07现代企业经营管理
第七章 现代企业销售管理
一.单选题:
1. 销售的核心是( )。
A. 产品
B. 交换
C. 买方
D. 卖方
正确答案为:B
2. 交换是否能够实现取决于( )。
A. 商品满足需求的能力
B. 买卖双方交换的欲望
C. 顾客的购买力
D. 企业的销售计划
正确答案为:A
3. 企业的前途与命运取决于( )。
A. 它能生产多少产品
B. 它能提供多少服务
C. 企业的销售计划
D. 它销售出去多少产品和服务
正确答案为:D
4. 企业销售活动的目的、过程和结果,既体现了企业经营战略的变化与执行结果,也体现了企业的( )。
A. 销售目的
B. 销售过程
C. 销售计划
D. 价值
正确答案为:D
5. 一个企业经营管理水平和营销战略的好坏最终体现在( )上。
A. 生产
B. 销售
C. 计划
D. 管理
正确答案为:B
6. 销售活动过程的第一步是( )。
A. 访问顾客
B. 鉴别顾客
C. 寻找顾客
D. 销售展示
正确答案为:C
7. ( )是销售活动的核心内容。
A. 寻找顾客
B. 销售展示
C. 访问顾客
D. 完成销售
正确答案为:B
8. 忽视( ),那么,本企业在顾客心目中会产生一种没有信用的感觉。
A. 销售展示
B. 销售方式
C. 销售过程
D. 售后服务
正确答案为:D
9. 说服顾客的结果就是双方鉴订合约,终结成交。这是销售活动过程的( ),这个步骤意味着最后销售协议的达成。
A. 寻找顾客
B. 销售展示
C. 访问顾客
D. 完成销售
正确答案为:D
10. 销售管理的核心在于( ),最终实现企业目标。
A. 建立销售目标
B. 设计销售方案
C. 评估和控制销售行为
D. 动态地管理销售活动
正确答案为:D
11. 销售管理必须以( )为中心。
A. 销售展示
B. 销售计划
C. 销售过程
D. 售后服务
正确答案为:B
12. ( )是指依据销售预测设定销售目标、编制销售配额和销售预算。
A. 销售过程
B. 销售管理
C. 销售计划
D. 销售控制
正确答案为:C
13. ( )经常是销售计划的精华所在,也是销售计划的中心课题。
A. 销售单位组织计划
B. 销售总额计划
C. 促销计划
D. 商品计划
正确答案为:B
14. 在销售计划制订的方法中,( )的不足是销售第一线的人员欠缺计划制定的参与性,不易将上级所决定的计划视为自己的计划。
A. 分配方式
B. 上行方式
C. 归纳方式
D. 传统方式
正确答案为:A
15. 在销售计划制订的方式中,( )的不足是一线销售员自己估算销售值,不一定符合整个企业目标。
A. 分配方式
B. 演绎方式
C. 归纳方式
D. 上行方式
正确答案为:D
16. 制定
销售计划时,当高层管理者对第一线了如指掌,而一线推销员也信赖高层管理者时可采用( )。
A. 归纳方式
B. 上行方式
C. 传统方式
D. 分配方式
正确答案为:D
17. 制定销售计划时,当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域,且预估值是在企业的许可范围内时可采用( )。
A. 归纳方式
B. 上行方式
C. 演绎方式
D. 分配方式
正确答案为:B
18. 确定企业销售人员队伍的规模,采用( )更为实际与科学。
A. 销售百分比法
B. 分解法
C. 工作负荷法
D. 成本核定法
正确答案为:C
19. 设某公司有A级客户500个,B级客户1000个,A级客户每年需要访问18次,B级客户每年需要访问6次。假定每个销售人员每年平均可以完成500次推销访问,那么,该公司所需销售人员为( )。
A. 60人
B. 50人
C. 30人
D. 20人
正确答案为:C
20. 如果公司的产品和顾客特性相似,则可采用( )来配置销售人员力量。
A. 按工作负荷分派销售人员
B. 按地区分派销售人员
C. 按产品分派销售人员
D. 按顾客分派销售人员
正确答案为:B
21. 如果企业的产品数目繁多,产品高度专门化,产品之间完全没有联系,则企业可采用( )来配置销售人员力量。
A. 按工作负荷分派销售人员
B. 按地区分派销售人员
C. 按产品分派销售人员
D. 按顾客分派销售人员
正确答案为:C
22. 如果公司经常给予销售人员与公司领导交谈的机会,给予他们在更大群体范围内结交朋友,交流感情的机会,这属于( )。
A. 目标激励
B. 财务激励
C. 精神激励
D. 环境激励
正确答案为:D
23. 公司为销售人员制定销售定额,以激励他们努力工作,这属于( )。
A. 目标激励
B. 财务激励
C. 精神激励
D. 环境激励
正确答案为:A
24. 对销售人员进行考评所依据的最重要的信息来源是( )。
A. 企业销售记录
B. 销售报告
C. 顾客调查
D. 与其他销售人员交谈
正确答案为:B
25. 对销售人员的业绩进行评价时,当各地区市场潜量、工作量、竞争激励程度、企业促销努力有很大差异时,应采用( )。
A. 横向比较法
B. 纵向比较法
C. 销售百分比法
D. 品质评价法
正确答案为:B
26. 企业生产经营活动得以维持的根本保证是( )。
A. 信息
B. 客户
C. 产品
D. 销售
正确答案为:B
27. ( )是指对企业的产品或服务有需求,但尚未开始与企业进行交易,需要企业花大力气争取的客户。
A. 潜在客户
B. 常客户
C. 老客户
D. 忠诚客户
正确答案为:A
28. ( )是指那些刚开始与企业交易,但对产品或
服务还缺乏全面了解的客户。
A. 潜在客户
B. 常客户
C. 新客户
D. 忠诚客户
正确答案为:C
29. ( )是指经常与企业发生交易的客户。尽管这些客户还与其他企业发生交易,但与本企业的交易数量相对较高。
A. 潜在客户
B. 常客户
C. 新客户
D. 忠诚客户
正确答案为:B
30. ( )是指与企业交易有较长的历史,对企业的产品或服务有较深的了解,但同时还与其他企业有交易往来的企业。
A. 潜在客户
B. 常客户
C. 老客户
D. 忠诚客户
正确答案为:C
31. 对企业有高度信任感,并与企业建立了长期稳定的客户关系,基本上就在本企业消费的客户是( )。
A. 潜在客户
B. 常客户
C. 老客户
D. 忠诚客户
正确答案为:D
32. 商品周转率是指( )。
A. 平均库存量 / 销售量
B. 销售额 / 平均库存量
C. 销售成本 / 销售收入
D. 销售收入 / 销售成本
正确答案为:B
33. ( )的商品,越要积极地促销。
A. 毛利率低,周转率高
B. 毛利率低,周转率低
C. 毛利率高,周转率高
D. 毛利率高,周转率低
正确答案为:C
34. CRM就是( )。
A. 客户管理
B. 客户关系管理
C. 客户需求管理
D. 客户交易管理
正确答案为:B
35. 在为客户服务的业务流程中,企业内部以客户为中心的业务流程是( ),它是实施客户关系管理体系的保障。
A. 功能性业务流程
B. 对象性业务流程
C. 工艺性业务流程
D. 适应性业务流程
正确答案为:D
36. 在为客户服务的业务流程中,企业为客户服务的业务流程是( ),它是设计客户关系管理体系的目的。
A. 功能性业务流程
B. 对象性业务流程
C. 工艺性业务流程
D. 适应性业务流程
正确答案为:A
37. 企业竞争成败的关键是( )。
A. 能否提供优质产品
B. 能否提供优质服务
C. 能否提供客户满意的产品
D. 能否提供满意的客户服务
正确答案为:D
二. 多选题:
1. 销售是一种管理过程,包含了( )控制等一系列活动。
A. 预测
B. 计划
C. 组织
D. 指挥
E. 协调
正确答案为:ABCDE
2. 企业销售活动过程包括( )和售后服务等。
A. 寻找顾客
B. 鉴别顾客
C. 访问顾客
D. 销售展示
E. 完成销售
正确答案为:ABCDE
3. 企业销售计划一般包括的内容有( )等。
A. 商品计划
B. 渠道计划
C. 成本计划
D. 销售单位组织计划
E. 销售总额计划
正确答案为:ABCDE
4. 企业销售目标一般包括的内容有( )。
A. 销售额指标
B. 销售费用的估计
C. 市场占有率目标
D. 利润目标
E. 销售活动目标
正确答案为:ABDE
5. 确定企业
销售人员规模常用的方法有( )。
A. 横向比较法
B. 纵向比较法
C. 销售百分比法
D. 分解法
E. 工作负荷法
正确答案为:CDE
6. 企业配置销售人员力量的方法有( )。
A. 按时间分派销售人员
B. 按地区分派销售人员
C. 按产品分派销售人员
D. 按不同顾客分派销售人员
E. 按综合因素分派销售人员
正确答案为:BCDE
7. 用于激励销售人员的方式主要有( )等。
A. 环境激励
B. 目标激励
C. 财务激励
D. 精神激励
E. 授权激励
正确答案为:ABCDE
8. 按照客户的重要性分类,可以将客户分为( )。
A. 忠诚客户
B. 老客户
C. 关键客户
D. 潜力客户
E. 常规客户
正确答案为:CDE
9. 按照客户忠诚度分类,可以将客户分为( )。
A. 潜在客户
B. 新客户
C. 常客户
D. 老客户
E. 忠诚客户
正确答案为:ABCDE
10. 常用的访问顾客的方法有( )。
A. 面谈
B. 电话访问
C. 直接访问
D. 间接访问
E. 信件访问
正确答案为:ABE
11. 销售展示应遵循以下原则( )。
A. 对展示商品进行仔细反复讲解
B. 协调各种销售工具
C. 动态管理销售活动
D. 结合顾客对产品的现有认识来展示
E. 注意与其他销售方法协调配合
正确答案为:AD
12. 售后服务的工作主要有( )。
A. 经常与现有顾客联络
B. 向顾客展示商品
C. 了解顾客需求
D. 认清和解决顾客疑惑
E. 商品的售后服务
正确答案为:AE
13. 销售管理具体包括( )等一系列具体管理活动过程。
A. 建立销售目标
B. 协调各种销售工具
C. 制定销售预算
D. 设计销售方案
E. 评估和控制销售行为
正确答案为:ABCDE
14. 有效的销售管理其作用主要体现在( )。
A. 可以使企业与顾客建立良好的关系
B. 可以提高企业的经济效益
C. 是开拓新市场和扩大销路的重要途径
D. 是增强企业应变能力的必要条件
E. 是增强企业竞争能力的重要措施
正确答案为:ABCDE
15. 销售管理的职能包括( )。
A. 计划职能
B. 组织职能
C. 人员配备职能
D. 指挥职能
E. 控制职能
正确答案为:ABCDE
16. 在人员配备职能中,从企业的销售管理过程看,需要配备好以下人员( )。
A. 决策层的销售经理
B. 执行层的区域经理
C. 操作层的市场代表
D. 管理层的部门经理
E. 操作层的直销人员
正确答案为:ABCE
17. 指挥作为销售管理的一种职能,其内容包括( )。
A. 传送好信息
B. 调配好资源
C. 配置好人员
D. 激励有关人员
E. 协调各种销售职能
正确答案为:AD
18. 企业的销售控制主要有( )。
A. 年度销售计划控制
B.
月度销售计划控制
C. 营利控制
D. 战略控制
E. 人员销售控制
正确答案为:ACD
19. 企业销售人员的数量多少,受以下因素影响( )。
A. 企业的原有销售队伍规模
B. 企业的市场份额
C. 企业的业务量增长情况
D. 企业的生产规模
E. 人员流动率
正确答案为:CE
20. 客户管理的内容归纳起来主要有( )。
A. 客户基本资料的管理
B. 交易状况管理
C. 客户关系管理
D. 客户风险管理
E. 客户动态管理
正确答案为:ABCD
21. 在客户管理的过程中,需要注意( )等原则。
A. 专人负责
B. 灵活运用
C. 突出重点
D. 动态管理
E. 风险管理
正确答案为:ABCD
22. 客户投诉处理要达到以下目的( )。
A. 消除客户的不满、恢复信誉
B. 提高企业的服务水平
C. 挖掘潜在的需求
D. 维护企业的利益
E. 收集客户信息
正确答案为:ABCE
23. 客户关系管理的目的是( )。
A. 留住现有客户
B. 挖掘关键客户
C. 维护企业利益
D. 维系潜在客户
E. 放弃回报低的客户
正确答案为:ABE
24. 客户信用调查的内容有( )。
A. 品格
B. 能力
C. 资本
D. 担保品
E. 企业情况
正确答案为:ABCDE
三. 是非题:
1. 销售管理是企业经营管理中唯一产生收入的环节。
√ ×
正确答案为:True
2. 销售就是商品所有者卖东西。
√ ×
正确答案为:False
3. 销售是企业经营思想和经营意图的体现。
√ ×
正确答案为:True
4. 寻找顾客就是要寻找企业销售工作的努力方向。
√ ×
正确答案为:True
5. 企业的顾客就是企业产品和劳务的购买者和经营者。
√ ×
正确答案为:True
6. 顾客的购买行为是由顾客的购买欲望决定的。
√ ×
正确答案为:False
7. 最终成交即是销售过程的结束。
√ ×
正确答案为:False
8. 在销售管理职能中,计划职能是企业进行销售管理过程的灵魂。
√ ×
正确答案为:True
9. 企业销售计划的中心课题与精华所在是企业的促销计划。
√ ×
正确答案为:False
10. 大多数的销售人员需要鼓励和特别的激励,才能使他们的工作达到最好水平。
√ ×
正确答案为:True
11. 企业在对销售人员进行激励时,授权激励的关键是要给予销售人员一定的工作权力。
√ ×
正确答案为:False
12. 薪金的作用主要表现在那些短期内不能给企业带来业绩的活动上。
√ ×
正确答案为:True
13. 薪金一般在销售人员总收入中所占的比例很大。
√ ×
正确答案为:False
14. 佣金与销售量直接挂钩,它是对销售人员实现销售量或销售额而支
付的报酬,是一种比较直接的激励手段。
√ ×
正确答案为:True
15. 奖金是支付给销售人员的一种额外刺激性报酬,是向超额完成业绩的销售人员提供的报酬。
√ ×
正确答案为:True
16. 客户信用调查的内容就是对客户品格的调查。
√ ×
正确答案为:False
17. 客户信用额度就是信贷限度,即对客户设定信用限度,超过此限度就停止交易。也可以认为是企业愿意让客户欠款的额度。
√ ×
正确答案为:True
18. 100%的回款就是现款现货,即一手交钱一手交货。
√ ×
正确答案为:False
19. 恰当地处理投诉是最重要的售后服务。
√ ×
正确答案为:True
20. 客户关系管理作为一种战略,直接以提高利润为目的。
√ ×
正确答案为:False