二手车00
2005年8月10日,商务部发布《汽车贸易政策》。10月1日,征求意见近一年的《二手车流通管理办法》正式实施。这一政策的实施旨在加强二手车流通管理,规范二手车经营行为,保障二手车交易双方的合法权益,促进二手车流通健康发展。
市场发展迅速,区域特性明显
随着国内汽车市场的井喷式发展,汽车保有量达到一定水平之后,二手车交易在过去几年中也以每年接近20%的速度迅速增长。二手车交易量从2002年的93.07万辆迅速攀升到2004年的134.1万辆,同比增长20.2%,首次超过新车销量的增长率。特别是由于新车频繁上市,不断降价,2004年成交的二手车60%-80%是4至6年以内的车型,二手车选择空间也随之增大。
从二手车交易量分布来看,二手车交易主要区域集中在华东、中南、华北、西南。其中,北京、上海。广东等重点区域的二手车交易更为活跃。2004年二手轿车交易量前5位的省市分别是:北京、上海、广东、浙江和辽宁。同时,部分地区的增长快于中心城市。如河北承德、山西晋城、河南平顶山,陕西榆树等地区2004年二手车交易量同比增长都超过一倍,增速明显快于中心城市。在消费结构上,各地也存在明显地域差异。如北京、天津、武汉二手车交易中,私人交易量占总量的80%以上;然而在上海和杭州,公车交易量所占比例则高达60%以上。
二手车市场高速发展背后的问题
随着市场的高速发展,我国二手车贸易长期以来存在的许多问题也凸现出来,有些甚至已经成为二手车市场进一步发展的严重阻碍。
(1)交易市场功能单一,缺乏现代营销手段,基本靠收取交易费生存。
(2)受新车降价影响,二手车经销商经营风险加大。
(3)二手车行业法规严重滞后,时效性不足。
(4)行业诚信缺乏有效监督。
(5)交易行为不规范,缺乏有关行业标准。
(6)二手车价值评估随意性较大,实际估值与理论价值差异较大。
(7)缺乏运作规范、理念先进的二手车经销商。
(8)尚无完善的全国性二手车交易市场信息网络系统。
二手车市场固有格局正在被打破,汽车厂商相继进入
截至2004年底,全国已成立的旧机动车交易市场近500家。从布局上看,省会及计划单列市二手车交易市场150余家,地级市市场总数为190余家,县级市市场总数为140余家。从规模上看,传统的旧机动车交易市场依然是二手车交易的绝对主体。但随着《汽车贸易政策》的出台,二手车拍卖公司、
二手车连锁机构和汽车厂商等诸多经营主体纷纷加快扩张步伐,并开始陆续进入二手车领域。2005年4月,全球著名的二手车批发拍卖公司——美国Man-helm公司正式在上海成立了办事处,并对外宣布将很快与一家中国本地企业成立合资汽车拍卖公司。2005年6月25日,由上海协通与日本五大二手车销售公司之一的QUIN—LAND公司共同投资组建的全国首家二手车合资经营公司一一上海协通二手车经营公司在上海国际汽车城正式挂牌开业。2005年6月29日,首家获许经营的全国性二手车经营网络——艾普二手车正式投入运营,脱胎于亚飞汽车的艾普二手车已在全国近百座城市建成130多家连锁店。与此同时,国内主要汽车厂商相继在国内推出品牌二手车。汽车厂商可以通过二手车业务拉动新车销售,同时经销商也可以把二手车作为一个赢利增长点。由于品牌二手车是汽车厂商直接向汽车经销商授权,并使用统一的店铺名称、标识、商标等从事二手车经营活动。因此,相对于传统二手车经营主体而言,品牌二手车更加规范有序,并且还能对所售出的车辆提供一定期限的售后保障。
2002年9月,上海通用开始着手打造国内第一个二手车品牌——“诚新二手车”。2004年8月,上海大众在全国30个城市50个经销商进行“特选二手车”业务。2004年8月,全国13个城市的16家经销商成为首批开业的一汽—大众认证二手车样板店。2004年9月,一汽—大众在北京。上海和广州正式启动奥迪“特选二手车”业务。2004年9月,东风雪铁龙二手车置换业务正式启动,并率先在成都的2个龙腾网点启动试点。2005年4月,广州本田在北京、上海,广州等中心城市尝试开展二手车置换业务。截至到目前为止,国内主要汽车厂商基本都已将二手车经营作为未来重点发展的业务方向之一。
二手车相关政策对市场的影响
2004年6月1日国家颁布实施了新的《汽车产业发展政策》,重新规划了汽车产业的发展方向。2005年8月10日又颁布实施了《汽车贸易政策》,《汽车贸易政策》共8章49条,内容涉及汽车销售、二手车流通、汽车配件流通,汽车报废与报废汽车回收、汽车对外贸易等领域,涵盖从汽车销售到报废的全过程,系统地提出了我国汽车贸易的发展方向、目标、经营规范和管理体制框架。不论是《汽车产业发展政策》还是《汽车贸易政策》都鲜明提出了加快发展二手车贸易的方向。在上述两个政策的基础上,国家以《二手车流通管理办法》为核心,针对二手车市场制定了一系列政策法规,从机动车登记、交易规范;鉴定评估和信息管理几个方面规范二手车市场。以下是已经或是近期有望出台的相关政策及其对国内二手车市场的主要影响。除了国家相关部门和行业协会的一系列政策法规,北京、上海等地也出台了一系列的地方政策以刺激二手车需求,促进二手车市场发展:
1、上海近期主要二手车交易政策
(1)允许带牌二手公车出售给私人;
(2)允许企事业单位获得的新增控购额度,以及私人通过拍卖获得的私车牌照。购买二手车;
(3)允许退牌二手车上“沪C”专段牌照,在外环线外继续使用;
(4)允许非沪籍二手车落户上海。
二手车市场的发展均势预测
1、发展前景广阔从二手车市场的宏观环境来看,四大趋势刺激了用户的换车需求,二手车市场将呈现良好的增长势头。
(1)人均收入逐年增长,富裕人群增加。目前北京。上(2)新车竞争刺激换车。汽车厂家的激烈竞争给市场带来了更多、更好的车型、更便宜的价格和更完善的服务,一些汽车消费者明显感觉到现在买车比过去要“值”,所以部分车主开始甚至是经常换车。(3)不稳定收入群体换车频繁。(4)国内大城市外来人员比重增大。这些人在赚钱的时候购买汽车作为商务用途,需要现金投资
2、多种主体并存的局面初具规模
从二手车市场的经营主体来看,随着政策的放开,二手车市场多种主体并存的局面即将形成。尤其是那些具有外资背景的汽车拍卖公司已经纷纷在国内寻找合作伙伴,并终将对国内二手车市场的现有格局产生现实威胁。
3、品牌二手车置换将逐步得到认可
汽车厂商基于新车销售店建立的晶牌二手车置换将更加有效地满足消费者需要。同时,二手车业务将促进汽车厂商的新车销售、提高品牌忠诚度,并在一定程度上增加利润。品牌二手车置换有其自身的优势:得天独厚的4S网络优势;多年晶牌保证和专业价值评估技术;提供售后质量保证和增值服务;低成本、快捷的交易手续。
4、汽车销售流通体系向纵深发展
在中国目前的汽车销售流通产业链中,只有新车销售,配件销售及售后服务三个环节。随着二手车市场的不断发展,在现有新车销售和配件及服务的基础上,汽车销售流通体系将进一步整合二手车和汽车金融等相关业务,实现产业链的不断完善和发展。
探讨未来中国汽车经销模式将发展到什么状态——二手车 www.aosee.com 发表时间:2010-11-26 8:44:03 来源:汽车商业评论 编辑:admin
嘉华的赢利点也绝不仅仅只是维修和销售两个方面,《汽车商业评论》了解的信
息是配件、精品、车贷、保险、二手车都是不可或缺的重要方面。在嘉华所有的经销店内,都有7个部门来保证盈利点,而在集团内部是将配件与精品、车贷与保险进行合并,加上销售、维修和二手车业务分为5个部门对经销店的盈利提供支持。
嘉华实行的总裁负责制,下辖营销管理和配置管理两个部门,上述的7块业务5
大部门就是营销管理部门的职责。他们的任务就是保证集团的全部利润来源。
作为公司的最高领导者,张跃人与徐志新对整个汽车流通业态的发展之了解非常
到位,很早就明确了经销店的主营业务与非主营业务,并对其进行区分,从未来趋势来说,保险、汽车消费信贷、二手车,这些盈利点在嘉华早已是重点关注的可能模式,而通常其他竞争者还把二手车看做投机生意。
张跃人说:"二手车销售实际上是一种分销渠道。"传统上的新车销售是一手交钱一手交货,实际上这已经不适合业态的发展了。
现在嘉华旗下的所有经销商都有一个二手车中心,并且还制定了一个很好的操作流程和盈利模式。尽管嘉华自身并没有二手车经营的牌照,但却有一条严格的二手车分销渠道。首先是各经销店通过置换收集二手车(未来随着人员队伍的齐整,也会进行二手车的收购),然后有一个平台负责销售。
在海南,嘉华已经通过资本形式进入二手车市场,能够直接进行二手车的买卖。在北京嘉华也准备通过资本的形式进入二手车市场,但目前还没有具备二手车经销的资格。即使如此,嘉华也有多种分销渠道,并创建了网上拍卖平台,最后才是基于库存期限或者对后市走势的判断下行的情况下,才允许车辆进入二手车市场。
另一个赢利点是汽车信贷产品。目前,我国采用消费信贷购车的消费者比例平均约为12%,但嘉华的比例已经达到15%。不过嘉华的汽车信贷目前并没有多少利润,"最多达到一种收支平衡"的状态。
在嘉华看来,汽车消费信贷,并不是简单的因为消费者资金不够,经销商帮助其进行借款买车这样简单。实际上可以这样告诉客户有一部分资金你可以去进行投资或者进入其他的流通领域。张跃人对《汽车商业评论》说:"我们不只是给顾客一种方便,不是满足借钱的需求,而是在引导顾客,促进他们消费观念的转变。"长此以往,日积月累,何愁利润。
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4s店经营师——营销兵法一 www.aosee.com 发表时间:2010-11-25 15:06:10 来源: 编辑:admin
1.广告战
营销离不开广告,但广告并不是营销的全部。随着利润率和广告边际效果的同步下降,降低广告运作成本、提高广告创意水平、选择有效媒体就显得十分必要。
2.价格战
一个行业出现了过剩,价格战就不可避免。所以中国汽车行业的价格战将长期存在,但如何打价格战、何时打价格战却是一门艺术。没有策略的价格战,轻者"出了血"却不见效果,重者反过来会伤到品牌本身。
3.服务战
现在,消费者买车越来越看重服务质量,这种服务不仅体现在售后,还体现在售前和售中。对厂家和经销商来说,服务是营销的重要手段,同时也将成为利润的主要来源,所以说,服务才是他们赖以生存的生命线。提高服务质量,关键是要落到实处,让消费者得到实惠,这就需要一种制度性的安排进行保证。
传统4S店营销模式要终结?
稿件来源:石家庄新闻网
雷诺在其新的中国战略中将引入“流动销售体系”的概念,再次引燃4S店营销模式
将被逐渐淡出这一话题。尽管雷诺方面随即澄清将不会抛弃现有的经销商,但由于这是
汽车企业首次表态将发展非4S模式的销售方式而引人关注。
实际上对于4S模式的声讨早已有之,其主要论点就是这种以品牌为核心的渠道经营
耗费了大量的社会资源,高成本的扩张方式其实是汽车企业对于社会不成熟消费心态的
一种妥协。“为什么每一个店都要花几千万?而且要占据最好的地段?”这是对汽车企
业的指责。
更多的指责来自这种高成本经营之下对消费者的无形盘剥。“羊毛出在羊身上”,
不论何种形式的投入,都将转嫁到消费终端,这些巨额的投资单靠卖车收回显然是不现
实的,所以在整个后市场领域,任何环节都充满了对消费者利益侵害的可能。
4S模式在零部件配送、维修及价格等方面存在着垄断之嫌,超过最低限价的经销商
将面临处罚,消费者因此被剥夺了由市场竞争带来的实惠。而部分经销商也乐于利用厂
家的品牌来进行零配件供应方面的以次充好,消费者因为信息不对称不得不支付高于实
际价值的金钱。
但这并没有影响到4S模式的大行其道,即使在二三线市场,4S模式也是被汽车企
业广泛接受并推广的模式,只是在成本上考虑,让企业选择了一线城市4S店的微缩版。与外资迷恋4S模式的情况相比,自主品牌在终端渠道上虽然更加灵活,但也考虑到因为
店面档次不高而造成的品牌溢价能力降低的因素,所以自主品牌普遍的做法是,将产品
划分不同的品牌:高档品牌登堂入室,低档品牌沿街叫卖。
不难发现,尚不成熟的市场消费形态和消费心理是4S存在的理由之一。试想一下,
当绝大多数消费者仍将汽车看做是一种成功的生活方式时,就无法激发他们在一个如同
“国美”、“苏宁”般的市场里买车的欲望。
不过消费心态并不只是4S模式顽强存在的根本理由,就如同雷诺所困惑的那样,当
一个外资品牌失去在后市场建立有价值的服务时,再忠诚的品牌拥趸也会用钱包投反对
票。如果有一个庞大而健康的“维修、保养”服务体系的存在,想必任何一个品牌都会
选择更加实用的“2S”模式,外包服务也会让汽车企业和汽车经销商能够腾出更多的资
金来建设销售网络。
4S模式的结束取决于服务市场的规范和成熟,也取决于在汽车保有量不断增长下的
消费心态的成熟。就如同欧、美、日等发达国家的汽车购买者那样,只会关注汽车产品
本身,而不会去想购买这辆车之后会否出现“店为刀俎,我为鱼肉”的可怕后果。
网上4S店开辟汽车营销新渠道
稿件来源:石家庄新闻网
获取信息多 传播速度快 发展前景好
尽管与传统的购车方式相比,网络购车尚处“非主流”阶段,但是眼下网络的影响力已经不可小觑,以网络消费的普及度和营销力度来看,汽车网络消费在不久的将来会与现在传统的汽车实体店平分秋色。
目前已经有一些汽车厂家试水网上4S店,欲以小投入打造卖车新渠道。上汽集团何晓劲女士在新浪·汽车频道做客时谈到,目前网络购物非常流行,当然主要是日常的消费品、快速消费品比较多,但汽车已经基本上走到网络营销时代的入口。因为随着中国的整体来说,汽车市场的成熟,也是通过一个过程。另外消费群体的年轻化,有一个调查,去年特别是中级车市场平均年龄只有27岁,我们称之为80后,这群人可以说属于网络社区的主要构成者,他们的生活基本天天和网络打交道。初期是从网络了解信息,比如车的性能、车的比较、用户体验等等。经过一定时间,汽车市场日趋成熟,很多人会采取网络购车的行为。
汽车营销模式多样化
当今国际互联网正迅速渗透到各个领域,进入人们的日常生活,并带来社会经济和人们生活方式的重大变革。在北美、西欧和日本,20世纪90年代后期加入互联网营销阵营的企业几乎以每月翻一番的速度递增,全球前500家公司有80%已在网上开展营销业务。
网络营销给人们的生活带来巨大的影响,就汽车业而言,呈现出多样化的格局,现存的主要汽车销售模式有五种,即品牌专卖店、汽车交易市场、多品牌销售店、连锁店和网上销售。由于网上营销较其余4种销售模式具有宣传形式多样,内容丰富,消费者易于与商家充分交流并获取大量信息,且信息传播速度快等优势而备受瞩目。
汽车网络营销充分利用网络的互动性、群落性和较强的顾客定位能力,从网络产业链中寻找汽车销售的业务链,以求实现汽车销售更大的价值链。
阻碍网络4S店发展的瓶颈
如今消费者对网络的依赖程度已经超越了想象,据新华信市场研究咨询公司与新浪汽车频道曾联合进行了一项“车市信息来源渠道”调查,结果显示,互联网以86.7%绝对的优势成为消费者获取车市信息的主要渠道。
网络信息对消费者的购车行为的影响越来越大,消费者开始习惯在购车前对自己意向的车型进行性能对比研究,不过由于售后服务等现实条件的制约,购车网络目前主要还局限于一种信息获取渠道,而非实际购买渠道。
业内人士分析,网络卖车此前往往仅限于卖车信息的发布,网上渠道是否正规,是否能获得更大的优惠幅度,是消费者最为关心的。据了解,美国Dave Smith公司的互联网销售之所以如此受到欢迎,其中很重要的一点就是因为这些消费者在给Smith的销售人员网络留言之后,一般在几分钟内就可以从销售人员处得到报价和其他相关信息,而且消费者可以从Smith的网站上获悉产品的优惠价格和优惠条件,包括滑雪、高山雪橇、免费烧烤等旅游项目。
另外,消费者的消费习惯也是影响发展的另一个原因。网上交易无法让购买者亲身体验驾驶的真实感觉,消费者选车时习惯在轮胎上踢两脚,闻闻座椅上的皮革味,有的还喜欢钻到车底下查看,而这一切在网上都无法实现。这些消费习惯根本无法让消费者像购买书籍那般爽快地买单。
网络4S店
是未来营销趋势
虽然在我国,网上购车尚处于起步阶段,网络汽车消费还未成气候,不过网络4S店独特的营销资源也是目前4S店无法比拟的。从近日荣威550网络提车权活动看来,新浪推出网络4S店营销模式除了得到厂家的支持外,更得到了消费者的响应。“新浪汽车”的有关负责人介绍,网络4S店上线以来基本上每天都有至少2万以上的访问量。 拥有巨大的匹配的用户人群,并可以通过技术平台与消费者产生直接的互动是目前网络营销的优势,而汽车生产厂家则拥有供强有力的销售渠道和售后渠道的支持和保证。 虽然“在线购车”这种消费形式在网络消费中尚属首次,但网络消费整体的发展趋势已经十分明显,网上购物这一新型消费方式正在被越来越多的人所接受。消费市场热销的必然趋势是从传统线下销售向线上销售发展。这一点从IT行业的发展及各类生活用品的网购发展可以看得出来。
本报综合
2008年11月13日,中国首个网上汽车4S店模式在“新浪汽车”开启。
网络4S店从功能上来讲,它通过三维展示的形式对车型进行多方位的、亮点的介绍,用户通过在网上点击进入网络4S店,可以 360度欣赏车型的内饰、外观,还可以有4S店销售人员的介绍。同时对车型有关内容进行了整合,包括试车报告、汽车图解以及通过新浪汽车口碑榜进行点评,用户可以了解这个车的特点,看看其他网友对这个车如何评价,也可以看新浪编辑对这个车主观测试的情况,这些都是对车的介绍和展示。同时引入了网上售车的功能,用户可以了解4S店的联系方式、报价等方式和销售员进行沟通,最后如果对这个车感兴趣,可以网上下单,在网上提交购车定单,最后通过实体店购买车辆。
国内网上4S店
目前欧洲、美国和日本的汽车消费者,普遍对在网上提供的有关购车的价格和性能信息最感兴趣。 对厂商而言,网上售车可以充分了解消费者的需求、降低库存压力,从而降低成本,缩短交货周期。
翻开包括YAHOO在内诸多国外著名的汽车网站,会发现国外很多汽车网站大都将新车销售、二手车销售栏目作为汽车网站的主打。
在美国,汽车制造商和许多规模较大的经销商都有自己的网站,不仅信息量大,而
且还颇有创意。Dave Smith 汽车公司就是以利用网络销售汽车而著称,其旗下网站www.usautosales.com 约在十多年前就已开展汽车网上销售业务,授权销售所有克莱斯勒和通用汽车品牌的Dave Smith公司的网站点击率早在2001年的时候就已达到400万,每个月都有美国各地的消费者来到爱达荷州Kellogg市的Dave Smith 汽车经销店购买轿车和卡车。其汽车网上销售业务大约能够占到总业务的一半左右。
欧洲各个国家存在着相同车型价格相差很大的现象,很多消费者希望借助网上异国购车,缩小价格上的差距。欧洲的一些网站,在网上不但提供异国购车方案,还可以完成选车、买车后期一系列的手续,客户只需要缴纳一定的服务费,这样的网站会受到更多人的关注。
国外网络销售日渐成熟
PASSAT新领驭超强性价比赢人心
上市周年销量破10万,LAVIDA朗逸树A级车市新标杆
稿件来源:石家庄新闻网
五月车市销量数据已经出台,整体依旧保持了良好势头,上海大众以过5.9万的销量再次领先,其中刚刚在4月25日推出新款的PASSAT系列并没有一般新老车型交替时会出现的销量起伏。5月,上海大众PASSAT品牌实现直销8625辆,迅速恢复月均销量过8000的市场表现。
继5月销量“井喷”后,LAVIDA朗逸6月销量再度突破万辆,持续破万的销量表现确立了朗逸在A级车市新一代市场标杆的地位。另据乘联会数据显示,自2008年6月25日上市至今,LAVIDA 朗逸年度累计销量已经超过10万辆,并且获得70多项车坛荣誉。一年时间,上海大众已经在A级车市新主流产品阵营成功占据领先地
位。 文广 李春雨