环保有限公司营销策划方案

环保有限公司产品的营销策划方案

一、公司整体分析

二、产品营销市场调查

三、产品营销实施

四、产品广告宣传实施

五、2012年度营销系统组织机构

六、2012年度营销资金预算

一、公司整体分析

我们用SWOT 分析方法，来确定企业的竞争优势，竞争劣势，机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的营销发展战略有着至关重要的意义。

S ——强势分析

一流的生产线，后备能力强。致力于产品的创新与研发，不断满足用户的需求。

W ——弱势分析

品牌的知名度还不够，品牌的推广不到位，在行业中形象不出众。在相关的化工机械网站上不能找到相关信息，消费者对此品牌并不熟悉。

品牌营销整合不是很有秩序，应该集中资源、集中品牌理念，优化网络，优化接触点去做整合。

O ——机会分析

我们目前只是某些区域性市场取得成功，而其他区域市场操作并不成功，因为大多数机械企业并不十分重视品牌的推广，当然他们的渠道是畅通的，但是其营销运作的模式十分粗放，对区域保护、网络管理、终端运作的概念也较为淡化，这使得我们推广品牌赢得市场份额、整合运作留下了巨大的契机。我们在合理的定价后，加上规范的营销管理，重视战略、战术的运用和终端的深度运作，一定会保证品牌市场的成功。

利用省市政府官员考察观摩，外商商务交流等事件，可以进行无限的公关宣传及软性报道。

T ——威胁分析

企业的名声及市场是相对于行业内的客户，如果不用新的营销模式去运作市场，一定会被各区域品牌纷纷瓜分各自所在的区域市场。

依靠原来的营销渠道，依赖原有的品牌知名度，很难实现企业利润的不断增长。

通过整体分析，企业目前急需在提升品牌知名度方面作出努力。

二、产品营销市场调查

（一） 确定营销区域

根据以往销售记录统计的数据来看，本公司以往主要在华东大部销售，主要包括河北、天津、北京、山东、浙江、上海等地区。

以往销售业绩饼状图

数据来源：根据**环保有限公司网页-销售业绩整理

结合以往的销售地区分布，我们把营销的重点放在辽宁、山东、江苏、浙江四个省。

分析：公司以往在山东、浙江的销售业绩最好，保住优势地域，深入挖掘两省销售潜力；而数据显示，反应釜的主要需求地区在山东、北京、江苏、辽宁等地。但是公司在辽宁、江苏的销售业绩并不好，结合本次营销目标，需要开拓两地市场。

辽宁省和江苏省共同特点是对反应釜有需求，距离威海较近。以往销量比较低的原因主要在于本地反应釜企业多，进入壁垒相对比较高。但是两地需求大，具有广阔的市场空间。结合本次营销目标，需要开拓新市场，辽宁和江苏是最优选择。

（二） 行业选择

在以往的销售中化工企业1096家占60%医药类行业288家占16%大学，研究所等162家占8.7%。

数据来源：根据**环保有限公司网页-销售业绩整理 从以往销售数据上看，公司有60%以上的产品销往化工行业，具备针对化工行业营销的丰厚经验，而且目标地区即山东、江苏、辽宁、浙江的化工企业数量较多，因此本次营销的主要目标行业锁定在化工行业。

深入挖掘山东、浙江两地销售潜力，开拓江苏、辽宁市场。争取2011年度销售额上涨50%，实现4.5亿销售额。

三、产品营销实施

我们策划小组为威海化工选择了以下营销渠道，主要分四个渠道：人员推销、销售促进、公关、广告。

(一) 人员推销

1、销售人员推销 这主要是对于新客户来说的，销售人员到新市场与客户进行面对面的沟通，让客户更加具体的了解威海化工的的反应釜。

通过设计人性化、

生动化的销售工具，辅助销售人员的推广，创造良好的沟通氛围，促进成交；帮助客户，降低对技术型产品的认知壁垒。

2、服务人员推销 服务人员是接触客户的第一线人员，公司可以为用户提供定期检查服务。那么客户在产品的使用中遇到什么困难、有什么问题，服务人员是最先了解的，服务人员可以及时向公司反应。而且服务人员在与客户接触时，公司有什么新产品也可以及时的反馈给客户。使客户对公司的新产品有一个了解。服务人员要在送货，安装，顾客培训，咨询服务，维修等方面突出我们和竞争对手的不同和优势，加强用户对我们的美好印象，与使用者建立良好关系，以便促成购买，尤其是再购买。还可以在销售多的区域建立办事处，方便用户在使用过程中如遇到任何困难可以及时反馈，及时解决问题，不影响客户企业生产的正常运行。

3、技术人员推销 主要是使公司的技术人员到客户所在区域的各个省市的机械化工协会向那里的技术人员推销反应釜。因为外地化工公司在选择反应釜时可能会向这些协会了解、咨询哪家的反应釜比较好。这样我们就会比较有优势。

4、高级负责人推销 公司的老总要经常与客户方面的高级管理人员沟通，搞好关系。同时还要与客户所在市的官员沟通，这样地方上有项目需要使用反应釜时，就会想到威海化工。

（二） 销售促进

1、试用 我们可以为试用产品，延长免费维修，以此来吸引客户。并且如果这些客户的产品需要更新我们可以进行优惠。

2、产品保证 在用户对产品质量不确信，或在几家竞争者中选择举棋不定时，这种产品保证就尤为重要。公司可以提供比竞争对手的更长的质保期，以吸引消费者。

3、演示会 主要是针对新客户来说的，在新客户还不了解的情况下，进行演示可以进一步增加客户对产品的了解。这要比推销员向客户说明来得更生动，更形象。

4、 赠送 营销研究表明采购者喜欢那些能为他们做额外事情的供应商。在预算之内，为吸引新客户、开拓新市场，我们可以邀请新客户来我厂参观。

(三) 公关

1、交流会 为客户提供了一个交流平台，威化可以从交流会中了解用户对产品的使用情况，从而有利于进一步提高产品的质量，而且也有利于拉近与客户的关系。

2、行业宣言 一个好的行业宣言对客户起到一个引导的作用，帮助企业树立良好的形象。威化的行业宣言是：国内规模最大、最早知名研究、开发、生产磁力驱动反应釜、高压反应釜的专业厂家。

3、产品顾问 企业聘请对企业发展有影响力的大客户来做自己的产品顾问。在反应釜研发过程中以及在使用过程中都可以咨询大客户，这样设计出来的产品才会更能使客户满意。这与交流会的作用相当，都是设计适合于客户的反应釜，以此来促进营销。

4、拜年活动 春节是企业不可忽视的促销时机。公司可以为客户准备一些小礼物，表达对用户的感谢、表达对客户的关心。