市场营销知识重点
市场营销
名词解释
1、 市场营销：是以满足消费者的需求为目的，主动通过市场把潜在交换转变为现实交换的
各种活动。（市场营销的核心是交换）
2、 市场：狭义：之买卖双方进行交换的场所；
广义：指那些有特定需要，而愿意并能通过交换来满足这种需要的全部用户。
3、 顾客让渡价值：指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
4、 绿色营销：指企业在生产经营过程中，将企业自身利益、消费者利益与环境保护利益统
一起来，对产品和服务进行构思设计销售制造。
5、 消费者市场：指为满足个人或家庭物质文化生活需求而购买货物或服务的一切个人和家
庭。
6、 市场细分：指经营主体根据客户需求客观存在的差异性，以影响需求的某些因素为依据，
将一个整体市场划分成多个顾客群的过程。
7、 市场定位：指企业根据所选择的目标市场的竞争情况和自己的优势，塑造企业和产品在
目标客户中的良好形象，确立合适的竞争地位。
8、 产品：是指能够通过交换满足消费者需求的任何有形物品和无形服务。
9、 服务：指一方能向另一方提供的基本是无形的任何活动或利益，且不会导致所有权转移。
10、促销：指企业通过人员销售或非人员销售的方式，向目标客户传递商品或劳务的性能特征等，帮助消费者认识商品或劳务带来的利益，从而引发消费者购买行为的活动。（核心是信息沟通）
11、公共关系：指一个企业或组织为了创建并保护自己的形象，营造良好的营销环境而采取的一系列有计划有目标的活动或策略。
综合题
1、 市场的大小取决于三个因素：市场=人口+购买力+购买欲望
2、 企业经营观念演进过程：1旧观念（以企业为中心）：生产观念、产品观念、推销观念 2新观念（以顾客为中心）：市营观念、社会市营观念、大市营 观念。
3、 顾客让渡价值理论：企业要想在竞争中战胜对手，吸引更多潜在顾客，就必须向顾客提
供比竞争对手具有更多的顾客让渡价值的产品。
4、 4P理论：产品、价格、渠道、促销
4C理论：顾客、便利、成本、沟通
5、 市营环境特征：客观性、差异性、动态性、相关性
6、 市营的环境p27
7、 SWOT分析法p41
8、 消费者市场分类：便利品消费市场
选购品…
特殊品…
未寻求品…
9、 马斯洛需求层次论：生理需求、安全、社交、尊重、自我实现
10、影响购买行为主要因素p59：1文化因素
2社会因素
3个人因素
4心理因素
11、STP(目标市场营销)模式p80
12、市场细分意义：有助于企业深刻认识市场
有助于企业捕捉新市场机会
有助于中小企业开拓市场
有助于企业确定目标市场
有助于企业合理配置使用资源
13、市场细分依据p82：地理标准、人口标准、心理标准、行为标准
14、目标市场营销策略p88:无差异性市场营销策略
差异性
集中性
15、影响目标市场营销策略选择的因素：企业资源、产品特点、市场特点、产品生命周期、竞争者营销策略
16、产品整体概念：核心产品、形式产品、期望产品、附加产品、潜在产品、
17、产品组合衡量维度：产品组合的宽度、长度、深度、关联度
18、产品生命周期阶段划分：导入期、成长期、成熟期、衰退期
19、包装作用：保护商品、便于储运、促进销售、提高价值
20、服务特征：无形性、同步性、异质性、易逝性
21、影响价格因素p128：需求、供给、市场价格形成
22、定价的基本方法p132:成本加成定价法、盈亏平衡定价法（计算题）
23、价格策略制定p135:折扣定价策略
地区定价策略
心理定价策略
差别定价策略
新产品定价策略（渗透定价）
24、企业降价主要原因：竞争压力、生产能力过剩需扩大需求、企业成本低于竞争者、需求曲线弹性大、经济形势
25、分销渠道功能：调研、促销、联系、谈判、实体分配、财务、承担风险
分销渠道类型p152：直接渠道和间接渠道（按是否有中间商参与）
长渠道和短渠道（按流通环节或层次的多少）
宽渠道和窄渠道（按环节中中间商数目的多少）
单渠道和多渠道（按制造商采用渠道类型的多少）
26、分销渠道选择p156：直接渠道和间接渠道 长渠道和短渠道
27、促销作用：传递信息，强化认识
突出特点，诱导需求
指导消费，扩大销售
反馈信息，提升效益
促销的核心是信息沟通
促销类型：推式促销、拉式促销
28、促销组合p175：人员推销，广告，公共关系，营业推广
29、人员推销基本形式：上门推销、柜台推销、会议推销
30、营业推广作用：增加产品销量
有效吸引顾客
调整短期供求
31、对消费者应选择的工具：赠品、样品、奖品、折扣、优惠券、特价包装、兑换 联合促销