大学生如何拉赞助(精品)

大学生如何拉赞助 为了给我们所开展的团学校园文化活动提供更多的外来资源， “拉赞助”已成为我们高校团学 组织必不可少的一项工作。首先，我们必须克服误会——“拉赞助”不是磨嘴皮子，也不是 “骗”，而是一项非常有意义的外联工作；能把别人口袋的钱拿出来为我们所用是一门高水平 的学问。 具体归纳总结，拉赞助可分为五个阶段：拉赞助前的准备策划、交涉、落实、反馈。每个阶 段有不同的工作重心及应对方法。 一、拉赞助前的准备 1．熟悉自己的学校，自己的学生组织。 2．收集最近学校内外的活动信息，通过收集这些信息可以让你清楚什么公司有兴趣，什么 公司没有兴趣。 3．锁定公司后，先对该公司有点初步了解，寻求话题和合作点。 4． 出发前准备多一些资料， 可以是学校同类型活动好的一面和学生组织一些历史经典资料。 5．选择好你的拍挡，每次拉赞助最好 2－3 个人一组，男女搭配。分好工，谁做记录，谁解 说，谁回答问题。 6．选择好去的路线和明确公司地址（最好一次去多家） ，并且与公司负责人先用电话约好时 间。 7．外出拉赞助，除了拉赞助外。你的一行一动都代表着所在学生组织的形象。所以注意言 行，装束。 8．拉赞助最大的财富不是拉不拉得到赞助，是你可以接触一个公司，甚至一个公司的高层。 了解他们的运作和思维。然后把它变成你的经验和财富。 二、策划阶段 首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。 如何说服？这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的，即 在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。 （一）对方需要什么？虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望 通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入 1 块钱能给他带来 10 块甚至更多的 收益（部分有复杂关系赞助活动另论。 ） （二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题回答，是说服对方与你而非与他合作的依 据。 （三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案，即策 划书。 当然， 做策划书之前， 首先要根据以上思考作调查研究， 寻找可行性较大的合作伙伴， 尽可能做到有的放矢。在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比如 说校电视台、广播站、组织的网站具有宣传方面的优势；各类学生组织也各有特点，比如计 算机协会去找电脑商；足球协会去找体育器材专营商，健美协会、时装协会，因女生多，去 找美容美发、时装化妆等商家，从理论上

说成功率比较高。此外，就活动本身也各有特色， 譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为“对口”。这当然也是说服对方 的重要条件。做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财 力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程得 到广告宣传，双赢。所以，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞 助本质上是合作。 这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨， 尽可能突出宣传方式及 实施细节。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥……一 目了然，绝不要开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任，你是有 经验的，你是替他着想的。校园策划书一般有几个组成部分：前言，活动介绍，工作计划，

宣传计划，商家补偿计划，经费预算等等。至于如何写策划书，这是后话，但值得一提的是 写策划书时应这样思考：我的目标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应该 如何组织， 一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开， 因为衡量一份策划书的最终标准是： 是否达到说服对方的预期目标。对于经费预算，大家要特别重视。尽可能做到明确而详实， 需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不 是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合 作诚意的。 三、交涉阶段。 如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作重心是化解 对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。 首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示： 我是尊重你的；我是干练的，有经验的； （2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信 的，跟我合作没错； （3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话……这些问题 务必十分注意， 尤其是双方初次见面的时候。 当然， 这就要求我们平时就要培养良好的习惯。 其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知：只有事先说服自 己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的问题务必注意不要太过火，否则，过犹 不及，适得其反。如何把握“度”的问题，这就要求你仔细观察，灵活应变，比如发现对方已 被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么你要马上压一压。此

外 针对策划书的合作条款，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。那么，如何观察？观察 脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效。我曾和一位朋友吃饭时，换了 VCD，朋友抬头瞥 了一眼，这个眼神被我捕捉。我会揣摩：她不是喜欢这位明星，至少也喜欢这首歌，或者她 与这首歌有一段“故事”。事后证实我的猜想。有人说，处处留心皆学问。如果我们把人际交 往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当然，这里又涉及一个“度”的问 题，即是“注视”而非“逼视”，否则会使对方恼火，使双方尴尬。如何把握这个“度”还是老方 法观察对方的反应灵活处理。 以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题， 事实上该阶段的重要任务是与对方商讨合作 细节问题， 真正目标是确立合作关系。当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做， 要求明确而详尽，特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价 将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。交涉过程中，应该强调的 是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投 资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊 得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此哪些 宣传方式准备如何落实才是我们自始至终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧， 引导对方做出有利于我方的判断。 经费预算， 是谈判工作的重中之重。 如果能够作价格调整， 该退让的还是要退让的，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一 家商家很有合作意向，只待我在经费上做出让步，而我们所列的经费是非常实在的，没有任 何的调整空间了。那我就谈了三层意思： （1）我方的价格是很实在的，而且基本上都用在宣 传方面， 我方是有诚意的； （2） 合作双方要有合作诚意， 如果你方在价格上还坚持另有要求， 那么，就是你方缺乏合作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能这样说，否则 换作是你，也会受不了的；但是意思还得要表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而 对方真正了解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）（3）一起把 ； 活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我 们不应该把时间花在一二拾、 一两百的讨价还价中， 而应该商讨如何保证地把活动做得最好， 这才是对

双方都更有利的（事实上，合作细节已经谈好了。我只是想很冠冕的引开话题） 。

结果，对方经理现场拍板同意合作，其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并 有针对性地一一化解矛盾的过程。最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方 利益角度来考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他 才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。 四、落实阶段。 在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。签 合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供 反馈资料。对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合 作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输；实际 上是“双输”， 往往是被欺诈者“一朝被蛇咬， 十年怕井绳。 ”而斯诈者“捡了芝麻， 丢了西瓜。 ” 举一个例子，我们曾给 XX 网站办砸了一件事，对方投入不少，但宣传效果不是很好。按理 说，对方再也不敢找我合作，但其后的讲座活动依然找我们合作，而且“资金由我们操控， 物品由我们支配，”问题是对方为何继续信任甚至更加信任我们呢？原因很简单：活动不顺 利，主要是由种种客观因素造成的（包括天公不作美） ，而在这整个过程中，我们是负责的， 我们的表现是让他们满意的，因此并不影响下一次的合作。能把坏事办出个好结果来，最能 体现一个人的综合素质，而这关键不仅在于你的处事能力，更在于你是否有责任心。如何做 好落实工作，我以为最佳方式即与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。这里还涉及到积 极反馈的问题。 如何取得公司的联系方法： 1．114 查公司号码。 2．通过协会或师兄师姐获得以联系过公司联系资料。 3．逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞助商。 4．通过网络得到公司的联系方法。 5．通过商品得到公司的联系方法。 6．通过朋友，同学，亲人得到公司联系方法。 备注二。联系公司注意的小问题。 1．不要在前台小姐哪里浪费太多时间，她没有决定权。 2．当公司叫你传真过去的时候，不要理他，最好说送上门或直接见面会谈。因为传真的价 格不是你可以承担的，而且大部分都没有结果的。 3．去一家公司，无论你如何失败，对方如何没有诚意和兴趣都好，你一定要拿到其中一个 人的联系方法（卡片） 。 4．拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助

商多说话，并认真仔细回答他 的问题。并记录他的观点和看法。 5．拉赞助的时候注意提及具体，细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真 对待的。 大学生拉赞助策划书范文 (2009-06-20 18:56:22) 一、 活动介绍： 1、活动目的： 本次活动是本着丰富校园文化，活跃校园气氛，增强各社团间的兄弟情谊，培养各社团成员 的团队意识，提高协会知名度的大型特色活动。 2、组织机构： 主办单位：厦门南洋学院社团联合会

承办单位：厦门南洋学院学友协会 3、活动时间： 2008 年 11 月 10—— 11 月 30 日 4、活动地点： 教学楼 A401 多媒体教室 5、活动进程： 详见活动流程安排表 二、 市场分析（投资高校活动的优势） 1、 同电视、 报刊传媒相比， 在学校宣传有良好的性价比， 可用最少的资金做到最好的宣传。 2、学校消费地域集中，针对性强，产品品牌容易深入民心。其中高校学生作为现代青年都 喜欢追求新鲜的、刺激的、浪漫的、能展示个性表现自我的时尚活动。若是商家能在知识竞 答比赛这种刺激趣味的活动中进行宣传，效果可想而知。 3、因为年年都有新生，如条件允许的话,商家还可以同本协会建立一个长期友好合作关系， 如每年共同策划一次圣诞 Party,将会使商家在学校内外的知名度不断加深,甚至到大学城各 个高校，极具有长远意义! 4、便捷的活动申请：商家在高校内搞宣传或促销活动，一定要经过一系列的申请，而通过 和本协会合作， 贵公司可以方便快捷获得校方批准， 并且得到我们协会各部门的大力协作配 合。 5、高效廉价的宣传：以往的校内活动中，我们积累了不少的宣传经验，在学校建有强大的 宣传网， 可以在短时间内达到很好的宣传效果。 而且有足够的人力资源为贵公司完成宣传活 动! 6、假如这类活动能再度成功举办本协会将会在下半年的开展大学生学术交流会推动所有高 校共同策划一个更大型的知识活动，其盛况也必定空前。本次活动作为关键的一炮，意义深 远，商机无限！ 在校生的特点 （1） 消费群体范围集中，针对性强，消费量大。 （2） 容易受周围环境的影响，消费易引导。 （3） 容易形成潮流，而且迅速向周边地区辐射。 （4） 接受能力强，尤其对新鲜事物的接受能力。 三、 宣传计划： 本次社团知识竟答比赛是我校全校性质的大型娱乐活动， 影响面覆盖整个翔安校区， 期间我 们将进行现场拍照，录象等方式纪录比赛过程，友方可采用资金或其它形式进行赞助，本协 会将根据具体情况，进行提前宣传，具体宣传手段有： 1、横幅和展板： 在校园主干道和公寓食堂旁悬挂摆放，持续

时间持续到活动结束（公司以 私人名义是无法申请到横幅悬挂和展板摆放的） ； 2、海报宣传：在全校各宣传栏内张贴大型海报,内容激情活力,不失清新高雅,在保证相关活 动的宣传的情况下, 可以体现赞助商的利益。置于校内外人口流动量大的路上, 和宿舍区； 3、媒体宣传：会场幻灯片宣传(或友方提供视频广告，在比赛前和休息间隙播放)。 4、会场宣传：在布置活动会场时，我们将在显著位置体现出友方的参与，在活动进行中， 主持人将介绍本公司的友情赞助。 5、网络宣传：校贴吧发帖宣传。 6、传单派发：各宿舍区的人员密集地，饭堂门前，活动过程中。 7、最后，本协会在宣传上将不遗余力，力求达到最大的宣传效果，并期待与友方的再次合 作。

大学生拉赞助策划书介绍 我在学校里创建了演讲协会，对策划书了如指掌。把我的经验介绍一下啊： *本人的格式： 首先：单独以‘策划书’为封面，用小点的字体在右下角写上部门和自己名字 一、前言： （写吸引赞助商的东西，活动对他们的意义，简写 50－100 字） 二、活动主题： （以什么形式举办活动，例如：舞会，歌唱比赛等等） 三、活动简介： 四、活动面对对象： 五、宣传手段： （广播，学校网等，＃有条件：一万以上接横幅，宣传单，节目 冠名权；独资或 3/4 以上的合资） 六、表演节目： （自己定节目列表） 七、宣传效果： （在你们那里宣传，有什么好出） 必须单独一页打第八项 八、经费预算： （这项要注意：必须做到精确明了，要报大数，以免被压价钱） *网上搜查： 赞助书总提纲： 一、 活动背景 二、 活动内容 三、 活动流程 四、 资金预算 五、 筹资计划 六、 赞助回报 七、 效果预估 *还是搜查： 1 策划名称(策划主题) 2 策划者姓名(小组名称、成员名称) 3 策划制作年月日 4 策划目的以及策划内容之简要说明 5 策划之经过说明 6 策划内容之详细说明 7 策划实施时之步骤说明以及计划书(时间、人员、费用、操作等计划表) 8 策划之期待效果、预测效果 9 对本策划问题症结之想法 10 可供参考之策划案、文献、案例等 11 如有第二、第三备择方案时，列出其概要 12 对策划实施应注意之点及希望事项 当项目内容相对简单时，有 1-6 各项就可以了；如果为了实施简便起见，把 7、8 两 项加进去会更好；如果要更详细地说明时，9-12 就有必要加进去了。 B.写策划书的基本技巧 ★ 策划内容要简单明了而且具体 策划名称(策划主题)：要尽可能具体地写出。比如，“培训策划书”，仅仅这 样写是不够的。必须要清楚地写出“1998 年 8 月公司全体营销人员第一期培训策划

书”

。 当然，也可以把名称简单写为“公司第一期营销培训策划书”，但一定要加上 副标题：“于 1998 年 8 月以全体营销人员为对象”。 策划者姓名(小组名称、成员名称)：写明所属部门、职务、姓名。若是小组形 式，就写出小组的名称、负责人、成员的姓名(包括所属部门、职务)。如果有外 界人员参与的话，也应明白记载。 策划制作年月日：这是指编制完成时的日期。为方便起见，通常都以评审日或 前三日为准。如果完成时间已久的话，可以写为某年某月某日编制，某月某日修 正，较接近评审日期，则印象较为深刻。 策划目的以及策划内容之简要说明：要很技巧地把策划目的、要点用简短的几 行写出，同时也把策划的核心构想或画龙点睛之处明确地写出。 策划之经过说明：策划主题何以被提出，策划活动何以会进行，又是经过何种 程序去完成等，这些缘起及经过都要加以交待。因为时间、人员、费用等都有一 定的限制，所以你可以在此预作伏笔，辩解说无法充分作策划。当然，藉口和理 由太多的话，会影响策划的说服力和信赖性。 策划内容之详细说明：这是说明策划内容的正文部分。表现方式要简单明了， 使评审的人一看一听就很容易明白。不要单单用文字表示，可适当地加入一些图 表。这时尤其要考虑对方的理解力和习惯，千万不要只站在自己的立场自导自演 ，不亦乐乎。 策划实施时之步骤说明以及计划书(时间、人员、费用、操作等之计划表)：对 策划的实施操作步骤、程序都应做成计划。这些实施程序、时间表(从准备执行到 成果之综合整理以至反省时间)等各项计划都要附在计划书里。至于费用计划、人 员计划、作业计划、对外委托部分，也都要编制成计划书。 ★ 要有效果与结果的预测 策划之期待效果、预测效果：对于该策划实行之后所能期待之效果与预测可得 到的效果，应尽可能依据足以信赖的根据来提出。同时，费用与效果所表示出来 的效率，或对公司内外无形有形的效果等，也要说明清楚。 对本策划问题症结之想法：不论什么策划，要达到一百分是很困难的。对策划 中出现的短处、问题症结不应回避，要在汇报中一一列明，并写出自己的想法。 可供参考之策划案、文献、案例等：从说服的观点来看，如果能把本公司或其 它公司的成功例子，或文献上记载的成功案例拿来作为参考，合格的可能性就会 增加。 如有第二、第三备择方案时，列出其概要：如果策划不止一个(其实这是更加科 学的态度和作法)，在策划书也应一并说明，以起到参考意义。对此下节有详细的 说明。 对策划实施应注意之点及希望

事项：策划书是以实施为前提而编制的，有许多 要特别注意的事项，对这些要做成备忘，并且很技巧地把它们整理出来附在策划 书上。 ★ 同时准备第二方案、第三方案 当拟定策划书时，并没有硬性规定一定只能做一个策划案。对于同一个主题， 同时做出两个或三个策划案也是可以的。当然，有时策划人员会过于自信，认为 自己的工作是完美无缺的。但从企业的实践而言，在对策划进行审查时，一定会 有种种的意见出现，所以事先准备替代方案是明智的。 有经验的策划者会预测审查者可能提出的反对意见，或者他们的习惯，然后准

备第二案、第三案。首先把第一案提出，当反对意见出现时，你就可以马上说： “事实上我也认为这有缺点，所以我就准备了第二套方案”。由于第二案已经包 含了对第一案的意见和批评，所以审查人员不得不赞成。更周到的策划人员还往 往准备第三套方案，万一第一第二都通不过时，还可以利用最后一套来巩固防线 。总之，与其让第一案一遭否决，就使自己全军覆没，倒不如事先准备后备方案 ，使成功的概率大为提高。 ★ 突出重点，勿面面俱到 在策划过程中，过分贪求是要不得的。贪求无厌表示一个策划里面纳入太多的 构想，变成目标过多。 对一个善于思考的人来说，就某个问题产生很多的想法是个大优点，但如果想 把过多的想法都纳入策划之中，这是一个危险的陷阱。若策划书中的观点和想法 太多，就未免太过于热闹，这样一来，到底哪个是策划的焦点和主体、哪一个效 果是最可期待的，就变得模糊不清了。 一个优秀的策划人员一定不可贪心，他们会把构想浓缩，即使有很好的方案， 只要与主题无关，就会舍得删除，留待下次再用。要记住：适当的舍弃是重要的 策划技术。 拉赞助的技巧 [图片] • 分享 • 转载 • 复制地址 转载自 ☆感☆恩☆の 2010 年 12 月 09 日 10:56 阅读(6) 评论(0) 分类：个人日记 • 举报 • 字体：中▼ o 小 o 中 o 大

拉赞助的技巧心逸布拉格 分享一篇文章： 每个社团在开展活动的时候都会不可避免的面临资金不足的问题， 也是很多 社团面临的最大的问题。 而解决这个问题， 不能只靠学校团委， 因为团委要照顾的社团太多， 一般不可能仅对某一个活动有太大力度的支持， 也不能指望会员上交的会费， 这毕竟数量有 限。关键的要靠各社团自身找思路，而其中最快捷也最经常的就是寻找赞助商拉赞助。相信 每个社团都会有这方面的经历，可以共同交流一下。拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、 落实、反馈。

一、策划阶段 首先，策划的目标要明确：说服对方，

使之与你建立合作关系。如何说服？这是问题关 键。我认为，整个说服过程是建立在双基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益 的合作方案。建议这样思考：

（一）对方需要什么？虽然求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希 望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入 1 块钱能给他带来 10 块甚至更多 的部分有(复杂关系赞助活动另论)。 （二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题回答，是说服对方与你而非与他合作 的依据。 （三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有作用的合作方案，即策 划书。当然，做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行的合作伙伴，尽可 能做到有的放矢。 在寻找合作伙伴过程中， 需特别考虑我方优势与对方的契合点。 比如学校活动具有宣传 方面的优势；各院系也各有特点，比如计算机系去找电脑商；体育活动去找体育器材专营， 艺术系、外语系，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。 此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更 为“对口” 。这当然也是说服对方的重要条件。 做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人 力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程得到广告宣传， 双赢。所以，建议，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱” ，因为拉赞助本 质上是合作。 这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。此外， 须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥……一目了然，绝不开空 头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任，你是有经验的，你是替他着 想的。 校园策划书一般有几个组成部分：活动简介，活动安排，宣传方式，宣传效益，经费预算等 等。至于如何写策划书，这恰似写作文，能阐明想法行之成文即可，而没有一个固定的万能 的模式。 建议写策划书时这样思考： 我的目标是说服对方与我合作， 那么应该准备哪些素材、 素材应该如何组织， 一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开， 因为衡量一份策划书的最 终标准是：是否达到说服对方的预期目标。 对于经费预算，大家要特别重视。我的意见是，尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物 品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不是漫天要价，而是 为了保

证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。

二、交涉阶段 如果策划阶段是“示爱” ，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作重 心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。 首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方 暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的； （2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我 是守信的，跟我合作没错； （3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话问题务 必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。 其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。须知：只有事先说服自

己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的把握，否则，过犹不及，适得其反。 如何把握“度”的问题，若现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝 不耐烦，那么适可而止，策划书的书写，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。 那么，如何观察？我认为，观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效的。我曾和一位 朋友吃饭时，换了 VCD，朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被我捕捉。我揣摩：她喜欢这位歌 星，至少喜欢这首歌，或者她与这首歌有个“故事” 。事后证实我的猜想。有人说，处处留 心皆学问，如果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当 然，这里又涉及一个“度”的问题，即是“注视”而非“逼视” ，否则会使对方恼火，使双 方尴尬。如何把握这个“度” ，还是老方法，观察对方的反应，灵活处理。 以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题， 事实上， 该阶段的重要任务是与对方商 讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。 当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽。特别要注意的是， 没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白 纸黑字，是要负法律责任的。 交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实，而不要一味夸大 宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先， 宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要 通过宣传行为来实现，因此有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自终要强调突出的， 这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断

。 经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让，以免因小 失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在经 费上作出让步，而我所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。谈了三层意思： （1）我方价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意 （2）合作双方要有合作诚意，如果你方在价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏 合作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能这么说，否则换作是你，也会受不 了的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正理解你的话意 后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话） ； （3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方 价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保 证地把活动做得最好，这才是对双方都更有利的（事实上，合作细节已经谈好了，我只是想 很冠冕的引开话题） 。结果，对方经理现场拍板同意合作，其实，整个正面交涉过程实际上 就是揣摩对方心理，并有针对性地一一化解矛盾的过程。 最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度考虑问题，理由很简单： 只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是 整个过程的关键。

三、落实阶段 在很多同学想象中， 拉赞助仅局限在前两步， 以为拿到钱就结束了。 其实这是一种误解。 签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提 供反馈资料。 在我看来，对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合 作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际

上是“双输” ，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳” ，而欺诈者“捡个芝麻，丢了西 瓜” 。 如何做好落实工作，我以为最佳方式即与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。这里还涉 及到积极反馈的问题。

四、反馈阶段 先回答一个问题：为什么要反馈？ 首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，把工作做到家； 其次， 从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通，才能总结经验，吸取教训， 从而得到提高。 第三，广告就是投资，投资就有风险，因主客观原因，谁也不可能做每一次每一项都让 商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值过

高） ，那么，在反馈过程中与商家探讨问 题何在，有无补救办法……一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般是不 会太为难学生的。商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗 的感觉，特别是被“学生娃”骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。 此外，反馈也是有“工资”的。第一，好的服务方能招来“回头客” ；第二，这些“回 头客” 往往乐于从中穿针引线， 帮你介绍他人， 大家可以想象这类合作的成功率极高； 第三， 如果你善于交际， 你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题， 往往可以建立良好的人际关系， 而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，在笔者看来，这比 什么都重要。更何况，一旦对方信任你，欣赏你，他们就将全力支持你。 最后，作一点小结。拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚” 。 胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题。 心细——处处留心皆学问。 脸皮厚——脸皮，像手茧，越磨越厚。譬如，笔者之所以能敢自不量力，班门弄斧，皆 归功于长期磨练的成果——脸皮够厚 一位手机商告诉我， 校內大学生具有相当大的消费潜力。 利用学生干部组织的各种活动 向学生进行宣传，不僅能节省很多广告成本，而且还省去了很多审批手续上的麻烦.所以,我 们在拉赞助的过程中一定要有信心,要有坚持不懈的精神,只要我们做好了以上这些何患不嬴? 何忧不胜? 备注一。 如何取得公司的联系方法： 1.114 查公司号码。 2.通过协会或师兄师姐获得已联系过公司的联系资料。 3.逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞助商。 4.通过网络得到公司的联系方式。 5.通过商品得到公司的联系方式。 6.通过朋友，同学，亲人得到公司联系方式。 备注二。联系公司注意的小问题。 1.不要在前台小姐那里浪费太多时间，她没有决定权。 2.当公司叫你传真过去的时候，不要理他，最好说送上门或直接见面会谈。因为传真的价格 不是你可以承担的，而且大部分都是没有结果的。

3.去一家公司，无论你如何失败，对方如何没有诚意和兴趣都好，你一定要拿到其中一个人 的联系方式（卡片） 。 4.拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细回答他的 问题。并记录他的观点和看法。 5.拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对 待的。