电信企业的网格化营销浅谈

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ｓｃ砸ＮｃＥ＆ＴＥｃ蝴ｑＯＬＯＧＹ肿ＯＲＭＡＴｌ０Ｎ

２０１２年第１７期

电信企业的网格化营销浅谈

赵明剑

（中国电信股份有限公司上海分公司

中国上海２００１２０）

【摘要】每个电信运营商都能够提供相同的服务，而且网络技术的趋同对电信运营商差异化战略的实施造成了一定的阻碍。筒此，网格化营销是电信行业重构营销理念、保证差异化战顺利推广的必然选择。本文对网格化营销对电信行业的理念促进做了分析。并探讨了电信远营商网格化营销的实施方案：

【关键词】电信；网格；网格化营销

０引言

在面临猫信行、Ｉｐ增量不增收的困境时．中围电信做出了霞大战略决策．也就是让中国电信、中国移动和中国联通■家运营商重组．但是由于刚格技术趋于同质化，百组后的三大运营商虽然刚络技术有着不同的标准．但均能提供３ｃ网络服务．向战略目标也大毁类似，因此中国电信行业的ＩⅡ１质化竞争态势仍有加剧的町能。

要保持竞争优势，必须在全业务运营卜实施差异化战略．但目前电信的营销现状存在着一衅不足．阻碍了差异化战略的转型：１）低端市场竞争激烈，市场份额低：２）客户经理对自己包区的范围并不明确。缺乏清晰的包区感知：３）客＿ＦｌＴ经理只天注在网客户．ｍｉ对潜在客户关注并不充分。因此．差异化战略的实施首先是营销理念．先要从“包客户”转变为“包市场空间“．然后建立专业化和地域化相结合的立体网格包区，．在这种形式Ｆ．实行【“Ｊ格化营销成为了电信行业重构营销理念、推行差异化战略的重要手段。

１

发展潮流．进一步树立起“以目标客户为中心”的营销理念．使得企业能够以有限的营销资源来争夺有限的客户资源．从而降低了企、ｌｋ运营风险和提高了企业营利水平．随着市场环境越来越开放．竞争越来越激烈．企业营销理念也越来越创新．主要体现为营销速度越来越快、营销目标越来越准、营销方法越来越多．越来越要一个合适的营销模式来统筹兼顾．网格化营销首当其冲。网格化营销除了具有传统营销方式的一般优点外．还具有个件鲜明的ｊ大优点．即规模性、整体性．服务性．每一优点都促使企业营销理念相应的变革。２．１规模性决定网格化营销的必然推广

网格化营销的规模性是企业规模性和市场规模性在用户广泛均匀分布条件下的结合。企业规模性是指企业具有足够犬的规模，能够投人足够的资源对市场进行精细服务．市场规模性是指客户数最很大．并具有服务同质性、需求异质性等特点。而用户广泛均匀分布是网格化营销的前提．否则划分网格就失去ｒ意义．如果将市场划分为新市场、发展中市场、饱和市场｜二类的话．邪最适宜实施网格化营销的企业嚼ｌ临着饱和市场的困境．它有条件实施网格化营销．同时义不得不实施网格化营销．因为．它将从追逐新客户转移到讨好老客户上来。２．２整体性要求叫格化营销的全方位实施模式

整体性使网格化营销显得比其他营销方式更为最要．因为网格化营销是一个整体营销体系，并非单指一种方法．电不是某一邬门、某一个人所能实施的策略．它要求整个企业都要投身进来．片为之做出调整。在实际的营销过程中。整体性体现为ｉ个方面．即划面、落点、连线：面是指地面和层面．所谓地面是指营销的地理区域，通过掏建划分网格这一策略模式来限定范围．所谓层面是指客户的分群管理，通过客户细分来提供相应的产品和服务；点是指背销网点，町以是虚点，即临时驻点，也可以是实点，即营业厅网点，但服务中心总是要有的．通过构建营销中心选址这一策略模式来对营销哪格进行覆盖：线有怪线和横线之分．所渭。轷线是指自卜而下的行政管理和资源分配．所谓横线是指各个网格之间的信息沟通和资源共享．由于权责Ｆ移到刚格．因此．通过构建促使信息资源共享这一策略模式来提高资源效率硅得很有必要。

２．３服务性需要网格化营销建立完昔的综合腰务体系

刚格化营销从某种意义．卜来说也就是服务营销．是有目标、成体系的悉心服务营销。服务性是网格化营销的再受特性．主要体现为对内服务和对外服务两个方面。对外服务是通过建立用户视图、分析用户需求特征、提供有针对性的服务项目等束实现的．强调“用心服务”．以“诚心”换取客户的“忠心”．从而把客户留住．对内服务对营销的实施效果至戈重要．表现为上对下的支持（主要涉及到营销组织结构的凋整和营销团队的组建．即放权和组团）和后端对前端的支撑（主要涉及到服务支撑和ＩＴ信息系统的建设．即协助和平台化）两个方向。因此从￡到下、从内到外设计出一个完整的网格化营销体系能够让具体营销实践有章口丁循、有备无患。

网格化营销的起源及定义

网格化营销（研ｄｍａｒｋｅｔｊｎｇ）是指按照一个或几个特定标准，利用多种商效的营销Ａ式和工具．把一个拥有一定用户数鼍的庞大成熟实体市场进行网格似的划分，这里的网格是由不同的规则或标准划分而成的．即将整个实体市场分割成为多个刚格．每个网格对应一类具有相同特征的用户群体．这样无数个网格最终组成丁一张居本可以覆盖到昕有消费群体的大网，充分达到町能到达的每一个极度细分的消费群体。从而使得有限的营销资源发挥出充分的作用。为ｒ实现这一目标．企业组织结构需做出调整．在现有职能型组织体系下更多地成立跨部门的虚拟组织来迅速对市场变化做ｍ反馈。基于这种营销方式．企业将客户以网格化的形式定义并为之服务．即便由于某熙原因而失去了几个网格单元．企、啦的整体运营状态也不会受到太大的影响．大大降低了企业的营销风险，

网格（鲥ｄ）一洲最初是席用在互联网上的一种前沿技术，它用于集成或共亨物理上的各种资源．并通过共享方式为用户服务．使之能够获得更多的资源与功能．斤且与用户的交。巨性也得到ｆｒ提高把这种网格化思想．即服务和资源共亭以提高资源的利用率和服务质量思想．与企业活动实践相结合．最终形成了一种与以往完全不同的食业经营管理理念．网格化营销作为一种新兴的营销理念．综合ｒ许多最新的技术方法和管婵思想．一方面吸收了网格技术中的分布服务和资源共享的思想；另・厅面借鉴了网格化管理中的包区管理和权责下移的方法；通过融合觉通．在用户细分和价值挖掘的基础上．最终形成了网格化营销这一能适应市场变化、具有独特风格的营销新模式。网格化营销概念的演化路径如图ｌ所示：

３电信企业的网格化营销实施方案

电信企业实施网格化营销主要受到两个方面因素的影响：第一．

市场渐趋饱和——从统计数据看．电信运营商在同话、笕带、移动业务

方面的新增用户数量逐年下降．用户平均消费价值逐渐放缓：第二．３Ｇ

业务面临的竞争压力——普通客户对纷繁复杂的数据业务接触较少。

２网格化营销对企业营销理念的促进

企业竞争的焦点已经从产品转移到客户．网格化营销顺应了这一

对它的功能．费用不能较好的理解．造成ｒ业务的推ｒ普及鞍为喇难．因此粗耍运营商投入更多的营销资源来引导客户使用３Ｇｌ止务，因此．网格化营销在典型运营商的实施过程涉及到企业（下转第４４０页｝

２０１２年第１７期

。农林论坛。科技信息

城市绿化工程大树移植技术

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贺爱琴

（神木县林业工作站陕西神木７１９３００）

随着杜会经济的发展．大树移植已成为城市绿化。庭院观赏绿化、园林绿化美化不可缺少的手段和措施．近年来神木县有效地实施了大树移植．起到了立竿见影，见效快的效果。但由于栽植难度大．需要投资较多的人力、物力和财力，是一项技术含量较高的工程。

３科学栽檀

在准备好树穴底部回填土要用肥沃的表土，中间稍隆起。树木栽植深度．一般以土壤下沉后树木的根颈部与地表相平为宜。栽植时看准树木位置和朝向．使树木一次落膛。直立中心。然后剪断包装上球的草绳和蒲包．抽出穴外．接着将准备好的土分层填人踏实，使泥土与根系密切结合。当填土至土球厚度的三分之二时踏实．浇一次透水。使土球吸足水分．待水全部渗入土壤后．再填土直至填满为止。

１移栽时间

通常以秋季树木落叶后至春季树木萌芽前进行为宜．此时树液停止流动生理活动微弱，移栽后体内水分散失较少，移栽后成活率较高。

２移栽前期准备

２．１树木选择与处理：选择生长旺盛，根系发达，无病虫害和机械损伤的树种。选定后事甘千北侧做好标记．以便栽植时保持树木的原朝向。确定移植的苗木在移植前根据具体情况进行修剪．断根．喷药等技术处理裸根移植一般采取重修剪．剪去枝条的１，３或ｌ，２即可：带土球移植则可适当轻剪．剪去ｌ／３枝条就行。要求剪口平滑。截面小．剪去病虫枝，交义枝，重叠枝等；常绿树一般不需修剪。

２．２栽植穴准备及土壤处理：穴大小由树而定．一般比大树根或大坨大６０－８０厘米．深２０－３０厘米。保证坑壁平滑垂直，填２０－３０厘米的回填土，栽植土壤要选择水、肥、气、热状况良好的土壤，用沙子拌黄土（２：１）最好，这样易于根系贴实，而且通气性好．促进根系的萌芽。

４栽后管护

４．１浇水：栽好后一般要连浇三次透水，栽后应当大浇第一次来。第二次再浇一次水．一周后浇第三次水。以后视天气情况而定。

４．２档形：把树木在移栽过程中受损或碰断的枝条全部剪去．在不影响树型和树冠基本完整的基础上适当疏剪。

４．３树干包扎：这是一种减少树体水分蒸发和防止日灼的保护措施。一般用草绳从根颈部向上缠绕．直至主枝或主枝以上部位，包扎好后，可经常用喷水壶向草绳喷水保湿。

４．４立支架：新栽树木尚未扎根．很容易被大风吹歪和人为损坏．因

此。栽植后及时搭架支撑，稳定树干，不使根部松动而影响了成活。Ｄ

［蠹任编辑：王洪泽］

（上接第４２７页ｌ和孤立的，开始发现的类型不一定是主要类型。只有矿化类型大突破．才能带来矿床储量的扩大。

５－４善于运用地质类比法指导找矿工作．综合分析、综合研究不同地段的地质资料．运用类比法实现找矿ｔ作的新突破。

５ｆ５在矿床勘探巾．必须加强岩矿和物质成分的研究工作。不要困室

［２］东北四。六队辽河一队二小队．辽宁丹东赛马岩体铀矿勘探报告ｆＲｌ

［３】北京第三研究所，冶金一Ｏ三队．辽宁丹东赛马岩体铀矿成矿规律研究Ｄ耳

作者简介：徐成睛（１９７５一）。男．江西万年人．般工业西藏地质调查院．主要从事找矿工作。

陈跃龙，男，河北石家庄人，桔工业西藏地质调查院。高级工程师。

内分析鉴定工作质量而贻误矿床的发现与对比。２

【参考文献ｌ

［１］核工业部地质局，中国铀矿床发现和发展实例Ｉ习．１９８５．

【责任编辑：王洪泽】

｛上接第４４９页ｌ营销、市场、网络、客服中心等多个部门相应职责的结

构调整。笔者认为．电信企业实施网格化营销大致应该经过以下四步骤：

３．１划分营销网格。电信企业网格化营销的基础是网格的划分．网格划分是否合理、边界是否明确、目的是否清晰都会直接影响到电信企业网格化营销的执行效果。网格的划分还是团队管理和绩效考核的基础。

３．２调整组织结构和组建的虚拟团队。网格化营销与传统营销有一些不同．需要对原有组织结构做出适当的调整以配合营销活动的开展。除了组建网格营销团队之外，在企业基层工作中常常会出现由于资源调配不当而引起的非效率问题．电信企业同时也需要考虑引入虚拟组织的概念．针对营销环境组建相应的虚拟团队。

３．３制定管理流程和绩效考核方法。管理流程主要体现在管和控两个方面．管理好人员，控制住事态，让其朝预定的目标发展。不仪要通过优化营销组织以及落实营销体系等方法来提升营销的执行力和服务水平还应该制定完善的管理流程和考核制度来保证各项营销工作的顺利开展。

３．４建设ｒｒ支撑信息系统。玎支持信息系统不仅能够为营销人员提供日常工作支持和绩效考核评估．同时通过建立用户信息视图．深入分析用户特征数据．运用分析工具找出客户各方面的动态，包括客户

满意度的跟踪。因此，营销平台的搭建是网格化营销成功的关键，ｅ

【参考文献】

［１］丛万毛．冯嘉．电信企业的网格化营销模式Ｕ】．黑龙江科技信息，２０１ｌ（２６）．

【２］彭峨电信企、№网格化营销组织模式研究Ｕ１广州通讯技术，２００７（１２）．［３］白帆．黄逸瑁．网络化营销：促进电信企业精细运作ＵＪ．通信世界，２∞９．６．

［４］吴清．浅谈电信运行商的网络化营销体系建设Ｕ】．才智，２０１０（１２）．

［５］蓝兰．关于电信网格化营销服务模式的思考０建设Ⅱ１．经营管理者，２０１０（１７）．

［６］张薇薇，杜之亭．网格化营销：开辟中小企业市场的利器田通讯世界，２０ｌｌ

（４３）．

作者筒介：趣明侧．４宁人．南组工程师，中回电信股份有限公司上海分公司企发部。

［责任编辑：王静］

电信企业的网格化营销浅谈

作者：作者单位：刊名：英文刊名：年，卷(期)：被引用次数：

赵明剑

中国电信股份有限公司上海分公司 中国上海200120科技信息

Science & Technology Information2012(17)6次

参考文献(6条)

1. 丛万玉,冯嘉 电信企业的网格化营销模式[期刊论文]-黑龙江科技信息 2011(26)2. 彭峻 电信企业网格化营销组织模式研究[期刊论文]-广东通信技术 2007(12)3. 白帆;黄逸珺 网络化营销:促进电信企业精细运作 2009(06)4. 吴清 浅谈电信运营商的网络化营销体系建设 2010(12)5. 蓝兰 关于电信网格化营销服务模式的思考与建设 2010(17)

6. 张薇薇,杜之亭 网格化营销：开辟中小企业市场的利器[期刊论文]-通信世界 2011(43)

引证文献(3条)

1. 丁冬 论电信企业的网格化营销[期刊论文]-淮北职业技术学院学报 2013(01)2. 夏雪春 H电信分公司网格化营销服务体系研究[学位论文]硕士 20133. 吴浩 成都电信新城分局网格化营销模式研究[学位论文]硕士 2014

引用本文格式：赵明剑 电信企业的网格化营销浅谈[期刊论文]-科技信息 2012(17)