浅析网络团购存在的问题.对策及趋势

滨江学院

学年论文

题 目 浅析网络团购存在的问题、对策及趋势

院 系 经济与贸易系

专 业 市场营销

学生姓名 顾晨

学 号

指导教师 方琳

二Ｏ 一三 年 十二 月 二十六 日

浅析网络团购存在的问题、对策及趋势

顾晨

南京信息工程大学滨江学院 市场营销 南京 210044

摘要：从我国第一家团购网站——美团网引进了Groupon 模式之后，在短短的一年时间内，我国的团购网站模仿Groupon 模式，出现了井喷式的发展。从整体上看，目前我国的团购小网站铺路已基本完成，接下来就是如何完善这部分市场。网络团购营销就像是网络营销领域的再一次春天，但是是否存在反春的可能性还有待商榷。

本文分析了团购网的现状、就团购网站缺乏差异化、团购网站的诚信缺失、团购网站恶性竞争等问题提出优化措施，并对团购网站的发展趋势做简要的分析和探索。希望团购网在电子商务的时代中走得更远，健康发展。

关键词：网络网站、网络营销、电子商务、盈利模式、消费者心理

目 录：

第一章 绪论

1.1团购营销研究的意义和目的 .................................................2

1.2课题研究的相关理论........................................................2

1.2.1 4P营销理论............................................................2

1.2.2 STP理论...............................................................3

1.2.3消费者需求理论.........................................................3

1.2.4网络营销理论...........................................................3

第二章 团购网站发展的现状

2.1团购网站产品具有价格优势..................................................4

2.2团购网站种类繁多..........................................................4

2.3团购网站的激烈竞争........................................................5

第三章 团购网站发展存在的问题.................................................5

3.1团购网站缺乏差异化........................................................5

3.2团购网站的诚信缺失........................................................5

3.3团购网站恶性竞争..........................................................5

第四章 优化团购网站的对策

4.1团购营销网页优化与公关形象的塑造..........................................5

4.1.1团购营销网页优化策略

4.1.2团购网站公关形象塑造具体措施...........................................5

4.2团购营销服务体系改进.....................................................6

4.2.1团购网站公关形象塑造具体措施...........................................6

4.2.2常见纠纷解决措施.......................................................7

4.3团购营销的4P 整合重组.....................................................7

4.3.1团购营销产品选择.......................................................7

4.3.2团购营销渠道选择.......................................................8

4.3.3团购营销促销策略改进...................................................8

4.3.4团购营销产品价格定位...................................................8

第五章 团购网站未来发展趋势

5.1团购模式创新..............................................................9

5.2推出移动互联网用户团购....................................................9

5.3向垂直领域发展 ...........................................................9

结 论 ......................................................................10

参考文献 ....................................................................11

第一章 绪论

1.1团购营销研究的意义和目的

在美国团购网站Groupon 取得如此成功的成绩后，国内的团购网站如雨后春笋般的纷纷涌出。这些网站从网页设计到盈利模式都完全照搬Groupon 模式，同质化现象非常严重。但整观团购网站行业的发展，可以看出这种单纯的复制模式成长是良莠不齐的，算得上成功的也就几个网站。事实上，网络团购的市场空间是有限的，越来越多的团购网站在进入这个市场，每个网站所有的市场份额将变得更小，生存将更具有挑战性。 目前的团购网站多数是作为一个中间商的作用，并不真正的去接触网站所推广的东西，只是和商家洽谈好价格，拍几张照片，放在自己的网站上就是了。对于一个团购网站来说，更多经营的是服务。对于为团购网站提供低折扣商品或服务信息的商家来说，低折扣并不能为他们带来多高的效益，甚至有可能这种低折扣是赔本的，但是，他们想借助这一平台，为自己的产品做一个很好的推广和宣传。对于消费者来说，这种团购行为最大的诱惑在于价格诱惑，很多时候只是冲着产品的折扣价来，而不曾留意是哪一个网站推出的。整个交易过程中，似乎商家和消费者的关系都被阻断了。当下的网络团购营销市场存在这种状态：商家、网站运营方和消费者三者各自站在自己的角度行动，他们之间缺乏连接的东西把三者衔接起来。作为桥梁的团购网站，并没有像强力胶一样充分发挥中间人的作用，牢固的衔接商家与消费者两边。作为网络营销一个新兴的营销模式，团购网站对这种模式的运用并没有到位，涌进这个领域的网站并没有像Groupon 那样获得成功。当下的团购网站市场类似于框架传媒整合电梯平面媒体市场之前的状态，整个电梯平面媒体市场没有足以镇服行业的领头羊，现在的团购营销市场还有待整合。该课题的研究主要是要运用相关的营销和管理理论，对众多团购网站中的一个网站进行运营现状分析，找出生存之道。

1.2课题研究的相关理论

1.2.1 4P营销理论

4P 理论产生于20世纪60年代的美国，是随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素，杰罗姆·麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product ）、价格（Price ）、渠道（Place ）、促销（Promotion ），即著名的4P 。产品（Product ）：从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。价格（Price ）：是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等

问题。影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。渠道（Place ）：所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。促销（Promotion ）：促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。

1.2.2 STP理论

STP 理论中的S 、T 、P 分别是Segmenting 、Targeting 、Positioning 三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。STP 理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。具体而言：市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程。 目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。市场定位是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。STP 理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。根据STP 理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。这就是市场细分。企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。

1.2.3消费者需求理论

消费者需求理论是西方经济学理论中的一个重要内容。我国的市场由卖方市场转变为买方市场以后，研究消费者需求理论，对于指导企业的生产和经营有着十分重要的意义。需求就是指消费者具有货币支付能力的实际需要。具体包括两个方面的内容：一是消费者的实际需要。二是消费者愿意支付并有能力支付的货币数量。前者取决于消费者实际需要的商品的价格(P)和替代商品的价格(P)。后者取决于消费者的实际收入水平(I)和消费者的支付心理(E)。消费者需求可以用函数模型表示为：Q=f(P、P 、I 、E) 。根据函数模型，可以得出以下结论：

(1)费者需求由消费者的实际需要决定。(2)费者需求量总是受消费者收入水平的限制。作为理性的消费者总是希望用较少的钱去获得尽可能多的商品。因此，商品的价格与需求量呈反比例关系。(3)费者的收入增加，有利于消费支出的增加。但是理性的消费者绝不会愿意用更多的钱去购卖与过去完全同质的商品。因此，只有提高商品的档次，才能满足收入增加后的消费者的实际需要。(4)要有替代商品存在，相互替代的商品的价格由商品的差异决定。

1.2.4网络营销理论

网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念，通过一系列魅力网络营销策划，制定和实施营销活动，更有效的促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。它是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体或者部分经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。课题研究所涉及的相关网络营销理论如下：(1)电子邮件营销。电子邮件营销是利用电子邮件与受众客户进行商业交流的一种直销方式，同时也广泛的应用于网络营销领域。电子邮件营销是网络营销手法中最古老的一种，可以说电子邮件营销比绝大部分网站推广和网络营销手法都要老。(2)BBS营销。BBS 营销就是“利用论坛这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务。最终达到企业宣传企业的品牌、加深市场认知

度的网络营销活动”。(3)博客营销。博客营销是通过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者，利用博客作者个人的知识、兴趣和生活体验等传播商品信息的营销活动。(4)SN营销。SN 营销中的SN ：Social Network，即社会化网络，是互联网web 2.0的一个特制之一。SN 营销是基于圈子、人脉、六度空间这样的概念而产生的，即主题明确的圈子、俱乐部等进行自我扩充的营销策略，一般以成员推荐机制为主要形式，为精准营销提供了可能，而且实际销售的转化率偏好。(5)口碑营销。企业在调查市场需求的情况下，为消费者提供需要的产品和服务，同时制定一定的口碑推广计划，让消费者自动传播公司产品和服务的良好评价，从而让人们通过口碑了解产品、树立品牌、加强市场认知度，最终达到企业销售产品和提供服务的目的。

第二章 团购网站发展的现状

2.1团购网站产品具有价格优势

团购网就是团购的网络组织平台，就是互不认识的消费者，借助互联网的“网聚人的力量”来聚集资金，加大与商家的谈判能力，以求得最优的价格。根据薄利多销、量大价优的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。具备了网络购物的所有优点，如方便、快捷、不受地域限制等。而价格优势又成为其最主要的核心优势，这种优势甚至要比普通网络购物更加明显。 对于消费者而言，主要有价格、方便、时尚等三个方面的价值需求，网络团购由于具有提供优惠的价格、便利性、时尚性这四个大的特点，因此较其他电子商务模式有着特殊的生命力。对于供应商而言，网络团购会带给供应商两大方面的价值需求:其一，规模经济性价值, 即常说的薄利多销原则。其二，网络团购给商家带来的品牌和市场推广效应，这也是网络团购从来不缺商品的原因。

2.2团购网站种类繁多

团购业的火爆在一定程度上刺激了国内的互联网巨头，于是乎各类网站纷纷开团，战略布局也是各有千秋。目前，行业中存在的团购网站有：B2C 自建的团购，例如淘宝及京东商城；分类信息网站的团购，如58团购、大众点评网；门户网站搭建的网购平台，其中有网易团长网、新浪团等；社交网站也有推出团购服务的，如开心团购和糯米网。独立的网络团购，如拉手、美团等作为团购的主力军。衍生出的团购导航类网站，如团800等；行业网站自建的团购网站，如慧聪网下的慧聪团。9月全国独立团购网站十强排名为：美团、拉手网、大众点评、糯米网、窝窝团、高朋网、满座网、嘀嗒团、Like 团及千品网。其中，前六强一线团购网站地位依然稳固。如图1所示

2.3团购网站的激烈竞争

“在电子商务的发展历程中，曾有过许多激动人心的时刻，从事电子商务的一些 企业成长迅猛，在很短的时间里即创造出惊人的业绩，而另一方面，更多的企业却走向破产倒闭。”随着“千团大战”开展的如火如荼，团购网站的竞争也相对的进入了高峰期。风险投资疯狂注资，网站本身拼广告，争服务。用F 团CEO 的评价：“就像比赛的时候，大家都吃了兴奋剂一样，你想不吃都难”，所以，团购网站都把风险投资家的钱投资到广告上了，这就是所谓的“不理性的局面”。又比如拼服务中，有的网站推出创新式的“放心团”业务，但是引发的是所有的网站全部跟风，导致最后没有开展的网站遭到了消费者的一直批评和国家“315打假”的重点照顾。“网络经济的蓬勃发展拓宽了消费市场，增大了消费信息量，给消费者带来了福音，但是，由于目前网上交易双方非面对面直接交流，尤其是交易安全存在一定隐患等因素的影响，网上购物的发展受到很大的限制，又不可避免地使消费关系复杂化，并增大了消费者的合法权益受侵害的可能性。”

国内团购市场在各种或正面或反面的消息中走完了2013年上半年的路，回顾这个在数据上被称为历史“最好的半年”，倒闭、合并、离职、移动互联网这样的词语会首先映入大家的

脑海。而谁倒闭？谁被并购？谁离职，谁又指定了新的目标？这样的问题也时常被关心团购的网友提起。近日，有媒体就对今年上半年团购市场的一些大事进行了梳理。从中我们会对团购市场的半年变化有一个更直观的认识。如图2

第三章 团购网站建设存在的问题

3.1团购网站缺乏差异化

中国团购网站大多都是简单的模仿美国的Groupon 的形式和外观，甚至大多数的网站的经营模式都相同，这使得团购网站极易被复制，一些病毒网站趁机潜入网络，致使很多团购网站大呼自己的网站形象遭到损坏。有人说，现在的团购网站就仅仅是一个简单的B2B 小网页，步入门槛低，复制与粘贴混乱无比，难成气候。

3.2团购网站的诚信缺失

由于国内相关基础设施的改进，原来阻碍电子商务发展的“瓶颈”，如电子支付、物流配送等已得到大幅改善，而诚信缺失则成为当前我国电子商务发展的最大障碍。伴随着团购网站在互联网上的市场发展进入缓慢期，相同模式的网站内容逐渐不 能引起消费者的购买欲望。部分团购网站为了占有市场份额，在服务水平、产品质量等方面暴露出重大的缺失，引起了消费者的不断抱怨，这就是所谓的诚信缺失。市场没有管理者，行业初期粗放型的发展引起的一系列的问题相应的出现。

3.3团购网站的恶性竞争

从2010年起，各大团购网站纷纷获得了风险投资家的融资，其中接受风投的团购网站已经超过了96%。巨额的投资，使得团购网站疯狂的开展着“烧钱”战略。无论是电梯口、电视、公交车站牌，团购广告漫天飞。此举无疑是提高了行业的门槛，使得许多的小网站纷纷倒闭。但如此疯狂的投资，也是商业竞争中商家及其不理性的表现。正因为这样的竞争，使得大多数的网站都进入了亏损状态，盈利反而是反常现象了。

第四章 网络团购发展策略

随着越来越多的竞争对手进入团购市场，团购营销中存在的问题越来越严重，网站的生存已经面临前所未有的挑战，为此，针对团购网站现在的运营情况，结合网络团购市场行业的情况，本章从网页设计到产品营销组合上对网络团购的营销策略提出了改进建议。

4.1团购营销网页优化与公关形象的塑造

4.1.1团购营销网页优化策略

团购营销为消费者和商家提供一个交易的平台，网站的设计及产品的描述是引起消费者购买的一大因素。一个好的团购网站设计，必是使用方便，一目了然，能为团购成交的数量带来可观的数据。针对团购网站的网页设计，下面提出了相关的改进建议：

(1)功能模块优化。

站在消费者的角度思考消费者最想要知道的是什么，可以把“常见问题”从“玩转筑团”中抽出单独列为一个功能模块，让网友能迅速解决一般疑问，这样可以使得消费者快速地了解网站。网站的在线交流功能很弱，在首页找不到这一功能模块，当消费者存在问题时没办法得到及时的解答。团购网站可以在网站首页上加上在线交流这一项，以便及时解答消费者疑问，这点可以借鉴淘宝网上的B2C 模式。

(2)网页由静态转向动态。

团购网站的页面是静态网页，网页的每一个数据更新都是手动更新的。网民进入网站后首先来到的页面就是网站首页，考虑到还有一些搜索引擎在对页面进行检索时会拒绝对cgi-bin 目录下的静态页面，团购网站可以建立相应的数据库，把静态网页转化为动态网页。首页一定要经常更新，更新快的网页网站在搜索时就会排在比较靠前的位置，增加网站的点击率，

链接的页面也将更快被收录，如此反复便会使得网站更容易让浏览者搜索到并点击进入。

(3)产品网页展示改进。

这是网页设计中重要的一环，虽然这部分用不上太多的专业知识，但却是购物性网站成功的关键所在。整观团购网站上每期推出的商品，可以看出，关于商品介绍的字数过于繁琐，商品图片较少，字体大小不一，颜色过多，给人眼花缭乱的感觉。团购网站在产品宣传时应该增加有关商品的图片展示，网购是看不见实物的，所以视觉上一定要让消费者可以全面的看到产品的每个细节。另外，不必用太多带有褒义色彩的词来描述产品，应客观的说出产品的特性和绝大多数消费者在意的细节，个别消费者的疑问可以通过在线交流来解答。产品介绍的字体要统一，颜色不要超过两种颜色，把个别关键词如折扣价等用醒目颜色标注即可。

4.1.2团购网站公关形象塑造具体措施

(1)塑造网站产品形象。

团购网站可以把“服务”这一产品独立出来作为自己的产品经营。对于推出的商品，主要从产品价格和使用的普遍程度着手，给消费者物美价廉的印象。整个过程中，扮好中间商的角色服务是至关重要的，对于网站来说，推出的产品本身不属于网站所有，没办法左右这些商品的质量，只能从中选择较好的。如果是实品消费，那么服务是完全的可以由网站来控制的，存在的只是内部约束问题。如果是诸如KTV 、电影院这类服务性团购，那么，消费者在团购成功后去实地消费所受到的服务待遇才是团购成功的关键，这点网站可以在事前和商家约法三章，如果可以的话要求试验，说清责任归属问题，对于消费者，网站应该承诺相关的保证措施。在团购交易过程中，不管是属于上游客户的商家还是下游客户的消费者，在乎的都不仅仅是成交价，还有这个平台提供的服务。团购网站是一个服务性为主的多样化生活网站，网站更应该经营好自己的“服务”产品，这才是网站长久的生存之道。

(2)量化到质化的转变。

针对于团购网站目前的情况，需要改变员工的管理制度，把员工在工作中的重点从量化转向质化，把质作为考核标准。团购网站作为团购营销与网络营销的结合体，线下营销队员和线上服务人员的对外表现体现了整个网站的外在形象，当下团购网站的营销只是把重点放在数字上，忽略了很多市场因素，比如消费者需求、消费能力等，在营销中没有正视消费者的心理变化，结果无论是质上还是量上都没有根本的改善。

(3)建立网站文化形象。

从建立到现在，团购网站没有形成自己的网站文化，虽说网站的规模小，文化远没有大企业那么重要，但是长远角度看，这势在必行，良好的网站文化可以提升网站的士气。如果把网站的管理形象比作一个人的穿着，那么网站的文化形象就是这个人的由内而发的素质表现。企业的运营也是同样的道理，网站文化的建设是整个网站建设的核心。

(4)增强网站媒介形象。

在如今受众碎片化影响的时代背景下, 构建良好媒介形象是媒体要突破重围亟需完成的事情。网络媒介如今已成为主流媒体的一员, 网站的媒介形象构建也不容忽视。考虑到成本因素，团购网站是不可能投入大量的资金来作势宣传的，而且团购网站属于地区性的网站，大范围的宣传也显得过于浪费资本，所以可以选择在市级性的期刊报纸上做一些活动，这一点上可以模仿国内团购行业中的突出团队，比如拉手网、美团网、淘宝网等网站，从“有价性”、“被评价性”、“技术表征”及“唤起联想”诸方面下手，塑造网站的媒介形象。

4.2团购营销服务体系改进

4.2.1团购网站公关形象塑造具体措施

对于网络团购营销，网站的会员量关系整个网站的存亡。为进一步增强团购网站服务意识，增加网站会员的忠诚度，扩大潜在消费层，完善的服务承诺制度至关重要。这可以从承诺内容、承诺对象、承诺方法、违诺处罚和保证措施等方面进行调整，下图是对团购网站服务承

诺制度进行调整的前后对比：

团购网站制度改进前后对照表

改进前的制度 改进后的制度

交易前的服务承诺

交易成功后续服务承诺

承诺内容 主要针对交易失败纠纷处理 交易中的服务承诺

交易失败的服务承诺

交易纠纷的处理方法

消费者

承诺对象 消费者、商户 商户

政府

社会大众

承诺方法 没有具体的公示，在有人询问

时，由被询问人员口头告知 网页公示 重大事件印发文件

在各种媒介上告示

交易失败退换交易全额

违诺处罚 承诺赔偿交易的全额费用 线上交易成功先下失败双倍赔偿

针对具体经办人员失误的处罚

社会监督

保证措施 消费者监督 政府监督

实行对内责任制、对外无条件

服务

可以看出，团购网站的服务制度主要是针对消费者交易过程中产生的常见问题进行简单的承诺，没有实质性可言，消费者在消费过程中会觉得消费保障系数很小，从而降低消费者的购买欲望。针对这方面，上表对团购网站的服务承诺制度做出全面的调整，以增大消费者购买信心。

4.2.2常见纠纷解决措施

众所周知，消费者最关心的是和自己切身利益相关的东西，不管什么样的交易最可能出现的就是纠纷问题，这可以算在服务承诺制度的范围内。针对这一问题，团购网站首先应做到有法可依，有法可讲，虽然现在政府没有具体的关于网络团购营销的法律，但是类似的参照性文件是有的，在法律上，可参照关于网络营销和电子商务的相关法律。其次是解决纠纷时采取“对内责任制、对外无条件服务制”，即网站内部对有过失的人按网站规定处罚，对外处理纠纷时网站人员人人有责。以上属于外层的处理方法，更进一步，团购网站需要有自己处理纠纷的具体措施，可以根据需要针对问题产生的后果进行定量和定性处罚。在对内制定解决措施时，能量化的量化，再分层次制定措施；不能量化的具体说明，按程度制定措施。对外制定解决措施时，对商户可以在签订合作合同时视情况而定；对消费者可以在网站网页的服务承诺中具体列出。

4.3团购营销的4P 整合重组

4.3.1团购营销产品选择

团购网站把目标产品定位于生活服务类商品，市场上这一部分的需求量是比较大的，这类产品通常消费金额不大，但是替代品众多。成本上考虑，消费品具有一定的变动成本，只要消费品存在，这种成本就不可避免。线下营销团队在与商家谈判时，商户不得不考虑这部分，而且在低折扣的同时还要支付网站一定的佣金，所以这样的情况就出现了：低折扣利润少，

高折扣成交人数少。 考虑到变动成本和固定成本的关系，团购网站应该把目标商户从实品商户转移到第三产业上来，比如KTV 、电影院、健身馆、舞蹈班、培训机构和美容美发中心等。这些服务类行业在运营中固定成本占了成本中的大部分，就算没有消费者也会消耗大量成本，而变动成本所占比例甚小，基本上可以说只要有消费者消费就是在盈利。这类商户是很愿意提供低折扣价格的服务的，尤其是在淡季和资本过剩的情况下。服务类的商品服务质量好坏是通过消费者主观判断的，每个消费者的要求不一样，感受也不一样，要实现营销产品的成功转型还要与其他的措施结合运用。团购网站的营销人员在与商户谈判的时候应该对服务类的商品做一个底线要求，并签订保证协议，尽可能不要因为价格的降低服务水平也跟着降低。

4.3.2团购营销渠道选择

网络团购作为网络营销与团购营销的结合，既不完全属于电子商务的范畴，也不单纯的属于团购营销的范围。很多服务类的商户规模很小，有的仅仅拥有一个店面，他们没有自己的营销队伍，只是等着顾客上门，处于被动的地位，这部分群体为团购营销提供了很好的商品来源。另外，商品的实用性和需求性是达成交易的前提，但是第一步是要让消费者知道网站当下推出的商品是什么，以增加网站团购人数为最终目的，团购网站可采取以下渠道策略：

(1)电子邮件营销。

在网站推出新的团购商品或活动时，第一时间向网站的会员发送邮件。定期的向网站会员发送邮件，可以是节日祝贺或者是活动邀请，让网站的会员潜意识里记住网站名字，等真正浏览到网页上的产品时便会产生这样的想法：这个网站应该还不错，我很早以前就知道有这么一个网站了。

(2)BBS营销和博客营销。

团购网站可以建立专门的文字编写组员，经常更新网站的博客，对网站的宣传有一定的效果。在网站有关的论坛上要有人员随时和网民进行交流，能在线以解答他人的疑惑。

(3)SN营销。SN 营销是做团购千万不可忽视的渠道选择，团购网站应该重视这一渠道，致力于维护网站与会员之间的关系，消费者对其关联的人的建议至关重要，很多时候维护好一个消费者便会为你带来一群客户，这是一种很有效的广告宣传。

(4)口碑营销。

这是网站长期发展累积起来的，是消费者对网站的认识的表现，效果类似于SN 营销，需要网站长期的坚持，才能让消费者认同并信任。

4.3.3团购营销促销策略改进

团购网站可以从以下两个方面来进行网站的促销策略：

(1)价格促销。

当网站的产品与其他同类团购网站产品的性价比相差不大的情况下，可以凭有竞争力的价格赢得订单，因为团购的关键是在价格上，价格是团购人数多少的重要因素。网站可以通过对团购产品最终用户的推广、宣传、造势工作，争取赢得基层用户的支持，比如可以搞商品推荐会，有奖调查、社区宣传造势等活动。团购行业所谓的“成也折扣，败也折扣”正是如此。

(2)公关促销。

当与其他同类网站相比价格上不占优势的情况下，网站可以通过网站良好的形象赢得成交量，这就需要网站长期的坚持，需要网站在消费者中树立良好的形象，为了留住处于中立地位的顾客，不论情况如何都要做好对社会和消费者的公关工作。网站可以通过对会员实行定期发放代金券，非会员注册即送代金券，组织网站会员参与户外活动等多种方式与会员沟通。

4.3.4团购营销产品价格定位

产品是团购的核心，在网站团购的拓展中，营销人员所进行的一切活动都是围绕产品而进行的。团购产品除了要具有其自身的特点和卖点外，要想在整体市场中有好的表现，必须讲究

产品的策略性。 根据消费者需求理论，需求就是指消费者具有货币支付能力的实际需要。具体包括两个方面的内容：一是消费者的实际需要；二是消费者愿意支付并有能力支付的货币数量。前者取决于消费者实际需要的商品的价格(P)和替代商品的价格(P)，后者取决于消费者的实际收入水平(I)和消费者的支付心理(E)。Q=f(P、P 、I 、E) 网站在商品推出时必须考虑到市场的需求，并应该精确的确定这种需求的程度。这种团购的需求程度一般是比较浅的，在可买与不买之间，这时候商品的价格P 就会给消费者提供很大的参考价值，毕竟团购网站的会员在团购中都是冲着折扣而来，冲着折扣而走，他们很多之前根本没有做此项消费的计划，可以说是“成也折扣、败也折扣”。做为理性的消费者总是希望用较少的钱去获得尽可能多的商品。因此，商品的价格与需求量是呈反比例的。再者，来自市场上实体店和其他同行业网站的竞争，存在大量可替代品，很多商家甚至在价格上进行大战，都有“看谁能低到最后”的想法，消费者选择范围广，在决策时更加犹豫。消费者实际收入I 也是一个重要因素，消费者需求量总是受消费者收入水平的限制，消费者的收入增加，有利于消费支出的增加，消费者收入水平对消费者需求是有积极作用的。理性的消费者绝不会愿意用更多的钱去购买同质的商品，团购这种低价格商品很容易让消费者变得不理性，这部分顾客往往以女性为主。团购网站在进行市场定位时是把女性作为主要目标的，他们对价格很敏感，总是在认为“机不可失”的情况下消费。所以，网站在进行价格定位时，一定要抓住他们这种“占大便宜”的心理，以低价格作为促成交易的主要手段。

第五章 团购网站未来发展趋势

“现如今，电子商务的大部分缺点是由于关键技术不够成熟导致的，随着电子商务 的成熟和普及，这些缺点将会消失。”比如京东、卓越从3C 和图书扩展至综合百货，乐友坚持在母婴领域耕耘。这是任何电子商务做到一定程度都会面临的问题，在一个领域继续深耕还是满足用户更多需求。团购也有类似困惑，大而全的团购网站适用于实力大亨，垂直细分，比如女性、男性、老人、教育、旅游等垂直团购适用于有领域资源的企业。另外，团购为什么需要导航，我很早就说，团购不像B2C ，京东加携程满足大部分需求了，团购模式制约注定满足不了多样化需求，一定需要搜索和导航。但是随着团购发展，导航作用会被削弱，原因：大团购网站品类越来越全而且品牌深入人心，就像好123会淡出主流一样，团购入口也会有变化。团购导航需要提供更多服务才能留住用户，继续让团购网站依赖。

而团购网站从市场的巅峰开始向低谷降落，各大网络企业也在探索着自己的发展方向，对于网络团购的发展趋势，我认为有以下几个方面：

5.1团购模式创新

创新消费者被动购买产品的形式，通过消费者在团购网站上自动发起团购要求，团购网站根据消费者的需求和数量，选择能够实现的产品，联系商家，推出团购。

5.2推出移动互联网用户团购

根据一组数据：去年，移动终端的出货量大概在2000万台左右，明年可能达到6000 万。预计2014年或2015年，中国移动终端上网的人数将超过pc 的上网人数，这就意味着移动互联网可能就是网络团购的春天。领团网CEO 王启亨表示，9月团购行业用户继续从PC 端大规模向移动端迁徙，移动团购市场的增长超过了PC 端团购市场的萎缩，团购市场继续增长，但增长态势趋缓，同时，一些有别于团购的O2O 新业态正在成形。

5.3向垂直领域发展

细分市场和消费者群，有利于团购网站更快的适应市场变化，同时可以更好的占领市场份额，立足于团购市场。例如拉手网推出的酒店频道、拉手体验店，F 团推出的旅游频道。通过对客户的深入分析，来提高客户的满意度，从而提高企业的竞争力。如图3

结论：

都说团购网将面临着一场大洗牌，团购网有很多的便捷性和便利性，入门低、见效快，投入少、经济灵活，所以很多人都投入到团购网的的行列中来，但仍然要注意完善的服务体系，合格的产品质量，是一个企业发展的根源，欺骗消费者是不可取的。今天的团购网站表面上还是混乱无章，其实其正在从大乱转变为大治，各大企业也开始回归理性。虽然国外团购网站的发展模式与方向可以为我们所借鉴，但是中国作为一个庞大且拥有自身独特魅力的市场，只要团购网站有着自己的完整的商业模式和持续的盈利模式，平缓的度过这个不成熟的发展阶段，必定可以持续的发展。其实，我们可以通过互联网领域的历史发展，就可以很容易的发现，网络团购的发展，也必将是螺旋式上升的轨迹，一定会有一个取精华，去糟粕的过程，同时，这也是一个发展的必经之路。网络团购营销的爆发性增长，引起了一些跟风现象。

越来越多的企业和个人走上网络团购营销的快车道，只有掌握了真正的网络营销和团购营销技巧并加以结合才能在竞争中迅速崛起。网络团购的健康发展与相关法律的规范和制约、市场的逐步成熟以及全社会诚信制度的建立和完善是分不开的。正如新事物的成长不是一帆风顺一样，网络团购的成长与成熟，需要消费者、厂商、团购网即中间商以及全社会的共同努力。

鉴于作者的经验和个人能力的有限，本论文在理论和实证研究方面也难免有不尽完善之处，恳请老师批评指正。

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Countermeasures to the existing problems of network group purchase, and trend Gu Chen Binjiang College of Nanjing University of Information Science and Technologymarketing

Nanjing 210044

ABSTRACT

From the first time that the first Groupon network—Meituan network introduction of “Groupon ” mode, within a short period of one year, China Groupon networks imitation “Groupon ” mode have a development of spurt. On the whole, the small web site of “Groupon ” in China has been completed to pave the way. The next step is how to improve this part of the market. Groupon marketing is like internet marketing, another spring. However, the possibility of the existence of anti-spring

also open to question, issue to XXX network site in the context of “Groupon ”website. This paper analyzes the group purchase group purchase website on the network status, lack of differentiation, group purchase website, group purchase website lack of honesty in vicious competition and other issues the optimization measures is put forward, and the development trend of group purchase website do the analysis and exploration of brief. Group purchase net to go further in the era of electronic commerce, the healthy development.

Keywords:Web site, network marketing, e-commerce, profit model,consumer psychology

附图：

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图3

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