品牌管理考试答案

松下幸之助是日本松下电器集团公司的前任社长，被日

本人称之为“经营之神”，享誉全世界。松下幸之助在企

业的经营中，走出了自己独特的经营之路，为了能给经

营者以借鉴。

松下幸之助曾经指出，有一种领导者，运用超人的智慧

与领袖气质，有效地领导部属达成目标。他自认能力不

足，自己又体弱多病，所以不同上述的领导方式，他的

方式是向部属求助，请求部属提供智慧。一句话，也就

是利用员工的智慧。

他常对部属说：“我做不到，但我知道你们能做到。”

松下曾经说过，经营者必须兼任端菜的工作。这句话的

意思并不是说让经营者要亲自去端菜，而是应该随时怀

抱此种谦逊的态度，对努力尽责的员工，要满怀感激之

情。只要心怀感激，在行动之中便会自然地流露出来，

这么一来，当然会使员工振奋精神，因而更加努力去工

作以作为回报。

松下先生说，当他的员工在一百人时，他要站在员工的

最前面，以命令的口气，指挥部属工作；当他的员工增

加到一千人时，他必须站在员工的中间，诚恳地请求员

工鼎力相助；当他的员工达一万人时，他只要站在员工

的后面，心存感激就可以了；当他的员工达五万或十万

人时，除了心存感激还不够，必须双手合十，以拜佛的

虔诚之心来领导他们。

松下的这一段话，充分表达了他“柔性管理”的精髓。

柔性管理从本质上说是一种对“稳定和变化”进行

从线性到非线性的转变为前提。线性思维的特征是

历时性，而非线性思维的特征是共时性，也就是同

步转型。从表面混沌的繁杂现象中，看出事物发展

和演化的自然秩序，洞悉下一步前进的方向，识别

潜在的未知需要和开拓的市场，进而预见变化并自

动应付变化，这就是柔性管理的任务。柔性管理以

“人性化”为标志，强调跳跃和变化、速度和反应、

灵敏与弹性，它注重平等和尊重、创造和直觉、主

团等，实现管理和运营知识由隐性到显性的转化，

从而创造竞争优势。

“柔性管理”是相对于“刚性管理”提出来

的。“刚性管理”以“规章制度为中心”，用制度

约束管理员工。而“柔性管理” 则“以人为中心”，

对员工进行人格化管理。 “柔性管理”的最大特点，

在于它主要不是依靠外力? 如发号施令，而是依靠人

性解放、权力平等、民主管理，从内心深处来激发

每个员工的内在潜力、主动性和创造精神，使他们

能真正做到心情舒畅、不遗余力地为企业开拓优良

业绩，成为企业在全球激烈的市场竞争中取得竞争

优势的力量源泉。“柔性管理”的特征：内在重于

外在，心理重于物理，身教重于言教，肯定重于否

型企业管理柔性化之后，管理者更加看重的是职工

的积极性和创造性，更加看重的是职工的主动精神

和自我约束。

企业要实施柔性管理，必须注意构建以下几个关键

要素。

1、以满足顾客的需求和偏好为经营导向。 2、以促

进学习、激发灵感和洞察未来作为管理的最基本职

能。 3、以虚拟实践社团作为创新的源泉。 4、以

网络式组织取代层级组织。 5、以企业再造为手段。如何发挥柔性管理领导力？

印象中的优秀部门经理、企业领导者、商业巨头都

拥有过人的自信、迎难而上和坚持不懈的精神，同时我

们崇拜那些拥有自信、果断、不屈不挠的领导者，认为

刚性是最为有效的管理风格，柔性管理则意味着管理上

的不足。

如果你有机会作为一名领导者，你一定会发现刚性

管理并不一定就是最为有效的管理风格，“自信”有时掩

藏着傲慢，“果断”往往是独裁的代名词，“不屈不挠”则成了不愿承认错误的借口。 在我多年的管理经验发现，刚性管理犹如人的骨架，柔性管理则好比人的肌肤和血肉，有骨有肉才算是个人，同样只有刚柔并济的管理风格才是最有效的管理性风格。下面我们通过几个案例说明柔性管理的重要性和如何运作柔性管理。 案例一： 04年，我在青岛啤酒某区域负责市场部工作，由于公司的区域变动，我所在的区域由原来的A 区分公司划分为B 区的分公司，同时根据事业部的要求，区域内的客户也要进行合并，04年11月至05年1月区域内的客户还是由我负责，在这段时间内我们由原来的10个客户合并为4个客户，专门运作低端产品。并根据事业部的要求从外部引进了一个大客户，专门负责中高档产品的市场拓展。05年2月份B 区的分公司正式成立，这意味着新的领导者产生了，这位新的老总从珠江啤酒“空降”而来，具有多年的啤酒工作经验，据了解，这位老总还曾是珠江啤酒在广东地区销量第二大的东莞担任过部门经理。“年青、自信、果断、富有经验、勇于承担责任”是我们对这位新领导共同肯定的地方，与此同时，公司为了加强对客户的支持，在我所在的区域还新派来了一名新的区域经理。 当我们对调整体市场充满无限新的希望的时候，但是接下来发生的事情却大大出于我们的意料。新的老总对我所在的区域进行了一天的调查，调查的结果是，运作低端产品的4个客户不愿进行市场投入，不配合公司的市场工作，必须全部合并，由运作中高档的客户进行操作。不到两天的时间，原来的青岛啤酒在该地区的原客户只剩下两个，即在这两天的时间内我们先后合并了2个客户，而这两个客户在当时每月的销量就超过15万箱。当公司还来不及合并另外的两个客户，销量的急流下滑使我们醒悟了过来。接下来的几个月，销量完成率仅为50%左右，同期相比下降了60%之多。市场的压力迫使分公司重新放慢了调整的速度，开始认真反思公司的市场行为。 案例二： 一年前，由于工作调动的关系，我由原来负责市场部工作，转而负责某区域行销工作，当时公司的市场模式发生了变化，即由传统的经销批发商转为大客户操作。传统的经销批发是指公司在某地区（通常以镇为单位）找一家批发商负责该地区的产品配送工作，并赚取合理的配送费，厂家的业务员负责市场拓展和维护工作，公司办事处掌控公司的费用投入。大客户操作是指把某地区的产品销售全部承包给某个客户，原公司办事处的费用全部由客户掌握，公司的人员对客户只是起到监督和协作的作用。同时根据客户的实际需要，给予车辆、人员等政策支持。根据客户的重要性分为A 类、B 类、C 类客户。 当时，我负责区域的客户是由传统的经销商转变为公司的C 类大客户，前半年我们遇到很大的困难，首先是价格上的问题，由于公司对A 类、B 类、C 类客户的费用是不一样的，同一品种A 类客户与C 类客户的费用相差就高达1.2元/箱，而我负责的客户与一个A 类客户仅相隔一座桥，区域间的窜货不断，价格一降再降。其次由于销量的下降，导致所产生的费用难以支撑业务人员、车辆、产品促销的费用。因此，我和我的下属、客户必须在几个月内尽快给提升销量，否则我只能眼睁睁看着客户被合并，业务人员被全体下岗。可是即使进一步精简人员，我们仍然面临两难的困境：近几个月的销量低迷就快耗尽公司决策层的耐心；裁员就没有足够的销售人员从事销售工作。 经过几天的考虑，我最终决定裁员标准不把在职表现考虑在内，取而代之裁掉的是没有交通工具和只负责单一渠道或在短期内不能迅速提升销量渠道的业务员。当我确定裁掉5名业务人员的时候，我没有像平时裁员一样通知主管和客户执行，而是亲自决定告诉他们。 尽管这件事过了有大半年，但那次会议的情景依然历历在目。记得当时我还邀请客户一起参加，因为我担

心客户会作这样的推测当：“公司在裁掉业务员，是不

念并且在运转过程中表现出高效的团队协同作战能力。 有一段关于华为的文字对狼性文化所包含对高度协作的孜孜追求和所起的显著效果作出了直白的阐述:“他们的营销能力很难超越。人们刚开始会觉得华为人的素质比较高，但对手们换了一批素质同样很高的人，发现还是很难战胜。最后大家明白过来，与他们过招的，远不止是前沿阵地上的几个冲锋队员，这些人的背后是一个强大的后援团队，他们有的负责技术方案设计，有的负责外围关系拓展，有的甚至已经打入了竞争对手内部。一旦前方需要，马上就会有人来增援。华为通过这种看似不很高明的“群狼”战术，将各国列强苦心圈好的领地搅得七零八落，并采用蚕食策略，从一个区域市场、一个产品入手，逐渐将他们逐出中国市场。”

因而，在企业运营中，“狼性文化”反映了通过严密高效的协调合作在达成整个团队快速达成目标的重要性，当一个行业处于群雄逐鹿、硝烟四起的激烈竞争环境中，只有那些强调了团队合作，采用规范严密的管理流程的组织更容易获得成功！在这样的组织中，团队每个成员都很清楚个人和团队的共同目标，明确各个的角色定位和在组织中的作用，在各自的专业领域保持高度的敏感和前瞻思考，分工合作，相互照应，以快速敏捷的运作有效地发挥角色所赋予的最大潜能，从而推动整个企业系统的快速和高效运转.

这种我们称之为“狼性文化”的精髓将在市场中超越竞争对手的重要利器！

华为的销售人员甚至在知道了你在哪个小岛上开会后，他也会摸过去把你找到。

你要是参加过华为的项目分析会，你肯定会被吓一跳，这帮华为人太疯狂了

这就是华为的“狼性”„„说白了就是“狼心狗肺”的意思，就是“穷凶极恶”，对“猎物”穷追不舍，不到手不罢休，不把自己累趴下不罢休而已。在销售中，坚持只是毅力问题，经过周密策划的毅力就更可怕了。你要是参加过华为的项目分析会，你肯定会被吓一跳，这帮华为人太疯狂了，一个项目保底要拿下50%，做得好要拿下80%，再给你一个挑战性目标：拿下100%。然后，项目组就开始围绕着100%的目标把项目涉及到的所有客户全部写在黑板上；把所有竞争对手的策略和优势劣势逐条写在黑板上；把自己的人员分工写在黑板上，副总裁也要列进去。然后，10个项目组成员分头行动。结果，你会发现，华为真的做到了100%！

比这还厉害的是，华为把本来被别人拿走的项目都能抢回来。市场人员经常说的一句话是：签了吗？大签了吗（终审通过）？只要最后一个字没签，我们就要去争取。2000年的浙江省拨号接入服务器项目，各市分头建设，其中一个富裕的地市已经决定购买一家国外公司的产品了。我们不气馁，星夜赶往该市，从给技术工程师讲技术开始，一个一个地讲，最后讲到负责技术的数据局局长，讲到原来对华为设备一无所知的局长决定写报告给市电信局的局长。华为再去拜访市电信局局长，不见，再等；再等，不见；不见，不走。最后终于见了，只要见了，华为的技术人员就能把你说服。原来只有把握做5个地市的项目，原来无论是客户还是华为人一开始也不敢奢望的项目，华为硬是通过锲而不舍的精神一下子把全省11个地市全部拿下，总共1.05个亿。 这就是华为的“狼性”，没有什么“团结合作”那么复杂高雅的，说白了就是“狼心狗肺”的意思，就是“穷凶极恶”，对“猎物”穷追不舍，不到手不罢休，不把自己累趴下不罢休而已。华为就连一根2米长的线缆都能通过空运卖给你，如果从这层意思上来讲，华为就是吃肉连毛都不剩的“狼”。华为不是贪图蝇头小利，而是通过以小搏大来“霸占”整个市场。

华为的“远大”既是高瞻远瞩，又是一种面对目标的狼性：执着，专一、野心。只有前者，没有后者，那就是海市蜃楼，就是好高骛远。