电话营销中如何抓住客户心理

“对起，不很忙”、“谢谢我！我们不要需”……也您许电在话销售经常中遇到会客诸户如此类的婉拒委，面绝对这些问题时的候也，许你首先要思考是的“我是：否经充分已解了客户的需求，了抓了住户的客理心。

”

在下当繁的杂商社会业里，抓住户心客，理建信任永远立销售中是为核心的内容最在电，销话中售更如是此。没有在任何身证明，也份没有示任何出业商契的约情况，仅下通过声音就让仅客户建立强起的信烈，任这疑是件非无困常的事难情。正是如此，电在话销中营使一用技巧些，才在能时间短抓内客住户的心变化理从而，现销售实。

话营电技巧销

一

声、技巧音

1.恰当的 速语。售人员最好与客销的户语相速一。电致营销话恰当的中速是实语现流交首要因素的有的销售人员。只照按自己语速的，考不虑客户的接程受，或度或慢快，都导致会方对的反。感

2. 富

有感。情话电销售员容人易犯错误的是千就篇律，像一器机一样人绍介公司产品和，有任何感没情孰不知，户已客迫经及待地想挂断不的电你话

。3

.热诚 的度。 态度态热情诚恳才，让能客感户到受的真你，诚才在百忙之能听你把话中完，从而说对所销售的你产有进一步的品了，解实销售。

现、开场白二的技

巧

.1要引起客 注意的兴趣。现在户话营电对开场销的要求越白来越高一个，标立新异的场开能白下子一起客户的引趣，兴使你众从的多话销售电脱中而出，让颖户把你客义定为有电效，而话不是扰骚电话，才有你继续下说去的可能。

. 2于敢介绍自的己公，表司明自的己份身做。电话为售人员销要有自信，要，于说敢自出己司的名字，表公自己的身明份，大胆介地自绍的产己品清，楚达自表己意的图，只这有顾样客能才在时短间知内道你是什做的，从而判断你所么提的产供或品务是服是不正满足他好的需求

。3

不要.总问是户是客否兴趣，要帮助有客户定决，引导客户思的维，对客户面的拒不要绝刻立缩、放弃。对于那退刚刚些始开做电话销的营销员来说，售这问题个大部分人是常的犯错。由误于有没经验，们不会他引客导户的维，不敢帮思户做决客定客，一旦户绝拒立就放刻弃，断这个判户客是效客无户孰，知不户客都需是要引和导发开的。

4.

在电话说话的声音里要比平大时些营造出，好很的通气氛。话因为电营销话不是面面交流，对交流方双是完在虚拟全的声的空间音感里知，所以话说声要洪音有力亮干、净利落气、氛谐和只有这，，样沟才通实能效现果最化大。

5.

单明简了，要引不起客顾反的感。电营销话切不记可唠叨啰嗦、，话说无目的漫

。无重的点家常拉的介式，绍易容起客户的引感。反

三

介绍公、或司品产的技巧

1. 面

“碰壁”，心对要好。电话销态人售要有员的心态好，要有耐心不要指望一，电个就能实话销售现面对“。碰壁”要坦然面对，一般常正客户在一第电话次访时拜都拒绝会，被拒是电话营销的绝态常化状，这态就求电要话售员要销有好的理素心，有质而不舍锲、不永弃放的性。韧

2.接受、赞 美、认客户的意见。同电销话人员要学售倾听，会不应该是只自一己地表味达，要接受客户的意见学，赞会客户美的见意因，人都为有被赞美、认被的同望，欲这人的是性，本这客样户会得觉己受到了自尊，利重继续于下交往流

。

3.要 学回避会题。问有客时户会电在话直中接问些关于一格等价感敏题，问作一位有经验的电为话销售员人，要会学回避户客的题，绕开敏问感问题，而介绍转己公司或自品的产优，势为因只有客在户充了解分你的产品特点后，能才判你断产品价的，值不而于至报被吓跑价

。4.

将户的反客问题对转为变们的卖我点。善于要掘客挖户反的问感题，的有客户可能买过购与销你产售品同类厂的产品家这时就，求销要人员充售分解了客反户的问题对问题，哪在需求也儿就哪在儿我们把客户的问题解决，了销售也，就现实了

。、激四客发购买户欲望技的巧

1

.应 用客存在的观人影响的和社会力力。压是一这种极高的销技售巧这要求销售人员，行对、业户本客甚至身其竞争对等手有分充了的和调查解，准能抓确住户心客理，竞争对手或用业监行管机构向客施户压制，造一客户种不购买可就能竞被争手对超的越现，象从而激其发买欲购，迅望速达成交。

易

.2 利客户用的点观。有时们在跟我客户流中交会，现发户客某一个观点正符合我的的们销售理，念个时这候就要销售人求充员利分用客的顾点观，揪住不，放可尽发挥能放大用，客自户己观的迫点使接其你受的产或服务。

3. 品在乎户客的每句话，在乎一他乎在人的、、物。马事斯洛需理求解释了论个每人不同在生人段阶我自需求的内容，被尊是重个人都每需的，在乎客要的每一户句话就对客是户的最尊大重一方，面让客有种户被重的成尊感，另就方一也面找出能响客户达影成交的易或事人。

.4 用利体及媒社舆会论客对公司户影响力。 的话销售人电员要会利学社会和舆论对客用公司的影响，向户客灵户活压施让，户客觉你讲得的有道，理采不你的用见和产品，就意可能导致己公自形司象受损，利于公司不长的发远展

。

电营销话的几个要重原则

摸客透心理户，建信立，任还要把好以握下几个

重要原则

：、一仪礼是电销售的基础

话找在电到话售的正确的销方向，后销技售巧显就尤为得重。如要说果“抓客住心户理，立建与顾客之的信间”是一名任话销电售人员须具备的必想思础，基么礼那就仪电话是售销技的基础。

巧

实其话电礼仪最重的要是控制就音声和表情，并尽量绝无杜效沟的通生发良。的声好可音以使客顾心情愉，悦因此话销电人售必员须掌与顾客握电交话流时声音运的用这是，可通过以练训的方式做到的

。

在电话售销中一，些用语当相重，要要量尽免用一些否定避字的去眼应付顾的疑客问例。，有一些电话如售人员销接到顾在客询电咨的话时，候会“用不道”、知“不白”明等眼字来塞，这搪些话但会不顾让没有购买客品产欲的，望会还损害公的形象。电司销话人员售在讲的话程过中尽要注意量停，以便顿及地时取顾客获的反馈信。息这既是尊对重方一的表种，现也够能更了加客解的需户求

。

二、把适握机会赞当客美

真诚地户赞美，是拉与近户距客的离好最式。在方客户电话与流中，交声音是可以赞对美方第一的点只要销售。人员心细凝，通过声听音还以掌可客握很多方户面信息的例如，：年、龄育教程、度做情的事度态等。等销而售员人正利用好这些获取到的信，息适当地美赞方对这样，以可好很营造谈话地氛的围并能，很快改地顾变的客态度。听“您的音，您声该应只30有岁左吧”右、“听您的声音肯，受定良过好高的等教育”、吧听您“的音，声知道您做事就特果断”别等经常等会出在业现显绩著的销员售电话销售的中而，这东些使西用恰得到处，对成好交非常益有。

除了音声以外，方公对司顾和客的一履些都历赞美是的点亮不过，。赞一定要适度美并要握适把的时机，若当过，反而太会得其反适因。，“此真”二诚字尤为要。另外，懂重寻得找与客的共同点、顾营造双的方认同感也很重，例要如“们都姓张我”、“我们呀是老呀”乡、我“原们都在武汉上来大学呀……”这样能也够很地好近拉与客的距离。顾

三、

量坚尽以持关系导为

向在

销过程售，主中要以两种导作为销售向的撑支“：关系导”向和“单”导向。订单定导向一适般于单用的一消产品，这费样于节便时约间成和，但是从本期长看来，量维护尽与客户的关系是才发展电话销的售根。本别特是如汽、金车理财融等型大的产和品务服要想在，烈激竞的环争中脱颖境出，就必须而得维护懂与客的户长期联系

。

外，另与客关户的系维并护不是到品销产售完后之终止的就聪明，的销人员售还会将这关个一直延续。现在的问题是系，

大

部分售人员都销视忽对了经销已出售去的产的追踪，这实品上际是当相可惜的，为如因果能时即取反馈信获息做好售并后服务，会在很程度上影响顾客大围周人前的来购买品。产此因，售出产品在，后每隔段时间就一该与顾应保客持沟通及，时为客顾决解用产品时使到遇的题问

总。，之握客掌户心理建立、任信关系是一个过程，电销话售到说底其实是个人一人交与往的程管理，过想一要性次成交达的概率易很，小话电销就是售持不断的追续踪。一优位秀的电话售销人员先首是一具有相个自当和信心耐人的，因在为一个长达数月甚至一的年与户接客的触程过中，位销售这人员必须对自要己的品产足有够的信以自对顾及提客供务的服着执。期长的跟，而进不一是电打就谈产品，更能让顾话客感到“销售觉员是人为我想着，而的是单不纯卖地产品”。久久之，一旦而客对顾销售人员生产信了任，不能仅成达有现交易，而还能且掘发潜在出的消费■。