今天这个机会好好感谢一下。并告诉自己，一定要做个心存感激与爱得人。

实习日记八

2016.11.27 星期天

今天在网上看到一篇关于格力集团董事长董明珠的文章，大概讲述了一下她的奋斗史，在她36岁的时候还有勇气放下稳定的生活状态，去为自己想要的东西努力拼搏，并且在短短的四年之内就从一名普通的销售人员晋升为格力电器的高管，哪怕在格力遇到内部危机，各高管出走的情况下，她也坚持自己的信念不动摇，最终用自己的实际行动带领格力走向大众的注目之下。所以说，没有人能随随便便成功，这并不是说成功有多么的难，只是只要你能付出自己最大的努力，朝着那个目标矢志不移的不断前进，那么你总会走向人生巅峰。

反观董明珠从多年的商业打拼中告诉我们的人生道理：对于朋友，往往锦上添花的更多，雪中送炭的却很少。这是社会普遍的人际关系现象，也是一个令人心酸的现实。所以规划好自己的每一步，并为之付出点滴的同时让自己更坚强地去面对人海浮沉。

江湖浪涌最多无谓的人。

实习日记九

2016.11.28 星期一

又到了工作日，真正工作了才真切感受到了为何大家星期一的心情为何总是沉重的，因为这意味这未来的五天都要处在朝八晚十的辛苦工作当中，而无暇享受生活。今天得到了品牌策划主管的分享，他告诉我一份营销策划方案，首先要从市场机会去分析，然后结合产品，产品的价格，服务这样的流程去走，在这个过程中一个聪明的营销人员会着重与消费者的心理活动，从而去制定活动的策划方案，对于中国人来说，很多国人爱攀比，爱追求少而贵的商品，这就导致了苹果手机在中国的火爆销售，以及小米的饥饿营销能获得这么大的成功。所以，一个产品质量的好坏以及销售渠道的多种多样，在与时俱进的创新的同时，也要牢牢抓住消费者的消费心理。

于是按着这样的方法写了一篇双十二的活动策划方案。受益匪浅。

实习日记十

2016.12.1 星期四

今天是12月份的第一天，这个月过完，2017年就到了。想感叹下光阴似箭，日月如梭。但是生活还是波澜不惊，像每天一样两点一线，公司和家。把所有的工作任务和学习任务都整理了一遍，才发现很多的东西自己以前没有很深刻的体会，而仅仅一个月的时间就让我重新有了很多不一样的想法，更能清晰理智的看待问题了，这一点很好，自从工作之后就没有什么时间看书或者了解一些新奇小众的东西了，只能从网络上获取一些碎片化的信息。而很多的东西都是下班之后再有时间来弄，导致效率和质量都大大折扣。

今天终于有时间把很多需要上交的东西整理好了，顺便帮同学规范了他们的格式，一实习大家五湖四海，还有这么个小组作业练习在一起。可是感觉都是匆匆忙忙交给我，让我帮忙排好发给老师过目。能理解，毕竟生活不易。大家各自都好好加油吧！+

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